35
2.2 Анализ внешнего окружения и внутренней среды деятельности
организации
При анализе внешнего окружения целесообразно воспользоваться
моделью Фахи и Нарайанана (рисунок 1).
Рисунок 1. Анализ макроокружения на основе модели Фахи и
Нарайанана
По итогам данной таблицы видно, что на салон красоты факторы
ближайшего окружения оказывают сильное негативное воздействие, т.е.
представляют сильнейшую угрозу. Положительное влияние на данную
организацию оказывают в основном только факторы макросреды.
Значимость факторов PEST-анализа представлена на рисунке 2.
Социальные факторы и их влияние:
- угроза «старения» населения;
- уменьшение среднегодовой
численности населения.
Политические факторы и их
влияние:
- снижение налоговой нагрузки;
- совершенствование платежей,
связанных с использованием
ресурсов;
- пересмотр перечня региональных и
местных налогов и сборов,
ужесточение налоговых ставок.
Экономические факторы и их
влияние:
- увеличение темпов инфляции;
- повышение доходов населения;
- увеличение цен на продукцию и
услуги естественных монополий.
Технологические факторы и их
влияние:
- появление новых информационных
систем в управлении предприятием;
- угроза снижения эффективности
управления в салоне красоты.
36
Рисунок 2. Значимость факторов PEST-анализа
Большая площадь лежит выше оси ох, значит салон находится в
позитивной внешней среде, что дает шанс для дальнейшего развития и
функционирования салона красоты.
Далее целесообразно изучить жизненный цикл отрасли (рисунок 3).
Рисунок 3. Жизненный цикл индустрии красоты
Ключевые факторы успеха в отрасли — это факторы, которые
обеспечивают конкурентные преимущества игрокам рынка.
Целесообразно сформировать перечень ключевых факторов успеха,
которые определяют конкурентоспособность ИП Смирнова И.А. в отрасли.
Таким образом, были выявлены следующие КФУ:
— выполнение обязательств перед клиентами;
— поддержка со стороны «административного ресурса»;
37
Для оценки сильных и слабых сторон салона красоты проведём SWOT
-анализ.
В таблице 10 представлен первый этап SWOT-анализа, который
заключает в себе матрицу сильных и слабых сторон предприятия, а также угроз
и возможностей.
Таблица 10
Матрица SWOT- анализа
Сильные стороны
Слабые стороны
1. Многолетний опыт работы
1. Узнаваемость и имидж компании
2. Высокий профессионализм
работников предприятия
2. Реклама и продвижение
3. Высокое качество производимых
услуг
3. Низкая корпоративная культура
4. Компетентное руководство
5. Адекватная организационная
структура предприятия
Угрозы
Возможности
1. Снижение уровня покупательской
способности населения
1. Развитие НТП
2. Повышение энерготарифов
2. Развитие рынка
3. Повышение налоговых ставок
3. Увеличение числа
высокообразованных специалистов
4. Ужесточение конкуренции
Таким образом, перед предприятием ИП Смирнова И.А. встают
следующие угрозы:
- снижение уровня покупательской способности населения;
- повышение энерготарифов;
- повышение налоговых ставок;
- ужесточение конкуренции.
При этом предприятие ИП Смирнова И.А. имеет следующие
возможности:
- развитие НТП;
- развитие рынка;
- увеличение числа высокообразованных специалистов.
38
Поддержание лояльности (и формирование бренда) основывается никак
не на рекламных идеях, а на самой услуге.
Если услуги соответствуют ожиданиям покупателя – на них есть спрос и
лояльность.
В понятие идеологии вкладывается как «рекламный посыл», так и
каналы его распространения, расписанные в брендбуке. Также к обязанностям
бренд-менеджера организации можно отнести и все остальное – ATL и BTL-
активность, медиапланирование, трейд-маркетинговая деятельность, работа с
рекламными агентствами, что на других предприятиях является задачей отдела
продвижения и рекламы.
Одна из важных функция бренд-менеджера, напрямую связанная с
деятельностью рекламы и продвижения, – это контроль.
Одна из важнейших задач, которую возможно осуществить, зная все то,
о чем написанно выше: технологический контроль качества, контролирование
работы персонала, контроль ценообразования и прибыльности, контроль
исполнения требований и бюджетов по рекламе и продвижению.
Комплекс маркетинговой деятельности салона можно представить рядом
характеристик:
1) Товар предприятия – предоставление услуг салона красоты: стрижка,
ламинирование, колорирование, окрашивание, маникюр, консультации
стилиста, макияж и проч. Услуги оказываются качественно и отличается
высоким темпом работ. Организация имеет лицензии на все виды
предоставляемых услуг.
2) Цена услуг организации.
В своей деятельности в настоящее время ИП Смирнова И.А.
