55
Глава 3. Основные направления повышения
конкурентоспособности ООО «САМ-МБ»
3.1 Мероприятия по повышению конкурентоспособности
ООО«САМ-МБ»
Согласно проведенному исследованию деятельность предприятия ООО
«САМ-МБ» имеет следующие недостатки:
-запасы предприятия растут, денежные средства уменьшаются;
-деловая активность предприятия снижается, длительность одного оборота
оборотных средств увеличивается;
-предприятие не обладает платежеспособностью и ликвидностью;
-выручка предприятия очень небольшая, рентабельность падает;
-качество обслуживания хорошее, но требует улучшения;
-цены на некоторые товары достаточно высокие;
-ассортимент товаров не отличается оригинальностью и разнообразием;
-маркетинг и реклама находятся на низком уровне по сравнению с
конкурентами.
На основании данных выводов можно предложить следующие
мероприятия по повышению конкурентоспособности предприятия:
оптимизировать систему управления запасами в магазине, что повлечет за
собой повышение деловой активности, снижение длительности одного оборота
оборотных средств, а, значит, и повышение финансовой устойчивости
организации и платежеспособности;
улучшение качества обслуживания магазина;
- необходимо принять на работу маркетолога, который будет разрабатывать
мероприятия по улучшению ассортимента товаров, осуществлять контроль за
ценами в магазине, заниматься рекламой магазина.
Теория финансового менеджмента рассматривает три принципиальных
подхода к формированию запасов на предприятии с позиции приемлемого
соотношения уровня доходности и риска финансовой деятельности.
56
Консервативный подход предусматривает не только полное
удовлетворение текущей потребности во всех видах запасов, но и создание
больших размеров их резервов на случаи перебоев с поставкой сырья и
материалов, ухудшения условий производства продукции, задержки инкассации
дебиторской задолженности, активизации спроса покупателей и т. п.
Такой подход отрицательно сказывается на уровне рентабельности и
оборачиваемости. В данном случае минимальны показатели рентабельности, но
минимален и возможный риск.
Умеренный подход направлен на создание резервов на случай наиболее
типичных сбоев в ходе операционной деятельности предприятия. Расчет
необходимых величин страховых запасов должен проводиться на основании
данных за ряд предыдущих периодов, позволяющих выявить виды запасов, в
которых могут возникнуть дополнительные потребности и их объемы.
В этом случае предприятие имеет средние показатели рентабельности и
риска.
Агрессивный подход заключается в минимизации всех форм страховых
резервов вплоть до полного их отсутствия. Если в ходе операционного процесса не
возникнут сбои, на предприятии будут достигнуты наивысшие показатели
эффективности производства. Однако любой сбой в осуществлении нормального
хода операционной деятельности влечет за собой серьезные финансовые потери
из-за падения объема производства и реализации продукции. Риск в данном случае
максимален.
С целью улучшения системы управления запасами предприятию ООО
«САМ-МБ» лучше придерживаться умеренного подхода.
В функции маркетолога входят:
1. Мониторинг и анализ текущей ситуации на рынке. Составление
прогнозов развития рынка;
2. Составление рекомендаций по повышению продаж и узнаваемости
бренда:
рекомендации по ценообразованию;
57
координация эффективного создания рекламы и ее использования;
рекомендации мерчендайзерам по раскладке товаров; разработка и последующая
реализация стратегий продаж.
Помимо вышеперечисленных обязанностей от специалиста иногда
требуется:
аудит розничных торговых точек (обычно в крупных компаниях,
занимающихся продажей потребительских товаров);
- написание статей, пресс-релизов и их публикация в профильных СМИ;
участие в выставках и конференциях;
поддержка и развитие интернет-сайтов (как правило, консультативного
характера).
Торговое обслуживание - это, с одной стороны, обслуживание
потребителей, предоставление услуг, непосредственно направленных от человека
к человеку, а с другой - это обслуживание материального характера, которое
направлено не на человека, а на перемещение предметов (товаров) и косвенно
воздействует на население, как на потребителей в целом, так и конкретно на
каждого человека.
