34
Таблица 13
Крупнейшие поставщики бакалейной и гастрономической
продукции в ООО «Гермес»
Поставщик
Поставляемая продукция в организацию
ОАО "Рогачевский МКК"
Молочная продукция
ТМ МясКон
Мясные консервы
Заводы Компании
«Дальпико Фиш»
Рыбные консервы, пресервы, подкопченная,
малосоленая, вяленая и сушеная продукция из
лососевых (нерки, кижуча, кеты), палтуса, окуня-
терпуга, камбалы, корюшки, сельди, минтая. А
также продукция из уникальных морепродуктов:
гребешка, кукумарии, мидии, трубача, осьминога,
кальмара.
Торгово-
производственная
компания
«СТОКРОС»
Цикорий. Компания производит цикорий под
зарегистрированной торговой маркой «Русский
цикорий»
Компания Dolche
Vita
чай, маркированный торговыми марками «Dolche
Vita», «Amore De Bohema», «Darling» и «Albion»
GRIZZON
продукция из мяса высшего качества.
В ассортименте компании различные виды снеков
из говядины, курицы, оленины, конины,
сырокопченые колбаски.
Veggroup
натуральные снэки премиум-класса от ведущих
европейских производителей.
группа Gastro
Основой ассортимента являются чипсы с
прованскими травами. (барные снэки)
SNACKLEADER
попкорн и сухих завтраков
ОАО «Белгородские
молочные продукты»
сгущенное молоко
Волоконовский
консервный
комбинат
сгущенное молоко
Основные конкуренты ООО «Гермес» — это юридические лица,
осуществляющие оптовую продажу аналогичной бакалейной и
гастрономической продукции продукции и производители данной продукции.
Преимущества ООО «Гермес» среди конкурентов следующие:
— финансы: устойчивое финансовое положение. Своевременный расчет
с поставщиками;
— продажи: наличие профессионального коллектива отдела продаж.
Налаженные отношения с покупателями. Современные технологии
обслуживания потребителей. Стабильность поставок продукции;
— рыночная сила: небольшой ассортимент компании, его дальнейшее
35
увеличение. Растущие обороты в стоимостном и натуральном выражении;
— материально-техническая база: новые современные складские
помещения.
Основными факторами конкурентоспособности ООО «Гермес»
являются:
— известность компании;
— значительный опыт работы на рынке оптовых продаж
сельскохозяйственной продукцией;
— высокое качество продукции.
Так установлено, что коммерческая организация ООО «Гермес» имеет
ряд положительных преимуществ по сравнению со своими конкурентами, но
при этом ассортимент товара недостаточно широкий. С другой стороны,
хорошая стратегия должна сводить к минимуму негативное влияние слабых
сторон предприятия на его конкурентный статус. Наиболее оптимальной
является стратегия усиления позиций на рынке, при которой предприятие
делает все, чтобы завоевать лучшие позиции на рынке.
PEST-анализ – это анализ внешних факторов, влияющих на
деятельность фирмы, который предусматривает изучение и оценку
экономических, политических, правовых, демографических, научно–
технических, природных, и социально–культурных факторов. Анализ внешних
факторов, влияющих на деятельность ООО «Гермес» (политика, экономика,
социальные условия, технологии) представлен в таблице 14.
По данным таблицы 14, можно сделать вывод, что некоторые внешние
факторы не благоприятствуют эффективной деятельности ООО «Гермес»:
1) политика: несовершенная и сложная налоговая система, приводящая
к установлению высоких цен на товары и вымыванию оборотных средств
предприятия; установление жестких препятствий посреднической
деятельности, что приводит к усложнению сбыта товаров; сложные
процедуры регистрации и перерегистрации предприятия; сложность
осуществления валютных операций в связи с двойным валютным курсом;
36
Таблица 14
PEST – анализ ООО «Гермес»
Группа
факторов
Фактор
Проявление фактора
Характер
влияния
1. Политические
1. Уровень
политической
стабильности в
обществе
Стабильность в обществе,
стабильность
привлеченных клиентов
+
2. Направление
развития
политической
системы
Ориентация
правительства на
внешние (экспорт /
импорт) или внутренние
рынки.
–
2. Экономические
1. Развитие
экономики России
Возможность выхода на
новые рынки или
сегменты рынка
+
2. Развитие
производства
ассортимента товаров
предприятия
Возможность
производства новых
товаров, создание новых
рабочих мест
+
3. Темп инфляции
Увеличение темпов
инфляции
–
4. Уровень
безработицы
Сокращение доходов
потребителей и
потребления
–
6. Уровень доходов
населения
Увеличение числа новых
клиентов
+
3. Правовые
1. Законодательные
акты России, которые
регулируют
деятельность
предприятия
Осуществление
деятельности с учетом
нормативной и правовой
базы России (высокие
налоговые ставки)
–
4. Демогра-
фические
1. Численность
населения России,
рост рождаемости
Увеличение числа новых,
потенциальных клиентов
+
5. Научно–
технические
1. Нововведения в
области технологии
Возможность
использования новых
технологий, оборудования
+
2. Нововведения в
области товаров
Способствует применению
новых технологий и
нового сырья.
