45
При работе над выявлением ключевых каналов продаж, были найдены
несколько самых успешных активных и пассивных каналов, таких как: прямой,
партнерский и сарафанное радио.
Активные каналы продаж — это те каналы, в которых компания является
инициатором взаимодействия с определенным клиентом. Первым активным
каналом является канал прямых продаж. Данный канал является самым
распространенным и популярным среди большинства компаний, им
пользуются, как маленькие новые компании, так и крупные игроки рынка. Этот
канал пользуется популярностью у бизнеса из-за того, что при правильно
выстроенной работе прямые продажи практически не требуют финансовых
вложений, в особенности это актуально для B2B сферы.
Основными плюсами прямых продаж является экономичность и личное
общение с клиентом. Когда компания лично общается с каждым клиентом, это
облегчает принять решение о покупке товара или услуги. OOO «СКАТТ»,
применяя разработанные рекомендации, начала работать с имеющимся списком
электронных адресов. На специальном сервисе ведется список компаний,
зарегистрированных на платформе Skatt, с указанием электронной почты и
названия компании. На данные адреса отправляются электронные письма с
личным обращением к сотрудникам компании с индивидуальными
предложениями и скидками на предоставляемые услуги. Также, обязательным
является быстрый ответ на все электронные письма независимо от дня недели
или праздника.
Вторым активным каналом продаж является партнерский канал. Партнерства
OOO «СКАТТ» заключаются с большим количеством лиц из разных сфер
деятельности, начиная с компаний клиентов и заканчивая людьми их
продвигающих. Для компаний присутствующих на платформе Skatt были
разработаны условия, при которых они помогают привлекать новых
46
пользователей, а сами при этом получают несколько дней бесплатного
продвижения. Также, была придумана идея для компаний, помогающих в
создании проектов наших потенциальных клиентов. Платформа Skatt решила
показывать логотип и ссылку на сайт партнеров от которых пришла та или иная
компания. Смысл данного партнерства заключается в том, что компания
рекомендует проекту зарегистрироваться на платформе Skatt, а взамен
возможных клиентов, приходящих с нее.
Третьим и последним каналом является пассивный канал - сарафанное радио.
Основной чертой пассивных каналов продаж является то, что компания
проводит какую-либо работу, после которой клиент обращается в вашу
компанию и является инициатором взаимодействия. OOO «СКАТТ» очень
нательно работает над тем, чтобы клиент был удовлетворен работой с ней.
После любого взаимодействия команда Skatt’a получает обратную связь и
анализирует ее. Основными каналами для получения такой информации
являются личное общение с клиентом по электронной почте или с помощью
мессенджера и специализированные форумы, и сайты. Некоторые компании,
после работы с платформой Skatt, пишут отзывы на этих форумах и сайтах.
Отличным показателем является то, что абсолютно все эти отзывы являются
положительными, а то что они являются общедоступными помогает выстроить
положительную репутацию компании среди клиентов и партнеров.
В заключении рассмотрения каналов продаж можно выделить такую черту, что
OOO «СКАТТ» имеет шанс достичь увеличения таких показателей, как:
количество посетителей и количество продаж, не затрачивая финансовых
средств, при этом, данные показатели будут выше чем те, которые били
достигнута благодаря использованию Google AdWords.
Следующим этапом применения предложенных рекомендаций стал анализ
потребителей. Единственными потребителями услуги предоставляемой
47
платформой Skatt являются компании, привлекающие инвестиции для
реализации собственных проектов. Минимальная сумма сборов,
представленная одной из компаний на платформе Skatt, составляет - триста
тысяч долларов. Эта информация говорила о том, что эти компании могут
позволить себе приобретать большое количество рекламы и продвижений.
После небольшого промежутка времени стало ясно, что это не совсем так,
привлекая инвестиции, эти компании дают взамен свои фирменные токены
(электронные деньги по типу акций), которые инвесторы потом могут
использовать для приобретения товаров или услуг предоставляемых
компанией, чьи токены были куплены или продать их в будущем за другую
цену (для этого есть специальные биржи, а продажа может производится, как за
более высокую, так и за более низкую стоимость чем покупка). И как раз этими
токенами компании оплачивают услуги рекламы и продвижения.
