54
целью которых будет определение вкусов и требований потребителей, как к
вентиляционному и отопительному оборудованию, так и к новым видам
продукции, что способствует повышению конкурентоспособности фирмы.
Необходимо усилить информированности потребителей об этих товарах и
услугах, активно используя рекламные источники.
Формируя ценовую политику, по нашему мнению, ООО «Гелиос»
должно более полнее учитывать рыночную конъюнктуру, цены конкурентов
и возможности потенциальных покупателей.
Следующим шагом на пути повышения конкурентоспособности
необходимо определить стратегию фирмы. Предлагается стратегия
«приспособления» (копирование лидера). Она предполагает адаптацию к
конкурентам по таким параметрам, как продукция, распределение,
коммуникации, цены. При реализации данной стратегии стремятся
максимально точно повторять действия конкурентов. Иными словами, это
стратегия роста по направлению интеграционного роста за счет установления
контроля над конкурентами. Так же в рамках стратегии роста ведется контроль
над поставщиками и контроль над дистрибьюторами.
Мероприятия по достижению конкурентных преимуществ ООО
«Гелиос» должны разрабатываться на основе комплексных исследований и
точного прогнозирования конъюнктуры товарного рынка. Для повышения
конкурентоспособности ООО «Гелиос» необходимо развивать маркетинговую
деятельность фирмы, которая будет выполнять следующие функции:
1) планирование маркетинговых мероприятий;
2) разработка маркетинговой стратегии фирмы;
3) проведение исследования основных факторов, формирующих
динамику потребительского спроса на продукцию, соотношение спроса и
предложения на аналогичные виды продукции, технических и иных
потребительских качеств конкурирующей продукции;
4) осуществление маркетинговых исследований, связанных с изучением
сегментации рынка, анализом ценообразования и предпочтений потребителя,
55
прогнозом продаж и каналов реализации, открытием новых рынков, оценкой
эффективности рекламы, деятельностью конкурентов;
5) анализ потребности клиентов и границы ценообразования;
6) разработка стратегии проведения мероприятий по продвижению;
7) проведение рекламных компаний в средствах массовой информации,
прямой почтовой рассылке, Интернет;
8) участие в выставочных мероприятиях;
9) анализ эффективности мероприятий по продвижению товаров и
услуг.
Для повышения конкурентоспособности ООО «Гелиос», также
рекомендуется:
1) формирование и пополнение базы данных клиентов;
2) ведение телемаркетинга (обзвон потенциальных клиентов по
телефону с краткой презентацией фирмы и установки контакта);
3) ведение директ-маркетинг (рассылка писем с коммерческими
предложениями через электронную почту);
4) контроль качества реализованного товара и услуг (гарантийное
обслуживание);
5) контроль над обслуживанием клиентов.
Высокое качество сервиса рекомендуется формировать и поддерживать
исходя из следующих критериев:
1. Предпродажный сервис — определение политики организации в
сфере оказания услуг:
— определение услуг, предоставляемых потребителю после продажи
продукции;
— установление порядка послепродажного обслуживания
продукции\услуги в процессе обсуждения условий ее поставки;
— подготовка кадрового состава для проведения эксплуатационных и
ремонтных работ;
2. Сервис в процессе продажи:
56
— исполнение заказа, включая подбор ассортимента, упаковку,
комплектацию, формирование грузовых единиц, проведение погрузочно-
разгрузочных работ;
— обеспечение надежности доставки;
— предоставление информации о прохождении грузов.
3. Послепродажные услуги — совокупность предоставляемых услуг,
необходимых для обеспечения эффективного функционирования продукции в
течение всего жизненного цикла продукции:
— гарантийное обслуживание;
— обязательства по рассмотрению претензий покупателей;
— обмен.
4. Информационное обслуживание заключается в предоставлении
потребителю наиболее полной информации о товаре и его обслуживании.
5. Финансово-кредитное обслуживание представляет собой
совокупность всевозможных вариантов оплаты продукции, систему скидок и
льгот потребителям.