С целью повышения качества обслуживания необходимо в первую очередь
стимулирование сотрудников, как материальное, так и нематериальное.
Материальная система стимулирования должна предусматривать различные виды
премий, например, за эффективность работы по итогам месяца, коэффициент
интенсивности за повышение товарооборота, за качество обслуживания
покупателей и т. п.
Качество обслуживания в магазине включает в себя множество
составляющих (таблица 19).
Как видно из таблицы, непосредственно к персоналу относится скорость и
культура обслуживания клиентов, личная гигиена обслуживающего персонала.
58
Таблица 19
Параметры качества и культуры обслуживания
Параметр
Параметр с точки зрения
качества обслуживания
Параметр с точки зрения
культуры обслуживания
1. Внешнее
оформление
Соблюдение правил при
оформлении, качество
оформления
Привлекательность,
узнаваемость, соответствие
оформления концепции
2. Эстетика интерьера
Соблюдение ширины
проходов, соответствие
концепции, удобство
расположения оборудования,
соответствие нормативам
ГОСТ
Эстетика интерьера, с точки
зрения удовлетворения
психофизиологических
потребностей потребителя
3. Обслуживание
Скорость обслуживания.
Знание и соблюдение
персоналом этических норм и
правил при обслуживании
Скорость обслуживания,
знание и соблюдение
персоналом этических норм и
правил при обслуживании
4. Оформление витрин
Оформление витрин в
соответствии с правилами
мерчандайзинга
Красивая выкладка продуктов
/ товаров
5. Безопасность и
экологичность при
обслуживании
Обеспечение и соблюдение
правил безопасности и
экологичности при
обслуживании
Чувство безопасность и
экологичности, возникающее
при обслуживании посетителя
6. Обслуживающий
персонал
Личная гигиена
обслуживающего персонала
Внешний вид
7. Санитарное
состояние помещений,
столового белья,
спецодежды,
оборудования
Санитарное состояние
помещений, столового белья,
спецодежды, оборудования
Санитарное состояние
помещений, столового белья,
спецодежды, оборудования
8. Музыкальное
сопровождение
Качество музыкального
сопровождения
Удовлетворенность
музыкальным
сопровождением
9. Ассортимент
Широта товарной
номенклатуры, полнота,
устойчивость ассортимента
Привлекательность
ассортимента
С целью повышения качества обслуживания клиентов сотрудниками
предприятия необходимо использовать концептуальную схему формирования
торгового менеджмента для совершенствования организационной структуры
управления и разработки эффективной системы работы с кадрами.
Работа с персоналом подразумевает его обучение с целью формирования
знаний о товаре и своей торговой фирме, умения продавать, владеть важнейшими
психологическими навыками, налаживать человеческие контакты с покупателем и
вести рекламную работу на месте продажи.
59
Знания и навыки, которыми должен обладать торговый персонал,
включают:
- знания о товаре, его качественных особенностях и модификациях;
- знания о своей фирме;
- знания о поставщиках товара;
- умение показать товар лицом;
- владение информацией об особенностях целевой группы покупателей;
- знания о постоянной клиентуре;
- навыки ведения устной рекламы.
Маркетологу ООО «САМ-МБ» необходимо разработать ассортиментные
перечни товаров, включающие в себя те товары, которые всегда должны быть в
продаже. Наличие таких перечней обеспечит полноту и стабильность
ассортимента и позволит удовлетворить покупательский спрос в полной мере.
Полнота ассортимента - возможность предоставления покупателю большого
выбора товаров, а стабильность - обеспечение постоянного наличия товаров в
продаже. Кроме этого, требуемый ассортимент позволит снизить количество
запасов, не востребованных покупателями.
При построении ассортиментного перечня следует учитывать соотношение
отдельных групп товаров в зависимости: от размера торговой площади;
- объема товарооборота; условий товароснабжения; тех.оснащенности
магазина;
местоположения торговой точки по отношению к конкурирующим
магазинам и пр.
