72
недостаток перекрылся количеством учеников и организация осталась
даже с маленькой прибылью.
11) Если ситуация на рынке станет патовой для НОУ ДПО «Джет-
сервис», то рекомендую использовать не стратегию немедленного выхода
организации посредством ликвидации фирмы или ее продажи, а
использовать стратегию «снятия урожая». Это может дать не только время
для принятия лучшего решения и выработки лучшей стратегии, но и
принести необходимые финансовые ресурсы за краткосрочный период.
Данная стратегия подразумевает под собой:
урезание расходной части бюджета до минимального допустимого
уровня;
снижение затрат на продвижение и сбыт услуг;
снижение качества и количества услуг;
снижение качества обслуживания потребителей во время, до и
после окончания получения образовательных услуг;
уменьшение затрат на профилактику оборудования и техники;
снижение уровня зарплат сотрудников или переход на оплату «в
черную»;
сокращение штата работников путем объединения курсов и т.п. [1,
с. 59].
НОУ ДПО «Джет-сервис» необходимо постоянно использовать два
типа информации для принятия решения, какой стратегией или групп
стратегий пользоваться на данный момент:
1) Выявление четких тенденций, по которым организация будет
ориентироваться во внешней среде;
2) Провести надлежащие исследования, чтобы иметь возможность
прояснить все факторы, которые считались неопределенными доселе.
Можно конечно попробовать сформировать такую стратегию,
которая изменит структуру отрасли в соответствии с собственными
73
планами. Но это могут позволить только фирмы – лидеры рынка. Такие как
ЧПОУ «Авиашкола Аэрофлота» или ЧУ ДПО «Школа бортпроводников».
То есть долгожители данного рынка могут позволить себе такое, что даже
государственные органы примут их формирующие стратегии.
Последняя стратегия, которая подходит для НОУ ДПО «Джет-
сервис» для увеличения рыночной доли – это стратегия роста путем
приобретений. Для этого необходимо исследовать рынок авиационного
образования досконально и найти самых слабых конкурентов. А дальше
можно:
провести слияние фирм, то есть их реорганизацию;
присоединить конкурента, т.е. поглотить его и полностью
контролировать.
74
3.3 Экономическая эффективность предложенных мероприятий.
1) Большую роль при анализе всех авиационных учебных центров
сыграл готовый рейтинг кадрового агентства «Авиаперсонал»
(Приложение № 4). Ну и конечно же статья приложенная к данному
рейтингу, которая дает понимание, по каким признакам была данная
оценка составлена.
Благодаря этому Руководство НОУ ДПО «Джет-сервис» пришло к
выводу, что:
ценовая политика организации находится на оптимально низком
уровне. То есть большинство цен на образовательные услуги у фирмы
ниже, чем у конкурентов;
сам рейтинг сыграл для НОУ ДПО «Джет-сервис» как
сравнительная реклама. Причем выгодно для предприятия, так как
оказалась на третьем месте по стране;
благодаря подробному описанию составления рейтинга,
управляющее звено НОУ ДПО «Джет-сервис» выяснило необходимые
приоритеты при выборе определенных курсов.
На данный момент в организации разрабатываются тактики
проведения занятий с качественными изменениями в пользу потребителей.
2) К сожалению НОУ ДПО «Джет-сервис» не в состоянии на данном
этапе охватить не то что всю, а даже какую-то часть России. Но обратить
внимание на близлежащие области организация смогла.
Так большинство занятий по предметам «Подготовка
преподавателей авиационных учебных центров гражданской авиации» и
«Повышение квалификации преподавателей авиационных учебных
центров гражданской авиации» в данном периоде времени проводятся в
таких городах, как Тверь, Санкт-Петербург, Ярославль, Смоленск. А так
же в городах близлежащего Подмосковья.
75
Стоимость обучения по курсам «Подготовка преподавателей
авиационных учебных центров гражданской авиации» составляет 12 000
рублей, а по курсам «Повышение квалификации преподавателей
авиационных учебных центров гражданской авиации» - 8 900 рублей. По
предварительным подсчетам спрос на курсы с расширением
географической зоны вырос на 14 процентов.
Если ранее квартальный чистый доход от реализации данных курсов
составлял 110 880 рублей, то во втором квартале 2016 года он равен
126403,2 рубля.
Такой курс как «Сервис класса Люкс и VIP-обслуживания» есть в
пяти авиационных учебных центрах России (Лицензированных и
Сертифицированных). Но дистанционного обучения в данной области еще
никто не предлагал потребителю.
Руководитель организации, вместе с определенными
преподавателями разработали программы, законспектировали их и
перевели в электронный вид. Методист запрограммировал все
электронные конспекты. То есть НОУ ДПО «Джет-сервис» было
первопроходцем, и по расчетам еще очень долгое время будет
монополистом в данной нише.
К примеру, курс «Высокая кухня. Мировая гастрономия». Введен в
эксплуатацию в июле 2016 года. Стоимость курса равна 7 500 рублей. С
момента ввода курса в производство, учеников окончивших данный курс
около 20 человек. Соответственно чистая прибыль составляет 117 500
рублей.
