44
ками. McDonalds имеет около трехсот консультантов, ежедневно посещающих
фирмы франчайзи и поощряющих их за отсутствие недостатков в работе. Ком-
пания оценивает поддержку, которую оказывают одни участники канала сбыта
другим, и по необходимости регулирует эти отношения. Посредники могут
нуждаться в дополнительном обучении или мотивации. Если же посредники
вовремя не исправляют свои недостатки, то таких посредников быстро заменя-
ют.
Разработка сбытовой стратегии компании McDonalds предполагает:
– Исследование возможности глобальной инфраструктуры поставщиков
компании, их опыта в управлении комплексными заведениями общепита, вы-
боре мест расположения ресторанов, маркетинговой деятельности;
– Расположение ресторанов. Место расположения ресторанов должно
быть удобно для клиентов и выгодно для компании. Проведенные компанией
исследования показали, что 70 % решений о посещении McDonalds принима-
ются спонтанно, поэтому было решено размещать рестораны в местах, где ве-
роятность такого решения максимальна. В США компания, кроме традицион-
ного размещения ресторанов в пригородах и городах, открывает заведения
McDonalds в аэропортах, больницах, университетах, крупных торговых цен-
трах, на станциях техобслуживания. За границей США стратегия компании за-
ключается в открытии ресторанов в центре городов, затем организация обслу-
живания автомобилистов в McDrive (еда, не выходя из машины), затем в отда-
ленных от центра районах, после чего точки обслуживания открываются в
остальных районах;
– Снижение издержек на подготовительные и строительные работы за
счет стандартизации и повышения эффективности проектов, консолидирован-
ных закупок оборудования и строительных материалов через глобальную си-
стему поставок;
– Повышение привлекательности ресторанов McDonalds как внутри, так и
снаружи, предоставление услуг обслуживания в автомобиле, создание детских
площадок;
45
– Обучение правильному обслуживанию клиентов и организации быстро-
го питания франчайзинговых компаний, менеджеров ресторанов и их помощ-
ников (преподаватели отделений «Университета гамбургеров» в США, Герма-
нии, Англии, Австралии и Японии ежегодно обучают 5000 студентов на 22-х
языках).
Итак, McDonald’s Corporation – американская корпорация, крупнейшая в
мире сеть ресторанов быстрого питания. Входит в список Fortune Global 500
2009 года (388-е место). Штаб-квартира компании расположена в Оук-Брук –
пригороде Чикаго, США.
Компания «МАКДОНАЛДС» вошла на рынок общественного питания 31
января 1990 г. с открытия первого ресторана в Москве. 31 января 1990 г. в пер-
вом ресторане было обслужено рекордное количество посетителей, около 30
тыс. человек. Главной особенностью деятельности ресторанов «Макдоналдс»
является предоставление единого уровня обслуживания посетителей во всех ре-
сторанах мира компании «МАКДОНАЛДС».
Проведенный SWOT-анализ ООО «МАКДОНАЛДС» позволяет сделать
следующие выводы: главные угрозы для предприятия – это увеличение конку-
рентных преимуществ со стороны конкурентов и изменение потребительских
предпочтений; основная возможность – увеличение численности населения; ос-
новные сильные стороны – это широкий ассортимент товара и достаточная из-
вестность; главная слабая сторона – вред продукции для здоровья.
Можно обобщить особенности стратегии франчайзинга ООО «МАКДО-
НАЛДС»:
выдавать лицензию на франчайзинг только инициативным, опыт-
ным предпринимателям с хорошей репутацией; специально гото-
вить их к активному продвижению торговой марки McDonald's на
местах.
46
снизить издержки на подготовительные и строительные работы за
счет стандартизации и повышения эффективности проектов, консо-
лидированных закупок оборудования и строительных материалов
через глобальную систему поставок.
повышать привлекательность ресторанов McDonald's как внутри,
так и снаружи, предоставлять услуги обслуживания в автомобиле,
создавать детские площадки, где это возможно.