Так как организация небольшая и введение дополнительных функций
потребует немалых затрат, то дополнительные штаты вводить нет
необходимости. Функциональные обязанности сервис-менеджера можно
возложить на мастера производственного участка, а в коммерческом отделе
перераспределить вновь вводимые функции на двух ведущих менеджеров по
клиентам (продажам).
В целях повышения конкурентоспособности ООО «Гелиос»
рекомендуется пересмотреть ценовую политику. На наш взгляд, необходим
постоянный мониторинг цен конкурентов, на основе которого нужно проводить
коррективы в ценообразовании. Учитывать необходимость системы скидок.
Вместе с тем установленная цена должна отражать рентабельность услуг.
Для обеспечения лояльности потребителя необходимо разработать
гибкую систему ценообразования: индивидуально подходить к каждому
клиенту. Предлагается следующая схема системы скидок (Таблица 28).
57
Таблица 28
Схема построения системы скидок
Классификация
клиентов
До 10
тыс. руб.
11-50
тыс. руб.
51-100
тыс. руб.
От 101
тыс. руб.
Гос. заказ
для
постоянных
клиентов —
скидка 3%;
первый заказ
— без скидок.
для
постоянных
клиентов —
скидка 5%;
первый заказ
— без скидок.
для
постоянных
клиентов —
скидка 7%;
первый заказ
— 3%.
для
постоянных
клиентов —
скидка 10%;
первый заказ
— 5%.
Юридическое
лицо
для
постоянных
клиентов —
3%; первый
заказ — без
скидок.
для
постоянных
клиентов —
скидка 5%;
первый заказ
— 3%.
для
постоянных
клиентов —
скидка 7%;
первый заказ
— 5%.
для
постоянных
клиентов —
скидка 10%;
первый заказ
— 5%.
Частное лицо
для
постоянных
клиентов —
3%; первый
заказ — без
скидок.
для
постоянных
клиентов —
скидка 7%;
первый заказ
— 5%.
для
постоянных
клиентов —
скидка 10%;
первый заказ
— 7%.
для
постоянных
клиентов —
скидка 15%;
первый заказ
— 7%.
Специальные
заказы
(индивидуальные
разработки)
без скидок
без скидок
скидка 5%
Скидка 10%
К основным типам тактических скидок, по нашему мнению, можно
отнести следующие скидки:
1) за большой объем закупок;
2) за внесезонную покупку;
3) за ускорение оплаты;
4) для поощрения продаж нового товара;
5) при комплексной закупке товаров;
6) за отказ от товаров фирм-конкурентов;
7) для постоянных или престижных покупателей.
Таким образом, воплощая грамотную маркетинговую стратегию, любой
хозяйствующий субъект по мере прохождения стадий своего жизненного цикла
неизбежно сталкивается с рядом проблем по повышению
конкурентоспособности своих товаров, работ и услуг. На наш взгляд, при этом,
58
разработанные пути достижения повышения конкурентоспособности ООО
«Гелиос» следует рассматривать как мощный инструмент успешного
управления фирмой.
Меры по реализации намеченных мероприятий для достижения
конкурентных преимуществ включают специальную программу работ и расчет
предварительного экономического эффекта от внедрения.
Программа мероприятий по формированию конкурентных преимуществ
ООО «Гелиос» представлена в таблице 29.
Таблица 29
Программа мероприятий по формированию конкурентных
преимуществ ООО «Гелиос»
№
п\п
Перечень мероприятий
Срок
выполнения
Ответственное
лицо
1
2
3
4
1.
Составление стратегического плана
по повышению
конкурентоспособности.
1 раз в год,
декабрь
месяц
Зам. директора
по коммерции
2.
Внедрение системы
стратегического контроля.
Проведение SWOT-анализа и
принятие решений у директора.
Один раз в
квартал
Зам. директора
по коммерции
3.
Развитие системы
информационного обеспечения.
1) создание сайта организации
2)внедрение приема заказов через
Интернет-сайт.
01.06.2018 г.
Служба
технического
обеспечения
4.
Разработка новых направлений
услуг.
1) телемаркетинг (опросы
клиентов)
2) директ-майл
30.06.2018г.
Начальник
отдела
коммерции
5.
Разработать и внедрить систему
скидок за товары и услуги.
30.06.2018г.
