52
профессионального образования "Центр подготовки элитного
обслуживающего персонала для бизнес-авиации «Джет-сервис»,
существует на рынке с 2006 года и его основная сфера деятельности
именно бизнес-сервис, то данные курсы практически компенсировали
утрату финансового поступления по другим образовательным
направлениям.
Так же, накануне неприятных событий именно НОУ ДПО «Джет-
сервис» выиграло несколько значимых тендеров, которые не только дали
возможность оставаться на плаву, но и подвинули организацию на более
высокий, государственный уровень. В частности, компании теперь
принадлежат договора по образовательному процессу в таких
организациях как:
Авиапредприятие «Газпром авиа»;
Федеральное государственное бюджетное учреждение
"Специальный летный отряд «Россия» Управления делами Президента
Российской Федерации;
Федеральное государственное Унитарное предприятие
Государственный научно-исследовательский институт гражданской
авиации.
Договора с этими учреждениями заключены сроком от полугода с
дальнейшей пролонгацией. Так что финансовое положение НОУ ДПО
«Джет-сервис» не пошатнулось, хоть и не выросло.
То есть с января месяца НОУ ДПО «Джет-сервис» имело стратегию
сегментирования рынка. Организация имеет и обладает всеми ресурсами и
квалификацией персонала, чтобы удовлетворить потребителей.
Учитывая низкую затратную часть
заработная плата преподавателя;
издержки за проезд и проживание преподавателя;
53
наличие всех необходимых документов для образовательного
процесса;
а так же низкую себестоимость продукции и наличие широкого потенциала
рынка, прибыль предприятия по данному направлению возросла в двести
процентов.
Привлекательность данной услуги не только не потеряется, но и
увеличивается с каждым новым заключенным договором, так как данные
курсы востребованы постоянно (постоянное пополнение штата
преподавателей у предприятий-Заказчиков, а так же обязательное
прохождение повышение квалификации каждые пять лет).
Преподаватели НОУ ДПО «Джет-сервис», в своем большинстве
являются еще и действующими бортпроводниками. Поэтому они в
постоянном процессе обучения, переобучения и подтверждения
квалификации. Стандарты постоянной сдачи тех или иных навыков
постоянно меняются в зависимости от требований современных бортов.
Поэтому и периодичность обучения и переобучения может меняться. Но
главное в этом, что при передачи знаний, всё происходит «из первых рук».
А это большой плюс для потребителя при выборе центра для получения
образования.
Так же и персонал офиса тоже проходят постоянно обучение новым
программам (как пример: мне выпала четь ознакомиться с программой 1С,
так как с ней тесно связана моя деятельность), переобучение как
компьютерным программам, так и программам образования (помощник
руководителя, для предоставления презентации по новому курсу Сомелье,
была направлена на данные курсы), законодательствам и многому
другому.
Это позволяет спокойно общаться и со Слушателями, и с
абитуриентами, и с преподавателями, и с Заказчиками. Быть всегда в курсе
событий и идти в «ногу со временем» не маловажно, к примеру, для
54
потребителей данных услуг возрастом от восемнадцати до двадцати пяти
лет.
В связи с тем, что основные Заказчики уже имеют НОУ ДПО «Джет-
сервис», как постоянный источник по образовательному процессу,
который их полностью удовлетворяет, то у фирм нет надобности для
смены организации на альтернативную.
К тому же, как показала практика, для НОУ ДПО «Джет-сервис», на
данном этапе, нет конкурентов в ценовой политике.
Плюс ко всему, НОУ ДПО «Джет-сервис» постоянно анализирует
предпочтения потребителей и меняет их под определенные требования
Заказчиков.
Большое значение имеет так же то, что НОУ ДПО «Джет-сервис»
постоянно находится на связи и имеет в качестве зависимых организаций
от курсов по «Подготовке преподавателей авиационных учебных центров
гражданской авиации» и «Повышению квалификации преподавателей
авиационных учебных центров гражданской авиации» другие центры
подготовки авиаперсонала, которые находятся при авиакомпаниях.
За счет этих связей НОУ ДПО «Джет-сервис» не голословно при
рекламе потенциального трудоустройства. То есть когда в организацию
приходят слушатели без предварительной подготовки, то их, как и в
других отраслях образования, интересует именно дальнейшая судьба.
Это и есть та самая эмоциональная окраска, которая не только мало
изучена, но и не имеет определенной теории. Но она явно работает. По-
другому еще это можно назвать человеческий фактор.
Сотрудники и руководство НОУ ДПО «Джет-сервис» имеет не
формальную информацию о вакантных местах для трудоустройства.
Так же не маловажно, что есть Слушатели, которых при окончании
курсов, сотрудники фирмы или сами педагоги курируют и протежируют до
факта подписания контракта по трудоустройству.