Для осуществления контроля за ассортиментом продукции в ООО
«САМ-МБ» используется компьютерная техника, которая с помощью
штрих-сканера и специального программного обеспечения позволяет учитывать
каждую единицу товара. Такой подход позволяет товароведам и администрации
магазина вести постоянную аналитику закупок, отслеживать оборачиваемость
товаров и своевременно выявлять отклонения от установленных норм.
60
Улучшение системы управления запасами даст возможность увеличить
оборачиваемость оборотных средств и снизить длительность одного оборота.
Самое эффективное потребление оборотных средств дает возможность
роста финансовой устойчивости организации и ее платежеспособности. При
соблюдении всех этих условий организация вовремя и в полной мере исполняет
свои расчетно-платежные обязательства, это дает ей возможность успешно
реализовывать коммерческую деятельность и получать прибыль. Управление
оборотными средствами организации направлено на их создание в достаточном и
необходимом объеме, при минимальных затратах и рисках потерь, а также на
увеличение эффективности их потребления.
3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий по
повышению конкурентоспособности ООО «САМ-МБ»
При рациональном управлении запасами рассмотрим изменение оборотных
активов. Если уменьшить запасы предприятия в 2017 году до уровня 2016 года
(697 тыс. руб.), а остальные показатели оставить на прежнем уровне, то сумма
оборотных активов будет равна 726 тыс. руб., т. е. уменьшится на 243 тыс. руб. или
на 25,08 % (таблица 20).
При введении на предприятии должности маркетолога, успешно
выполняющего свои функции, и повышении качества обслуживания покупателей
сотрудниками магазина выручка предприятия будет увеличиваться.
61
Таблица 20
Показатели структуры и динамики оборотных активов при
реализации предложенных мероприятий
2017
г.
Прогноз
Отклонения
Показатели
Сумма,
тыс. руб.
%
Сумма,
тыс. руб.
%
Сумма,
тыс. руб.
%
1 Оборотные активы
всего
969
100,00
726
100,00
-243,00
-25,08
в том числе:
1.1 Запасы
697
97,01
697
96,01
-243,00
-25,08
1.2 НДС
0
0,00
0
0,00
0
0,00
1.3 Дебиторская
задолженность
1
0,10
1
0,14
0
0,00
1.4 Финансовые
вложения
0
0,00
0
0,00
0
0,00
1.5 Денежные средства
28
2,89
28
3,86
0
0,00
1.6 Прочие оборотные
активы
0
0,00
0
0,00
0
0,00
При увеличении выручки предприятия на 5 % получим показатели
оборачиваемости оборотных средств, приведенные в таблице 21
Таблица 21
Расчет общих показателей оборачиваемости оборотных средств при
реализации предложенных мероприятий
Показатели
2017 г.
Прогноз
Отклонения
1 Выручка от продаж, тыс. руб.
12 189
12 798
609
2 Средние остатки оборотных
средств, тыс. руб.
969
726
-243
3 Коэффициент оборачиваемости
оборотных средств
12,58
17,63
5,05
4 Длительность одного оборота,
дней
29
21
-8
Как видно из таблицы 21, при увеличении выручки предприятия на 10 % и
снижении остатков оборотных средств на 243 тыс. руб. коэффициент
оборачиваемости оборотных средств увеличится на 5,05, а длительность одного
оборота снизится на 8 дней, что повысит деловую активность предприятия.
При введении должности маркетолога также затраты магазина
(себестоимость продаж) увеличится на величину годовой заработной платы
маркетолога (при среднемесячной заработной плате 25 тыс. руб. в месяц годовая
62
сумма составит 300 тыс. руб. в год). А при увеличении выручки магазина на 5 %
получим показатели выручки, приведенные в таблице 22
Таблица 22
Анализ финансовых результатов при реализации предложенных
мероприятий
2017 г.
Прогноз
Отклонение
Показатели
Сумма,
Сумма,
Сумма,
%
тыс. руб.
