61
Для привлечения новых и удержания старых клиентов лучше всего
проводить собственные выставки с презентациями турпродуктов и
отдельных услуг компании. Желательно, чтобы в выставках принимали
участие компании-партнеры и поставщики услуг. Возможна организация
выставки на территории предприятия-поставщика. Например, в отеле,
услуги которого могут входить в состав турпродуктов ООО «АУРУМ-
туристическая компания». Это позволит сократить издержки на проведение
мероприятия за счет того, что оно также будет полезно и для отеля.
На презентациях и выставках требуется не только заинтересовать
клиентов, но и дать понять, что турпродукт является строго
дифференцированным и его аналогов нет у конкурентов.
Презентации и выставки следует проводить в интерактивном режиме,
с максимальным вовлечением целевой аудитории. Также необходимо
обеспечить собравшихся едой и напитками и снабдить их раздаточным
материалом, который может иметь вид календарей, каталогов услуг или
иной атрибутики компании.
Кроме того, ООО «АУРУМ-туристическая компания» может
принимать участие в общих выставках и форумах, организуемых
государством или общественными организациями коммерческого и
некоммерческого типа для продвижения туризма.
Для того, чтобы привлечь поставщиков, ООО «АУРУМ-
туристическая компания» также может проводить выставки и презентации.
Но наилучшим решением для этого сегмента будет проведение совместных
выездов и корпоративных встреч. При этом они должны проводиться
отдельно для каждого поставщика. Это будет способствовать построению
долгосрочных доверительных отношений и укреплению связей между
организациями. На этих выездах и корпоративных мероприятиях «под
поставщика» необходимо абстрагироваться от темы бизнеса и
сконцентрироваться на выстраивании доверительных отношений путем
62
проведения различных командных соревнований или пикников на природе.
Выбор места проведения и тематика мероприятия зависят от специализации
конкретного поставщика, от сроков совместной работы и от уровня доверия
между компаниями.
PR-деятельность в области сотрудников также направлена на
построение доверительных отношений в коллективе и поддержание
корпоративной культуры. В этом аспекте ООО «АУРУМ-туристическая
компания» необходимо двигаться в направлении развития. Совместные
тимбилдинговые мероприятия, встречи и собрания будут этому
способствовать.
4) Стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта клиентов компания
ООО «АУРУМ-туристическая компания» привыкла осуществлять за счет
бонусных программ гостиниц и мильных программ авиакомпаний, которые
они предоставляли ООО «АУРУМ-туристическая компания» за
использование собственных услуг как постоянному клиенту. Данные
скидки предоставлялись собственным клиентам компании ООО «АУРУМ-
туристическая компания» и способствовали увеличению количества
обращений от клиентов и повышали уровень их повторных обращений.
Однако в условиях кризиса многие российские компании-поставщики
отказались от политики предоставления акций и специальных программ
собственным клиентам, в том числе компании ООО «АУРУМ-
туристическая компания». В современных реалиях рынка они пришли к
выводу, что затраты на проведение акций могут не окупиться и привести к
убыткам.
Принимая во внимание сложившуюся ситуацию, компании ООО
«АУРУМ-туристическая компания» также следует пересмотреть
собственную политику в области скидок постоянным корпоративным
клиентам.
В данном случае есть несколько вариантов решения проблемы:
63
1. Найти новых поставщиков и заключить новые долгосрочные
контракты на выгодных условиях.
2. Убедить старых поставщиков в необходимости продолжения
бонусной программы исключительно для клиентов ООО «АУРУМ-
туристическая компания».
Безусловно, эта схема не будет действовать с мелкими отелями и
иными поставщиками. Под вопросом находится перспективность данной
схемы в отношении среднего бизнеса. Однако с крупными компаниями
наподобие «Аэрофлот» можно прийти к консенсусу. Это возможно также с
опорой на политику фокусирования на дифференциации. В том случае, если
поставщик убедиться в исключительности компании и ее услуг, он также
захочет заключить с ней выгодный контракт. Программа акций может
являться одним из условий со стороны ООО «АУРУМ-туристическая
компания» для заключения контракта с поставщиком.
Еще одним способом стимулирования сбыта является предложение
клиентам собственных бонусных программ. Например, скидки постоянным
клиентам, пользующимся услугами компании более 20-ти раз. Им можно
предлагать ряд бесплатных услуг: например, юридическое
консультирование, трансфер или обслуживание в вип-зале аэропорта. Эти
затраты окупятся благодаря экономии от масштаба, иными словами, от
многократных повторных обращений клиентов.