ГЛАВА 3. ПЕРСПЕКТИВЫ ФРАНЧАЙЗИНГА
В ООО «МАКДОНАЛДС»
3.1 Мероприятия, направленные на развитие франчайзинга в
ООО «МАКДОНАЛДС»
Для совершенствования организации системы франчайзинга в ООО
«МАКДОНАЛДС» предлагаются следующие мероприятия:
1. Внедрение системы кредитования через банк для франчайзи на от-
крытие ресторана быстрого питания, в которой гарантом выступает
ООО «МАКДОНАЛДС»;
Кредитование малого бизнеса – зачастую единственная возможность раз-
вития предприятия, будь то диверсификация производства, расширение ассор-
тимента выпускаемой продукции и т.д. Банки и другие кредиторские структуры
все чаще обращают свое внимание на малый бизнес. Растет конкуренция, став-
ки с каждым годом снижаются, условия становятся более выгодными и таким
образом постепенно кредитование становится популярной формой привлечения
инвестиций и развития малого бизнеса. На сегодняшний день кредитование ма-
лого бизнеса входит в перечень стандартных кредитных продуктов. К основ-
ным условиям получения кредита для бизнеса относятся сроки существования
предприятий. В различных банках они варьируются, но в целом возраст пред-
приятия должен составлять не менее трех месяцев, а то и полугода. Кредиторов
можно понять, они хотят видеть, за счет чего заемщик будет выплачивать про-
47
центы по кредиту. Однако, что делать тем предпринимателям, кто хотел бы по-
лучить кредит на открытие бизнеса?
Открытие нового бизнеса всегда требует тщательного анализа и прора-
ботки. Это и четкий детализированный бизнес-план, маркетинговый анализ
рынка, анализ потребительского спроса, грамотный подбор и расстановка кад-
ров. Но, предварительно решив все эти трудности, все равно требуются боль-
шая сумма денежных средств на открытие самого бизнеса. Сразу же возникают
затраты на аренду помещения, покупку оборудования, зарплату работникам и т.
д.
Конечно, как вариант, начинающим бизнесменам можно попробовать
найти деньги у других бизнесменов, скажем по знакомству или через личные
контакты, связи. Можно подкопить личные средства, продать свое имущество
(квартиру, автомобиль) и на вырученные деньги начать свой бизнес. Но если
деньги нужны прямо сейчас, а личные связи не позволят получить взаймы не-
обходимую для открытия своего дела сумму?
На помощь начинающим молодым предпринимателям придет кредит на
открытие бизнеса. Но сразу необходимо отметить, что программы подобного
кредитования только начинают появляться и развиваться. Ведь неясно:
насколько окажется успешной реализация бизнес идеи молодого предпринима-
теля. Велика вероятность невозврата денежных средств. Банки, если и предла-
гают кредит на открытие бизнеса, то требуют обязательного залогового обеспе-
чения или поручительство других владельцев бизнеса.
Открытие бизнеса получило название стартап (от англ. «start up» - начи-
нать, открывать бизнес), а кредитование подобных проектов – кредитование
«стартапов». Прежде чем получить кредит для открытия бизнеса вам необхо-
димо будет предоставить грамотный бизнес-план открытия и развития вашего
дела. Стоит предусмотреть залоговое обеспечение для вашего кредита, лучше
всего в виде недвижимого имущества. После этого вы уже предметно сможете
общаться с представителем банка.
48
На сегодняшний момент только СОБИНБАНК предлагает своим клиен-
там кредит на открытие бизнеса по франшизе. Можно сказать это знаковое со-
бытие, несмотря на естественные ограничения по предоставлению кредита (за-
логовое обеспечение, поручительство, франшиза и т.д.) банк впервые предоста-
вил такого типа кредит для бизнеса. Возможно, это станет толчком развития
кредитования малого бизнеса в целом, в т.ч. и кредитования нового бизнеса.
Программа банка для желающих открыть свое дело предусматривает кре-
дитование пока только франшизного бизнеса, т.е. подразумевает работу под из-
вестной торговой маркой или брендом, опыт работы в кредитуемой деятельно-
сти которого превышает 12 месяцев. Тем не менее, вы можете рассчитывать на
сумму до 10 млн. руб. включительно. Это довольно солидная сумма, несомнен-
но, поможет вам начать и открыть свое дело. Обеспечение по кредиту может
быть залог или поручительство. Залоговое обеспечение самое разнообразное: от
недвижимости (жилой, нежилой) до приобретаемого в кредит оборудования.
Общая сумма залога должна быть не менее 75% от размера кредита. Возможно
поручительство владельцев уже существующего бизнеса.