тыс. руб.
тыс. руб.
1 Выручка от продаж
12 189
12 798
609
5,00
2 Себестоимость продаж
9 747
10 047
300
3,08
3 Валовая прибыль (убыток)
2 442
2 751
309
12,67
4 Коммерческие расходы
0
0
0
0,00
5 Управленческие расходы
2 492
2 492
0
0,00
6 Прибыль (убыток) от
продаж
-50
259
309
-618,90
7 Доходы от участия в других
организациях
0
0
0
0,00
8 Проценты к получению
0
0
0
0,00
9 Проценты к уплате
0
0
0
0,00
10 Прочие доходы
57
57
0
0,00
11 Прочие расходы
1
1
0
0,00
12 Прибыль (убыток) до
налогообложения
6
315
309
5 157,50
13 Текущий налог на прибыль
0
0
0
0,00
14 Чистая прибыль (убыток)
6
315
309
5 157,50
Как видно из таблицы 22, в случае увеличения выручки от продаж на 5 % и
увеличения себестоимости на сумму заработной платы маркетолога получаем
увеличение валовой прибыли на 309 тыс. руб. или на 12,67 %.
Если же управленческие расходы, прочие доходы и прочие расходы
сохранить на уровне 2017 года, то прибыль от продаж, прибыль до
налогообложения и чистая прибыль также увеличатся на 309 тыс. руб. Тогда
чистая прибыль предприятия с 6 тыс. руб. увеличится до 315 тыс. руб., что уже
будет положительно характеризовать работу предприятия.
При этом показатели рентабельности предприятия увеличатся (таблица
23.).
63
Таблица 23
Показатели рентабельности при реализации предложенных
мероприятий
Показатели
2017 г.
Прогноз
Отклонение
Рентабельность продаж, %
-0,41
2,03
2,44
Рентабельность текущей деятельности,
%
-0,51
2,58
3,10
Рентабельность активов, %
0,01
27,84
27,84
Рентабельность собственного капитала,
%
0,01
55,25
55,23
Как видно из таблицы 23, рентабельность продаж и рентабельность
текущей деятельности примут положительное значение, так как прибыль от
продаж также будет иметь положительное значение. Рентабельность продаж
увеличится на 2,44 % (до 2,03 %), рентабельность от текущей деятельности - на 3,1
% (до 2,58 %).
Рентабельность активов увеличится до 27,84 %, а рентабельность
собственного капитала - до 55,25 %.
Рассмотрим показатели конкурентоспособности ООО «САМ-МБ» при
реализации предложенных мероприятий (таблица 24).
Таблица 24
Оценка конкурентоспособности при реализации
предложенных мероприятий
Ключевые факторы успеха или
показатели конкурентной силы
САМ-МБ
Батон
Красный Яр
Качество обслуживания
5
4
5
Уровень цен (низкие - 5, высокие -
0)
3
3
3
Ассортимент
5
5
5
Маркетинг и реклама
5
5
5
Часы работы
5
5
5
Местоположение магазина
5
5
5
Общий невзвешенный рейтинг
конкурентоспособности
28
27
28
При повышении качества обслуживания покупателей сотрудниками ООО
«САМ-МБ» оценка повышается с 4 до 5.
При контроле за ассортиментом, работе маркетолога по составлению
перечня продукции и рациональном управлении запасами предприятия показатель
«ассортимент» также повысится с 4 до 5.
64
При работе маркетолога и выполнении им функций по рекламной
деятельности и анализу текущей ситуации на рынке показатель «маркетинг и
реклама» также повысится с 3 до 5 (рисунок 11).
Рисунок 11. Показатели конкурентоспособности предприятий после
реализации предложенных мероприятий
В этом случае получим суммарную оценку конкурентоспособности ООО
«САМ-МБ» 28 баллов, т. е. магазин достигнет уровня конкурентоспособности
самого сильного конкурента - магазина «Красный Яр» (рисунок 12).