Таким образом, клиент должен осознать, что ему гораздо выгоднее
пользоваться услугами ООО «АУРУМ-туристическая компания», нежели
чем заниматься организацией мероприятия самостоятельно. Так компания
устранит одну из основных угроз своей деятельности.
Помимо продвижения с помощью акций и бонусов, предприятию
очень важно завоевать преимущество в сфере ИТ. Так как без этой сферы не
возможно в настоящий момент функционирование ни одного успешного
бизнеса. На основании оценочной таблицы, составленной в главе 2, можно
64
сделать вывод, что достижению полного конкурентного преимущества в
сфере ИТ мешает только один фактор: отсутствие приложения для
смартфонов.
По своей цели создание приложения также является методом
стимулирования продаж.
Функционал приложения должен включать (минимальные
требования):
1) Возможность регистрации;
2) Связь пользователя с существующим PINCODE-номером или
создание нового номера под нового пользователя для обратной
связи с менеджером, привязанным к конкретному клиенту;
3) Создание отдельных интерфейсов для клиентов и поставщиков
услуг;
4) Коммуникации между компанией и клиентами, компанией и
поставщиками (мгновенные сообщения и уведомления);
5) Возможность мгновенного осуществления связи с менеджером, в
том числе через ссылки на номера телефонов, доступные в
приложении;
6) Бронирование билетов и выбор доступных услуг компании ООО
«АУРУМ-туристическая компания» в режиме он-лайн;
7) Получение подтверждений о выписанных билетах с возможностью
их сохранения на устройстве и дальнейшей печатью;
8) Размещение фотографий и другой графической информации как
поставщиками, так и клиентами;
9) Связь приложения с другими приложениями (например, Сбербанк
онлайн) для осуществления мгновенных переводов.
10) Отдельные функции, например, просмотр выкупленных
билетов и уведомления о предстоящих поездках, должны быть
доступны в автономном режиме.
65
Программистам «АУРУМ-туристическая компания» в будущем
необходимо полностью продумать и сформировать удобный интерфейс
приложения. Одним из главных требований к созданию интерфейса
является простота в использовании. Важно также, чтобы страницы не были
перегружены информацией.
Все эти мероприятия, направленные на совершенствование системы
продвижения продаж, могут быть профинансированы компанией из
собственных средств, а именно из величины чистой прибыли. В таблице 12
представлено доказательство того, что компания ООО «АУРУМ-
туристическая компания» имеет возможность осуществить все
предложенные выше мероприятия в текущем году.
66
Таблица 12
Затраты на рекламу
Вид рекламы
Периодичность
Затраты
Баннерная реклама в
Интернет
Раз в месяц
30 000 – 80 000 руб
Реклама в печатных
изданиях
2 раза в год
30 000 – 50 000 руб
Разработка приложения и
сайта
1 раз в год
500 000 – 700 000
Максимальная сумма затрат
В год
1 874 700 руб
Источник: прирост прибыли
По сравнению с
предыдущим годом
1 860 000 000 руб
Таким образом, прироста чистой прибыли будет достаточно для того,
чтобы покрыть максимальную сумму возможных затрат на продвижение
продаж.
Все элементы системы продвижения продаж необходимо закрепить в
едином документе – «Маркетинговая политика».
Совершенствование системы продвижения продаж, в том числе,
создание хорошо сайта и продуманного приложения будут способствовать
реализации всех возможностей компании, выявленных в ходе SWOT-
анализа. В конечном итоге, это приведет к расширению клиентской базы,
росту спроса на предоставляемые предприятием услуги и созданию образа
активного участника на рынке туризма.
Результаты опросов, приведенные в главе 2, показали, что одним из
наиболее перспективных вариантов привлечения туристов будет разработка
и внедрение нового проекта культурно-познавательного тура на территории
Российской Федерации.
Одним из самых популярных направлений во внутреннем туризме
России в 2015 и 2016 годах оказалась Республика Крым. После
67
присоединения в 2014 году на это уникальную во всех смыслах территорию
устремились десятки тысяч рассеян.
Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия также
показал, что доля культурно-познавательных туров стабильно держится на
уровне 25%. Также установлено, что увеличение количества продаваемых
культурно-познавательных туров ООО «АУРУМ – туристическая
компания», будет способствовать увеличению дохода предприятия.
В связи с чем специально для ООО «АУРУМ-туристическая
компания» был разработан проект культурно-познавательного автобусного
тура с использованием креативных методов организации туристических
продуктов.