55
Выше говорилось о том, что компания ЧУ ДПО «Школа
бортпроводников» стала терять потребителей из-за начально неверного
подхода к ним. В частности сотрудниками НОУ ДПО «Джет-сервис» было
проведено прямое исследование по этому поводу:
1) Потребители, которые жаловались на такое поведение, были
тщательно проанкетированы в корректной форме. Это было сделано для
желаемого составления первого впечатления об организации;
2) Были сделаны звонки в ЧУ ДПО «Школа бортпроводников» (под
видом потребителя), чтобы выявить факт, который так оттолкнул будущих
Слушателей. Это не совсем правильно, но в данном случае, для выработки
правильного поведения это не запрещено;
3) Были посещены лекции и приобретена, и проштудирована
литература по правильному общению, как по телефону, так и по первой
вербальной встрече;
4) Были посещены лекции по маркетологии по невербальному
общению с клиентами и их привлечению для встречи.
Как ни странно, но это дало свои результаты, и количество
потребителей, пусть не на много, но выросло. При повторном опросе
абитуриентов выяснилось, что их привлекло именно правильное
первоначальное общение.
Так же была освоена стратегия немедленного реагирования. То есть:
проводился анализ рынка по потребностям потребителей;
были сделаны заготовки программ, при необходимости которые
можно было сразу реализовать;
были проинформированы преподаватели.
К примеру, для предприятия Федеральное государственное
бюджетное учреждение "Специальный летный отряд «Россия» Управления
делами Президента Российской Федерации понадобился срочно курс по
«Подготовке преподавателей авиационных учебных центров гражданской
56
авиации» по специальности «управление человеческим фактором». Данная
программа была полностью готова в течение недели. То есть потребности
организации были полностью удовлетворены в течение двух недель,
вплоть до выдачи Свидетельств о полученном образовании.
Как уже ранее говорилось, самая перспективная стратегия та,
которая ориентирована на опережение и предполагает под собой создание
новых ценностей для потребителя и новых стандартов потребления. То
есть в данном случае стратегия немедленного реагирования была самой
оптимальной для того, чтобы обесценить достижения конкурента, а не
догонять его. Так как у конкурентов имеются только стандартные
программы, то мы не только ввели новшество, но и опередили всех.
Хотя здесь, скорее всего, были объединены такие стратегии как
«стратегия внедрения и адаптации нововведений» и «стратегия
немедленного реагирования». А как уже говорилось, слияние нескольких
стратегий ведет к большему результату.
Стратегия же «лидерства по издержкам» не подойдет, скорее всего,
ни одному авиационному учебному центру, как единственная стратегия.
Скорее всего только как вспомогательная. Нижняя планка при уменьшении
цен очень близка и при данной деятельности всё отразиться неминуемо на
самой услуге, причем в сторону ухудшения.
Но НОУ ДПО «Джет-сервис» использует данную стратегию именно
как вспомогательную.
К примеру, для того чтобы уменьшить расходную часть на
образовательный процесс по программам аварийно-спасательных
процедур, НОУ ДПО «Джет-сервис» приобрело собственные тренажеры.
Плот для проведения аварийно-спасательных процедур на воде и тренажер
для имитации спуска при аварийно-спасательном приземлении на сушу.
Рассмотрим затраты:
стоимость плота – 120 000 рублей;
57
государственная пошлина для освидетельствования помещения, в
котором будет установлен тренажер 5 750 рублей;
стоимость тренажера по аварийно-спасательной подготовке
«АСП-суша» - 370 000 рублей;
оплата преподавателю за выполнение одной процедуры – 2 700
рублей;
стоимость аренды плота для одной группы – 7 200 рублей;
стоимость аренды тренажера по аварийно-спасательной
подготовке «АСП-суша» - 12 000 рублей.
Учитывая, что группы запускаются по 10 человек, можно сделать
легкие вычисления:
1) Покупка плота окупиться через пять занятий. Учитывая, что
занятия проводятся минимум один раз в месяц, то чистого дохода можно
ожидать через три-четыре месяца. Экономия в будущем 9 900 рублей за
одно занятие.
2) Покупка тренажера по аварийно-спасательной подготовке «АСП-
суша» окупиться через тринадцать занятий. Так как частота занятий такая
же, то чистого дохода можно ожидать приблизительно через год.
Последующая экономия будет составлять 15 200 рублей за проведение
одного занятия.
Экономия в 25 100 рублей не велика на первый взгляд. Но не стоит
забывать, что данные расчеты были произведены только для проведения
этих занятий в чистом виде. Многие программы содержат в себе данные
практики изначально, а следовательно и там не будет данных расходов.
Еще один плюс, с которым не могут ни как конкурировать
авиационные учебные центры, которые находятся при авиакомпаниях:
После окончания курсов, НОУ ДПО «Джет-сервис» выдает документы
Государственного образца, которые остаются в свободном пользовании
потребителя. При окончании образовательного процесса в центрах при
58
авиакомпаниях все Свидетельства и Сертификаты остаются там, так как
Слушатель обязан отработать весь срок согласно договору. Ни одна
компания не хочет тратить средства простых людей. Им необходимо знать,
что это их будущий персонал.