Таким образом, получить кредит на открытие бизнеса можно, но необхо-
димо предоставить как минимум залоговое обеспечение. Многие кредиторы
полагают, что кредитование малого бизнеса на стадии открытия связано со зна-
чительными рисками, поэтому пока банки неохотно идут на такое кредитование
. По этой причине можно предположить, что процентные ставки на кредиты для
нового бизнеса будут несколько выше, а сами программы кредитования будут
развиваться медленно и поэтапно. Для развития кредитования нового бизнеса
участие фондов содействия кредитованию малого бизнеса. Такие фонды актив-
но последнее время создаются во всех городах страны, но не все активно участ-
вуют в поддержке малого бизнеса. Поэтому предлагается, чтобы гарантом для
франчайзи выступал перед банком сам франчайзор.
2. Создание бесплатной системы обучения персонала франчайзи в ви-
де тренингов в учебных центрах франчайзора;
49
В условиях жесткой конкурентной борьбы и отсутствия дефицита все
большее значение приобретает уровень профессиональной подготовки мене-
джеров, непосредственно осуществляющих продажи и работу с клиентами.
Каждый руководитель хочет видеть в своем офисе, магазине, торговом
зале именно мастеров продаж, а не аккуратных приемщиков заказов и ответ-
ственных сторожей.
Непрерывное обучение персонала является условием развития и процве-
тания фирмы, т.к. только опираясь на профессионалов, инициативных, грамот-
ных и энергичных, можно завоевывать рынок и удерживать конкурентное пре-
имущество.
Методом интенсивного обучения персонала без отрыва от основной дея-
тельности являются тренинги продаж, и многие компании - от маленьких фирм
до транснациональных корпораций - используют их для повышения мастерства
своих продавцов, торговых представителей, менеджеров по продажам, теле-
фонных операторов и т.п.
Тренинги продаж позволяют повысить эффективность телемаркетинга и
непосредственной работы с клиентом и добиться устойчивого повышения объ-
ема продаж за счет внутренних резервов компании, без расширения ассорти-
ментного перечня, изменений ценовой политики и вложений в рекламу.
Помимо непосредственного увеличения объема продаж, фирмы, практи-
кующие тренинг как элемент системы развития персонала, отмечают улучше-
ние психологической атмосферы в коллективе и снижение текучести кадров.
Эти изменения объясняются ростом удовлетворенности трудом менеджеров,
происходящим не только вследствие возросшего заработка, но и в силу получе-
ния удовольствия от самого процесса продаж как хорошо выполняемой работы,
работы, которую знаешь и любишь.
Таким образом, тренинги продаж имеют многоуровневое позитивное воз-
действие, способствующее не только прямому увеличению объема продаж, но и
созданию благоприятной психологической атмосферы в коллективе, также спо-
собствующей росту прибыльности компании.
50
Программа тренинга носит комплексный характер и включает в себя со-
держательные модули, связанные с наиболее значимыми аспектами работы ме-
неджеров франчайзи с клиентами.
Основная часть программы ориентирована на повышение эффективности
действий в ситуации продажи. Целью основного модуля является освоение
участниками группы основополагающих принципов успешных продаж и прак-
тическая отработка необходимых навыков и умений.
Формирование этого модуля основывается на выделении в процессе про-
дажи 6-ти этапов:
подготовка;
установление контакта с клиентом;
выслушивание и выявление потребностей;
представление услуг;
ответы на возражения клиента;
завершение сделки.
Помимо этого, другие содержательные модули охватывают следующие
темы:
выработка способности сохранять конструктивный стиль поведения
в конфликтных, эмоционально напряженных ситуациях, обеспечи-
вая позитивное отношение клиентов к фирме и возможность даль-
нейшей работы с ними;
принципы и практические навыки общения с клиентами по телефо-
ну, повышающие вероятность превращения каждого позвонившего
в фирму человека в постоянного клиента;
В ходе тренинга активно используется видеоаппаратура, что значительно
повышает обучающий эффект.
3. Проведение розыгрышей туристических путевок среди лучших со-
трудников франчайзи;
51
Для того чтобы повысить производительность труда сотрудников, дать
им необходимую мотивацию и заставить их проникнуться «духом» предприя-
тия, франчайзор применяет различные приемы: предоставляет им финансовые
льготы, организует конкурсы, устраивает поездки. Все эти средства являются
мерами по стимулированию, продвижению продаж.
Туристические поездки предназначены для сотрудников, добившихся
больших успехов в работе. Речь идет о стимулировании-конкурсе, в котором
призом являются туристические поездки за границу, предлагаемые особо отли-
чившимся продавцам.
