45
Чтобы выйти на рынок компании необходимо разобрать не только
конкурентов, но и факторы (макросреды) внешней среды, такие как
политические, экономические, социальные и технологические для этого
следует проведен PEST-анализ. Для начала стоит определить факторы
влияющие на организацию компании в данной отрасли и на дальнейшие
перспективы развития проекта изображенной в таблицах 8. Далее проведена
экспертная оценка каждого фактора Таблица 9.
Таблица 7
SWOT-анализ внутренней и внешней среды
Сильные стороны
Слабые стороны
-Оптимальная цена
-Выгодное место расположения
-Быстрое реагирование на
отраслевые изменения
-Фокусирование на конкретном
целевом сегменте рынка
-Минимальное количество
обслуживание потребителей в
единицу времени
-Ассортимент услуг
-Позиционирование бренда
(узнаваемость компании)
Возможности
Угрозы
-Увеличение числа людей
поддерживающих здоровый образ
жизни
-Захват рыночной ниши
-Выплата государственных субсидий
-Повышение популярности
веревочных парков среди жителей г.
Мытищи.
-Появление новых игроков рынка
-Принятие конкурентных действий
существующими конкурентами
-Снижение доходов населения
-Запрет государства на осуществления
предпринимательской деятельности на
территории парка
-Невостребованность услуг среди
потребителей
46
Таблица 8
Факторы PEST-анализа
Описание фактора
Политические факторы
1. Запрет на свободное распространение информации в интернете
2. Устойчивость политической власти и существующего правительства
3. Отношение власти к созданию нового бизнеса стартапа
4. Будущее и текущее законодательство, регулирующее правила работы в
отрасли
Экономические факторы
1. Темпы роста экономики
2. Уровень распологаемых доходов населения
3. Уровень инфляции и процентные ставки
4. Курсы основных валют
Социальные факторы
1. Образ жизни и привычки потребителя
2. Требования к качеству продукции и уровню услуг
3. Темпы роста населения
4. Социальная стратификация в обществе, меньшинства
Технологические факторы
1. Развитие и проникновение интернета, развитие мобильных устройств
2. Доступ к новейшим технологиям
3. Степень использования, внедрения и передачи технологий
4. Вклад технологий в развитие рынка
47
Таблица 9
PEST-анализ макросреды стартапа
Описание фактора
Влияни
е
фактор
а
Экспертная
оценка.
Количество
экспертов от
1-5. Оцен от 1-
5
Средня
я
оценка
Оценка
с
поправ
кой
на вес
1
2
3
4
5
Политические факторы
1. Запрет на свободное
распространение
информации в интернете
3
5
5
4
4
3
4,2
0,12
2.Устойчивость полит.
Власти и сущ. правит.
2
4
3
4
2
4
3,4
0,1
3.Отношение власти к
созд. нового бизнеса
1
3
2
4
5
2
3,2
0,09
4.Законодательство
регулирующ. Правила
раб. в отрасле.
2
4
5
3
5
2
3,8
0,11
Экономические факторы
1.Темп роста эконом.
2
4
5
5
3
4
4,4
0,12
2.Уровень
распологаемых. доходов
населения
2
3
3
4
5
4
4
0,11
3.Уровень инфляции
2
2
3
1
3
2
2,2
0,06
4.Курсы валют
2
2
3
4
3
3
3
0,09
Социальные факторы
1.Образ жизни и
привычки потребит.
3
5
4
4
5
5
4,6
0,14
2.Требование к качест.
уров услуг.
3
4
3
5
3
4
3,8
0,11
3.Темпы роста населения
1
4
5
3
5
1
3,6
0,11
4.Стратиф. в общест.
2
3
1
2
5
4
3
0,09
Технологические факторы
1.Развитие интернетаи
мобил. устройств
3
5
4
3
5
5
3,4
0,1
2.Доступ к нов. техн.
2
4
4
3
5
3
3,8
0,11
3.Степень использование
внедрен. и передача
технологий.
2
4
3
3
3
4
3,4
0,1
4.Вклад технологий в
развитие рынка.
