55
3.2 Разработка мероприятий по увеличению прибыли
Одним из основных источников получение прибыли является генерация
выручки (дохода). Извлечение дополнительных объемов выручки может быть
осуществлено путем наращения объемов сбыта готовой продукции, в том
числе в Российскую Федерацию.
Управление сбытом на СООО «Терри-Па» в основном сводится к
заключению договоров поставки, то есть к непосредственно реализации товара
и иногда включает его транспортировку. Отдел сбыта мало уделяет внимания
стимулированию сбыта, а также маркетинговым исследованиям рынка сбыта.
Работники отдела сбыта не составляют прогнозов величин сбыта на
перспективу и не обеспечивают свою продукцию будущим спросом.
Такое положение объясняется тем, что кадровый состав отдела в
основном состоит из сотрудников, получившими образование еще в
доперестроечный период, когда такой подход к решению проблем сбыта
считался нормальным и единственно приемлемым, основанным на директивах
плановой экономики, при которой сбыт считался лишь дополнением к
производству.
Действительность же такова, что наличие только краткосрочных задач,
согласованных между собой единственной целью - прибылью, - может
привести к ситуации, когда предприятие перестанет совершенствоваться и
развиваться, быстро реагировать на условия изменяющейся среды, не сможет
использовать будущие возможности, что, в результате, приведет к проигрышу в
конкурентной борьбе и снижению эффективности деятельности.
Чтобы избежать осложнений, вызываемых таким отношением к сбыту,
необходимо понимать, что, несмотря на то, что предприятие успешно
функционирует и получает достаточную прибыль, необходимо
совершенствовать сбытовую политику как основного фактора получения
дополнительной прибыли, в противном случае такое положение не
гарантировано на будущее. К тому же, в условиях роста производства, очень
56
важно разработать систему привлечения клиентов таким образом, чтобы
производственные мощности не простаивали, а были загружены наиболее
полно.
Современное состояние рынка обувной промышленности
характеризуется высоким уровнем конкуренции. В этих условиях ключевым
направлением развития обувных предприятий является совершенствование
сбытовой политики, так как она позволяет увеличить объемы производства и
продаж, захватывать большую долю рынка, совершенствовать ассортимент,
увеличивать прибыль.
Основными мероприятиями по совершенствованию сбытовой политики
предприятия являются:
1) совершенствование форм и методов рекламной деятельности;
2) совершенствование структуры ассортимента за счет внедрения
новых видов продукции, исследование предпочтений покупателей с целью
выявления видов продукции, пользующихся низким спросом;
3) совершенствование работы с торговыми посредниками и развитие
собственной розничной сети;
4) совершенствование структуры маркетинговой службы;
5) совершенствование ценовой политики с учетом цен конкурентов,
формирование системы скидок.
Усилия СООО «Терри-Па» направлены на повышение эффективности
производства и удовлетворение потребностей рынка в высококачественной
конкурентоспособной продукции. Но так как на сегодняшний день рынок
обувной промышленности в Приднестровье насыщен, для СООО «Терри-Па»
проблема освоения внешних рынков стоит особенно остро, и в целях
совершенствования сбытовой деятельности, рынок России является
привлекательным, т.е. появился сегмент покупателей со средними или выше
средних доходами, которые ориентированы на качественную обувь.
57
К сожалению, в настоящее время российский рынок занимает небольшой
удельный вес в объеме реализации продукции предприятия. На рисунке 7
показана реализация обуви в 2016 году по регионам.
Рисунок 7 - Реализация продукции СООО «Терри-Па»
На рисунке видно, что в Россию было поставлено лишь 6%
реализованной продукции.
СООО «Терри-Па», на протяжении всей своей деятельности постоянно
совершенствует выпускаемую продукцию и технологию производства. Вся
продукция, выпускаемая СООО «Терри-Па» подлежит обязательной
сертификации на соответствие требованиям международных норм и стандартов
по гигиеническим и потребительским свойствам.
Проводимые исследования говорят о развитии российского рынка
обувной промышленности. Специалисты связывают это с увеличением доходов
потребителей после стабилизации курса руля РФ.
В настоящее время основным поставщиком обуви в Россию является
Китай. Эта страна обеспечивает 75-80% всего официального импорта. Турция
поставляет всего 9%, около 2% - Италия. Поставки из стран СНГ носят весьма
ограниченный и нерегулярный характер.
6%
25%
60%
24%
ЭКСПОРТ
Россия
ПМР
Страны Евросоюза
почие
58
Розничные сети как федеральные, так и региональные,
специализированные магазины, интернет-магазины предлагают покупателям
совершить покупку в любой, удобной для покупателя форме.
