15
получить представление о закупщиках (тех, кто подписывает счета при
закупках продукта), выработать стратегию ценообразования, выбрать каналы
распространения и проверить жизнеспособность предполагаемого сбыта и
цикла продаж. Лишь когда четко определен значительный контингент
потребителей и воспроизводимый процесс сбыта, который делает бизнес-
модель работающей, стартап набирает «скорость отрыва». Это означает, что
пора переходить к следующему этапу — расширению масштабов, известному
также под названием «расширение клиентской базы».
Этап 3: Расширение клиентской базы
Расширение клиентской базы опирается на первые успехи компании при
продажах. Именно на этом этапе компания увеличивает затраты — она
тратит крупные суммы на расширение масштабов, формируя
пользовательский спрос и подталкивая потребителей к покупке. Данный этап
следует за верификацией потребителей. Теперь, когда стартап уяснил, как
привлекать клиентов, контролируя среднемесячную скорость расходования
денежных средств, чтобы защитить свой самый ценный актив — наличные,
начинается активное инвестирование в маркетинг.
Подход к созданию спроса зависит от типа стартапа. Некоторые стартапы
выходят на существующие рынки, четко очерченные конкурентами, другие
создают новые рынки, где пока нет иных компаний или продуктов, третьи
сочетают первое и второе путем ресегментации существующего рынка в
качестве нового участника, предлагающего дешевый продукт или
создающего собственную нишу. Стратегия выхода на разные рынки требует
разных мероприятий и разных затрат.
Этап 4: Выстраивание компании
Момент, когда стартап находит масштабируемую воспроизводимую бизнес-
модель. После этого организация, ранее ориентированная на поиск, перестает
быть стартапом — теперь это компания. В этот период, , стартап переходит к
16
выстраиванию компании,
переключаясь с режима поиска на исполнение. На смену неформализованной
группе, ищущей своих потребителей, ориентированной на обучение и
открытия, приходят традиционные структурные подразделения: отделы
продаж, маркетинга и коммерческого развития с вице-президентами во главе.
Эти руководители принимаются укомплектовывать свои подразделения,
чтобы увеличить масштабы компании.
17
1.2. СТАДИИ И ЗАДАЧИ СТАРТАПА
В процессе развития стартапа выделяют 5 стадий жизненного цикла:
1. Посевной этап, или Pre-Seed stage. На данном этапе происходит
поиск идеи и разработка технических способов ее реализации. Инициативная
группа производит анализ рынка, пишет бизнес-план, формулирует
техническо задание. Далее следуют: создание прототипа продукта,
тестирование его версий, изучение спроса и поиск источников
финансирования.
Задачи посевного этапа стадии стартапа:
-Ответ на вечные вопросы бизнеса
- Разработка нового продукта. Этот процесс представляет собой создание или
усовершенствования нового продукта, перед выходом на рынок.
-Проектирование бизнес модели. Под этим процессом подразумевается
обобщенное концептуальное описание предпринимательской деятельности и
ответы на вопросы: Кто будут первые потребители компании? Как компания
будет с ним взаимодействовать ? Кто будет партнерами компании? Как
будет в дальнейшем осуществляться различные подходы к бизнесу, такие как
подход корпоративной стратегии, подход бизнес процессов и цепочки
ценностей.
-Сегментация потребителей. Представляет собой конкретный этап бизнес
модели по выявлению потребителя, за счет формирования целевого рынка,
направленного на обеспечение спроса компании.
-Формирование команды. Поиск потенциальных сотрудников от которых
будет завесить дальнейшая продуктивность организации
-Привлечение финансирования. Финансирования компании может
осуществляться разными способами; привлечение инвестиций в компанию в
обмен на долю в бизнесе, финансирование из собственных средств
разработчика и финансирование каждым участником определенной группы
18
общества за счет краудфандинговой платформы. Любой из этих способов
венчурного финансирования необходим компании для разработки и запуска
нового продукта, выявления спроса и запуска компании на рынок.
-Структурный анализ отрасли и потенциальных конкурентов. Формирует у
предпринимателя общие представления и знания об отрасли, в которой
планирует работать организация и выявляет какие угрозы и препятствия
могут возникнуть на пути у предпринимателя перед выходом на рынок.
2. Запуск, или Startup Stage. Когда стартап профинансирован: продукт
выпускается на рынок. Оказавшись в рыночных условиях, продукт должен
доказать свое преимущество перед аналогами. Создателям стартапа следует
проявить упорство, продемонстрировать творческое мышление и деловую
находчивость. Именно на этой стадии проект подвергается наибольшему
риску. Продукт может потерпеть неудачу среди потребителей и фирме
стартапу придется вернуться к предыдущему этапу жизненного цикла для
доработки продукта.
Основные задачи этого этапа:
-Верификация потребителя. Запуска нового тестируемого продукта на
сформированный рынок, для получения обратной связи от потребителя.