Так как данный курс необходим не только бортпроводникам, но и
служащим ресторанов, отелей и т.п., то курс растет в спросе ежемесячно.
В НОУ ДПО «Джет-сервис» недавно введен еще один пункт в
анкетировании потребителей при первой встрече. Это типичный опрос о
месте узнавания об организации.
76
Это дает возможность распознать людей, которые вербально
общаются с каждым учебным центром. И соответственно выяснить у них,
какими качествами обладает НОУ ДПО «Джет-сервис» при их
положительном или отрицательном выборе против организации
А, следовательно, есть возможность что-то поменять в качестве
обслуживания или преподавания;
Все телефонные или электронные заявки на «несуществующие»,
но предполагаемые курсы сохраняются в электронный архив организации.
Это дает возможность их исследовать: на их пригодность, выгодность,
возможность реализовать. Ведь если нет такой возможности, то не факт,
что она не появится несколько позже.
Это дает возможность, при скоплении таких заявок по какому-либо
курсу быстрее остальных, а что не маловажно быстрее лидеров иногда,
отреагировать на запрос положительным результатом;
3) НОУ ДПО «Джет-сервис» никогда не пробовало разбалансировать
своих конкурентов рядом наступательных действий.
Во-первых, в этом никогда не было острой нужды. Ни одна
существующая организация не представляет для НОУ ДПО «Джет-сервис»
большей угрозы, чем это было первоначально,
Во-вторых, организаторы и сотрудники предприятия считают такой
метод грязным и неприемлемым.
4) Как уже не раз говорилось выше, НОУ ДПО «Джет-сервис» не
только применяло, но и получало преимущество, благодаря введению
новых сегментов (см. стр. 56 и 71).
Рассказать с примером в цифрах опять поможет курс
«Первоначальная подготовка преподавателей в области управления
ресурсами экипажа (CRM)». Курс введен в мае 2016 года под запрос от
СЛО России.
77
В этом пункте курс был соединен со стратегией «агрессивной
защиты», т.к. был использован демпинг.
Изначально стоимость курса составляла 7 900 рублей. Это привело к
нам клиентов, но прибыль была нулевой. В июле стоимость поднялась до
9900 рублей и чистая прибыль с группы стала составлять 29 360 рублей.
На данный момент группы по курсу не велики и спрос не столь
велик. Как показал анализ рынка спрос идет на весь «человеческий
фактор», а значит, сам курс стоит поменять под потребителей, коими
являются не только члены кабинного экипажа, но и другие профессии. А
значит, это может обеспечить дополнительную прибыль в новой, опять же,
нише.
5) Если честно, то в организации был опыт обороны своего,
вышеизложенного, сегмента. Когда фирма-конкурент изъявило желание
преподавать данную программу ученикам НОУ ДПО «Джет-сервис» и с
его же преподавателем. Сам педагог и Заказчик отказались от данной
услуги. А Директор нашей организации имела неприятной разговор о
нарушении, пусть и не писанного в данном случае, личного патента по
данному курсу.
В данном случае конкуренты потерялись во многих глазах (рынок
авиационного образования довольно тесен), НОУ ДПО «Джет-сервис»
выиграло и получило дополнительную прибыль.
6) Этот пункт был полностью изложен в предыдущей подглаве, а так
же на стр. 56, 57 и 69.
Кроме того, организацией заключен выгодный договор с бассейном,
для преподавания аварийно-спасательных процедур на воде. Здесь фирма
использовала связи преподавателей, чтобы арендная цена и выгодность
нахождения были выгоднее практически, чем у всех учебных центров.
78
7) К сожалению, большинство авиационных учебных центров имеют
одни и те же позиции на рынке. Но в последний год НОУ ДПО «Джет-
сервис» удалось получить договора с государственными Заказчиками:
Авиапредприятие «Газпром авиа»;
Федеральное государственное бюджетное учреждение
"Специальный летный отряд «Россия» Управления делами Президента
Российской Федерации;
Федеральное государственное Унитарное предприятие
Государственный научно-исследовательский институт гражданской
авиации [стр. 52 данного документа].
Данные потребители принесли и принесут (если договорная оплата
постфактум) организации более миллиона чистой прибыли.
8) В качестве «защитной атаки», НОУ ДПО «Джет-сервис»
использует постоянное обновление и улучшение сервиса преподавания.
Курсы всегда пополняются интересными фактами и ситуационными
описаниями. Это помогает Слушателям в лучшей степени не только
понять, но и усвоить, а в дальнейшем применить на практике свои знания.
Слабые места данная организация старается всегда усилить. К
примеру, если ранее, из-за не знания и безграмотности сотрудников, на
предприятии были проблемы по заполнению некоторых журналов, то
теперь пробел в данной нише полностью залатан. Сотрудники, да и
руководство фирмы, полностью восстановили данный пробел не только
знаниями по данной теме, но и обо всем, что даже немного касалось
данного раздела. Лучше перестраховаться и быть готовыми ко всему.