Каждый месяц на платформе Skatt регистрируется примерно тридцать новых
пользователей, сейчас на ней показано около ста компаний, при том, что о
нашей платформе известно более чем 450 компаниям, а всего таких компаний
около 700. Из этого всего следует, что о нас знает около 64% всех активных
компаний, а из них, в свою очередь, зарегистрировано 22% или 14% из всех
компаний.
Основными пользователями и клиентами платформы Skatt являются
американцы, больше 60% почтовых адресов в базе компании являются
американскими (второе место занимает Россия с 12%). Беря это в расчет, OOO
«СКАТТ» оптимизировала работу платформу для американского пользователя
(написание некоторых слов, цен и так далее).
На рынке, на котором работает OOO «СКАТТ» присутствуют два крупных
игрока, это компания ICObench и ICO Alert. Первая компания представляет
собой платформу, где показываются компании, собирающие средства на
48
реализацию собственных проектов, и список советников, работающих в данной
сфере. При этом на сайте данной компании присутствует рейтинг компаний,
полученный из оценок советников, и рейтинг советников полученный
благодаря успешности проектов в которых они участвовали. Ценна за
продвижение на данном сайте на пятнадцать процентов выше чем у Skatt.
Особенность второго конкурента заключается в том, что на их платформе
любой инвестор может заказать оценку той или иной компании. Когда
собирается некоторое количество запросов на оценку, ICO Alert анализирует
компанию и дает профессиональную оценку на сколько выгодно и рискованно
инвестировать в нее. При этом, у компаний у которых нет данной оценки нет
никакой информации, кроме названия, краткого описания деятельности и даты
начала и конца сборов. Это делает данную платформу достаточно
специфичной, но она работает в той же области и достаточно популярна, что
дает ей конкурировать на этом рынке. Еще одной особенностью является то,
что данная платформа ведет рубрики новостей и полезной информации в виде
новостных дайджестов, разборов компаний, аудио и видео подкастов. Условия
регистрации и цены на продвижение не известны.
На рассматриваемом рынке существует еще довольно большое количество
конкурентов, у них много различий и уникальных идей, но они менее крупные
чем рассмотренные выше компании.
У OOO «СКАТТ» есть несколько основных конкурентных преимуществ.
Первое из них это - цена за продвижения. Большинство платформ требуют с
компаний примерно в два раза больше чем Skatt, предлагая взамен абсолютно
те же условия. OOO «СКАТТ» нацелена на качество, а не количество, именно
поэтому было сделано ограничение по количеству продвигаемых компаний.
Если продвигаемые компании занимали первые несколько страниц всей
платформы, то особенность верхней позиции была потеряна, а компании,
49
которые не продвигались ушли на второй план и небыли видны инвесторам
вовсе.
Основная черта команды, создавшей платформу Skatt это - простой, понятный
и красивый дизайн у любого проекта. На сайте Skatt присутствует большое
количество компаний и основная информация о них, но мало быть полезной
платформой, также нужно вызывать положительные эмоции у пользователей.
Именно по данным причинам, большое количество времени было потрачено на
создание удобного и многофункционального интерфейса, адаптивности,
продвинутого и приятного дизайна. Труд по созданию такого сайта не прошел
зря, как и было задумано, людям комфортно, легко и интересно работать на
платформе Skatt, это подтверждается большим количеством личных сообщений
и сообщений на форумах с благодарностями и восхищениями. Такая
положительная реакция при работе с платформой и командой Skatt является
большим конкурентным преимуществом на любом рынке, а на рынке где все
зависит от качества коммуникаций, эти преимущества вдвойне эффективны.
Что касается остальных компаний, то у них нет ни айдентики, ни дизайна, ни
индивидуальности.
Для увеличения конкурентоспособности, на момент написания этого текста,
разрабатывается новая версия сайта. На обновленном сайте у каждой компании
появится рейтинг, который зависит от оценок инвесторов, посещающих сайт. У
каждого инвестора появится личный кабинет, где он сможет хранить список
компаний, которые его заинтересовали. Эти новшества должны дать большую
известность OOO «СКАТТ», посредством того, что представленные компании
будут просить инвесторов и заинтересованных людей заходить на сайт и
голосовать (на сайте запрограммирована фильтрация по величине рейтинга, чем
выше рейтинг, тем выше позиция). Также, создание личного кабинета создаст
50
крупный список контактов инвесторов, которые в будущем можно будет
использовать для развития смежных проектов или других целей.
