44
Распределение товара по группам методом АВС-анализа за 2016г.
представлено в таблице 20.
Таблица 20
Распределение товара по группам методом АВС-анализа за 2016г.
№
п/п
Товары
Цена
за 1
ед.
Годовой
объем
продаж,
ед.
Годовой
объем
продаж,
тыс. руб.
Годовой
объем
продаж,
%
Группа
1
Сахар, соль
52
624
32 461
20,3
А
2
Растительное
масло
51
568
28 987
18,1
А
3
Консервы
50
469
23 458
14,7
А
4
Крупы
48
405
19 451
12,2
А
5
Мясные и
рыбные
деликатесы
46
345
15 873
9,9
В
6
Мука
41
254
10 413
6,6
В
7
Молочная
продукция
38
208
7 896
4,9
В
8
Макаронные
изделия
37
204
7 564
4,7
С
9
Чай
32
160
5 123
3,2
С
10
Пряности и
приправы
30
154
4 628
2,9
С
11
Снеки
28
142
3 974
2,5
С
Всего
3 535
159 828
100
К группе А относится 20% товаров приносящих 65,3% дохода от
продаж. К группе В — 30% товаров, приносящих около 21,4% дохода. К группе
С — 50% товаров, приносящих 13,3% дохода.
К группе А относятся следующие товары: сахар – доля за 2016г.
составляет 20,3%; растительное масло – доля за 2016г. составляет 18,1%;
консервы – доля за 2016г. составляет 14,7%; крупы – доля за 2016г. составляет
12,2%. К группе В относятся следующие товары: мясные и рыбные деликатесы
– доля составляет 9,9%; мука – доля за 2016г. составляет 6,6%; молочная
продукция – доля составляет 4,9%. К группе С относятся следующие товары:
макаронные изделия – доля составляет 4,7%; чай – доля составляет 3,2%;
пряности и приправы – доля составляет 2,9%; снеки – доля составляет 2,5%.
Доля бакалейной продукции за 2016г. увеличилась с 70,4% до 70,5%.
Доля гастрономической продукции за 2016г. уменьшилась с 29,6% до 29,5%.
45
Выручка от продажи бакалейной продукции за 2016г. составила 112 601 руб.,
которая увеличилась на 28 286 руб. или на 33,5%.
Выручка от продажи гастрономической продукции за 2016г. составила
47 227 руб., которая увеличилась на 11 739 руб. или на 33,1%. Наибольшую
долю занимает продукция в виде растительного масла и сахара.
Ассортиментная матрица компании начитывает более 200 видов продукции и
постоянно растет.
Распределение продукции ООО «Гермес» по группам методом АВС-
анализа представлено в таблице 21.
Таблица 21
Распределение товара по группам методом АВС-анализа
Группа
Товары
Количест-
венная
доля
Стоимостная доля, %
2014 г.
2015 г.
2016г.
Группа А
Сахар, растительное
масло, консервы, крупы
20
75,2
65,8
65,3
Группа B
Мясные и рыбные
деликатесы, мука,
молочная продукция
30
14,2
20,2
21,4
Группа C
Макаронные изделия,
чай, пряности и
приправы, снеки
50
10,6
14,0
13,3
Итого
100
100
100
100
Анализ ассортимента продукции ООО «Гермес» на основе АВС-анализа
показал, что за 2016г. группа «А», которая включает товарные позиции:
растительное масло, сахар, консервы, крупы приносит 65,3% всей прибыли
предприятия. К группе В отнесены мясные и рыбные деликатесы, мука,
молочная продукция, приносят прибыли 21,4%. К группе С отнесены мука,
макаронные изделия, чай, пряности и приправы, снеки, которые приносят
13,3% прибыли.
В нашем случае в категорию А вошли сахар, растительное масло,
консервы, крупы, следовательно, товары этих торговых марок следует закупать
в наибольшем количестве. От закупки макаронных изделий, чая, пряностей,
приправ, снеков, вошедших в группу С, с одной стороны, можно вообще
отказаться, так как доход от них минимален. С другой стороны, покупателям
46
зачастую важно иметь выбор, а потому оптимальный вариант все же закупать
товары этих марок, но в минимально-допустимом количестве.
Таким образом, по результатам АВС-анализа можно сказать, что
предприятие с целью увеличения прибыли должно ориентироваться в первую
очередь на товары, которые находятся в группе А, затем – на товары группы В,
и в последнюю очередь – на товары группы С.
Анализ товаров ООО «Гермес» с помощью матрицы БКГ представлен в
таблице 22.