3.2 Оценка экономической эффективности предложенных
мероприятий
Произведем расчет экономической эффективности предложенных меро-
приятий:
1. Внедрение системы кредитования через банк для франчайзи;
Распишем затраты на проведение данного мероприятия в следующей таб-
лице 10.
Таблица 10
Затраты на внедрение системы кредитования через банк
для франчайзи
№ п/п
Статья затрат
Сумма,
тыс. руб.
1. Единовременные затраты
1.1.
Стоимость юридических услуг
2800
2.1.
Представительские расходы
100
2. Текущие затраты
-
-
0
Итого затрат
2900
Опыт аналогичных предприятий показал и опрос среди потенциальных
партнеров, что выявленная проблема отсутствия системы кредитования для
франчайзи приводит к ежегодной потере выручки как минимум на 10%, то
52
естественно принять, что в результате внедрения мероприятий выручка увели-
чится на 10%.
Расчет показателей экономической эффективности по данному мероприя-
тию представлен в таблице 11.
Постоянные затраты до проведения мероприятия 165330,379 тыс. руб.
Переменные затраты до проведения мероприятия 1040144,621 тыс. руб.
Выручка от реализации до проведения мероприятия 3933996 тыс. руб.
Как показывает опыт, после введения мероприятия по внедрению систе-
мы кредитования для франчайзи выручка увеличится на 10%.
Таким образом, выручка после проведения мероприятия составит 3933996
тыс. руб.+10% = 4327395,6 тыс. руб.
Таблица 11
Технико-экономические показатели эффективности
мероприятия № 1 «Внедрение системы кредитования»
за планируемый год
Наименование
Показателя
Ед.
изм.
До про-
веде-
ния ме-
роприя-
тий
После
внедрения
мероприя-
тий
Изменения
+/-
%
Выручка (без НДС)
Тыс. руб.
3933996
4327395,6
393400
10
Себестоимость
Тыс. руб.
1205475
1312389,46
106914
9
Валовая прибыль
(с.1 – с.2)
Тыс. руб.
2728521
3015006,14
286485
10
Управленческие и
коммерческие
расходы
Тыс. руб.
1680695
1680695
0
0
Прибыль от
реализации
Тыс. руб.
1047826
1334311,14
286485
27
Прочие доходы
Тыс. руб.
0
0
0
0
Прочие расходы
Тыс. руб.
55803
55803
0
0
Прибыль до
налогообложения
Тыс. руб.
992023
1278508,14
286485
29
Налог на прибыль
Тыс. руб.
158378
255701,628
97323,6
61
Чистая прибыль
Тыс. руб.
833645
1022806,51
189162
23
Рентабельность про-
даж (с.11/c/1)х100%
%
21
24
3
Х
Рентабельность услуг
(с.11/c/2)х100%
%
69
78
9
Х
53
Рассчитаем себестоимость после проведения мероприятия.
Постоянные затраты останутся прежними и составят 165330,379 тыс. руб.
Переменные затраты величаться в связи с увеличением объема продаж.
Планируемые переменные затраты после введения мероприятия =
1040144,621 + 10% = 1144159,083 тыс. руб.
Общие затраты на проведение мероприятия = 2900 тыс. руб.
Таким образом, полная себестоимость составит 165330,379 + 1144159,083
+ 2900 = 1312389,462 тыс. руб.
Произведенные расчеты показывают, что вследствие введения данного
мероприятия произошло увеличение следующих показателей:
чистая прибыль – на 189162 тыс. руб. или на 23%;
рентабельность продаж на 3%;
рентабельность услуг на 9%.
В целом, мероприятие по внедрению системы кредитования является
экономически эффективным мероприятием, так как повысится выручка, при-
быль, а отсюда повысится благосостояние предприятия.
2. Создание бесплатной системы обучения персонала франчайзи;
Распишем затраты на проведение данного мероприятия в следующей таб-
лице.
Таблица 12
Затраты на создание бесплатной системы обучения персонала
франчайзи
№ п/п
Статья затрат
Сумма,
тыс. руб.
1. Единовременные затраты
1.1.
Стоимость услуг обучения
2800
2.1.
Представительские расходы
277
2. Текущие затраты
-
-
0
Итого затрат
3077
Опыт аналогичных предприятий показал и опрос среди потенциальных
партнеров, что выявленная проблема отсутствия бесплатной системы обучения
персонала франчайзи приводит к ежегодной потере выручки как минимум на