54
Основными факторами, обеспечивающими конкурентоспособность
данного вида продукции, являются: практически полная монтажная готовность
модуля и его габариты, совместимые с размерами железнодорожных
платформ, что значительно упрощает транспортировку.
Ключевым фактором, обеспечивающими конкурентоспособность данного
вида продукции, являются его конструктивные особенности.
Котельные поставляются транспортабельными модулями максимальной
заводской готовности. Оборудование котельных установлено и обвязано в
пределах каждого модуля. Конструкция МКУ позволяет уменьшить до
минимума монтажные работы на месте строительства котельной.
В таблице 3.3 представлены потенциальные клиенты ООО «ОЭЗ
«Теплоагрегат».
Объем целевой аудитории ООО «ОЭЗ «Теплоагрегат» составляет около
4 000 потенциальных клиентов в России и около 197 – в республике Казахстан.
Таблица 3.3 – Сегменты и их особенности
Сегмент
Особенности
1 Автодорожные
предприятия
Спрос в основном на твердотопливные котлы.
2 Административная
деятельность
Обеспечение коммунальных хозяйств необходимым
оборудованием для поддержания теплообеспечения
населения.
Организации этой группы являются основными
потребителями продукции всех категорий.
3 Коммунальные
хозяйства
Теплообеспечение населения.
Организации этой группы являются основными
потребителями продукции всех категорий.
4 Посредники
Покупка продукции для последующей продажи
5 Монтаж
теплоэнергетического
оборудования
Закупка оборудования не для собственных нужд.
Высокий спрос на твердотопливные котлы.
6 Образовательные
учреждения
Покупка оборудования для собственных нужд.
7 Сельхозпредприятия
Покупка оборудования для собственных нужд.
8 Частные лица
Покупка оборудования для собственных нужд.
Наиболее перспективными являются азиатские рынки сбыта, в
особенности Китай, традиционно размещающий заказы на производство
энергооборудования на российских предприятиях.
55
Основная часть продаж придется на администрации районов, поселений и
их коммунальные хозяйства, а также на монтажные организации исполняющие
обязанности Генерального подрядчика.
Организация сбыта
Поиск клиентов ведётся путём мониторинга Интернет-ресурсов, прессы,
телефонных справочников. Также предприятие регулярно учувствует в
выставках и конференциях, где, как известно, высока вероятность
приобретения новых деловых знакомств с потенциальными партнёрами и
клиентами.
Действует гибкая система скидок. Размер скидок зависит от объёма
покупки и срока сотрудничества с покупателем.
Формирование ценовой политики осуществляется на основании анализа
собственной рентабельности и с учетом цен конкурентов.
Рассмотрим сезонность продаж по аналогии с конкурентами в сегменте
ЖКХ.
Как видно из рисунка, продажи оборудования имеют ярко выраженную
сезонность. В сезон, а именно с июня по ноябрь планируется реализовывать по
34 котла ежемесячно. На этот период приходится пик продаж, а соответственно
и значительный подъём показателя выручки от реализации.
С ноября прослеживается резкий спад объёмов реализации. В зимние
месяцы объем продаж составляет в среднем семь котлов в месяц.
ООО «ОЭЗ «Теплоагрегат» необходимо регулярно проводить
маркетинговые исследования рынка:
- отчеты подразделений, контактирующих с клиентами (отчеты одела
сбыта). Данный метод позволяет получить информацию о динамике продаж и
целевых сегментах рынка;
- изучение каталогов, прайс-листов конкурентов позволяет отслеживать
изменения в ассортименте продукции и ценовой политике конкурентов;
- анализ данных из Интернет-ресурсов;
- мониторинг специализированной прессы.
56
0
5
10
15
20
25
30
35
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
июль
август
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
Рисунок 3.3 - Объёмы продаж котельного оборудования за 2020 г., шт.
Выбор данных средств определяется спецификой предлагаемой
продукции и используемым методом продаж.
В 2020-2021 году для более полного исследования рынка ООО «ОЭЗ
«Теплоагрегат» рекомендуется:
- отслеживать и учитывать конкурсы, тендеры и котировки цен,
объявляемые муниципальными предприятиями. Полученная информация
позволит отследить динамику рынка и определить долю рынка ООО «ОЭЗ
«Теплоагрегат» и основных конкурентов;
- систематизировать сбор информации о конкурентах методом
мониторинга корпоративных сайтов.