Таблица 22
Матрица БКГ
«Звезды»
«Трудные дети»
Продажа
- муки
- макаронных изделий
- крупы
Продажа
- молочной продукции
- мясных и рыбных деликатесов
«Дойные коровы»
«Собаки»
Продажа
- растительного масла
- сахара
- консервы
Продажа
- пряностей, приправ,
- снеков
Матрица БКГ на предприятии строится следующим образом:
1) Растительное масло, сахар, консервы предприятие продает уже давно
и имеет большую часть дохода именно с этой группы товаров и наработанную
клиентскую базу с постоянными заказами, следовательно, заносим ее в
квадрант дойных коров. «Дойные коровы». Высокая доля на рынке, но низкий
темп роста объёма продаж.
«Дойных коров» необходимо беречь и максимально контролировать. Их
привлекательность объясняется тем, что они не требуют дополнительных
инвестиций и сами при этом обеспечивают хороший денежный доход. Доход от
продаж можно направлять на развитие «Трудных детей» и поддержку «Звезд».
2) Продажа муки, макаронных изделий, крупы активно развивается и
прибыльность этого направления растет не стабильно - это звезды. «Звезды»
приносят очень большой доход. Но, несмотря на привлекательность данного
товара, его чистый денежный поток достаточно низок, так как требует
47
существенных инвестиций для обеспечения высокого темпа роста.
3) Перспективы продажи молочной продукции, мясных и рыбных
деликатесов не ясны, так на рынке имеется большое количество предложения и
новинок, поэтому относим его в правый верхний квадрант матрицы БКГ – это
трудные дети. «Трудные дети» - низкая доля рынка, но высокие темпы роста.
«Трудных детей» необходимо изучать. В перспективе они могут стать как
звездами, так и собаками. Если существует возможность перевода в звезды, то
нужно инвестировать, иначе - избавляться.
4) Продажа пряностей, приправ, снеков - это сопутствующая услуга и не
может быть превращена в серьезное направление деятельности, но без этого
деятельность предприятия будет затруднена. Это собака - нижний правый
квадрант матрицы БКГ.
Следует отметить, что ООО «Гермес» продает рыбные, фруктовые и
овощные консервы, при этом не продает мясные консервы, так как считает, что
мясных и рыбных деликатесов достаточно для продажи. Но как показал АВС-
анализ ассортимента товаров, необходимо расширить ассортимент консервов, а
именно мясные консервы, будут включены в группу А.
АВС-анализ показал, что организация тратит много средств на закуп
товаров, предназначенных для продажи. Эффективность АВС-анализа
обусловлена тем, что его использование позволяет сократить и высвободить
огромное количество временных и трудовых ресурсов. Это достигается за счет
концентрации работы над наиболее важными элементами и, наоборот,
экономии ресурсов на наименее приоритетных составляющих.
Недостатком ассортимента является то, что коммерческая организация
ООО «Гермес» осуществляет продажу бакалейной и гастрономической
продукции, но нет товарной категории, которая приносила бы максимальную
прибыль.
48
ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ
ООО «ГЕРМЕС»
3.1. Предложения по оптимизации ассортимента продукции
Результатом АВС-анализа выступают мероприятия по увеличению
объемов продаж и финансового результата на основе оптимизации
ассортимента продукции (таблица 23).
Таблица 23
Мероприятия по повышению объемов продаж и прибыли
на основе оптимизации ассортимента продукции
Мероприятие
Содержание мероприятия
Управление
ассортиментом
Расширение ассортимента (для товарных групп,
которые требуют развития, так как находятся на
этапе выведения товара на рынок)
Снижение затрат в части
себестоимости покупных
товаров
Поиск поставщиков товаров с минимальными
закупочными ценами по группам А и В
Предложенные мероприятия позволят оптимизировать ассортимент.
Рассмотрим первое мероприятие по расширению ассортимента продуктов
питания за счет ввода в ассортимент мясных консервов.
Предлагается расширить товарную группу А – ввести в ассортимент
компании продажу мясных консервов. Расширение ассортимента путем
продажи мясных консервов в организации ООО «Гермес» позволит
оптимизировать управление ассортиментной политикой в организации.
Основные клиенты ООО «Гермес» - это торговые сети, розничные
магазины, оптовые компании, предприятия общественного питания и
социальной сферы. Планируется, что реализация продовольственных товаров
будет осуществляться через торговые сети, розничные магазины, рестораны и
т.д.
География продаж распространяется на Москву и Московскую область,
а также на другие регионы России.
Мероприятие по расширению ассортимента ООО «Гермес»
представлено ниже (Рисунок 6).