придерживается стратегии средних цен для того, чтобы удерживать
планируемую долю рынка. При установлении цены учитывается себестоимость
оказания услуги, плюс еще 20% - это рыночная наценка предприятия.
39
3) Продвижение товара. Для осуществления коммуникаций с целевыми
клиентами салон использует некоторые элементы комплекса маркетинговых
коммуникаций.
Наиболее применимыми и эффективными средствами продвижения
услуг данного предприятия, на наш взгляд, являются:
- участие в специализированных выставках, конкурсах, телевизионных
программах, а также участие в Fashion-week, привлечение звезд эстрады,
активная работа Учебного центра;
- размещение информации о предприятии в специализированных
журналах (Beauty, Instyle), а также реклама в сети Интернет на поисковых
сайтах (Yandex, Google), собстенные страници в социальных сетях (Facebook,
Twetter, Вконтакте, а также видеоролики выложенные в Youtube) на радио
(Серебряный дождь);
- личная продажа.
4) Место продажи. Весь объем реализации услуг ИП Смирнова И.А.
приходится на канал прямого маркетинга. Данная стратегия оправданна, и
менять её нет необходимости.
5) Люди. В салоне-парикмахерской весь персонал высоко
квалифицированный, либо квалифицированный. Каждые полгода каждый из
сотрудников по очередности проходит курс повышения квалификации,
посещает семинары , а также проходит обучение новым авторским методика в
своем Учебном центре, участвует в их создании, а также в конкурсах и
выставках, где занимает не последнее место. Так же мастера помогают в
создании новых коллекции для сайта. Выпускники Учебного центра проводят
выездные авторские семинары по регионам России.
6) Процесс покупки. Продвижение продукта в салоне осуществляется
путем использования в определенной пропорции рекламы, методов
стимулирования продаж. В данном случае в салоне рекламируются как
отдельные услуги, так и вся сеть в целом.
40
В первую очередь можно отметить хорошо оформленные витрины
салонов, выставленные в них как рекламу красивые плакаты и косметические
средства. Для этого был приглашен опытный художник-дизайнер.
7) Физический атрибут. В качестве физического атрибута клиент
получает карточку постоянного посетителя (скидка 5%); скидку детям и
скидку на посещения салона в день рождения (скидка 20%).
Таким образом, можно выделить следующие решающие факторы при
выборе компании клиентом:
индивидуальный подход к каждому клиенту;
наличие широкого ассортимента услуг.
Конкурентные преимущества:
качественная и сертифицированная продукция;
высокая квалификация сотрудников;
участие в мероприятиях различного формата (выставки, конкурсы,
чемпионаты, мастер-классы, форумы и т.д.).
Миссия организации сформулирована следующим образом: «Мы
украшаем жизнь людей, делаем важные события их жизни более яркими и
запоминающимися, предоставляя услуги красоты для любых праздников,
торжеств и церемоний, качественные услуги по созданию имиджа и стиля».
Руководство компании так формулирует общую цель деятельности
компании – достижение лидирующей позиции по показателю качества и
уникальности предлагаемых услуг среди основных конкурентов на рынке и
достижение максимизации прибыли.
С целью улучшения образа фирмы, формирования спроса и
стимулирования потребителя компания использовала такие виды
коммуникаций как: реклама, PR, стимулирование сбыта, личная продажа,
синтетические виды коммуникаций.
41
2.3 Условия получения франшизы
ИП Смирнова И.А. предлагается рассмотреть соответствие условиям
франшизы «Веселая расческа».
Открытие парикмахерского салона по франшизе — отличный вариант
для бизнеса. Он не требует особых знаний и подойдёт даже тем, кто не имеет
опыта в предпринимательской деятельности. Тем более, по результатам
проведения маркетинговых исследований, в первые месяцы работы
большинство парикмахерских, открытых с нуля, получают убытки ввиду
отсутствия качественного маркетингового плана и стратегии. Поэтому наличие
опытного наставника будет большим подспорьем в развитии бизнеса.
Преимущества открытия парикмахерской по франшизе:
- минимальные затраты на рекламу за счёт того, что бренд уже
популярен;
- использование проверенной и отработанной бизнес-модели, которая
доказала свою эффективность;
- получение доступа к базе знаний франчайзера;
- экономия времени и средств на разработку дизайна и построение
бренда;
- получение всесторонней помощи в раскрутке проекта от франчайзера.
Недостатки:
- высокая стоимость услуги франчайзинга;
- франчайзи вынужден придерживаться рекомендаций франчайзера
относительно дизайна помещения, материалов отделки парикмахерского салона
и пр.;
- покупая услугу франчайзинга, вы становитесь владельцем салона, но
не торговой марки и бренда.