Начальник
отдела
коммерции
6.
Участие в специализированных
выставках через выставочные
организации «Челны Экспо»,
«ТатЭкспо» (всего 2 раз в год)
30.07.2018 г.
И
30.10.2018г.
Начальник
отдела
коммерции
59
Продолжение Табл. 29
1
2
3
4
7.
Организация выставки образцов на
территории предприятия.
30.08.2018г.
Начальник
отдела
коммерции
8.
Улучшение социальной стратегии.
Разработать систему бонусов для
персонала.
01.07.2018г.
Директор
9.
Разработка макетов и объявления в
городском справочнике «Мои
Челны»
30.09.2018г.
Начальник
отдела
коммерции
3.2 Оценка эффективности предлагаемых мероприятий
Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий по
повышению конкурентоспособности ООО «Гелиос» состоит из следующих
этапов. На первом этапе определяется ставка дисконтирования и
рассчитывается коэффициент дисконтирования. Ставка дисконтирования – это
приведение настоящей стоимости в будущую стоимость.
Мероприятия по повышению конкурентоспособности ООО «Гелиос»
предполагают финансовые затраты. Перечень мероприятий по повышению
конкурентоспособности ООО «Гелиос», с указанием сроков выполнения,
стоимости выполнения работ представлены в таблице 30.
Таблица 30
Мероприятия по повышению конкурентоспособности
№
Наименование
мероприятия
Срок
проведения
Статьи расхода
Стоимость
(руб.)
1
2
3
4
5
1.
Сайт в Интернет
1.07.18-
31.08.18
Изготовление и
размещение сайт
15000*6
Итого:
90 000
2.
Телемаркетинг
1.09.18-
31.12.18
Оплата за
телефонные
переговоры
300*6
Итого:
1 800
3.
Макеты в газетах
1.07.18-
31.12.18
Изготовление и
размещение
макетов
9000*6
Итого:
54 000
60
Продолжение Табл. 30
1
2
3
4
5
4.
Макеты и объявления
в городском
справочнике «Мои
Челны»
1.07.18-31.07.18
Изготовление и
размещение
3500*1
Итого:
3 500
5.
Участие в
специализированных
выставках через
выставочные
организации «Челны
Экспо», «ТатЭкспо»
(всего 2 раз в год)
01.09.18-
31.10.18
Подготовка к
выставке
(экспозиционный
материал,
раздаточный
материал)
30000*1
Аренда площади
20000*1
Итого:
30 000
20 000
50 000
6.
Организация выставки
образцов на
территории
предприятия.
1.11.18- 30.11.18
Подготовка
площади
50000*1
Итого:
50 000
7.
Direct mail
(директ маркетинг)
1.08.18-31.12.18
Готовый пакет
таких услуг у
фирм,
предоставляющих
соответствующие
услуги 7 000*6
Итого:
42 000
Всего:
291 300
Таким образом, общая сумма затрат по предложенным мероприятиям
составляет 291 300 рублей. Мероприятия планируется провести в течении 6
месяцев с 01.07 2018 г. по 31.12.2018 г.
Для оценки эффективности проекта необходимы следующие данные:
Объем реализации продукции и услуг ООО «Гелиос» за 6 месяцев 2017
года:
1 месяц — 105 000руб;
2 месяц — 136 000руб;
3 месяц — 168 000руб;
4 месяц — 175 000руб;
5 месяц — 180 000руб;
6 месяц — 191 000руб.
61
Принятию положительного решения об использовании определённого
проекта способствует прогнозный расчёт эффективности специальной
программы. Эффективность программы характеризуется системой показателей
отражающих соотношение затрат и результатов, которые предполагается
получить в ходе внедрения проекта. При проведении анализа эффективности
инновационного проекта принимаются во внимание и внешние факторы,
способные оказать влияние на процесс реализации проекта и его
эффективность — это уровень инфляции, ставка рефинансирования, учёт
неопределённостей и рисков, связанных с осуществлением проекта. Анализ
внедряемой программы проводится с использованием различных показателей, к
которым относятся:
1. Чистый Дисконтированный Доход (ЧДД), или интегральный эффект.
2. Индекс доходности (ИД).