+
6. Социально–
культурные
1. Уровень
образования
Увеличение доли
трудовых ресурсов с
высшим образованием
+
2. Социальные
условия жизни
Рост доходов населения
+
2) экономика: затруднения при долгосрочном планировании в связи с
высоким темпом; инфляции; недостаток внешних инвестиций; нестабильность
валюты;
37
3) социальные условия: низкая платежеспособность населения и ее
дальнейшее падение;
4) технологии: использование физически устаревшего оборудования;
невысокий коэффициент загрузки оборудования; моральное устаревание
оборудования в связи с использованием более совершенного оборудования за
рубежом.
Возможности торговой организации ООО «Гермес»: ненасыщенный
рынок России дает практически ничем неограниченные возможности для роста,
освоение регионального рынка, привлечение новых клиентов, расширение
ассортимента, возможность найма высококвалифицированных и опытных
кадров.
Угрозы для торговой организации ООО «Гермес»: предпочтение
многими людьми «магазинов у дома», невысокие доходы населения,
минимальные барьеры входа новых фирм на рынок, большая подверженность
изменениям в законодательстве стран, усиление позиций компаний-
конкурентов.
Выдержать жесткую конкурентную борьбу ООО «Гермес» может только
в условиях постоянного повышения качества услуг, разработки новых
технологий, совершенствования ассортимента продукции, проведения
взвешенной ценовой политики, управления маркетингом, работой высоко
квалифицированных работников, создания собственной товаропроводящей и
дилерской сети.
Проведенный анализ говорит о том, что в ООО «Гермес» нет товарной
категории, которая приносила бы максимальную прибыль, поэтому компании
стоит задуматься о необходимости введения дополнительного продукта в
ассортиментную линейку компании.
Основываясь на проведенных исследованиях, руководство компании
принимает решение об инициации проекта, направленного на расширение
ассортимента организации. Таким образом, АВС-анализ помог выявить
недостатки в ассортиментной политики организации. АВС-анализ позволяет
38
оптимизировать ассортимент и повысить эффективность деятельности
организации.
2.3. АВС-анализ ассортиментной политики предприятия
В рамках данного исследования проанализируем товарный ассортимент
ООО «Гермес» (Таблица 15).
Таблица 15
Ассортимент продукции ООО «Гермес»
Товарная категория
Ассортиментные группы
Бакалейная продукция
Крупы
Мука
Макаронные изделия
Специи: сахар, соль
Растительное масло
Чай
Пряности и приправы
Снеки: чипсы, сухарики, попкорн, кукурузные
палочки, мясные и рыбные сухие закуски
Гастрономические товары
Молочная продукция
Мясные и рыбные консервы
Мясные и рыбные деликатесы
По данным таблицы 15 можно сделать вывод, что ООО «Гермес»
осуществляет оптовую продажу бакалейной и гастрономической продукцией.
В разделе «Бакалея» собраны товары, не требующие особых условий
хранения: различные сорта муки и мучных смесей; необходимые для
правильного питания крупы – греча, манка, овсянка, рис, пшено и другие;
макаронные изделия – спагетти, вермишель, лапша, рожки, перья, фигурные, с
начинкой; различные виды специй - сахар, соль, сода, уксус.
Не требующие термической обработки сухие завтраки – мюсли,
подушечки, кукурузные и зерновые хлопья; продукты быстрого приготовления
– лапша, каши, супы, пюре; кетчупы и соусы – томатные, соевые, фруктовые,
десертные, майонезные; все виды растительных масел, используемые в
кулинарии; разнообразные пряности и приправы для мясных, овощных,
горячих и холодных блюд, для консервации и маринования.
Обязательные продукты для здорового образа жизни - мед и другие
39
продукты пчеловодства, полезные для людей всех возрастов; сухофрукты,
орехи, семечки, сушеные овощи, обладающие полезными свойствами;
различные виды снеков для перекусов – чипсы, сухарики, попкорн, кукурузные
палочки, мясные и рыбные сухие закуски.
В разделе каталога «Гастрономия» находятся продукты питания
высокой пищевой ценности, готовые к употреблению: мясные и рыбные
деликатесы, необходимые для праздничного стола; мясные и рыбные консервы
с длительным сроком хранения; различные виды рыбных и мясных пресервов;
масло сливочное и топленое, спреды и маргарин; плавленые и традиционные
сыры; самый популярный соус – майонез.