В выборе франшизы опирайтесь на следующие факторы:
- стоимость франшизы (паушальный взнос) и размер постоянных
платежей (роялти);
42
- узкая специализация (дети, женщины, мужчины);
- класс клиентов (средний, высокий);
- уровень и спектр предоставляемых услуг;
- предполагаемый город открытия салона (анализ наличия подобной
торговой марки на территории города).
Франчайзер предоставляет: бизнес-систему с инструкцией по работе,
поддержку, советы и помощь при сложных вопросах, бренд и дизайн
парикмахерской, рекламную кампанию, оборудование, пакет технологий, по
которым нужно работать, стажировку персонала в сетевых салонах красоты,
обучение управляющего коллектива. Все расходные материалы нужно будет
покупать у франчайзера, здесь также никакой инициативы. Все детали и
нюансы будут описаны в договоре, с которым предварительно нужно
ознакомиться, чтобы в будущем не возникало разногласий.
Франшиза выгодна, потому и популярна. На начальном этапе
предприниматель не несет всей ответственности в одиночку, что дает бизнесу
устойчивость, больше шансов стать прибыльным и выжить в конкуренции. По
статистике только 20% компаний, работающих по франчайзингу, прекращают
свою деятельность через 10 лет, в то время как другие формы бизнеса
закрываются в 75-80 случаях из 100.
Один из важнейших аспектов франчайзингового бизнеса – это выплаты.
Поэтому при покупке фрашизы следует обратить внимание на размер
единоразового (паушального) платежа за право вести бизнес под маркой
франчайзера, а также размер регулярного взноса (роялти). Ведь именно от
величины этих двух финансовых составляющих напрямую зависит выгодность
покупки франшизы.
Франчайзинг в России регулируется рядом статей ГК РФ, которые
предполагают использование на практике договоров коммерческой концессии
(франшизы).
43
В соответствии со ст. 1027 ГК РФ по договору коммерческой концессии
одна сторона (правообладатель) обязуется предоставить другой стороне
(пользователю) за вознаграждение на срок или без указания срока право
использовать в предпринимательской деятельности пользователя комплекс
исключительных прав, принадлежащих правообладателю, в том числе право на
фирменное наименование и/или коммерческое обозначение правообладателя,
на охраняемую коммерческую информацию, а также на другие
предусмотренные договором объекты исключительных прав — товарный знак,
знак обслуживания и т. д.
Договор коммерческой концессии предусматривает использование
комплекса исключительных прав, деловой репутации и коммерческого опыта
правообладателя в определенном объеме (в частности, с установлением
минимального и (или) максимального объема использования), с указанием или
без указания территории использования применительно к определенной сфере
предпринимательской деятельности (продаже товаров, полученных от
правообладателя или произведенных пользователем, осуществлению иной
торговой деятельности, выполнению работ, оказанию услуг).
Права и обязанности сторон при открытии франшизы представлены в
таблице 11.
44
Таблица 11
Права и обязанности сторон при открытии франшизы
Участник
франшизы
Права
Обязанности
Франчайзер
Отказ от договора в случае
невыполнения
обязанностей франчайзи.
Получение паушального
взноса и роялти.
Проведение контроля
качества оказываемых
услуг.
Заключение договоров с
поставщиками для
франчайзи.
Предоставление технической
документации, а также
консультирование по вопросам её
внедрения и использования.
Обеспечение проведения
государственной регистрации
предоставления права пользования
франшизой.
Предоставление постоянной
технической поддержки и
консультаций, оказание содействия
в обучении и повышении
квалификации персонала.
Франчайзи
Использование в процессе
работы коммерческого
обозначения, знака
обслуживания, товарного
знака.
Отказ от договора в случае
нарушения условий со
стороны франчайзера.
Получение информации о
бизнесе и консультаций.
Поддержание должного уровня
качества предоставляемых услуг.
Чёткое следование инструкциям и
указаниям (относительно
деятельности) со стороны
франчайзера.
Неразглашение коммерческой тайны
и секретов оказания услуг.
«Весёлая расчёска»
- это детские парикмахерские, в которых основными
клиентами являются дети любого возраста: к нам приходят малыши, которым
всего 5-6 месяцев, и подростки 12-14 лет, чтобы сделать красивые стрижки и
причёски. Кроме собственно парикмахерских услуг, салон оказывает детям
услугу прокалывания мочки уха для вставки ювелирных украшений, используя
для этого специализированное оборудование. В салонах посетители
приобретают детскую косметику (гели для душа, шампуни и т.д.) и игрушки-
развивалки. Дизайн студии «Весёлой расчёски» имеет очень яркий, весёлый и
праздничный характер. Детские кресла в виде мотоциклов или автомобилей,
стульчики в виде забавных зверушек, игровой уголок с увлекательными
игрушками, аквариум с разноцветными рыбками, любимые мультфильмы на
экране. Всё это вместе с добрыми, аккуратными и очень терпеливыми
мастерами создаёт прекрасную обстановку, в которой стрижка даже самых