56
Методика «Прогноз» разработана в Санкт-Петербургской военно-
медицинской академии и предназначена для определения уровня НПУ, риска
дезадаптации в стрессе. Она особенно информативна при подборе лиц,
пригодных для работы или службы в трудных, непредсказуемых условиях, где
к человеку предъявляются повышенные требования. Методика представляет
собой опросник, состоящий из 84-х утверждений. Испытуемым предлагается
прочесть утверждение и дать дайте ответ «да» или «нет». При обработке
результатов подсчитывается сумма баллов – правильных ответов,
соответствующих «ключу». Методика содержит шкалу для проверки
искренности ответов.
Чем большее число баллов показывают испытуемые, тем больше
выражена нервно-психическая неустойчивость, т.е. тем менее они
стрессоустойчивы.
Интерпретация результатов теста
Характеристика уровней НПУ по данным анкеты «Прогноз»
29 и более - 3-й уровень НПУ, высокая вероятность нервно-
психических срывов. Необходимо дополнительное медобследование
психиатра, невропатолога.
14-28 - 2-й уровень НПУ, нервно-психические срывы вероятны,
особенно в экстремальных условиях. Необходимо учитывать этот факт при
вынесении заключения о пригодности.
13 и менее - 1 -й уровень НПУ, нервно-психические срывы
маловероятны.
3. Тест диагностики копинг-поведения в стрессовых ситуациях
(С.Норман, Д.Ф.Эндлер, Д.А.Джеймс, М.И.Паркер; адаптированный
вариант Т.А.Крюковой)
Адаптированный вариант копинг-стрессового поведения включает
перечень заданных реакций на стрессовые ситуации и нацелен на определение
доминирующих копинг-стрессовых поведенческих стратегий.
Опросник измеряет три основных стиля совладающего поведения:
57
1. Стиль, ориентированный на решение проблемы (проблемно-
ориентированный стиль или копинг) (ПОК).
2. Эмоционально-ориентированный стиль (ЭОК).
3. Копинг, ориентированный на избегание (КОИ). Третий стиль
имеет две субшкалы, диагностирующих субстили: отвлечение (О) и
социальное отвлечение (СО).
4. Тест жизнестойкости (С.Мадди в адаптации Д.Леонтьева).
Тест жизнестойкости представляет собой адаптацию опросника
Hardiness Survey, разработанного американским психологом Сальваторе
Мадди. Личностная переменная hardiness (жизнестойкость) характеризует
меру способности личности выдерживать стрессовую ситуацию, сохраняя
внутреннюю сбалансированность и не снижая успешность деятельности.
Жизнестойкость представляет собой систему убеждений о себе, о мире,
об отношениях с миром. Это диспозиция, включающая в себя три
сравнительно автономных компонента: вовлеченность, контроль, принятие
риска. Выраженность этих компонентов и жизнестойкости в целом
препятствует возникновению внутреннего напряжения в стрессовых
ситуациях за счет стойкого совладания со стрессами и восприятия их как менее
значимых.
Шкалы теста:
1. Вовлеченность.
2. Контроль.
3. Принятие риска.
Вовлеченность определяется как «убежденность в том, что
вовлеченность в происходящее дает максимальный шанс найти нечто стоящее
и интересное для личности». Человек с развитым компонентом вовлеченности
получает удовольствие от собственной деятельности. В противоположность
этому, отсутствие подобной убежденности порождает чувство отвергнутости,
ощущение себя «вне» жизни.
58
Контроль представляет собой убежденность в том, что борьба позволяет
повлиять на результат происходящего, пусть даже это влияние не абсолютно
и успех не гарантирован. Противоположность этому — ощущение
собственной беспомощности. Человек с сильно развитым компонентом
контроля ощущает, что сам выбирает собственную деятельность, свой путь.