9) Вид прямого снижения цен в НОУ ДПО «Джет-сервис»
практикуется постоянно. Как и кому можно снизить цены на
предоставление услуг:
как говорилось ранее, для победителей конкурсов
бортпроводников;
79
оптовым или постоянным Заказчикам, причем как юридическим,
так и физическим лицам;
клиентам с великолепным знанием английского языка и т.п.
Данная стратегия очень интересна потребителям. Хотя она не
рекламируется и не «ставится на показ», но для того, чтобы в будущем
иметь такую услугу многие берут ее «оптом», или договариваются с
авиакомпаниями, или ищут знакомства и связи. Так что это довольно
выгодный маркетинговый ход для обеих сторон.
10) НОУ ДПО «Джет-сервис» пользуется некоторыми аспектами
«агрессивной защиты».
Рекламировать организацию во время проведения конкурса
довольно выгодно. Это не только дополнительная реклама или способ
агрессивной защиты, это еще и привлечение потенциальных клиентов на
месте.
Даже тот факт, что по коридору прошла бортпроводница при полном
параде может заинтересовать кого-то. Человек заходит для того, чтобы
осведомить на этот счет, получает N-ное количество информации, по
поводу процесса, в том числе образовательного. На практике это привело в
НОУ ДПО «Джет-сервис» несколько Слушателей.
Сами бортпроводницы охотно пользуются нашими услугами, так как
во время конкурса видят не «воздух», а реалии. Могут взглянуть на
Сертификат, на документы об окончании образования, задать тут же все
интересующие их вопросы.
Плюс ко всему, преподаватели, которые присутствуют на конкурсах
в обязательном порядке, рекламируют сами себя. Конечно же, интереснее
будет пойти не к мифическому педагогу, а к человеку, с которым уже имел
общение, и который заинтересовал.
Демпинг же практикуется в НОУ ДПО «Джет-сервис»
исключительно при поставке новых услуг и только с целью привлечь
80
потребителя. Обычно такая практика распространяется на первую,
пробную группу. И если услуга становится востребована, то цена растет
пропорционально росту спроса.
Как только спрос и цена достигают дисбаланса, сумма на процесс
образования по данному курсу немного снижается. То есть возвращается
до отметки полного удовлетворения, как потребителя, так и исполнителя.
11) До стратегии «снятия урожая» я надеюсь, дело в НОУ ДПО
«Джет-сервис» не дойдет. И рассказать об этом стоит на некоторых не
больших, но не маловажных фактах.
В организации четко распределены и обязательства по решению дел,
и ответственность по должности в целом. Все это, как положено,
прописано в должностных инструкциях. Благодаря ей деятельность новых
сотрудников полностью направлена, случаи недопонимания между
сотрудниками сведены к минимуму.
Организационные отношения между структурными
подразделениями осуществляются в условиях прямой связи. Не только
структуры, но и каждый сотрудник полностью зависим от другого.
Деятельность работников регулируется Директором, но поправки и
коррекция во время работы другими неизбежны. Директор же ставит цели
и направления.
Главное в организации – это взаимозаменяемость. То есть каждый
отвечает за свою нишу, но при случае (отпуск, болезнь и др.) каждый
сотрудник может подхватить большинство дел отсутствующего.
Не так давно Руководитель НОУ ДПО «Джет-сервис» пришла к
выводу, что абсолютно все вопросы необходимо решать сообща. Именно
для этого раз в неделю устраивается собрание. И это очень действенный
метод для привлечения и удержания потребителей.
Вопросы по общению с потенциальными и имеющимися клиентами
возникают, начиная с телефонного общения. А общее нахождение решения
81
в той или иной ситуации дает стопроцентный результат. Плюс к этому дает
возможность оценить свою значимость на предприятии и стимулирует
понимание действий и смысла каждого подразделения.
Общие собрания возлагают ответственность за определенные
действия не на одного сотрудника, а на общество в целом. Такие
объединения, как правило, всегда положительно сказываются на работе в
целом.
Сфера авиации (будь то обучение техников или бортпроводников,
разработка оборудования или нормативов) предполагает постоянные
проверки качества предприятий (аудиторские, финансовые, плановые
образовательные и даже проверки сотрудничающих организаций и
предприятий). Одинаково проверяют как Федеральное агентство
воздушного транспорта (Росавиация) и работоспособность его
сотрудников, так и образовательные учреждения. Проверка проходит по
всем инстанциям, которым можно только соответствовать на все сто
процентов.
Это стимулирует Руководителя НОУ ДПО «Джет-сервис» к
постоянным пополнениям знаний законодательств, документации,
улучшению методов и качества образования, и многому другому. Того же
самого Директор постоянно требует и от своих сотрудников, быть в курсе
событий, изменений и постоянно соблюдать нормативы всеми силами.
Как показало время и результаты, именно наше ценообразование было
самым аргументированным и приемлемым для Заказчиков. При чем как
юридических, так и физических. Именно нашему АУЦ в конкурентной
борьбе (тендеры) достались такие Заказчики как «СЛО России», «Газпром»
и другие.
Ниже в таблице приведены уровни средней заработной платы по
категориям работников.
Таблица 10
Уровень средней заработной платы