-Возможность разворота. Эта задача необходима в том случае если,
тестируемый продукт, потерпел неудачу и не обрел популярность среди
потребителей. Компании необходимо вернутся на предыдущий этап
выявления потребителя и доработать свой продукт.
-Формирование воспроизводимой масштабируемой бизнес модели. Эта
задача может быть осуществлена в том случае, если тестируемый продукт
приобрел популярность среди группы потребителей и спрос на этот продукт
не падает, а продолжает расти.
-Организация каналов приобретения материальных или нематериальных
ресурсов и финансовых ресурсов и их фактическое приобретение, для
последующей деятельности по производству и сбыту товаров (работ, услуг)
-Организация каналов товародвижения
19
-Обеспечение качественной деятельности команды бизнеса и высокого
качества продукта, которое признавалось бы окружением.
3. Рост, или Growth Stage. , проект выжил и нашел своих первых
потребителей. Продукт пользуется спросом и поэтапно захватывает
рыночную нишу, на которую ориентировались его разработчики. Компания
заинтересована в том, чтобы выйти на точку безубыточности и приносить
своим владельцам прибыль.
Основные задачи этого этапа:
-Привлечение дополнительных инвестиций в в компанию для
прогрессивного развития, стремительного роста и дальнейшего
масштабирования своей деятельности
4. Расширение, или Expansion Stage. Цели, отраженные в стартап
проекте достигнуты. Но компания-разработчик на этом не останавливается и
продолжает продвигать свой продукт на новые рынки, создовая новые цели.
Прежним позициям уже ничего не угрожает: она узнаваема, ее продукция
пользуется стабильным спросом, доходы постепенно растут.
Основные задачи этого этапа:
-Подбор новых сотрудников. За счет расширения компании образуются
новые рабочие места, чтобы их обеспечить, необходимо нанять новых
сотрудников.
-Разработка эффективных стратегий, позволяющих это расширение
осуществить.
5. Выход, или Exit Stage. Компания достигает пика своего развития,
инвесторы, осуществившие финансирование проекта, отказываются от своей
доли в этом бизнесе и продают ее более крупным игрокам. Этот шаг
приносит им хорошую прибыль, ради этого и вкладывают деньги в
перспективное начинание. Впрочем, отдельные инвесторы сохраняют свою
долю и используют ее в качестве источника постоянного дохода. Стартап
превращается в полноценную компанию.
Основные задачи этого этапа:
20
Обеспечение состояния конкурентной- устойчивости бизнеса и перехода в
полноценную компанию. Конкурентно- устойчивым бизнес становится в том
случае, если соблюдены следующие условия:
1. Самоокупаемость затрат и рентабельность бизнеса.
2. Готовность фирмы перейти к следующему этапу развития.
3. Технологическая целостность бизнеса.
4. Ликвидность бизнеса.
-Обустройство нового бизнеса; оборудование рабочих мест, заключение
договоров, построение команды нового бизнеса, построение
организационной структуры бизнеса, подключение к имеющейся
инфраструктуре стартапов, обеспечение безопасности нового бизнеса.
-Выявление новых конкурентных преимуществ, которые могут возникнуть у
компании в процессе развития, для усовершенствования продукта и
повышение спроса.
-Диверсификация продукции компании и выход на новые рынки.
Потребность в увеличении выпускаемой продукции может возникнуть, если
падает спрос на данный продукт или когда компания стремится расширить
свою деятельность путем выхода на новые рынки.
Стадии развития нового бизнеса можно увидеть на рисунке 3
Прибыль
время
Посевная
стадия
бизнеса
Стадия
запуска
продукта
Стадия роста и
расширения
нового бизнеса
Стадия выхода
спад
Рисунок 3 Стадии развития
стартапа.
21
Стадия спада не рассматривается в жизненном цикле стартапа, так как
подразумевает собой прекращения любого бизнеса или фокусирование на
другом более перспективном рынке в том случае если продукция компании
диверсиффицированна.
При прохождении этих стадий существует следующие виды интересов
разработчика и интерес инвесторов.
Интерес разработчика. Вкладывая силы в стартап, разработчик стремится
воплотить в жизнь свои идеи, обрести успех и признание, а также он просто
занимается любимым делом и надеется, что его старания будут
вознаграждены.
Интерес инвестора. Инвестор воспринимает стартап иначе, нежели чем у .
Для него главным является приумножение капитала. Перед ним два пути:
вложить средства в развивающийся бизнес, а потом продать свою долю,
которая к этому моменту будет дорого стоить, либо оставить ее себе и
получать с нее пассивный доход.