Наименование проекта тура «Край историй». Программа тура
представлена в приложении (Приложение 1, табл. 3). Тур рассчитан на
группу из 20 человек, продолжительностью 8 дней и 7 ночей. Проект
культурно-познавательного тура «Край историй» имеет сезонный характер
– летний период с июня по сентябрь, так как именно в этот период
ожидается наплыв туристов.
В стоимость входит: размещение в номерах с удобствами, питание
(полупансион), услуги экскурсовода, входные билеты в музеи
(Аджимушкайские каменоломни, Царский курган, Казантипский
заповедник, Генуэзская крепость, тропа Голицына в п. Новый Свет,
Никитский сад, Воронцовский дворец, Панорама, Михайловская батарея,
Херсонес, 35-я батарея, Ханский дворец), транспортное обслуживание по
всему маршруту.
В стоимость не включено: факультативные экскурсии (цена указана в
программе тура).
Для того, чтобы выяснить насколько эффективен проект, необходимо
представить его калькуляцию (табл. 13).
68
Таблица 13
Калькуляция культурно-познавательный автобусный тур
(группа 20 человек, 8 дней/7 ночей)
Наименование калькуляционных статей
Издержки в стоимостном выражении, руб
Прямые переменные
издержки
Прямые постоянные
издержки
На группу
На 1 чел
На группу
На 1 чел
1. Страховка (руб.)
-
-
2. Виза (руб.)
-
-
3. Транспортные расходы (руб.)
18 200
910
4. Расходы на проживание (руб.)
140 000
7 000
(1000*7)
5. Расходы на питание
(завтрак + ужин) (руб.)
63 000
3 300
(150*8+300
*7)
6. Расходы на экскурсионную
программу (руб.)
30 000
1 500
7. Услуги гида (руб.)
7 000
350
Итого затрат (руб.)
203 000
10 300
55 200
2 760
Косвенные затраты распределяются по объектам калькулирования, т.
е. по отдельным видам продукции (работ, услуг) пропорционально
выбранной базе распределения. В среднем уровень накладных расходов у
туристического предприятия составляет 10 % общей суммы всех прямых
затрат [3].
???? ???? (14)
- на группу из 20 человек:
????
????
- на 1 человека соответственно 1306 руб.
Рассчитав косвенные затраты, можно вычислить себестоимость тура.
Себестоимость рассчитывается путем сложения всех издержек:
(15)
- на группу из 20 человек:
- на 1 человека – 14201 руб.
69
Налог на добавленную стоимость составляет 18% от себестоимости.
- на группу из 20 человек:
- на 1 человека – руб.
Определим величину доходов, которое предприятие получит от
реализации данного проекта. Норма прибыли для туристских организаций
составляет 20 % от себестоимости турпродукта [26].
- на группу из 20 человек:
- на 1 человека руб.
Выручка от реализации турпродукта равна сумме его себестоимости
и полученной прибыли:
- на группу из 20 человек:
- на 1 человека 17041,2 руб.
Цена рассчитывается по следующей формуле:
(16)
- на группу из 20 человек:
- на 1 человека 19597,38 руб.
Как видно из расчетов, стоимость автобусного тура «Край историй»
на одного человека составляет 20000 рублей (с округлением в большую
сторону).
Для проведения эффективной ценовой политики важно учесть
следующий момент: чтобы туристские услуги были
конкурентоспособными, цена на турпутевки должна быть ниже затрат
самостоятельно путешествующего туриста с таким же комплектом и
уровнем услуг [21].
Рассчитаем экономический эффект проекта тура «Край историй» (Q):
70
????
????
, (17)
где P – цена квест- экскурсии;
C – себестоимость квест- экскурсии;
V – количество реализуемых квест- экскурсии.
????
Общегодовая выручка от реализации туристских услуг
рассчитывается по формуле:
, (18)
где Цтура – цена тура для 1 человека;
Тт.год – количество туристов в год.
.
Рассчитаем налогооблагаемую прибыль (НОП) в год:
, (19)
где Sг – себестоимость проданных туров за год.
При ведении бухгалтерского учета по УСН чистая прибыль в год
организации рассчитывается по формуле:
, (20)
где ЧП - чистая прибыль турфирмы;
НС - налоговая ставка по упрощенной системе налогообложения
(15%).
Маржинальный доход за год (предельная прибыль с 200 проданных
путевок):
(21)
Критическая точка определяется как частное от деления постоянных
расходов на маржу с единицы продукции (в натуральном выражении)