56
Сбытовые мероприятия:
Открытие шоу-рума
Продажи через интернет-магазин
1) Делегирование бухгалтерских функций на аутсорсинговую
компанию позволит освободить достаточно времени для директора.
Свободное время руководителю ООО «Грави-Про» лучше потратить
на посещение специализированных курсов и семинаров для повышения
уровня управленческих знаний и качеств, возможно под руководством
бизнес-коуча. Грамотный подход к ведению бизнеса поможет сдвинуть
компанию с «мертвой» точки и эффективно управлять ее ресурсами.
Также необходимо уделить должное внимание повышению
профессиональных качеств в области маркетинга у сотрудников,
занимающихся сбытом продукции. Так как на данном этапе ООО
«Грави-Про» не может позволить себе нанять специалиста по
маркетингу, целесообразно повысить компетентность в этой области у
действующих сотрудников, к тому же, так сохраняется концепция
семейного дела, которая является одной из основных отправных точек
в создании конкурентных преимуществ компании. Полученные знания
по маркетингу позволят сотруднику проводить исследования рынка,
эффективно управлять сбытом готовой продукции, проводить
рекламные компании, которые будут приносить положительный
результат.
2) Создание отдельного бренда стоит начать с разработки
ассортиментной линейки, с дальнейшим ее пополнением. На
первоначальном этапе это будут:
Бизиборд – «доска, чтобы занять малыша»
Качели «Радуга»
57
Развивающий пазл «Счет», «Алфавит»
Деревянная раскраска
Кукольный домик с мебелью и без
Кукольная коляска из дерева
Гараж-горка для игрушечных машинок
Первую партию следует изготовить до создания бренда, чтобы
протестировать покупательский интерес, а также чтобы просчитать расходы
на производство и установить цену.
Дальнейшим этапом будет написание бизнес-плана, это позволит четко
определить план действий по дальнейшей реализации бизнес идеи,
спланировать расходы по ее внедрению.
3) После написания бизнес-плана необходимо особое внимание
уделить брендированию. Фирменный стиль играет большую роль в
позиционировании компании в глазах потребителей, а также является
характерной чертой отличающей компанию от компаний-конкурентов, а
также выделяет среди безликих, ни чем не выделяющихся организаций. Это
касается не только будущего названия бренда, но и логотипа, фирменных
шрифтов и цветовой гаммы (брендбук).
4) Следующий шаг – создание landing page, или посадочной страницы,
которая будет своего рода визитной карточкой будущего бренда. Она
поможет потребителям быстро оформить заказ или получить консультацию,
а компании собрать данные о потенциальных потребителях с помощью
регистрации и в дальнейшем информировать их о предстоящих новинках и
специальных предложениях посредством e-mail рассылки.
5) Скидки – это то, что привлекает многих потребителей, наличие
выгодных предложений, таких как, например, накопительная система скидок
способны «привязать» потребителя к определенной компании, за счет боязни
58
потерять имеющуюся, и желания получить еще большую выгоду. В случае
данной компании будет уместно ввести накопительную семейную скидку,
которая будет распространяться как на товары, произведенные под новым
брендом, так и на другие услуги ООО «Грави-Про» и, которой смогут
пользоваться все члены семьи.
6) Без потребителей не имеет смысла ни один бизнес, поэтому одним из
важнейших этапов будет реклама. Именно с ее помощью можно рассказать
потенциальному потребителю не только о существовании компании, но
также о преимуществах и выгодах производимого товара или услуги.
В рамках рекламной кампании уместно сотрудничать с детскими
садами и развлекательными центрами, именно там расположена основная
целевая аудитория, создаваемого бренда. Размещение информационных
плакатов и листовок в этих местах расскажет аудитории о компании,
мотивационная скидка побудит зайти на сайт для более подробного
ознакомления.
Контекстная реклама в интернете привлечет посетителей на сайт, тем
самым увеличит количество потенциальных и реальных покупателей.
Реклама на радио и телевидении достаточно дорогостоящая, поэтому ее
имеет смысл использовать только в качестве имиджевой, когда бренд
компании наберет достаточную известность и она будет способна
«безболезненно» ее оплачивать.