2
4
3
5
4
5
4,2
0,12
Общий итог:
34
58
48
Политические факторы, определяющие деятельность компании,
выполняют регулирующую роль деятельности компаний, так как государство
стремится воздействовать на бизнес в стране и на исследуемую отрасль в
целом. Воздействие государства на исследуемую отрасль может
положительно или отрицательно сказываться на деятельности фирм. Для
стартапа «ВЕРЕВОЧНЫЙ ПАРК СЕРВИС» изменения макросреды могут
создавать барьеры входа в отрасль, например: если ввести закон который
будет ограничивать свободу информации – этот фактор негативно скажется
на позиционировании стартапа и рекламной деятельности, что значительно
уменьшит продажи или фактор будущее и текущее законодательство
регулирующие правила работы в отрасли, которое может создать
организационный барьер входа.
Экономические факторы. Эти факторы определяют финансовое
благополучие субъектов предпринимательства и создают необходимые
ресурсы для воспроизведения финансовой деятельности стартапа.
Определение и выявление этих факторов зависит издержки или
преимущества, которые могут возникнуть на пути у стартапа и которые
необходимо своевременно преодолеть.
Социальные факторы сказываются на изменение спроса среди потребителей
отражают приверженность к продукту среди потребителей исследуемого
стартапа.
Технологические факторы создают эффективные инструменты для ведения
бизнеса, возникающие за счет технологического прогресса компании.
49
Вывод: Чтобы вступить в конкурентную борьбу стартапу
«ВЕРЕВОЧНЫЙ ПАРК СЕРВИС» необходимо запустить свой продукт на
рынок и занять конкурентную позицию нишевика и специализироваться на
покупателях. Для того чтобы найти первых потребителей и обеспечить спрос
на услуги стартапа компании необходимо избрать базовую конкурентную
стратегию фокусирования на конкретном сегменте рынка и направить все
необходимые ресурсы для формирования или выявление этого сегмента.
Также компании необходимо сконцентрироваться на сильных сторонах и
потенциальных возможностях своей деятельности приведенных в свот-
анализе. Стартапу следует выявить факторы внешней среды (макросреды),
приведенных в PEST-анализе предприятия, для дальнейшего взаимодействия
с ними. Выявленные внешние факторы помогут компании преодолеть
барьеры входа в отрасль, а также барьеры мобильности внутри отрасли,
которые характеризуются приверженностью компаний к определенным
стратегическим группам. Факторы внешней среды сказываются и на
преимуществах ведения бизнеса в компании. От выявления факторов,
влияющих на конкуренцию в компании, зависит не только статус но и
дальнейший масштаб развития предпринимательской деятельности в
отрасли. И чтобы от стартапа перейти в развивающиюся масштабируемую
компанию необходимо не только выявить эти факторы но и преодолеть.
50
2.3 АНАЛИЗ БИЗНЕС МОДЕЛИ СТАРТАПА ВЕРЕВОЧНЫЙ ПАРК
СЕРВИС
Стартапу на проектной стадии жизненного цикла необходимо
сформировать гипотезу о бизнес модели. Прежде чем преступить к гипотезе
бизнес модели Исследуемой организации следует сформировать гипотезу о
размере рынка, выявить физические каналы взаимодействия с потребителем,
которые в дальнейшем будут обеспечивать спрос компании. Формирование
гипотезы об этих каналах изображено на рисунке 7 и представляет собой
цепочку, пошагового формирования каналов
4
.
У исследуемого стартапа будет сформировано 1 канала сбыта
продукции физический. Физический канал прямое взаимоотношение с
потребителями через оказания услуг веревочного парка, направленное
привлечение и удержания потребителей и формирования дохода и направлен
на изучение потребностей рынка среди интернет пользователей и
формирование архетипа потребителей. Так же будет сформирована группа
потребителей - это индивидуальные и корпоративные клиенты, семьи и
воспитанники детских клубов или школ, на которых будет нацелен.
Специалисты по маркетингу и инвесторы обычно оценивают размер рынка с
помощью трех показателей: совокупный рынок (ТАМ — total addressable
market), готовый к продукту рынок (SAM — served available market.) и
целевой рынок. TAM- рынок в мировом масштабе, SAM имеет куда меньшие
4
Бланк С. Стартап: Настольная книга основателя
Рисунок 7. Цепочка формирования физических и
интернет каналов.
