64
открытия кофейни. Примерные необходимые инвестиции для открытия
кофейни (помещение, холодильное и торговое оборудование, ремонт под свой
стандарт) «Coffeeshop Company» оценивает от 4 до 12 млн. рублей
46
.
Вопрос выбора места заведения так же является одним из важнейших,
поскольку грамотный его выбор практически обеспечивает прибыль. Этим
фактором обусловлена и нелогичная конкуренция, имеющая место на
российском рынке, а именно - в России часто борьба идет не за
потребителя, а за помещение.
Учитывая данные тенденции, компания разработала ряд критериев,
которые помогут будущим франчайзи подобрать себе место для будущей
успешной работы. Оптимальное помещение для кофейни имеет ряд
критериев (см. Табл. 8).
Таблица 8.
Требования компании «Coffeeshop Company»
к франчайзи относительно помещения для кофейни
Источник: Официальный сайт компании «Coffeeshop Company»
46
Официальный сайт компании «Coffeeshop Company» (дата обращения 25.06.2017).
65
Среди пунктов договора, к выполнению которых компания
«Coffeeshop Company» предъявляет самые высокие требования, является
так же внешнее и внутреннее оформление каждой кофейни в
соответствии с корпоративным стандартом (см. Приложение 3, 4, 5, 6).
Но все-таки ключевым вопросом в любом виде бизнеса являются
финансы. Финансовые взаимоотношения франчайзера и франчайзи должны
быть четко определены и регламентированы в договоре и других документах,
на которые они опираются. Должна быть отражена учетная политика
организации, описаны все платежи, осуществляемые франчайзером и
франчайзи, а также порядок их отражения в бухгалтерском учете.
Все платежи, осуществляемые во франчайзинговой системе можно
разделить на две основные группы:
- обязательные, включаемые во франчайзинговый договор;
- договорные, предназначенные для оплаты дополнительных услуг,
которые франчайзер предоставляет франчайзи на основании франчайзингового
договора, либо других договоров, заключаемых между субъектами
франчайзинга
47
.
Компания «Coffeeshop Company» предлагает следующую финансовую
основу для сотрудничества.
Вначале франчайзи обязан заплатить единоразовый паушальный взнос
– 1,5 млн. рублей. Иногда компания проводит акции, в результате которых
размер взноса может быть сокращен до 0,5 млн. рублей.
Впоследствии выплачиваются периодические (один раз месяц) роялти
в размере 6 % с выручки кофейни. Компания сообщает, что средний срок
окупаемости кофейни обычно составляет от 24 до 36 месяцев. Доля
убыточных заведений франшизы «Coffeeshop Company» крайне мала, но
точных данных компания не предоставляет.
В целом, система платежей для франчайзи представлена в Табл 9.
47
Стажкова М.М. Договор франчайзинга: правовые основы, учет и налоги. М., 2007. – С.
144.
66
Таблица 9.
Основные платежи франчайзи франчайзеру в кофейной
сети «Coffeeshop Company»
Источник: составлено автором на основе данных
«Coffeeshop Company»
67
После разрешения всех вопросов, связанных с договором, возникают
уже прикладные вопросы, связанные с непосредственным функционированием
предприятия, а именно выбор поставщиков и взаимоотношения с ними.
Поскольку «Coffeeshop Company» является сетевым предприятием,
важнейшим условием при заключении договора с поставщиком является
развоз товара по точкам.
Абсолютно весь ассортимент кофе, соков, минеральной воды и
большую часть полуфабрикатов для выпечки и десертов все франчайзи
получают из распределительного центра «Coffeeshop Company» в
Москве. Непосредственное приготовление кофе и остальных позиций меню
происходит в самих кофейнях, чтобы каждый посетитель всегда получал
свежий напиток и выпечку.
- Менеджмент.
Все правила бухгалтерского учета для франчайзи отработаны и
передаются совместно с остальной документацией. По договору о
предоставлении франшизы франчайзер передает исключительное либо
неисключительное право на нематериальные объекты пользователю (право
на использование товарного знака, «ноу-хау» на систему ведения
франчайзингового бизнеса через унифицированную документацию по
стандартным операциям).
Большое внимание «Coffeeshop Company» уделяет обучению
персонала, в связи с чем в компании существует специальный
тренинговый центр, который занимается профессиональной подготовкой
сотрудников всех уровней. Персонал, прошедший первоначальное
теоретико-практическое обучение в данном центре, гораздо лучше
адаптируется к условиям работы. На каждую кофейню в зависимости от
выбранного формата требуется от 2 до 8 сотрудников
48
.
Но главной составляющей успеха является передача партнеру
проверенной технологии работы заведения. Для этого на всех объектах
48
Официальный сайт компании «Coffeeshop Company» (дата обращения 25.06.2017).
68
собственной сети компании постоянно разрабатываются новые и
оптимизируются уже существующие бизнес-процессы.
В данном пункте также следует отметить контроль со стороны
франчайзера за деятельностью франчайзи. Проведение регулярных проверок
отчетности предприятий франчайзи помогает избежать проблем с
недополучением отчислений как по роялти, так и в маркетинговый фонд.