Участие в тематических выставках и фестивалях также позволяет
рассказать компании о себе целевой аудитории, а также изучить
конкурентов, их цены, преимущества и недостатки. Также на выставках и
фестивалях можно обзавестись новыми полезными знакомствами, найти
дополнительных, или более выгодных поставщиков сырья.
59
Описанные выше действия, дадут возможность компании ООО
«Грави-Про» запустить процесс по обеспечению конкурентоспособности на
оперативном уровне, который связан с обеспечением
конкурентоспособности продукции компании, и тактическом, который
характеризуется общим состоянием предприятия.
Чтобы это проверить протестируем некоторые из перечисленных
пунктов по повышению конкурентного потенциала.
3.3. Оценка эффективности предложенных мероприятий
Чтобы начать работу по реализации предложенных мероприятий,
необходимо рассчитать их стоимость и оценить их возможную
эффективность.
Мероприятия по улучшению организационной структуры:
- Курс обучения сотрудников основам маркетинга обойдется в 10 000
за 1,5 месяца в учебном центре города.
- Наставничество для руководителя 30 000 рублей. Бизнес-коуч
поможет руководителю выявить слабые места в управлении, разобрать и
устранить ошибки.
- Аутсорсинг 3500 рублей ежемесячно
Маркетинговые мероприятия:
- Изготовление первой тестовой партии товаров для будущего бренда
(Приложение 2)
Бизиборд при изготовлении 1шт – затраты по себестоимости составят
1150 рублей, розничная цена 3500 рублей.
60
Развивающий пазл «Азбука - черепашка» себестоимость 160 рублей –
розничная цена 350 рублей.
Качели «Радуга» себестоимость 1700 рублей – розничная цена 5000
рублей.
Срок изготовления трех изделий составил 4 дня. Больший интерес у
потребителей вызвал бизиборд, его купили уже в первую неделю после
начала продаж и поступил заказ на изготовление еще двух. Развивающий
пазл также приобрели в первую неделю продаж, потребителей привлекла
невысокая цена и интересный внешний вид изделия. Наибольшие трудности
возникли с качелей «Радуга». Интерес у покупателей был ниже, чем к двум
предыдущим изделиям, необходима доработка функционала изделия.
- Разработка фирменного стиля, а также создание посадочной страницы
– 15000 рублей,
- Внедрение системы скидок требует изготовления дисконтных карт и
покупки сканера штрих-кодов. Так как сканер будет использоваться только
для работы с дисконтными картами подойдет бюджетное оборудование,
стоимость которого 2450 рублей (атол sb 1101)
Производство первой партии дисконтных карт (40 штук) - 3000
рублей. Карты будут выдаваться при покупке/заказе в изготовление от 1000
рублей или с возможностью купить карту.
- Размещение рекламы в детских развлекательных центрах. В нашем
городе два крупных детских развлекательных центра с аудиторией 0+, в
первую очередь целесообразно сотрудничать именно с ними, так как они
имеют достаточно большую посещаемость и охватывают большую часть
потенциальных потребителей. Также, необходимо разместить листовки в
61
детских садах, но, к сожалению, не все учреждения идут на встречу и
позволяют это сделать.
Стоимость размещения плаката на информационном стенде и листовок
в ДЦ – 1000 рублей\месяц в ДЦ «Baby Time», средняя посещаемость
которого около 1000 человек ежемесячно
В ДЦ «Happy Land» бартером на 2 месяца, при изготовлении для них
бизиборда. Среднемесячная посещаемость около 1800 человек.
Изготовление плакатов и листовок 3000 рублей
Стоимость контакта рекламной компании, без учета размещения в
детских садах, 1,43 рубля.
Размещение в детских садах – бесплатно.
- Контекстная реклама в Google Adwords для нового бренда детских
игрушек будет стоить 9 рублей за клик, а также 2000 рублей специалисту за
эффективную настройку такой рекламы. Данный вид рекламы опирается на
интересы пользователей, которые высчитываются исходя из запросов,
истории посещений, контента страниц, а значит, сообщение будет
потенциально привлекательным для посетителей.
- Участие в фестивалях и выставках.