49
Рисунок 6. Этапы внедрения мероприятия по расширению
ассортимента продукции ООО «Гермес»
Расширение ассортимента не создает дополнительной конкуренции
между товарами одного производителя, поскольку каждый вид продукции
отвечает различным потребностям и, следовательно, имеет свой сегмент рынка.
Для осуществления успешной деятельности на рынке необходима детально
разработанная и хорошо продуманная товарная политика ООО «Гермес».
Основная задача ассортиментной политики состоит в определении
ассортимента товаров, наиболее предпочтительного для успешной работы на
рынке и обеспечивающего эффективность деятельности предприятия в целом.
Политика изменения ассортимента базируется на трех подходах:
1. Вертикальное изменение. Данный процесс является составной частью
вертикальной диверсификации деятельности компании и направлен на
расширение / сужение производства, связанного с самостоятельным выпуском
тех комплектующих, которые ранее закупались у сторонних поставщиков, а
также создание собственной торговой сети для продвижения своей продукции.
2. Горизонтальное изменение. Одна из составляющих политики
горизонтальной диверсификации. Представляет собой изменение ассортимента
в рамках уже проводимой деятельности либо в аналогичных направлениях или
выход на новые рынки без перехода на смежные уровни в рамках кооперации.
3. Комплексное изменение. Диверсификация в обоих направлениях.
Предлагаемое мероприятие для ООО «Гермес» базируется на
Мероприятие по расширению ассортимента
на основе АВС-анализа
Ввести в ассортимент компании продажу мясных консервов
Установить продажную цену за 1 единицу консервы
Реализовать новый ассортимент существующим и новым покупателям
50
вертикальном изменении ассортимента. Учитывая, ассортимент реализуемой
продукции и спрос потребителей консервов, необходимо продавать следующие
виды консервов (таблица 24).
Таблица 24
Планируемый ассортимент новой продукции в ООО «Гермес»
Наименование
Продажная цена, руб.
Консервы из свинины
70
Консервы из говядины
75
Цены на продовольственные товары были рассчитаны, исходя из
средних потребительских цен по данным Федеральной государственной
службы государственной статистики. Предлагается заключить договор на
поставку мясных консервов с заводом по изготовлению мясных консервов ТМ
«МясКон».
Мясные консервы ТМ «МясКон» производятся согласно всем
требованиям ГОСТ. Для производства говядины и свинины используется
отборное сырье от лучших поставщиков. Особенность мясных консервов ТМ
«МясКон» – это отсутствие сои и любых других добавок, заменяющих мясное
сырье.
Белорусский изготовитель продуктов мясной консервации «Гродфуд»
реализует товары под торговой маркой «Мяскон». У российских потребителей
популярна говядина тушеная весом 500 гр. В таблице 25 представлены затраты
на приобретение продуктов питания для последующей перепродажи.
Таблица 25
Затраты на закупку продуктов питания
по мероприятию от расширения ассортимента
Показатель
Ко-во
Цена
Стоимость
Консервы из свинины
70 000
53
3 675 000
Консервы из говядины
70 000
56
3 937 500
Итого
7 612 500
Себестоимость продуктов питания составит 7 612,5 тыс. руб. Торговая
наценка на продукты питания, предназначенные для перепродажи, составляет
25%. Выручка от проведения мероприятия по расширению ассортимента
51
продуктов питания представлена в таблице 26.
Таблица 26
Выручка от мероприятия
по расширению ассортимента продуктов питания
Наименование
Ед.
изм.
Количество
Цена,
руб.
Выручка,
руб.
Консервы из свинины
шт.
70 000
70
4 900 000
Консервы из говядины
шт.
70 000
75
5 250 000
Итого
140 000
10 150 000
Выручка от продажи нового ассортимента в организации составит
10 150 тыс. руб. Новый ассортимент продуктов питания будет предлагаться
покупателям, которые уже работают с ООО «Гермес». Это торговые сети
«Ашан», «Магнит», «Лента», «Дикси», а также новые покупатели.
В таблице 27 представлены основные финансовые результаты до и после
внедрения мероприятии по расширению ассортимента продуктов питания.
Таблица 27
Основные финансовые результаты до и после внедрения
мероприятия по расширению ассортимента продуктов питания
Показатели
Отчетный
год
Прогнозный
год
Изменение
(+,-)
Выручка от продаж, тыс. руб.
159 828
169 978
10 150
Себестоимость, тыс. руб.
141 306
148 918
7 612
Валовая прибыль, тыс. руб.
18 522
21 060
2 538
Прибыль от продаж, тыс. руб.
18 522
21 060
2 538
Проценты к уплате, тыс. руб.
463
463
-
Прочие расходы, тыс. руб.