- Маркетинг.
Отчисления в маркетинговый фонд для франчайзи составляют от 20
до 50 тыс. в месяц (в зависимости от формата), что является вполне
приемлемым. Таким образом, компания полностью берет на себя
ответственность за продвижение своего бренда и улучшение его имиджа
в глазах потребителей. Франчайзинговые заведения вправе организовывать
свои рекламные мероприятия, но с одобрения руководства компании и,
разумеется, полностью за свой счет. Компания «Coffeeshop Company»
использует следующие инструменты продвижения своего бренда:
- Реклама - т.е. оплачиваемая, продолжающаяся, безличная
коммуникация, исходящая от коммерческого источника.
Компания практически не размещает рекламу на центральном
телевидении, так как затраты на подобный вид продвижения очень высоки и
даже такая крупная сеть не всегда может себя это позволить. Максиму, на что
идет компания – это размещение рекламы на местных региональных каналах,
но это так же практикуется очень редко (в основном в период запуска нового
заведения или проведения очень массовых акций).
Для продвижения своих заведений наиболее эффективной была
признана наружная реклама в непосредственной близости от заведения и
точно указывающая на его местонахождение.
- PR - акции - различные действия, направленные на формирование
позитивного имиджа и создание атмосферы понимания и взаимного доверия
между заведением и разными аудиториями. РR признается по праву самым
69
эффективным методом продвижения, поскольку он достаточно недорогой, а
иногда и вовсе бесплатный.
Компания активно использует такие инструменты PR как:
- Частые пресс-релизы об успехах в деятельности компании;
- Публикации в газетах и журналах, информирующих потребителей о
деятельности компании.
Отдельным направлением следует признать массовую активность
компании в сети Интернет.
Кроме своего официально сайта и сайта своего генерального
представителя в России (Компания «СЭТ»), данные кофейни активно
рекламируются в различных социальных сетях, на молодежных сайтах, в
видеороликах известных блоггеров на «Ютуб» (в том числе среди тех, кто
входит в первую десятку и охватывает миллионные аудитории).
Следует отметить, что отдельным рекламным направлением компании
является продвижение ее франчайзингового бизнеса – для этого компания
участвует в различных конкурсах, Национальных премиях, рейтингах,
является официальным участником «Российской ассоциации франчайзинга
(РАФ)»
49
.
Подводя итог необходимо отметить, что все данные по эффективности
проведения акций собираются со всех точек сети и анализируются в
центральном офисе компании.
Так же укажем, что в рамках развития собственных информационных
технологий по обеспечению более качественного анализа предпочтений
клиентов компания разработала и внедрила Федеральную систему лояльности
«CoffeeShop Company» (CSCL) под управлением онлайн-сервиса с доступом
для собственника кофейни и его менеджеров. В работу данной системы
вовлечено большое число клиентов бренда. Оборот по бонусным картам
составляет более 25% общего оборота сети, а активный пользователь бонусной
49
Официальный сайт компании «Coffeeshop Company» (дата обращения 25.06.2017).
70
карты в среднем использует её три раза в месяц. Этого удалось добиться за
счет:
- Прозрачности работы системы лояльности;
- Быстрого доступа к анализу работы кофейни для ее собственника;
- Контроля начисления бонусов;
- Сбора и хранения информации о гостях кофейни;
- Оперативной обработки отзывов гостей.
Одной из важных составляющих системы лояльности стало собственное
мобильное приложение сети «CoffeeShop Company». Оно содержит
информацию о кофейнях и специальных акциях, при помощи push-
уведомлений поддерживает постоянный интерес клиента, предоставляет
удобную и управляемую систему обратной связи (отзыв – уведомление –
обработка). Личный кабинет владельца карты лояльности отображает все
транзакции по карте
50
.
После отработки всех механизмов и процессов на собственном
пилотном проекте, будущему франчайзеру можно переходить к
оформлению документов и разработке стандартного пакета франшизной
документации, на основе которой и будет строиться сотрудничество с
потенциальными партнерами-франчайзи.
3. Разработка стандартного пакета франшизной документации для
предприятия-франчайзи
Во время развития франчайзинговой сети выделяется два основных
этапа. Во-первых, это подготовка франшизного пакета (франшизы), которая
заключается в разработке ключевых параметров будущей франшизной
системы и, во-вторых, пакета соответствующей юридической документации.
Вступая в совместный бизнес, партнер получает доступ к уникальной
системе, разработанной франчайзером для создания, открытия и
эксплуатации кофейни по стандартам сети, которая включает:
50
Секреты роста сети кофеен «Coffeeshop Company» // Официальный сайт компании «Софт-
Баланс» [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www. trade-drive.ru / (дата обращения
25.06.2017).
71
- Технологии производства и оказания услуг общественного питания.
- Спецификация продукции, оборудования.
- Стандарты обслуживания.
- Методы управления кофейней.
- Учебное пособие для франчайзи.