Эти ключевые особенности OOO «СКАТТ» дают ей конкурентные
преимущества перед всеми компаниями, работающими на этом рынке, и
обеспечивают конкурентноустойчивость.
Немало важным для эффективной работы и развития компании являются
коммуникации с партнерами и партнерские программы. Деятельность в этом
направлении помогает обоим сторонам получить желаемое, не затрачивая на
это дополнительных ресурсов. Первым опытом работы с партнерами стала
программа по привлечению аудитории, как на стороны платформы, так и на
сторону компаний. Была предложена неделя продвижения на платформе, за то,
что логотип Skatt будет присутствовать на сайте компании. Это не привело к
большим результатам и было принято решение применить на практике
разработанные рекомендации по партнерству.
У OOO «СКАТТ» уже был профиль в социальной сети Twitter и страница на
форуме на развитие которых, будет направлены коммуникации с партнерами.
Социальные сети являются некоторым дополнением, к рассматриваемой нами
платформе, так как на ней присутствуют рубрики в которых показывается
полезная информация для инвесторов, напоминания о начале и конце сборов и
некоторые другие. Именно для привлечения интереса к этим каналам была
разработана новая партнерская программа. Основное, что OOO «СКАТТ»
можем предложить партнерам, это продвижение на платформе. Количество
дней, которые компания будет находится на верхней позиции сократились, а
новыми требованиями стали подписка на социальные сети и обязательство
поделится нашими профилями. Целью этих действий стало увеличение
количества просмотров сообщений, опубликованных компанией до пятиста
единиц.
51
Следующим шагом стало проведение маркетингового исследования по тем
направлениям в которых нет полной информации, таких как: доли рынка,
объемы продаж в разных странах и других. Это должно помочь лучше понять
на сколько эффективна работа компания, какие перспективы она имеет и в
каком направлении нужно двигаться для достижения максимального успеха.
Рассчитывая объем продаж OOO «СКАТТ», были получены результаты в
долларах, для удобства все суммы будут отображены в рублях, поэтому
показатели могут быть не точными спустя какое-то время. Доход OOO
«СКАТТ» за март 2018 года составил 42 000р., а за февраль 2018 - 20 000р. Весь
этот доход получен от предоставления услуги продвижения на сайте.
Для анализа общего объема продаж на рынке было взято четыре крупных
конкурента, продвигающих компании по сбору средств, это: ICObench, ICO
Alert, TreckICO и ICODROPS и саму платформу Skatt. Эти компании были
выбраны так как они составляют основную долю объемов продаж на данном
рынке. Результатом анализа стала примерная оценка объемов продаж и
составила около 3 000 000р. Минимальный доход среди конкурентов составляет
90 000р.
Беря за основу проведенный анализ можно рассчитать долю рынка,
занимаемую OOO «СКАТТ», она была ровна 0,7% в феврале и 1,4% в марте. За
месяц OOO «СКАТТ» смогла увеличить занимаемую долю рынка в два раза, но
достигнув поставленной цели она будет занимать 3,5% рынка, обойдя
ближайшего конкурента, занимающего 3%.
Проведя более глубокий анализ ситуации с приобретением продвижений, была
получена информация, которая очень спорно повлияла на всю работу
платформы Skatt. Общаясь с компаниями, менеджеры Skatt все чаще стали
получать вопросы о том, принимаются ли к оплате токены выпускаемые этими
компаниями, получая отрицательный ответ, компании отказывались продвигать
52
свои профили. Этот факт не позволял увеличить общем продаж и довести его
до намеченных высот, а большое количество сделок срывалось. Отталкиваясь
от этого факта, OOO «СКАТТ» было принято решение принимать к оплате
токены компаний. Это действие создало большие риски, связанные с тем, что
эти токены могут обесцениться и тогда компания и ее работники не получат
никаких доходов.
Дальше, команда Skatt провела оценку успешности проводимых сборов
компаниями, на основе которой решила, что в худшем случае две из трех
компаний могут оказаться неуспешными, что прировняет стоимость их токенов
к нулю. Беря данный расчет за основу, OOO «СКАТТ» создала индивидуальные
ценники для компаний, которые платят долларами, и для тех, кто предоставляет
свои токены в замен деньгам. Оплачивая продвижение на платформе Skatt в
долларах, компании все также платят сумму эквивалентную 20 000р., а платя
токенами, компания должна перевести их количество эквивалентно 60 000р.