5 490
5 490
-
Прибыль до налогообложения, тыс. руб.
12 569
15 107
2 538
Налог на прибыль, тыс. руб.
3 602
4 110
508
Чистая прибыль, тыс. руб.
8 967
10 997
2 030
Таким образом, от внедрения данного мероприятия по расширению
ассортимента продуктов питания ООО «Гермес» увеличит свою выручку на
10,1 млн. руб. и чистую прибыль на 2,03 млн. руб.
Расчет экономического эффекта по расширению ассортимента
продуктов питания рассчитан по формуле:
Э = ВР / 360 * (П
об
0
– П
об
1
), (1)
где Э – экономический эффект, тыс. руб.;
52
ВР – выручка, тыс. руб.;
П
об
0
и П
об
1
– период товарооборота отчетный и расчетный
соответственно, дней.
Э = 169 978 / 360 * (64 - 56) = 3 777,3 тыс. руб.
Расчёт экономической эффективности от ускорения товарооборота в
ООО «Гермес» представлен в таблице 28.
Таблица 28
Расчёт экономической эффективности от ускорения товарооборота
в ООО «Гермес»
Показатель
До
внедрения
мероприятия
После
внедрения
мероприятия
Изменение
(+,-)
Выручка, тыс. руб.
159 828
169 978
10 150
Среднегодовые остатки
товарооборота, тыс. руб.
28 469
26 232
-2 236
Длительность одного оборота, дни
64
56
-8
Экономический эффект, тыс. руб.
Х
3 777,2
Х
Из таблицы 28 видно, что в результате внедрения мероприятия по
расширению ассортимента продуктов питания в организации произойдёт
ускорение товарооборота в ООО «Гермес» на 8 дней. Это приведёт к
увеличению выручки на 10 150 тыс. руб. и получению экономического эффекта
в сумме 3 777,3 тыс. руб., который будет направлен на дальнейшее развитие
предприятия.
Второе мероприятие предполагает снижение затрат на закупку товаров,
предназначенных для продажи путем смены поставщика. Получение самого
большого эффекта с меньшими затратами, снижение себестоимости продукции
— важнейшая проблема для любого предприятия.
В настоящее время поставщиком муки является ООО «ГлавПродукт»,
который продает ООО «Гермес» муку, относящиеся к группе В – по 38 руб. за 1
кг. Предлагается закупать муку у ООО «Сервис-Трейд» по цене 32 руб. за 1 кг.
Следовательно, экономия в результате снижения цены составит порядка 15% за
счет смены поставщика на товары.
В таблице 29 рассмотрены результаты расчетов до и после внедрения
53
мероприятия по смене поставщика на поставляемые товары.
Таблица 29
Расчет мероприятия по смене поставщика товаров
Показатель
До
внедрения
мероприятия
После
внедрения
мероприятия
Экономия
стоимости
товара
Прежний
поставщик
Новый
поставщик
Количество, кг.
254
254
Цена за 1 кг.
38
32
Итого стоимость товара
9 652
8 128
-1 524
Процент уменьшения затрат, %
15
По данным таблицы 29 можно сделать вывод, что снижая затраты на
товары, предназначенные для продажи (муки) на 15% ООО «Гермес» увеличит
прибыль на 1 524 тыс. руб. Данные результаты будут достигнуты благодаря
снижению закупочной цены на муку с 38 руб. до 32 руб.
До внедрения мероприятия анализируемая организация ООО «Гермес»
израсходовало на закупку муки 9 652 тыс. руб., после смены поставщика ООО
«Гермес» израсходует 8 128 тыс. руб. При этом следует отметить, что объемы
закупаемых товаров в анализируемой организации ООО «Гермес» останутся
прежними.
Основные финансовые результаты до и после внедрения мероприятия по
снижению затрат на приобретение товаров путем смены поставщика в ООО
«Гермес» представлены в таблице 30.
Таблица 30
Основные финансовые результаты до и после внедрения
мероприятия по смене поставщика товаров
Показатель
До
мероприятия
После
мероприятия
Изменение
Выручка, тыс. руб.
159 828
159 828
0
Себестоимость, тыс. руб.
141 306
139 782
-1 524
Валовая прибыль, тыс. руб.
18 522
20 046
1 524
Прибыль от продаж, тыс. руб.
18 522
20 046
1 524
Проценты к уплате, тыс. руб.
463
463
0
Прочие расходы, тыс. руб.
5 490
5 490
0
Прибыль до налогообложения,
тыс. руб.
12 569
14 093
1 524
Налог на прибыль, тыс. руб.
3 602
3 297
-305
Чистая прибыль, тыс. руб.
8 967
10 796
1 829