Динамика выручки ООО «Гермес» по ассортиментным группам
представлена в таблице 16.
Таблица 16
Динамика выручки ООО «Гермес» по ассортиментным группам
в 2014–2016 гг.
Показатель
Значение показателя,
тыс. руб.
Изменение
(+,-)
Темп
роста, %
2014г.
2015г.
2016г.
2016г. к
2014г.
2016г. к
2014г.
Бакалейная
продукция
103889
84315
112601
8 712
108,4
Крупы
13 568
14356
19 451
5 883
143,4
Мука
7 324
7 456
10 413
3 089
142,2
Макаронные изделия
6 268
6 537
7 564
1 296
120,7
Растительное масло
29 426
21561
28 987
-439
98,5
Специи: сахар, соль
37 879
24172
32 461
-5 418
85,7
Чай
3 241
3 436
5 123
1 882
158,1
Пряности и приправы
3 427
3 739
4 628
1 201
135,0
Снеки
2 756
3 058
3 974
1 218
144,2
Гастрономические
товары
44 065
35488
47 227
3 162
107,2
Молочная продукция
5 423
6 052
7 896
2 473
145,6
Консервы
30 378
18691
23 458
-6 920
77,2
Мясные и рыбные
деликатесы
8 264
10745
15 873
7 609
192,1
Итого
147954
119803
159828
11 874
108,0
По данным таблицы 16 следует, что наблюдается увеличение выручки
по всем ассортиментным группам товаров (кроме растительного масла, специй
40
и консервов), по которым анализируемая организация осуществляет торговлю.
Анализ всей выручки от продаж в ООО «Гермес» показывает, что она в 2016г.
составила 159 828 тыс. руб., т.е. увеличилась по сравнению с 2014 г. на 40 025
тыс. руб. или на 8,0%.
Основное направление деятельности ООО «Гермес» - это оптовая
продажа подсолнечного масла и сахарного песка. В таблице 17 рассмотрена
структура выручки по ассортиментным группам.
Таблица 17
Структура выручки по ассортиментным группам
ООО «Гермес» за 2014-2016 гг.
Показатель
Структура, %
Изменение
(+,-)
2014г.
2015г.
2016г.
2016г. к
2014г.
Бакалейная продукция
70,2
70,4
70,5
0,3
Крупы
9,2
12,0
12,2
3,0
Мука
5,0
6,2
6,6
1,6
Макаронные изделия
4,2
5,5
4,7
0,5
Растительное масло
19,9
18,0
18,1
-1,8
Специи: сахар, соль
25,6
20,2
20,3
-5,3
Чай
2,2
2,9
3,2
1,0
Пряности и приправы
2,3
3,1
2,9
0,6
Снеки
1,9
2,6
2,5
0,6
Гастрономические товары
29,8
29,6
29,5
-0,3
Молочная продукция
3,7
5,1
4,9
1,2
Консервы
20,5
15,6
14,7
-5,8
Мясные и рыбные
деликатесы
5,6
9,0
9,9
4,3
Итого
100
100
100
0
По данным таблицы 17 сделаны выводы:
— доля выручки от продажи крупы за 2016г. увеличилась с 9,2% до
12,2%;
— доля выручки от продажи муки увеличилась с 5% до 6,6%;
— доля выручки от продажи макаронных изделий увеличилась с 4,2% до
4,7%;
— доля выручки от продажи растительного масла уменьшилась с 19,9%
до 18,1%;
— доля выручки от продажи сахара уменьшилась с 25,6% до 20,3%;
41
— доля выручки от продажи чая увеличилась с 2,2% до 3,2%;
— доля выручки от продажи пряностей и приправ увеличилась с 2,3% до
2,9%;
— доля выручки от продажи снеков увеличилась с 1,9% до 2,5%;
— доля выручки от продажи молочной продукции увеличилась с 3,7%
до 4,9%;
— доля выручки от продажи мясных и рыбных консервов уменьшилась
с 20,5% до 14,7%;
— доля выручки от продажи мясных и рыбных деликатесов увеличилась
с 5,6% до 9,9%.
Увеличение объема реализации по одним видам и сокращение по другим
видам продукции приводит к изменению ее структуры, т.е. соотношения
отдельных изделий, в общем, их выпуске. Выполнить план по структуре -
значит сохранить в фактическом выпуске продукции запланированные
соотношения отдельных ее видов. Наблюдается увеличение выручки ООО
«Гермес» по всем ассортиментным группам товаров, по которым
анализируемая организация осуществляет торговлю.