С целью вывода на российский рынок продукции СООО «Терри-Па»,
повышения уровня ее узнаваемости необходимо:
1) изучение рынка, его конъюнктуры и конкретных запросов
потребителей;
2) обеспечение руководства СООО «Терри-Па» достоверной и полной
информацией для принятия правильных стратегических решений;
3) проведение маркетинговых исследований других производителей
аналогичной продукции;
4) подготовка рекомендаций по ценообразованию сопоставлением с
аналогами конкурентов производителей;
5) осуществление рекламной деятельности по продвижению товара, через
СМИ, наружную рекламу, акции, путем разработки и реализации долгосрочной,
среднесрочной, краткосрочной стратегии поведения на рынке;
6) осуществление своевременной подготовки и заключения договоров на
оказание рекламно-маркетинговых услуг, в целях обеспечения выполнения
планов продаж и поставки продукции с учетом конъюнктуры рынков сбыта в
регионах;
7) проведение анализа потребителей путем: анкетирования, анализа
писем и отзывов, сравнения данных продаж по видам продукции в регионах
фактических и предшествующих, проведения прямых переговоров на
выставках, ярмарках, семинарах;
Для поддержания конкурентоспособности продукции СООО «Терри-Па»
и увеличению объема продаж, необходимо проводить следующие
мероприятия:
а) рекламная и выставочная деятельность;
Для увеличения продаж продукции, поддержания конкурентоспособности
марки «Терри-Па» среди других производителей, должна быть организована
59
рекламная поддержка дистрибьюторов в проведении выставок по
экспонированию продукции СООО «Терри-Па».
С целью оперативного предоставления полной информации потребителю
о выпускаемой продукции СООО «Терри-Па», предприятию на сайте в
интернете под новым рекомендуемым адресом Terripa-shoes.com необходимо
размещать информацию, а также регулярно ее обновлять. Постоянное
взаимодействие с дистрибьюторами по обеспечению продаж позволяет
выполнять планы поступления денежных средств на предприятии по всем
видам валют.
Также рекомендуется составить график участия в выставках, проводимых
на территории России.
б) сотрудничество с регионами Российской Федерации.
На сегодняшний день сотрудничество СООО «Терри-Па» с
представительствами Молдовы (предприятие зарегистрировано в качестве
экономического агента в республике Молдова, так как ПМР не имеет статуса
признанного государства) в странах СНГ и дальнего зарубежья осуществляется
по мере необходимости, с целью удовлетворения потребностей потребителя и
получения максимальной прибыли для предприятия.
Содействие представительства Молдовы в Российской Федерации может
быть осуществлено предоставлением аналитических материалов о состоянии
рынков обувной промышленности, стратегиях фирм конкурентов, анализа
розничных цен на аналогичную продукцию - эта информация необходима для
улучшения внешнеэкономической деятельности СООО «Терри-Па».
В целях получения максимальной прибыли, увеличения товарного
ассортимента продукции СООО «Терри-Па» на рынках продаж, а также
удовлетворения потребностей покупателей рекомендуется запланировать
проведение маркетинговых исследований о наиболее продаваемых видах обуви
СООО «Терри-Па»:
1. мужская;
2. детская;
60
3. женская;
4. рабочая.
Для совершенствования сбыта продукции СООО «Терри-Па» в регионы
Российской Федерации, маркетинговому отделу предлагается следующее:
1) поддерживать и развивать (постоянно) действующие
организационно–финансовые отношения с торгующими организациями;
2) обеспечивать постоянные объемы отгрузок продукции, торгующим
организациям в их товаропроводящую сеть;
3) поддерживать наличие всего ассортимента производимой
продукции;
4) постоянно расширять ассортимент, заменяя устаревшие модели обуви
новыми, более перспективными;
5) поддерживать постоянный контроль уровня качества выпускаемой
продукции;
6) использовать в производстве обуви материалы и фурнитуру,
снижающих себестоимость производимой продукции;
7) осуществлять рекламную деятельности по продвижению товара, через
СМИ, наружную рекламу, путем разработки и реализации долгосрочной,
среднесрочной, краткосрочной стратегии поведения на рынке.
Внедрение всего комплекса мероприятий по совершенствованию
продвижения продукции СООО «Терри-Па» на Российский рынок позволит
заметно увеличить объемы продаж продукции и получить значительную
дополнительную прибыль.
Следующим, предлагаемым мероприятием для совершенствования
сбытовой деятельности предприятия является открытие оптового склада в
г. Бендеры.
Доставка продукции потребителям производится со складов в городе
Бендеры. Доставка продукции потребителям по республике осуществляется
транспортом предприятия и на условиях само вывоза покупателям. В данный
61
момент времени большую популярность приобретает такая форма доставки
продукции как переадресовка в г. Бендеры.
