23
преимущество перед конкурентами, каким образом он способен облегчить
жизнь человека. Пока человек не установил возможности товара в процессе
использования, он более восприимчив к информации об этих возможностях.
Это фактологическое влияние, оно сообщает потребителю конкретные факты,
которые не доступны его эмпирическому сознанию до покупки и
использования товара.
Стоит отметить, что Абрахам Маслоу объединил в одну группу
гедонистические и утилитарные товары, и отнес их к физиологической группе.
Однако это весьма спорное утверждение, учитывая, что один и тот же товар
может удовлетворять более одной потребности. Например, употребляя пищу
человек может как наслаждаться вкусом, так и заботится о своем здоровье.
Потребности в сексе, дружбе, удовлетворении агрессивных инстинктов,
потребность влиять на других людей часто используется в рекламе разного
рода товаров и услуг. Но стоит выделить товары, которые непосредственно
выполняют функции по удовлетворению этих потребностей –
межличностные товары и услуги. Например, контрацептивы, цветы,
освежители дыхания, открытки и т.д. Как и в случае с утилитарными
продуктами, тут уместно фактологическое влияние, так как определить, какой
итоговый результат принесет данный продукт потребителю практические
невозможно. Для того, чтобы повлиять на мотивацию и, как следствие,
поведение потребителя, необходимо опираться на исследования,
устанавливающие к какому роду контактов стремиться потребитель.
Существует одна особенность: потребитель чаще всего не стремиться
афишировать свои межличностные мотивы. Поэтому реклама должна лишь
косвенно показывать человеку, какие потребности товар способен
удовлетворить.
Имиджевые товары и услуги потребитель приобретает с целью
показать свое положение в обществе, свой статус, выразить себя. Такие товары
человек покупает, чтобы показать, кто он есть или кем хотел бы быть, что он
любит, во что верит. В таком случае товары или услуги являются символами
24
самооценки. Потребитель, приобретая товары данной категории,
удовлетворяет потребность в демонстрации власти, успеха, своих достижений.
Азартные и компьютерные игры, товары коллекционирования, товары для
хобби – это все относится к категории имиджевых товаров.
Потребитель сразу при покупке осознает, удовлетворяет тот или иной
продукт его потребность в самовыражении или нет. Например, садясь за руль
новой машины или примеряя понравившееся платье. Человеку бесполезно
говорить, что пальто, которое он примеряет, делает его старше. Покупатель
сам может сделать этот вывод, глядя в зеркало, или не сделать его вовсе.
Грамотный подход к управлению мотивацией в данном случае – это убедить
покупателя нужно ли ему выглядеть старше или нет. Мы не формируем
потребности личности, а на основе этих потребностей создаем новые критерии
отбора того или иного товара. К примеру, если потребитель озабочен,
достаточно ли солидно он выглядит в этом пальто, ведь он руководитель
крупного предприятия, задача менеджера дать ему понять, что в этом пальто
он выглядит более зрелым, что является плюсом для его имиджа власти [6,
с.98].
Таким образом, для того, чтобы подобрать правильные инструменты по
управлению мотивацией потребителя, необходимо изучить товар и отнести
его к определенной категории. Затем, отталкиваясь от полученной
информации применять те или иные методы управления. Также немаловажно
изучить уже существующее поведение потребителя, каким товаром отдается
предпочтение, какие товары заканчиваются быстрее, какие приобретаются
потребителем в более длительный срок. Влиять на мотивацию потребителя –
это очень тонкое искусство, невозможно просто сказать потребителю хотеть
приобрести тот или иной товар. Нужно показать потребителю, какие выгоды
он получит от этого приобретения, какие потребность удовлетворит.
25
2. АНАЛИЗ И ОЦЕНКА МОТИВАЦИИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В ООО
«ЛИБРЕТИК»
2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «Либретик»
Общество с ограниченной ответственностью «Либретик» - рентабельно
работающее торговое предприятие с 20 – летней историей. В 2018 г.