Проанализируем ассортимент продукции ООО «Гермес» на основе
АВС-анализа. АВС-анализ – метод, позволяющий классифицировать ресурсы
фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето: 20 % всех
товаров дают 80 % оборота, и, наоборот, 80 % — только 20 %.
Исследуем товарный ассортимент торгового предприятия ООО
«Гермес» на предмет доходности. Дальше делается выборка: напротив каждого
объекта проставляется значение параметра и рассчитывается доля
анализируемого параметра отдельно по каждому объекту.
Годовой объем продаж в рублях рассчитываем как произведение
стоимости 1-й упаковки продукции и годового объема продаж в
количественном выражении. Исходные данные для проведения АВС-анализа
ассортимента продукции ООО «Гермес» за 2016г. представлены в таблице 18.
42
Таблица 18
Исходные данные для проведения АВС-анализа
ассортимента товаров ООО «Гермес» за 2016г.
Товарная категория
Цена за
1 ед.
Годовой
объем
продаж,
ед.
Годовой объем
продаж
(доход),
тыс. руб.
Годовой
объем
продаж, %
Крупы
48
405
19 451
12,2
Мука
41
254
10 413
6,6
Макаронные изделия
37
204
7 564
4,7
Растительное масло
51
568
28 987
18,1
Специи: сахар, соль
52
624
32 461
20,3
Чай
32
160
5 123
3,2
Пряности и приправы
30
154
4 628
2,9
Снеки
28
142
3 974
2,5
Молочная продукция
38
208
7 896
4,9
Консервы
50
469
23 458
14,7
Мясные и рыбные
деликатесы
46
345
15 873
9,9
Итого
3 535
159 828
100
Следующим этапом производится ранжирование — распределение
исследуемых объектов в порядке убывания и рассчитывается доля
анализируемого параметра нарастающим итогом.
Годовой объем продаж нарастающим итогом рассчитываем как сумму
вычисляемого параметра и всех предыдущих. Распределение исследуемых
объектов в порядке убывания путем АВС-анализа ассортимента продукции
ООО «Гермес» в 2016г. представлено ниже (Таблица 19).
По отношению к ABC – анализу правило Парето может прозвучать так:
надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему,
будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и
т.п.
Например, изучая продажи предприятия, можно выделить группу А (это,
скажем, 10% товарных позиций, которые приносят 60% всей прибыли
предприятия), группу B (20% товарных позиций, приносящих 30% общей
прибыли) и группу C (основной список товарных позиций, составляющих 70%
всей номенклатуры, но приносящих лишь 10% прибыли предприятия).
43
Таблица 19
Распределение исследуемых товаров в порядке убывания путем
АВС-анализа ассортимента продукции ООО «Гермес» за 2016г.
№
п/п
Товары
Цена за
1 ед.
Годовой
объем
продаж,
ед.
Годовой
объем
продаж,
тыс. руб.
Годовой
объем
продаж,
%
Объем
продаж
нараста-
ющим
итогом, %
1
Сахар, соль
52
624
32 461
20,3
20,3
2
Растительное
масло
51
568
28 987
18,1
38,4
3
Консервы
50
469
23 458
14,7
53,1
4
Крупы
48
405
19 451
12,2
65,3
5
Мясные и
рыбные
деликатесы
46
345
15 873
9,9
75,2
6
Мука
41
254
10 413
6,6
81,8
7
Молочная
продукция
38
208
7 896
4,9
86,7
8
Макаронные
изделия
37
204
7 564
4,7
91,4
9
Чай
32
160
5 123
3,2
94,6
10
Пряности и
приправы
30
154
4 628
2,9
97,5
11
Снеки
28
142
3 974
2,5
100,0
Итого
3 535
159 828
100
Нашли товар, для которого доля нарастающим итогом ближе всего к
65%. Это нижняя граница группы A. Верхняя граница группы A – первая
позиция в списке. Нашли товар, для которого доля нарастающим итогом ближе
всего к 85% (65% + 20%) . Это нижняя граница группы B. Все, что ниже —
группа C.
Наконец, объекты разбиваются на 3 группы: А, В и С. Согласно
классическому требованию АВС-анализа, распределить товар по группам в
соотношении 10 : 20 : 70 процентов не представляется возможным, так как
данная организация не является узкоспециализированной, товар закупается
небольшими партиями, и ассортимент товара достаточно широк.
Группа А - это 10% товарных позиций, которые приносят 60% всей
прибыли предприятия. Группа B - 20% товарных позиций, приносящих 30%
общей прибыли. Группа C - основной список товарных позиций, составляющих
70% всей номенклатуры, но приносящих лишь 10% прибыли предприятия.