В связи со значительной долей перегрузов продукции в г. Бендеры в
общем объеме реализации СООО «Терри-Па», в данной выпускной
квалификационной работе предложение по открытию склада площадью 100 м
2
на территории города. Данное мероприятие позволит снизить транспортные
расходы предприятия, повысить скорость и уровень сервисного обслуживания
потребителей, что и повлечет рост объема реализации продукции по
республике на 15%.
Внедрение данного мероприятия не потребует капитальных вложений,
так как для нормальной работы склада планируется дополнительные
работники:
– кладовщик – 1 человек;
– грузчики – 1 человек.
В таблице 6 представим расчет дополнительных затрат на заработную
плату персонала.
Таблица 6
Годовой фонд оплаты труда
Должность
Численность,
чел.
Оклад,
тыс. р.
ФЗП в
месяц,
тыс. р.
ФЗП в
год, тыс.
р.
Кладовщик
1
4
4
48
Грузчик
1
2,5
2,5
30
ВСЕГО
2
–
6,5
78
Таким образом, дополнительные расходы по заработной плате персонала
составят 78 000 руб. в год.
Для выполнения проекта предполагается заключить договор аренды
складского помещения общей площадью 100 м
2
сроком на 5 лет и
возможностью продления договора аренды.
Стоимость арендуемого помещения по договору составляет 23 000 руб. в
месяц (230 рублей за 1 квадратный метр) или 276000 руб. в год.
62
На сегодняшний момент доставка товаров предприятия до клиентов
осуществляется автомобилями «Газель» каждый рабочий день. В
собственности предприятия находится «МАЗ», который осуществляет доставку
товаров в отдаленные районы республики (Каменский и Дубассарский) и в
связи с малыми объемами товарооборота в данных регионах, его загрузка
невелика. В связи с открытием склада предлагается использовать для доставки
товара МАЗ
В таблице 7 произведем расчет расходов на доставку товара.
Таблица 7
Расходы на доставку товара
Наименование
показателя
До
открытия
склада
После
открытия
склада
Отклонение
(+/–)
Вид транспорта
Газель
МАЗ
Количество рейсов в месяц,
шт.
30
8
–22
Средняя стоимость 1 рейса
работы транспорта, р.
264
380
+116
Транспортные расходы по
доставке в месяц, р.
7 920
3 040
– 4 880
Транспортные расходы по
доставке в год, р.
95 040
36 480
–58 560
Таким образом, с открытием склада расходы по доставке сократятся на 4
880 руб. в месяц, или на 58 560 руб. в год.
Сведем расходы склада в таблицу 8.
Таблица 8
Дополнительные расходы склада в г. Бендеры
Вид расходов
В месяц, руб.
В год, руб.
Аренда склада
23000
276000
Заработная плата персонала
6500
178000
Расходы по доставке
3 040
36480
Всего
32540
490480
В таблице 9 произведем оценку экономической эффективности
предложения.
63
Таблица 9
Экономическая эффективность предложения
Наименование
показателя
До
внедрения
мероприятия
После
внедрения
мероприятия
Отклонение
(+/–)
Объем реализованной
продукции, руб.
39 852 189
42 822 627
+ 3 970 438
Себестоимость, руб.
29 213 121
29 703 601
+ 490 480
Валовая прибыль, руб.
10 639 068
13 119 026
+3 479 958
Рентабельность
деятельности, %
35,6
37,8
+2,2
Таким образом, внедрение данного мероприятия приведет к увеличению
валовой прибыли на 3,4 млн. руб. Рентабельность деятельности при этом
возрастет на 2,2 % и составит 37,8 %.
Так же открытие склада в городе Бендеры позволит повысить скорость и
уровень сервисного обслуживания потребителей, что, несомненно, повысит
уровень конкурентоспособности предприятия на целевом рынке.
Таким образом, для СООО «Терри-Па» проблема освоения внешних
рынков стоит и получения дополнительной выручки, рынок России является
привлекательным. Для получения дополнительного дохода СООО «Терри-Па»
были предложены следующие мероприятия по наращиванию экспорта:
1) развивать действующие организационно–финансовые отношения
СООО «Терри-Па» с торгующими организациями;
2) обеспечивать постоянные объемы отгрузок продукции;
3) поддерживать наличие всего ассортимента производимой
продукции;
4) постоянно обновлять ассортимент, заменяя устаревшие модели обуви
новыми, более перспективными;
5) поддерживать постоянный контроль уровня качества выпускаемой
продукции и др.
В целях увеличения объемов сбыта продукции на внутреннем рынке было
предложено открытие оптового склада в г. Бендеры.
64
Данные мероприятия позволят предприятию увеличить предполагаемый
годовой объем продаж примерно на 1726 тыс. пар, повысить выручку от
реализации на 3 970 тыс. руб. в год, получить дополнительную прибыль в
размере 3 480 тыс. руб. в год.