Причем в процессе работы франчайзер обеспечивает франчайзи
необходимые консультации и находит вместе с ним решение возникающих
проблем.
При разработке описанных выше ключевых элементов франшизного
пакета параллельно ведется разработка пакета документов, обеспечивающих
юридическую чистоту и защиту интересов франчайзера и франчайзи на
всех этапах реализации проекта. В пакет документов входит:
- договор коммерческой концессии (договор франчайзинга), в котором
прописываются правила взаимодействия франчайзера и франчайзи
(ответственность, критерии качества, соблюдение единого стиля и т. д.);
- договоры поставок оборудования, сырья, аксессуаров;
- договоры на оказание информационно-маркетинговых или
консультационных услуг;
- договоры на обучение персонала франчайзи, а также другие договоры,
потребность в которых формируется при разработке элементов описанных
выше.
Таким образом, отношения между партнерами должны быть полностью
упорядочены и оформлены соответствующим образом.
4. Маркетинг франшизной территории предприятия-франчайзи.
Данный анализ проводят лично специалисты «Coffeeshop Company»
с целью избежания возможных недоразумений в отношениях с франчайзи
в будущем. Еще до подписания договора и начала вложений специалисты
открыто сообщают потенциальному партнеру о наличии целесообразности
открытия в данном месте заведения. Аналитики предоставляют развернутый
честный ответ по той простой причине, что последующее убыточное
72
функционирование, и тем более закрытие такой франчайзинговой точки,
безусловно, крайне негативно скажется на общем имидже всей компании.
Кроме того, такая отрицательная практика может напугать будущих
потенциальных франчайзи
51
. При положительном решении будущие
партнеры переходят к оформлению сделки.
5. Правильный выбор франчайзером потенциальных
франчайзи.
«Coffeeshop Company» с большой ответственностью подходит к
выбору самих будущих партнеров. Данный вопрос крайне важен, поскольку
мы уже отмечали, что ошибки отдельных франчайзи (в том числе и излишняя
самостоятельность) в итоге могут слишком дорого обойтись всей компании.
«Coffeeshop Company» разработала несколько основополагающих критериев,
согласно которым происходит отбор ее потенциальных партнеров:
- наличие помещений, подходящих для организации кофеен или
возможность получения прав пользования такими объектами;
- наличие свободных денежных средств для возможного
постепенного открытия нескольких заведений (т.е. компания фактически
«втягивает» будущего партнера в долгосрочное сотрудничество);
- положительный опыт управления заведениями в сфере
общественного питания (не обязательно в сфере кофейного формата);
- безупречная деловая репутация, отсутствие долгов и иных
обязательств;
- готовность принять и в дальнейшем строго выполнять «правила
игры» головной компании
52
.
При невыполнении хотя бы одного пункта, даже при наличии у
потенциального партнера необходимой денежной суммы, компания
оставляет за собой право отказать ему в сотрудничестве. Менеджеры
51
Франчайзинг 2015: делаем выводы на основе Рейтинга ТОП-100 франшиз // Официальный сайт
журнала «Быть боссом» [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.beboss.ru/ (дата
обращения 01.04.2016).
52
Официальный сайт компании «Coffeeshop Company» (дата обращения 25.06.2017).
73
компании подчеркивают, что они лучше упустят очередную возможность
продажи франшизы, чем привлекут к сотрудничеству пусть и богатого, но
сомнительного партнера.
6. Развитие франшизной системы и организация франшизной
сети.
«Coffeeshop Company» смогла построить успешную и динамично
развивающуюся франшизную систему во многих странах мира. Россия не
является исключением. Доказательством успеха является востребованность
франчайзингового предложения данной концепции. Практика показывает,
что наиболее результативным способом увеличения сети франчайзи
являются наглядные примеры такого удачного сотрудничества. Фактически
все наиболее известные на сегодняшний день мировые франшизы (а многие из
них существуют несколько десятков лет) прошли именно по этому пути.
При построении системы франчайзинга так же следует обратить
внимание на то, что, кроме классического франчайзинга, существует немало
других форм взаимодействия франчайзера с франчайзи. Каждая из
перечисленных ниже форм имеет определенные преимущества и
недостатки, и предпочтение той или иной форме будет определяться целым
спектром факторов - стратегией правообладателя, условиями рынка,
спецификой деятельности, ресурсами и т.д. (см. Таблицу 10).
Относительно компании «Coffeeshop Company» мы отметим, что она
работает на основе субфранчайзинга. Мы уже упоминали, что ее основным
российским партнером является ООО «Кофе СЭТ», которое имеет
генеральную франшизу на всю территорию Российской Федерации. Именно
через данную компанию «Coffeeshop Company» осуществляет поставки
необходимого оборудования и сырья и принимает платежи от своих
партнеров. Головной компании так удобнее, хотя в принципе данная
схема не слишком сильно отличается от классического франчайзинга – просто
здесь присутствует надежный эксклюзивный представитель (по сути –
посредник), через которого и происходят все контакты с франчайзи. В планах