предприятие сменило форму собственности с СООО (Совместное общество с
ограниченной ответственностью) на ООО (Общество с ограниченной
ответственностью) и зарегистрировалось как юридическое лицо 20 марта 2018
года с регистрационным номером 101454161. Свидетельство о
государственной регистрации представлено в Приложении 1.
Основной вид деятельности - розничная торговля продовольственными
и непродовольственными товарами. ООО «Либретик» принадлежит сеть
магазинов «Соседи». Сеть магазинов «Соседи» были основаны литовскими
предпринимателями. Магазин является партнером таких предприятий как:
"MartINN", "Темпо", "ОМА", "Васильки" и многих других.
Магазины имеют различную площадь, график работы, расположение.
Так есть круглосуточные магазины, гипермаркеты и небольшие магазины по
всей Беларуси.
Общее количество магазинов «Соседи» - 183, в т.ч. 108 магазинов
располагаются в городе Минске. На рисунке 2.1 представлена карта
расположения магазинов. Магазины находятся в таких городах как: Минск
(108), аг. Ратомка(1), Барановичи (5), Барань (1), Бобруйск (2), Борисов (2),
Боровляны (1), Быхов (1), Витебск (3), Гомель (15), Добруш (1), Ельск (1),
Жлобин (8), Жодино (2), Калинковичи (1), Любань (1), Ляховичи (1), Могилев
(9), Мозырь (1), Молодечно (1), Орша (3), Осиповичи (2), Пинск (2), Поставы
(1), Радошковичи (1), Речица (1), Рогачев (1), Слуцк (1), Смолевичи (1),
Сморгонь (1), Старые дороги (1), Толочин (1), Червень (1).
26
Рис. 2.1 Расположение магазинов «Соседи» в Республике Беларусь
Местом прохождения преддипломной практики, а также объектом
выпускной квалификационной работы является гипермаркет «Соседи»,
расположенный в городе Минске. В магазине работают 234 работника, в том
числе 40 кассиров и 40 продавцов. Общая площадь магазина «Соседи»
составляет 3806,80 м², в том числе занятая под продовольственные товары –
2209,10 м².
Предприятие действует на принципах полного хозяйственного расчета,
самофинансирования и самоокупаемости. ООО «Либретик» является
юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и другие
счета в учреждениях банков, со своим наименованием. ООО «Либретик»
имеет свой зарегистрированный фирменный товарный знак, фирменный блок
и другие атрибуты рекламы.
Основные конкурентные преимущества магазинов «Соседи» - широкий
выбор товаров (более 30 тыс. наименований) и способность варьировать его с
учетом особенностей потребительского спроса. Стремление обеспечить
покупателей самым широким ассортиментом товаров белорусских и
27
зарубежных производителей, включая собственную кулинарию и выпечку.
Ассортиментный перечень представлен в Приложении 2.
В магазине через каждые 3 метра имеется навигация к тот или иной
группе товаров, также имеется инфоцентр. Оплата за товар осуществляется
наличными денежными средствами или банковской пластиковой карточкой,
для организаций применяется система безналичного расчёта.
«Соседи» - социально направленное торговое предприятие. В нем
внедрена специальная программа лояльности для пенсионеров и многодетных
семей – дополнительная скидка на товары 3% и 10% соответственно.
В здании торгового центра, где располагается исследуемый гипермаркет
«Соседи», располагаются пункты обмена валют, аптечный киоск, банкоматы,
платежные терминалы, салоны сотовой связи, магазины цветов и др. Такая
развитая инфраструктура предприятия торговли существенно экономит время
покупателей.
Гипермаркет «Соседи» расположен вблизи МКАДа. В магазин можно
добраться на общественном транспорте (автобусы и маршрутные такси), а
также на личном транспорте. К услугам автомобилистов – бесплатная
автостоянка.