Принятие риска — убежденность человека в том, что все то, что с ним
случается, способствует его развитию за счет знаний, извлекаемых из опыта,
— неважно, позитивного или негативного. Человек, рассматривающий жизнь
как способ приобретения опыта, готов действовать в отсутствие надежных
гарантий успеха, на свой страх и риск, считая стремление к простому
комфорту и безопасности обедняющим жизнь личности. В основе принятия
риска лежит идея развития через активное усвоение знаний из опыта и
последующее их использование.
2.2. Результаты исследования и их анализ
Анализ распределения значений по методике «Опросник трудового
стресса» показал данные о выраженности, частоте и весе каждого из 30
факторов стресса (рис. 1).
59
Рисунок 1. Распределение средних значений стрессоров по
методике «Опросник трудового стресса» (адаптированная
русскоязычная версия теста JSS Ч. Спилбергера)
По его результатам наиболее выраженными стрессорами в работе
менеджеров по продажам является фактор «профессиональный рост» и
«невыполнение обязанностей сотрудниками». Остальные факторы находятся
в диапазоне нормативности (14,9 – 31, 4).
Таким образом, для менеджеров по продажам наиболее стресс-
образующим фактором является проблема ограниченности
профессионального роста. Стоит отметить, что данная профессия, представляя
собой собирательный набор функций, от продавца до бухгалтера, все же
является конечной точкой развития в большинстве фирм. В такой ситуации
для активного и деятельного специалиста коим является менеджер по
продажам, идея исключительной значимости своего труда для прибыли
компании, скорее всего не является весомой, ввиду потребности в постоянном
росте и развитии профессиональных навыков.
Также, следует отметить, что, являясь связующим звеном между
покупателем и собственной компанией, менеджер по продажам становится
0,0
5,0
10,0
15,0
20,0
25,0
30,0
35,0
40,0
1. Неприятные задания
2. Сверхурочная работа
3. Профессиональный стресс
4. Незнакомые задания
5.Невыполнение обязанностей
…
6.Поддержка руководителя
7.Кризисные ситуации
8.Отсутствие одобрения
9.Несоответствие проф.
…
10.Плохое оборудование
11.Повышенная ответственность
12.Вынужденное бездействие
13.Отношения с начальством
14.Отношение к организации
15.Плохая подготовка персонала
16.Срочность принятия решений
17.Личные обиды
18.Участие в организационном
…
19.Оплата труда и вознаграждения
20.Борьба за продвижение по
…
21.Плохое руководство
22.Шум и внешние помехи
23.Отвлечения и прерывания
24.Неравномерность
…
25.Работа с документами
26.Жесткие сроки
27.Недостаток личного времени
28.Работа за другого
29.Трудовая мотивация
…
30.Конфликты с другими
…
Опросник трудового стресса
60
наиболее уязвимым работником в контексте зависимости от своевременного и
качественного выполнения сотрудниками других отделов своих обязанностей.
Рисунок 2. Распределение показателей интегральной
характеристики по методике «Опросник трудового стресса»
(адаптированная русскоязычная версия теста JSS Ч.
Спилбергера)
Анализируя распределение показателей выраженности стресса по
методике «Опросник трудового стресса» (адаптированная русскоязычная
версия теста JSS Ч. Спилбергера), можно говорить о том, что большая часть
специалистов по продажам демонстрируют средний уровень выраженности
стресса (63%). В тоже время стоит отметить, что высокий уровень стресса
свойственен более трети сотрудников (26%), а низкий уровень демонстрируют
только 11% менеджеров.
Таким образом, распределение выраженности стресса среди менеджеров
по продажам приближено к нормальному, что указывает на отсутствие
стрессогенных факторов в коллективе. Однако, анализируя результаты,
необходимо отметить обширную зону развития организационной среды, с
целью увеличения числа сотрудников, демонстрирующих низкий уровень
выраженности стресса, как минимум за счет уменьшения числа менеджеров с
высокой выраженностью стресса.