Перед началом предпринимательской деятельности на предстартовой
(посевной) стадии у предпринимателя возникают вопросы связанных с
выявлением бизнес- модели, на которые необходимо ответить, чтобы начать
осуществлять предпринимательскую деятельность. Так же на эти вопросы
необходимо отвечать и в процессе осуществления предпринимательской
деятельности и на протяжении всего жизненного цикла организации, так как
рыночная среда со временем меняется, следовательно и ответы на эти
вопросы со временем могут измениться . Описание этих вопросов подробно
представлено на рисунке 1.3 «Вечные вопросы бизнеса», которые входят в
состав задач. Вечные вопросы бизнеса их называют так потому, что от
ответов на них не может уйти не один профессиональный предприниматель
на протяжении всего исторического существования предпринимательской
деятельности в России и мире.
Из полученных ответов составляется дорожная карта которая позволяет
обеспечить успешный старт бизнеса. В ходе ответов на вопросы: «для кого?»
22
и «для чего?» владелец нового бизнеса:
1) Определяет ожидание рынка, реакцией на которые мог бы стать их
собственный бизнес по производству и продажи продукта.
2) Сопоставляют с ними собственные первоначальные намерения,
уровень профессиональной квалификации, способности мотивы и
прежний опыт ведения бизнеса.
3) Рассматривают состояние рынка, уровень конкуренции, существующие
бизнес коммуникации, изучают вероятных конкурентов, контрагентов,
партнеров по бизнесу.
4) Изучают законодательство и другую нормативную базу в
интересующей области деятельности.
Нахождения ответов на вопросы: «кто?», «что?», «как?», «с кем?», «против
кого?» связан с определение особенностей предмета бизнеса, которые
предприниматель адресует рынку при осуществлением своей бизнес-идеи
которая может быть использована для построения новой компании или
нового направления деятельности в уже работающей компании. Вопрос
«что?»» подразумевает собой составление конкретных, измеримых,
достижимых, уместных, определённых во времени бизнес-целей по
концепции SMART. Первой частью ответом на вопрос: «как?» определяется
при помощи каких ресурсов предприниматель будет осуществлять
поставленные цели. Второй частью ответом на этот вопрос определяет
взаимодействие этих ресурсов между собой, для достижения определенных
целей организации и представляет собой осуществление бизнес-процессов и
бизнес- коммуникаций необходимых для функционирования каждой
компании.
Ответом на вопрос: «кто?» или «кто, если не я?» служит распределение
трудовых ресурсов ( кадрового персонала компании и или владельцев
бизнеса) по должностям за счет которых будет осуществляться эффективная
предпринимательская деятельность. Ответом на вопрос: «с кем?» и «против
кого?» подразумевает собой то, что бизнес можно вести в одиночку и, что
23
каждому бизнесу присуще враги против которых действовать в одиночку
нельзя. Перед стартом предпринимателю нужно задуматься, выявить своих
потенциальных партнеров и своих потенциальных конкурентов. Эти
предпринятые действия будут служить ответом на эти вопросы
3
.
3
Рубин Ю.Б. Управление собственным бизнесом
Вечные вопросы бизнеса
Для чего?
Для чего заниматься определённым видом бизнеса?
Для кого?
Кто будут потребителем товаров (услуг, работ)?
Что?
Что делать?
Кто?
Кто это будет делать?
Как?
Как это надо делать?
С кем?
С кем вместе делать бизнес?
Против кого?
Кто должен проиграть в результате бизнес деятельности?
Рисунок 4. Вечные вопросы бизнеса. Рубин. Ю.Б
«Управление собственным бизнесом»
24
Существует 5 основных функций, за счет которых предприниматель
осуществляет свою деятельность на начальном этапе формирования
компании.
1. Общеэкономическая функция. Подразумевает собой разработку и
выпуск продукта и доведение его до потребителя. Она осуществляется
ее субъектами под воздействием всей системы экономических законов
рыночной экономики (спроса и предложения, конкуренции,
стоимости.), что составляет объективную основу проявления
общеэкономической функции. Поступательное развитие
предпринимательства является одним из определяющих условий
экономического роста, увеличения объемов валового внутреннего
продукта и национального дохода. Этот фактор также выступает как
проявление общеэкономической функции в системе хозяйственных
отношений.
2. Ресурсная функция предпринимательства является важнейшей.
Развитие предпринимательства предполагает эффективное
использование как воспроизводимых, так и ограниченных ресурсов.
Под ресурсами понимается все материальные и нематериальные
условия и факторы производства, конечно, в первую очередь, трудовые
ресурсы, землю и природные ресурсы, все средства производства и
научные достижения, а также предпринимательский талант.
Предприниматель может добиться наивысших успехов, если сумеет
генерировать научно-технические идеи, нововведения в той сфере
деятельности, в которой он создает собственное дело, будет
использовать высококвалифицированную рабочую силу, эффективно
потреблять все виды ресурсов. Предприниматель как собственник
ресурсов заинтересован в их рациональном использовании.