Реклама
1) Участие в информационном проекте «Сибирь-Инфо» (размещение
информации о предприятии в международных электронных поисковых
программах на четырех языках).
2) Размещение информации в журнале «Агровестник Алтая» +
бесплатное размещение в трех региональных изданиях России и Казахстана:
«Бизнес-партнер» (Казахстан) – Усть-Каменогорск, Семипалатинск, Павлодар;
«Агроинформ Северный Казахстан» - Акмолинская, Костанайская и Северо-
57
Казахстанская области; «Дальневосточный оптовик» - Хабаровский,
Приморский край, Амурская область, Сахалин.
Выставки, семинары в 2020-2021 гг.:
- 6-9 февраля. Красноярская промышленная неделя (г. Красноярск);
- 14-16 февраля. Строительство. Энергетика. ЖКХ.;
- 25-28 апреля. Казахстан;
- 15-17 мая. Энергосбережение + Отопление. Вентиляция.
Водоснабжение. ЖКХ. (г. Екатеринбург);
- 23-25 мая. Хакасия:Строительство.Энергетика.ЖКХ.;
- 12-14 сентября. Курган: Строительство. Энергетика. ЖКХ. (г. Курган);
- 11-14 сентября. Стройкомплекс-2020+Дорожное строительство.
Эксплуатация и ремонт. Коммунальное хозяйство. (г. Челябинск);
- 25-28 сентября. Энергетика + Городское хозяйство. (г. Пермь);
- 05-06 октября. Стройиндустрия Казахстана. Энергетика. ЖКХ. Экология
– 2020, (г. Петропавловск);
- 09-11 октября. Транспорт+Энергетика. Электротехника. (г.
Владивосток);
- 23-25 октября. Сибполитех. (г. Новосибирск);
- 14-17ноября. Энергетика и энергосбережение. (г. Кемерово);
- 15-17 ноября. Газификация+Энергосбережение. (г. Томск);
- 21-23 ноября. Нефть. Газ.Энерго-2020+Север. Строительство и
архитектура. ЖКХ. (г. Нижневартовск).
С целью достижения стратегических целей развития и продвижения ООО
«ОЭЗ «Теплоагрегат» на ближайшей выставке 12-14 сентября в Кургане
«Строительсто. Энергетика. ЖКХ».
На выставке важно:
- разместить логотип компании в каталоге конференции на выставке;
- разместить логотип компании на регистрационных бейджах и
рекламной сувенирной продукции, которая будет предоставляться посетителям
стенда и партнерам;
58
- выступить генеральному директору на конференции на выставке;
- выступить в качестве «Спонсора зоны регистрации посетителей»
выставки.
Преимущества выставки очевидны:
- проводится вот уже 18 лет удерживает позиции лидирующего
отраслевого события.
- престиж участия в крупнейшем в России мероприятии по новейшим
технологиям строительства, энергетики и ЖКХ;
- прямой контакт с потенциальными клиентами - выставку посещают
свыше 23 000 специалистов отрасли, среди которых руководители отделов
крупнейших российских и зарубежных промышленных предприятий;
- самый эффективный способ продвижения на рынке котельного
оборудования- затраты на участие в крупнейшей выставке намного меньше,
чем на размещение рекламы в СМИ; как участник выставки ООО «ОЭЗ
«Теплоагрегат» имеет возможность воспользоваться результатами массивной
рекламной кампании, проводимой организаторами выставки в ведущих СМИ
(свыше 200 публикаций в 60 изданиях, баннеры выставки на 20
специализированных интернет-сайтах, адресная рассылка более 50 000
пригласительных билетов, привлечение посетителей посредством online-
регистрации, реклама на телевидении, наружная реклама на улицах города и
др.).