Гипермаркет «Соседи» работает без выходных дней с 8:00 до 23:00, и
ежедневно принимает свыше 4 тысяч покупателей. Основной контингент – это
жители Центрального и Советского районов, а также жители, проживающие
за МКАДом.
Для анализа эффективности деятельности ООО «Либретик» в таблице
2.1 приведены основные экономические показатели гипермаркета «Соседи» в
период 2019-2021 гг.
Для анализа основных показателей деятельности гипермаркета
«Соседи» ООО «Либретик» были определены показатели фондоотдачи,
производительности труда, затрат на 1 рубль реализованной продукции и
рентабельности продаж. Ниже приведены формулы расчета 2.1-2.4
28
Таблица 2.1
Основные экономические показатели деятельности гипермаркета
«Соседи» ООО «Либретик» за 2019-2021 гг.
Показатели
2019 г.
2020 г.
2021 г.
Темпы роста ( в %)
2020г. к
2019г.
2021г.
к
2020г.
2021г.
к
2019г.
Выручка от реализации,
млн. руб.
232,567
256,367
287,985
10,23
12,33
23,83
Себестоимость
реализованной
продукции, млн. руб.
179,170
197,274
219,272
10,1
11,15
22,38
Чистая прибыль, млн.
руб.
53,397
59,093
68,713
10,67
16,28
28,68
Среднесписочная
численность
персонала, чел
236
232
234
-1,69
0,86
-0,85
Фонд заработной платы,
Тыс. руб.
268,228
266,471
273,000
-0,66
2,45
1,78
Средняя заработная
плата, руб.
1136,560
1148,580
1166,670
1,06
1,57
2,65
Среднегодовая
стоимость
основных фондов, млн.
руб.
17,889
16,581
15,058
-7,31
-9,19
-15,83
Фондоотдача, руб./руб.
13,001
15,461
19,125
18,92
23,7
47,1
Производительность
труда, тыс.
руб./ чел.
0,985
1,105
1,231
12,18
11,4
24,97
Среднегодовая
стоимость
оборотных средств,
млн. руб.
44,468
54,918
65,298
23,5
18,9
46,84
Затраты на 1 рубль
реализованной
продукции, руб.
0,77
0,769
0,761
-0,13
-1,04
-1,17
Рентабельность продаж,
%
22,96
23,05
23,86
0,39
3,51
3,92
29
Фондоотдача (ФО):
ФО =
ВП
ОПФСГ
, (2.1)
где ВП – выручка от реализации;
ОПФСГ – среднегодовая стоимость основных фондов.
Производительность труда (В):
В =
ВП
Р
, (2.2)
где Р – Среднесписочная численность персонала.
Затраты на 1 рубль реализованной продукции (ЗР):
ЗР =
СС
ВП
, (2.3)
где ВП – СС – Себестоимость реализованной продукции.
Рентабельность продаж (РП):
РП =
ПР
ВП
∗ 100%, (2.4)
где ПР – чистая прибыль.
В 2021 г. по сравнению с предыдущими годами наблюдается рост всех
экономических показателей, в том числе выручки от реализации и прибыли.
Рост выручки в 2021 г., по сравнению с 2020 г., составил 12,33%,а по
сравнению с 2019 г. – 23,83%. Учитывая, что рост цен на продовольственные
товары по стране в 2021 г. составил 11,8%, а на непродовольственные товары
10,1% [25], можно сделать вывод, что рост выручки произошел не только за
счет роста цен на товары, но также благодаря эффективной работе самого
30
предприятия. Причем соблюдается золотое правило экономики: рост прибыли
опередил рост выручки. Такие изменения возникли от совокупности факторов,
но стоит отметить, что немаловажную роль сыграла пандемия. Данный
гипермаркет находится на окраине города, имеет большую площадь, широкий
ассортимент и рассчитан на потребителей, делающих крупные покупки. В
связи с тем, что люди стараются соблюдать изоляцию и реже выходить из дома
и посещать общественные места, многие делают выбор в пользу крупных
закупок продуктов на длительный период (на неделю или месяц), а не
посещать небольшие розничные магазины недалеко от дома. Несомненно,
многие отдали предпочтение покупке продуктов онлайн с доставкой на дом,
но так как в Республике Беларусь никогда не было режима жесткой изоляции,
покупатели все также посещают магазины офлайн.