11%
63%
26%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Выраженность стресса
Опросник трудового стресса
Низкий уровень Средний уровень Высокий уровень
61
По результатам анализа по методике определения уровня нервно-
психической устойчивости, риска дезадаптации «Прогноз» видно, что уровень
нервно-психической устойчивости среди менеджеров по продажам в целом
имеет достаточно благоприятен – больше половины менеджеров (53%)
демонстрируют средний уровень устойчивости (Рис. 3).
Рисунок 3. Распределение показателей по анкете «Прогноз»
Так же, важно отменить, что высокий уровень нервно-психической
устойчивости имеет 33% менеджеров, и только 14% - низкий. Такое
распределение показателей являет положительное влияние на рабочий
процесс, означая в целом более высокий уровень устойчивости сотрудников к
стрессам, которыми изобилует работа в сфере «человек-человек».
Таким образом, менеджеры по продажам имеют достаточно высокий
уровень нервно-психической устойчивости, которая характеризуется низкой
вероятностью нарушений психической деятельности, высоким уровнем
поведенческой регуляции, адекватными самооценкой и оценкой окружающей
действительности.
Анализ данных полученных по распределению средних показателей по
методике «Тест диагностики копинг-поведения в стрессовых ситуациях»
показывает, что наиболее типичным копингом у менеджеров по продаже
14%
53%
33%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Нервно-психическая устойчивость
Методика определения уровня нервно-
психической устойчивости, риска дезадаптации
в стрессе
Низкий уровень Средний уровень Высокий уровень
62
является копинг, ориентированный на решение задач (Рис. 4). Такие
результаты являются ожидаемыми ввиду специфики деятельности
менеджеров по продажам, заключающейся в высокой степени
ответственности, самостоятельности и в широком спектре задач, которые
выполняет в соответствие со своими должностными обязанностями,
менеджер.
Рисунок 4. Распределение средних значений по тесту
диагностики копинг-поведения в стрессовых ситуациях
Примечание
ПОК – копинг, ориентированный на решение задачи
ЭОК – копинг, ориентированный на эмоции
КОИ – копинг, ориентированный на избегание
Вторым по использованию является копинг ориентированный на
эмоции. Необходимо помнить, что в профессии тесно связанной с
установлением и поддержанием положительного контакта с клиентами, а
также с поддержанием эффективных коммуникаций со специалистами других
областей, существует большое множество тупиковых ситуаций,
характеризующих отсутствие возможности установить контроль. В таком
случае, наиболее эффективным и действенным, способствующим
поддержанию психологического здоровья будет скорректировать
собственную реакцию и поддержать эмоциональное равновесие. Главная
58,6
36,8
34,0
0,0
10,0
20,0
30,0
40,0
50,0
60,0
70,0
Тест диагностики копинг-поведения в
стрессовых ситуациях
ПОК ЭОК КОИ
63
опасность такого подхода к преодолению стрессовых ситуаций, заключается в
возможности чрезмерной концентрации на эмоциональном балансе в ущерб
активным действиям, которые характеризуют деятельность менеджера по
продажам.
По результатам анализа методики на жизнестойкость можно говорить о
том, что значения всех трех шкал находятся в пределах нормы (Рис. 5).
Рисунок 5. Распределение средних значений по тесту
жизнестойкости (С. Мадди в адаптации Д. Леонтьева)
Таким образом, менеджеры по продажам реализуют убеждения,
способствующие характеризующие жизнестойкость, такие как убеждение в
положительном влиянии вовлеченности в деятельность на ее положительный
результат, уверенность в том, что борьба позволяет повлиять на результат
происходящего, однако не гарантирует успех, а также убежденность в
возможности извлекать опыт из любого опыта.
Подведя итог, можно сказать, что менеджеры по продажам
характеризуются получением удовольствия от собственной деятельности,
целеустремлением в любых ситуациях, а также отсутствием привязки к
положительному опыту.