51
размеры и ограничивается, социальной группой которая имеет обобщенные
характеристиками например: язык русский, социальная группа русские.
Целевой рынок- это группа людей обладающие конкретными
характеристиками, которые необходимы для осуществления
предпринимательской деятельности на начальном этапе формирования
компании. Размер рынка изображен на рисунке 8.
Деятельность стартап «ВЕРЕВОЧНЫЙ ПАРК СЕРВИС» будет
направлена на целевой рынок потребителей и на выявление этих
потенциальных потребителей. Рыночный сегмент стартапа представляет
собой группу потребителей обладающими следующими характеристиками:
Люди, проживающие в городе Мытищи и в ближайших городах районах,
ведущие спортивный образ жизни и (или) ищут острые ощущения, хотят
скрасить свой досуг. Половая принадлежность женщины и мужчины,
достаток средний.
Прежде чем выявлять потребителей компании, необходимо понять каким
типам потребителей будет импонировать компания. Типы потребителей
представлены на рисунке 9.
Рисунок 8. Размер рынка
52
Конечные потребители- это группа тех потребителей, которые часто
используют продукт компании, который решает определённую социальную
проблему покупателя без решения которой он жить не может. В случае с
верёвочным парком это люди ведущие спортивный образ жизни и
удовлетворяют свои потребности в этом за счет прохождения маршрутов
парка
Агенты влияния- это группа покупателей ведущие распространение
идей данной организации и влияют на продвижения данного продукта.
Мотивом этой группы людей является искренняя любовь к данному продукту
компании . В случае с веревочным парком эта группа потребителей могут
написать положительный отзыв о работе в компании в целом и поделится в
социальных сетях с друзьями о деятельности парка тем самым распространяя
информцию и создавая новые связи с покупателем.
Рекомендатели- это тоже группа потребителей, которая занимается
распространениям продукта, но отличительным свойством является то что от
рекомендателей порой зависит результат продаж. Примером рекомендателя
Рисунок 9. Типы потребителей
53
продаж веревочного парка может стать независимый блогер, который будет
распространять свою информацию на определенную группу людей,
увеличевая тем самым продажи компании или известная газета которая
напишет положительную статью о работе исследуемой компании.
Держатели бюджета и Лица принимающие решения этот тип клиента
имеет значение и обладают вышей властью в отношении закупок.
Необходимо выявить этих потребителей и понять их мотивы, для
дальнейшего сотрудничества и возможного финансирования.
Для того чтобы усуществлять предпринимательскую деятельность стартапу
необходимо привлечь потребителя удержать и вырастить при помощи
физического канала. Рисунок 10. Таблица 10 описания воронки вривлечь,
удержать и вырастить.
Рисунок 10.Воронка привлеч удержать вырастить
(физический канал)
54
Таблица 10
Стратегия и тактика варонки продаж
Физические каналы
Привлечь
Стратегия: осведомленность, интерес, оценка,
покупка.
Тактика: независимые средства
распространения информации (пиар, блоги
проспекты) платные средства распространения
информации, онлайн- средства.
Удержать
Стратегия взаимодействовать, удерживать
Тактика: программы лояльности обновление
продукции, опросы потребителей, контрольные
звонки потребителям.
Вырастить
Стратегия: новые источники дохода,
рекомендации
Тактика: допродажи , следующая продажа,
рекомендация, разбивка
Осведомленность, интерес и оценка в случае применения физического
канала стимулируются с помощью двух инструментов коммуникации:
независимых (или бесплатных) и платных средств распространения
информации.
Первый вариант предполагает освещение деятельности компании в разных
формах. Для физического канала такое освещение включает пресс-релизы,
обзоры продукции, редакционные статьи и различные тактики
«партизанского маркетинга», например, вручение флаеров на торговых
выставках, где компания не имеет собственного стенда. Стартап исследуемой
компании будет используют такие способы, поскольку они обходятся гораздо
дешевле, чем привлечение платных средств распространения информации.
Платные средства распространения информации подразумевают собой плату
предоставляемую за размещение информации в онлайн среде или на стендах
на улице.
Стратегия удержания. Для того чтобы стратегия удержания потребителей