Среднегодовая стоимость основных фондов уменьшилась за три года на
15,83%. Показатель уменьшился за счет износа основных средств -
уменьшения стоимости основных средств по мере их изнашивания,
включающее годовые суммы начисленной амортизации основных средств,
числящихся на конец отчетного года [1, с.18]. За счет того, что стоимость
основных фондов уменьшилась, а выручка от реализации наоборот
увеличилась, вырос показатель фондоотдачи. Стоит отметить, что показатель
фондоотдачи вырос на 47,1% за три года, когда показатели выручки и
стоимости основных средств не показали такого темпа. Это говорит о том, что
основные фонды используются достаточно эффективно. Гипермаркет
«Соседи» арендует помещение, поэтому стоимость зданий и сооружений не
входит в стоимость основных средств. В состав ОС включены:
оборудование (тепловое и холодильное, механическое, подъемно-
транспортное, фасовочно-упаковочное и т.д.);
регулирующие и измерительные приборы и устройства
(контрольно-кассовые аппараты, весоизмерительные приборы и т.д.);
вычислительная техника;
31
инструменты (штабелеры, тележки и т.д.);
хозяйственный, производственный инвентарь и принадлежности;
прочие ОС.
Затраты на 1 рубль реализованной продукции снизились за три года на
1,17%. Это хорошо, так как чем ниже этот показатель, тем выше прибыль. Этот
показатель должен стремиться от единицы, так как в противном случае
прибыль будет стремиться к нулю.
Анализ использования трудовых ресурсов является одним из
важнейших разделов анализа производственно-хозяйственной деятельности
предприятия. Результаты производственно-хозяйственной деятельности во
многом определяются степенью использования трудовых ресурсов.
Анализ показателей по труду и использования трудовых ресурсов
позволяет дать оценку обеспеченности предприятия необходимыми кадрами,
установить соответствие профессионального состава и уровня квалификации
работающих требованиям предприятия. Основными источниками
информации являются данные отчетности по труду (форма № П-4 «Сведения
о численности, зарплате и движении работников»), единовременного учета
работников по профессии и квалификации, выборочных наблюдений за
использованием трудовых ресурсов. Структура численности работников по
разным критериям представлены в таблицах 2.2-2.6 и рисунках 2.2-2.5.
Таблица 2.2
Структура численности работников гипермаркета «Соседи»
Категория
работников
Численность, чел
Удельный вес,%
2019
2020
2021
2019
2020
2021
Руководители
6
6
6
3
3
3
Специалисты
35
34
36
15
15
15
Служащие
138
136
135
58
59
58
Рабочие
57
56
57
24
24
24
Всего работников
236
232
234
100%
100%
100%
32
Рис. 2.2 Динамика показателей структуры персонала гипермаркета
«Соседи» в 2019-2021 гг., %
Таким образом, на предприятии за три года работы численность
сотрудников осталась практически неизменной. Учитывая, что показатели
рентабельности растут, как и выручка, можно сделать вывод, что политика
управления персоналом весьма эффективна.
Таблица 2.3
Структура численности работников по возрасту гипермаркета «Соседи» в
2021 г.
Категория работников
Численность, чел
Удельный вес,%
До 20 лет
30
13
20-30
80
34
30-40
68
29
40-50
30
13
Свыше 50
26
11
Всего работников
234
100%
3
3
3
15
15
15
58
59
58
24
24
24
0 10 20 30 40 50 60
2019
2020
2021
Рабочие Служащие Специалисты Руководители