Эти действия помогают нее терять клиентов и застраховать себя от неудачно
проведенных сборов.
На рынке, в котором работают компании, привлекающие средства на
собственные проекты, присутствует большое количество игроков, такие как:
рейтинговые агентства, платформы по продвижению, компании, помогающие
организовать сборы и многие другие. Независимо от того, что на рынке
присутствует множество разнообразных проектов, этот рынок остается
маленьким и подвержен серьезному влиянию даже от самых незначительных
изменений.
Говоря конкретно о платформе Skatt и ее конкурентах, происходит и может
произойти несколько событий. На данный момент, ни одна компания, которая
собрала нужную сумму на реализацию проекта, не выпустила готового,
рабочего продукта. Это порождает сомнения, как у начинающих, так и у
53
опытных инвесторов. Более того, большое количество людей уверены в том,
что 90% всех компаний - мошеннические. Спустя какое-то время рынок очень
сильно изменится, он станет либо крупнее и насыщенней из-за успеха многих
компаний, либо может уменьшится из-за неудачи, а в худшем случае, вообще
исчезнуть. По оценке команды, Skatt, количество таких компаний уменьшится,
но качество и успешность каждой из них перейдет на новый уровень, и данная
отрасль привлечет еще больше заинтересованных людей.
Вторым важным фактором для OOO «СКАТТ» является запрет продвижения
сборов средств на многих крупных рекламных площадках, охватывающих
аудиторию со всего мира. Этот факт позволяет спрогнозировать некоторый
рост потребности в продвижении на платформе Skatt и ей подобных. Говоря о
приобретениях услуг платформы Skatt, отмечается примерно равная доля
между компаниями из стран СНГ, США и всех остальных стран.
Платформа Skatt предлагает только одну услугу, поднятие профиля компании
на верхнюю строчку списка. Имеется несколько вариантов продвижения и
оплаты, компания может получить лидерство в списке на неделю или на месяц
и оплатить долларами или своими токенами. При этом количество компаний,
единовременно продвигаемых ограничено пятью, но они появляются в верхних
строчках на каждой странице. Одной из задач, поставленной перед
руководителем OOO «СКАТТ», стала разработка новых возможных
предоставляемых услуг.
Команда Skatt хочет сделать максимально полезной свою платформу, чтобы
она была не только многофункциональной, удобной и приятной на вид, но и
приводила инвесторов в хорошие проекты. Была продумана новая страница на
сайте Skatt, на которой показаны только те компании, которые приобрели там
место. Во избежание продвижения ненадежных компаний, команда Skatt
тщательно изучает каждую из них и только после этого публикует на своей
54
платформе. Эта страница добавляет еще две услуги. Первая - баннер в шапке
сайта с фирменным дизайном компании и комментарием от команды Skatt.
Вторая услуга это несколько более маленьких окошек показывающих основную
информацию о проектах. Эта страница будет являться главной на сайте, что
обеспечит таким компаниям максимальное количество просмотров.
Говоря о продвижении платформы и рекламе можно подчеркнуть не
удавшийся опыт, связанный с Google AdWords. Количество уникальных
посетителей было слишком мало относительно потраченных средств, которые в
свою очередь не приобретали продвижение. Есть множество причин, по
которым это могло произойти, но большинство из них связаны с нехваткой
знаний в этой области. Самым очевидным решением стало продвижение
страницы в социальной сети Twitter и специализированных форумах.
На данный момент времени в OOO «СКАТТ» работают три человека:
директор, дизайнер и программист, все они являются ее основателями.
Дизайнер сделал всю основную работу и занимается исправлением незачетов и
созданием иллюстрации для контента в социальных сетях. Программист
занимается разработкой новой версии сайта с большим списком нововведений.
Основная масса времени работы руководителя занята операционной
деятельностью: ведение социальных сетей, общение с клиентами, продвижение
платформы и другие. Наблюдается нехватка времени на качественное решение
проблем и разработку стратегии успешного развития платформы. Также,
присутствует проблема с ростом аудитории на сайте и страницах социальных
сетей. В связи с этим, единогласным было решение о найме менеджера,
который будет заниматься операционной деятельностью и маркетолога,
который будет заниматься продвижением социальных сетей и самой
платформы. Для менеджера был разработан список обязанностей и начаты
поиски достойного кандидата.