А также:
- демонстрация возможностей компании для решения задач различного
уровня;
- увеличение объемов прямых продаж непосредственным клиентам;
- установление новых и поддержание уже имеющихся деловых
контактов;
- представление новых видов котельного оборудования и
усовершенствованные образцы техники;
- изучение новых предложений и методов работы конкурентов;
59
- охват максимальной целевой аудитории за столь короткое время и на
одной площадке;
- участие в дискуссиях с первыми лицами отрасли о решении актуальных
проблем и путях развития;
- укрепление позиции ООО «ОЭЗ «Теплоагрегат» на рынке,
способствование ее признанию и формированию у компании имиджа
«успешного брэнда».
В таблица 3.7 представлено закрепление обязанностей за сотрудниками
компании по подготовке к участию в выставке.
Таблица 3.4 - Закрепление обязанностей за сотрудниками по подготовке к
участию в выставке
Этапы подготовки
Ответственное лицо
1.Выбор формы участия в выставке
Заместитель директора по продажам
2. Подготовка к выставке
- подготовка стенда
- подготовка раздаточных материалом
- отбор и подготовка персонала
- информирование клиентов и партнеров
Заместитель директора по продажам
Специалист по рекламе и маркетингу
Составление сметы расходов
Главный бухгалтер
Работа на выставке
Специалист по рекламе и маркетингу
Работа после выставки
Специалист по рекламе и маркетингу
Стоимость участия в выставке – 230 тыс.руб.
Таким образом, разработанные мероприятия позволят реализовать
стратегию концентрированного роста компании на рынке котельного
оборудования.
Для более полного обеспечения информацией о предприятии
потенциальных клиентов в 2020 году рекомендуется проведение почтовых
адресных рассылок:
- 1-19 февраля. Материалы рассылки должны включать в себя наиболее
полную информацию о предлагаемой продукции, прайс-листы. Данная
информация будет наиболее актуальной т.к. в этот период времени
формируются планы закупок и определяются поставщики оборудования;
60
- 1-26 мая. Рассылку необходимо провести для поддержания
заинтересованности потенциальных клиентов, т.к. в этот период начинаются
закупки котельного оборудования;
- 1-22 сентября;
- 19 ноября-10декабря. Рассылка поздравлений с Новым Годом
постоянным клиентам и поставщикам.
Рекламный бюджет составляет 50 000 рублей в месяц.
ООО «ОЭЗ «Теплоагрегат» требуется современное оборудование,
позволяющие обеспечить высокое качество изделий. На производстве работают
высококвалифицированные, аттестованные рабочие, имеющие многолетний
опыт работы в области производства котельного производства.
Основными преимуществами котельного оборудования, производимого
на ООО «ОЭЗ «Теплоагрегат» будет являться:
низкие затраты при эксплуатации;
компактные размеры;
легкая доступность конвективных поверхностей для очистки;
высокая ремонтопригодность;
надёжность и простота в обслуживании.
Высокое качество производимого котельного оборудования и
значительный опыт работы в производственной сфере позволят ООО «ОЭЗ
«Теплоагрегат» принять участие в краевой целевой программе «Модернизация
жилищно-коммунального комплекса».
Применение данного котельного оборудования в жилищно-
коммунальных сетях позволит решить наиболее распространённые проблемы,
такие как:
- неудовлетворительное качество используемого топлива;
- низкий коэффициент полезного действия котельного оборудования;
- неудобство в монтаже и отсутствии квалифицированной рабочей силы.
- доступность лизинговых схем работы для широкого круга предприятий ЖКХ.
61
В процессе реализации проекта планируется сотрудничать как с
клиентами республики, так и других регионов России. Для более эффективного
построения процесса реализации котельного оборудования и модульных
котельных установок планируется реализовывать как кредитные, так и
лизинговые схемы расчётов.
ООО «ОЭЗ «Теплоагрегат» будет осуществлять индивидуальный подход
к каждому клиенту на всех этапах взаимоотношений. По желанию заказчика
конструкторский отдел осуществляет доработку продукции согласно
техническому заданию (с учетом особенностей котельной, вида топлива,
жесткости воды). Конструкторским отделом компании постоянно ведется
работа по созданию новых и улучшению созданных образцов продукции.
Экономический эффект за счет экономии топлива и электроэнергии при
установке котлов для ЖКХ позволит окупить оборудование в течение одного-
двух отопительных сезонов.