10,9
10,8
9,4
8,5
9,0
9,5
10,0
10,5
11,0
Вовлеченность
Тест жизнестойкости
Вовлеченность Контроль Принятие риска
64
Согласно цели и задачам исследования был проведен корреляционный
анализ между показателями, полученными по следующим методикам:
1. «Опросник трудового стресса» (адаптированная русскоязычная
версия теста JSS Ч. Спилбергера) (Леонова, Кузнецова).
2. Методика определения уровня нервно-психической устойчивости,
риска дезадаптации в стрессе (анкета «Прогноз»).
3. Тест диагностики копинг-поведения в стрессовых ситуациях
(адаптированный вариант Т.А. Крюковой).
4. Тест жизнестойкости (С. Мадди в адаптации Д. Леонтьева).
В результате проведенного анализа были получены следующие
корреляционные связи, приведенные в Таблице 1: отрицательная
корреляционная связь копинга, ориентированного на решение задачи с
уровнем нервно-психической устойчивости и с выраженностью стресса,
положительная взаимосвязь копинга, ориентированного на избегание с
уровнем нервно-психической устойчивости и с выраженностью стресса,
обратная взаимосвязь вовлеченности с нервно-психической устойчивостью и
выраженностью стресса, прямая корреляция показателя контроля с нервно-
психической устойчивостью и отрицательная – с выраженностью стресса,
положительная взаимосвязь уровня принятия риска с выраженностью стресса.
Таблица 1
Фрагмент корреляционной матрицы показателей нервно-
психической устойчивости и выраженности стресса с типами
копинг-поведения и факторами жизнестойкости.
НПУ
ПОК
ЭО
К
КОИ
Вовлече
нность
Конт
роль
Прин
ятие
риск
а
Выраже
нность
стресса
НПУ
1
-
,837
**
0,1
12
,700
**
-,674**
-
,587
**
0,125
0,126
ПОК
-
,837
**
1
-
0,1
71
-
,736
**
0,073
0,006
0,024
-,728**
ЭОК
0,11
2
-
0,17
1
1
0,01
5
-0,075
-
0,078
0,075
-0,013
65
КОИ
,700
**
-
,736
**
0,0
15
1
-0,058
-
0,051
0,024
,612**
Вовлеченнос
ть
-
,674
**
0,07
3
-
0,0
75
-
0,05
8
1
,854
**
0,001
-,607**
Контроль
-
,587
**
0,00
6
-
0,0
78
-
0,05
1
,854**
1
0,11
-,525**
Принятие
риска
0,12
5
0,02
4
0,0
24
0,00
1
0,11
0,004
1
0,761**
Выраженнос
ть стресса
,754
**
-
,728
**
,61
1**
,612
**
-,607**
-
,525
**
0,013
1
Примечания. Уровень значимости различий: * p <0,05; ** p <0,01; p> 0,001. Незначимые
корреляции опущены.
Примечание.
ПОК – копинг, ориентированный на решение задачи
НПУ – нервно-психическая устойчивость
КОИ – копинг, ориентированный на избегание
Была выявлена отрицательная взаимосвязь проблемно-
ориентированного копинга и нервно-психической устойчивости (Рис. 6).
Рисунок 6. Структура корреляционных связей нервно-
психической устойчивости с копинг-стратегиями и факторами
жизнестойкости
Примечание: Отрицательная корреляция на уровне значимости р <0,01
Положительная корреляция на уровне значимости р <0,01
Примечание.
ПОК – копинг, ориентированный на решение задачи
НПУ – нервно-психическая устойчивость
КОИ – копинг, ориентированный на избегание
Необходимо заметить, что шкала нервно-психической устойчивости
отрицательная, таким образом, чем меньше показатель, тем выше
устойчивость респондента. Соответственно, можно констатировать, что чем
выше устойчивость, тем предпочтительнее для менеджеров по продажам
НПУ
Контроль
Вовлеченность
КОИ
ПОК