При окончании прохождения программы в НОУ ДПО «Джет-сервис»
Слушатель свободен в выборе будущего места работы и может
претендовать на любую авиакомпанию.
Но здесь кроется еще один минус для учебных центров при
авиакомпаниях. Они составляют долгосрочный договор со Слушателем,
проводят его обучение, делают под него штатное место, а в конце могут
остаться ни с чем. Ведь не каждый человек пришедший в данную сферу
способен освоить и полюбить эту отрасль. В каждой группе как минимум
один потребитель (как показала практика) остается без итогового
Свидетельства. Причины для этого могут быть разными:
проходит первый ажиотаж и с приходом сложностей исчезает
желание получать знания;
семейные (или схожие) обстоятельства не позволяют закончить
обучение;
человек в принципе не способен освоить данную науку и мн.др.
Кадровое агентство «Авиаперсонал», с которым так тесно уже не
один год сотрудничает НОУ ДПО «Джет-сервис», не так давно провела
рейтинг авиационных учебных центров дополнительного
профессионального образования в России.
Как видно по рейтингу (Приложение № 4) НОУ ДПО «Джет-сервис»,
в разделе «Подготовка кабинного экипажа» занимает третью позицию. А
если брать по городу деятельности, т.е. Москве, то вторую. Эти данные так
же сыграли не маловажную роль в маркетинге компании, а соответственно
привлекли дополнительных клиентов.
59
Можно смело сказать, что НОУ ДПО «Джет-сервис» использует весь
спектр стратегий, их группировок и слияний. То есть мы выяснили, что что
НОУ ДПО «Джет-сервис» устанавливает свой конкурентный подход и для
этого компании необходимо:
1) приложить все усилия для лидерства организации по снижению
издержек;
2) стремиться диверсифицировать услуги по сравнению с
конкурентами;
3) при случае сконцентрировать усилия на определенном сегменте;
4) постоянно анализировать спрос на услуги и их качестве.
60
ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ
КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ НОУ ДПО «ДЖЕТ-СЕРВИС».
3.1 Проблемы конкурентоспособности НОУ ДПО «Джет-сервис».
Мероприятия в области маркетинга в НОУ ДПО «Джет-сервис»
довольно скудны и не качественны были, вплоть до 2016 года. А ведь
владение квалифицированной информацией о данном рынке, о его
ценообразовании, структуре и доле конкурентов в нем позволит более
гибко реагировать на все изменения.
Если более грамотно производить маркетинговые исследования, то
можно будет увидеть пробелы фирмы, соответственно улучшит динамику
развития, что приведет к увеличению прибыли.
После глобальной проверки всей авиационных учебных центров
России Федеральным агентством воздушного транспорта (Росавиация) и
аннуляции большого количества Сертификатов и изъятия основной
программы из курсов образования, многие организации и компании
кардинально изменили свои тактики и стратегии в отношении
конкурентов. НОУ ДПО «Джет-сервис» поступило так же.
Если раньше предприятие использовало, в основном, стратегию
фокусирования на клиенте, удовлетворяло определенную группу людей, то
теперь, для выживания приходится использовать все доступные тактики.
Готовы ли сотрудники и управление НОУ ДПО «Джет-сервис» к
росту спроса на услуги, к их изменениям через законодательства,
предпринимают ли именно те меры, которые необходимы? Для ответа на
эти вопросы организация провела экспресс-анализ и выявила следующие
проблемы:
1) Между сотрудниками и управлением организации отсутствует
единая структурированная информационная площадка;
61
2) Организация очень медленно адаптируется к изменениям. Будь то
информационные технологии, изменения в законодательствах или
потребностях пользователей услуг;
3) Отсутствие анализа и унификации рейтинга курсов, необходимых
потребителям на данный момент.
Эти проблемы привели к следующим последствиям:
1) недостаточность рекламы заведения;
2) не использование в полной мере потенциальных возможностей
интернет-сайтов и социальных услуг;
3) отсутствие инструментов, позволяющих получить представление о
потенциальных потребителях и конкурентной среде;
4) авиаспециалисты, окончившие наши курсы, не всегда
востребованы работодателями из-за неправильности преподношения
имеющихся у них знаний. Всё это из-за отсутствия единой базы о
работодателях.
К последнему пункту стоит добавить, что большинство молодых
потребителей, окончивших образовательный процесса, сами оценивают
свои возможности на «удовлетворительно». А это негативно сказывается
на том образе специалиста, который для себя сформировал работодатель.
Хотя, в равной степени, большим камнем преткновения между
выпускником и работодателей, встает вопрос об отсутствии опыта работы
у первого.
Учитывая специфику и сложность авиатранспортного рынка,
очевидно, что необходима комплексная оценка отрасли в целом и
потребителей в частности.
Стоимость комплексной оценки только одной образовательной
программы может достигать 1,2 млн. рублей. Независимая оценка качества
образования НОУ ДПО «Джет-сервис» может осуществлять
самостоятельно, в форме рейтингов (рэнкингов) и других оценочных