Для оценки эффективности предложенного проекта необходимо
просчитать чистый дисконтированный доход. Чистый дисконтированный доход
определяется как сумма текущих эффектов за весь расчётный период,
приведённая к начальному шагу.
При оценке эффективности программы соизмерение разновременных
показателей осуществляется путём приведения (дисконтирования) их к
ценности в начальном периоде.
Коэффициент дисконтирования E = 30% годовых, или i=0,3.
Так как при расчёте был принят период равный 6 месяцам и шаг расчёта
равный месяцу, то необходимо привести коэффициент дисконтирования к
соответствию временному шагу:
Коэффициент дисконтирования (Eмес.) по месяцу будет равен = 0,3/12 =
0,027;
Расчёт чистого дисконтированного дохода производится по следующей
формуле:
T
0t
t
E1
1
)
t
С
t
(РЧДД
, (1)
62
где ЧДД — чистый дисконтированный доход;
Р — результаты, достигаемые на t-ом шаге расчёта;
С — затраты, осуществляемые на том же шаге;
Т — горизонт расчёта, равный номеру шага.
Каждому шагу расчёта (номер месяца в данном случае) соответствует
свой коэффициент дисконтирования:
1 месяц = 1; 2 месяц — 1/(1+0,027)^1 = 0,97;
3 месяц — 1/(1+0,027)^2 = 0,95;
4 месяц — 1/(1+0,027)^3 = 0,92;
5 месяц — 1/(1+0,027)^4 = 0,90;
6 месяц — 1/(1+0,027)^5 = 0,88.
Чистый дисконтированный доход позволяет оценить эффективность
проекта — программы. Проект считается прибыльным и его можно принять для
реализации, если чистый дисконтированный > 0. Чем выше чистый
дисконтированный доход, тем эффективнее программа при данном
коэффициенте дисконта. Данные, полученные в ходе расчёта, приведены в
таблице 31.
Таблица 31
Расчёт чистого дисконтированного дохода
Шаг
расчета
Затраты
Доход
Коэф.
диск.
Дисконт.
затраты
Дисконт.
доход
ЧДД
1
48 550
105 000
1
48 550
105000
56450
2
48 550
136 000
0,97
47 094
131920
84827
3
48 550
168 000
0,95
46 123
159600
107803
4
48 550
175 000
0,92
44 666
161000
107027
5
48 550
180 000
0,90
43 695
162000
106474
6
48 550
191 000
0,88
42 724
168080
125357
Итого
291 300
955 000
272 852
887600
587938
Таким образом, согласно данным таблицы 31, чистый
дисконтированный доход положительный, что говорит об эффективности
предложенной программы.
Следующим показателем, определяющим эффективность проекта –
программы является индекс доходности (ИД). Индекс доходности проекта
63
определяется по данным предыдущих расчётов и представляет собой
отношение величины суммарного дисконтированного дохода к величине
суммарных дисконтированных затрат.
Индекс доходности рассчитывается по формуле:
ИД = СДД / СДЗ, (2)
где: ИД — индекс доходности;
СДД — сумма дисконтированных доходов;
СДЗ — сумма дисконтированных затрат.
Проект считается перспективным, если ИД > 1.
Применив формулу 2, индекс доходности по данной специальной
программе будет составлять:
ИД = СДД / СДЗ = 887600/272852=3,25
Таким образом, Индекс доходности > 1.
Так как Индекс доходности > 1, то по этому показателю программу
также можно принять к реализации.
Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий
показал, что чистый дисконтированный доход положительный, что доказывает
эффективность предложенной программы.
Подводя итог данной части работы, можно сделать вывод, что
разработанная программа по реализации мероприятий будет способствовать
повышению конкурентоспособности ООО «Гелиос».
Для повышения конкурентоспособности ООО «Гелиос» необходимо
развивать маркетинговую деятельность фирмы, которая будет выполнять
следующие функции:
— разработка маркетинговой стратегии фирмы;
— анализ потребности клиентов и границы ценообразования;
— разработка стратегии проведения мероприятий по продвижению;
— проведение рекламных компаний;
— анализ эффективности мероприятий по продвижению товаров и
услуг.