Компания располагает конструкторским бюро, в котором работают
опытные специалисты в области энергетики. На этапе проектирования
необходимо вести сотрудничество с НИТИ «Развития малой энергетики».
Конструкторами ООО «ОЭЗ «Теплоагрегат» ведется непрерывная работа по
усовершенствованию существующих и созданию новых, более экономичных
моделей, соответствующих экологическим требованиям.
Разработанное ООО «ОЭЗ «Теплоагрегат» оборудование поступает в
производство после обязательной сертификации и регистрации прав в
Федеральном институте промышленной собственности.
На производстве работают высококвалифицированные, аттестованные
рабочие, имеющие многолетний опыт работы в области котельного
производства.
Целевая аудитория компании состоит из двух основных сегментов:
предприятия, находящиеся в муниципальной собственности и коммерческие
организации, для обеспечения деятельности которых, необходим нагрев воды.
62
Основные маркетинговые усилия направлены на повышение
узнаваемости компании на рынке, а также на разъяснение конструктивных
преимуществ предлагаемой продукции и выгод, получаемых покупателем при
ее приобретении и эксплуатации.
Модернизация жилищно-коммунальных объектов с использованием
оборудования ООО «ОЭЗ «Теплоагрегат» позволит разрешить наиболее
распространённые проблемы:
неудовлетворительное качество используемого топлива;
низкий коэффициент полезного действия котельного оборудования;
неудобство в монтаже и отсутствии квалифицированной рабочей
силы.
ООО «ОЭЗ «Теплоагрегат» осуществляет проектирование, производство
и монтаж следующих видов котельного оборудования и модульных котельных
установок:
котлы мощностью до 3,15 МВт, функционирующие на всех видах
топлива;
модульные и транспортабельные котельные установки;
золоуловители;
теплообменники кожухотрубчатые;
топки механические моноблочные;
насосы и запорная арматура.
Графическое изображение продукции планируемой к выпуску на
Котельном заводе ООО «ОЭЗ «Теплоагрегат» представлено в Приложении.
Также стоит отметить широкую географию поставок производимого
оборудования. На сегодняшний день положительные отзывы о котельном
оборудовании, произведённом ООО «ОЭЗ «Теплоагрегат» можно получить в
различных регионах России.
Основными преимуществами котельного оборудования, производимого
на ООО «ОЭЗ «Теплоагрегат» являются: низкие затраты при эксплуатации;
компактные размеры; легкая доступность конвективных поверхностей для
63
очистки; высокая ремонтопригодность; надёжность в эксплуатации и простота
в обслуживании.
3.2 Эффективность предложенных мероприятий
Для расчета объема реализации в стоимостном измерении, на основе
проведенного кабинетного исследования определена средняя цена одного
котла. На сегодняшний день она составляет в среднем 310 тыс. руб.
В рамках нового производства будет предложен выпуск котлов
утилизаторов. Котлы-утилизаторы (для ГТУ до 60 МВт).
Данное оборудование предназначено для повышения КПД цикла
газотурбинной энергоустановки путем утилизации выхлопных газов с
получением перегретого пара и возможностью его дальнейшего использования
для выработки электроэнергии. Кроме того, полученный пар может
использоваться и для технологических нужд предприятия, а также для
улучшения экологических параметров энергоустановки за счет снижения
температуры выхлопных газов и уровня шума.
- котлы-утилизаторы паровые;
- котлы-утилизаторы водогрейные.
Паровые котлы-утилизаторы предназначены для повышения КПД цикла
газотурбинной энергоустановки путем утилизации выхлопных газов с
получением перегретого пара с возможностью дальнейшего его использования
для выработки электроэнергии либо для технологических нужд, а также для
улучшения экологических параметров энергоустановки за счет снижения
температуры выхлопных газов и уровня шума.
Котлы могут быть установлены в помещении или иметь открытую
компоновку. Допустимое сейсмическое воздействие до 8 баллов по шкале
MSK.
ООО «ОЭЗ «Теплоагрегат» имеет технические проекты паровых котлов
утилизаторов модели БКЗ-КУ-44/6-3,9/0,7 и БКЗ-КУ-18-1,3.