Ближайший крупный ежегодный фестиваль, который будет проходить
в регионе – фестиваль этнической музыки и ремесел «Мир Сибири» 13-15
июля. Это отличный шанс рассказать аудитории о своей компании,
продемонстрировать продукцию (в тематике фестиваля), а также
распространить информацию о существующем бренде игрушек из дерева, так
как на фестиваль приезжают целыми семьями. Необходимые расходы для
участия в фестивале:
62
- Стоимость торгового места 5000 рублей
- Залог (возвратный) 5000 рублей
- Печать листовок 2000 рублей
- Проезд, питание и проживание 4000 рублей
- Изготовление продукции в тематику фестиваля (этно-сувениры)
ориентировочно 3000 рублей
Продажи, вероятнее всего не окупятся, но участие в фестивале
позволит охватить большую аудиторию не только Хакасии, но и
Красноярского края, а также других близлежащих регионов, так как
фестиваль посещают гости со всей России и даже из зарубежья. Также
участие во всевозможных выставках и фестивалях поможет компании стать
«ближе» к своему потребителю и изучить его предпочтения и интересы.
- На сегодняшний день, функцию интернет-магазина выполняет
страничка в социальной сети, это позволяет бесплатно общаться с
потенциальными потребителями, продемонстрировать возможности
оборудования. Создание отдельного сайта под интернет-магазин не имеет
смысла, так как понесет дополнительные затраты на его создание и
раскрутку.
Занесем все предложенные мероприятия в таблицу 4.
Таблица 4. Общий бюджет на проведение предложенных
мероприятий
Необходимые
мероприятия
Сроки проведения
Стоимость
Обучение
сотрудников
основам маркетинга
Май-июль, 2018
10 000 рублей
Наставничество для
руководителя
Май-июнь, 2018
30 000 рублей
Аутсорсинг
Ежемесячно
3 500 рублей
63
бухгалтерских услуг
Произведение
пробной партии
товара для
создаваемого
бренда
Апрель, 2018
3 010 рублей
Разработка
фирменного стиля и
посадочной
страницы
Июнь-Июль, 2018
15 000 рублей
Внедрение
дисконтной системы
Июль-Август, 2018
5 450 рублей
Размещение
рекламы в ДЦ и
детских садах
Июль-Август, 2018
7 300 рублей
Контекстная
реклама
Июль – Сентябрь, 2018
2000 + 9рублей/клик
Участие в
этническом
фестивале
Июль
14 000 рублей
Общая стоимость
90 260 рублей
Изготовление и реализация пробной партии товаров для нового бренда
дала положительный отклик у потребителей, что является зеленым сигналом
для дальнейшего развития в выбранном направлении и создании отдельного
бренда детских развивающих игрушек из дерева. К тому же, в настоящее
время очень ценятся товары, выполненные из натуральных материалов, что
также будет преимуществом при изготовлении подобных игрушек.
Предложенные мероприятия помогут охватить сразу два вида
деятельности ООО «Грави-Про», расширить базу потенциальных
потребителей сувенирной продукции, что на сегодняшний день является
основным видом деятельности компании, а также занять новый сегмент
рынка, став производителем развивающих игрушек из дерева. Мероприятия
планируется реализовать в течение полугода, это позволит рационально
разделить бюджет компании.
За выработку отличительной стратегии должно отвечать руководство,
знать, как правильно ее преподнести потребителю. Глава организации несет
ответственность за все действия, происходящие в компании, поэтому должен
64
уметь незамедлительно решить любую задачу, чтобы поддерживать имидж
компании.
У изучаемой организации есть все шансы занять свою нишу на
региональном уровне. Чтобы студии лазерной гравировки и резки «Грави-
Про» выбраться из «конкурентной ямы» и закрепить свои позиции в отрасли,
необходимо потратить немало времени и усилий, а также это требует
серьезных финансовых вложений, так как предложенные мероприятия это
лишь начальная ступень по созданию позиционирования.
65
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Каждая компания, решая задачу становления, выживания и будущего
развития в бизнес среде, должна умело противостоять ударам со стороны
имеющихся в отрасли конкурентов, своевременно выявлять
соответствующие предпосылки и объективно оценивать свои возможности в
конкурентном взаимодействии. В этой связи требуется качественно
оценивать текущее положение и перспективы развития бизнеса, уметь
определять и формулировать конкурентные преимущества, благодаря
поддержанию и развитию которых компания сможет противостоять в борьбе
конкурентам и создаст условия к успешному развитию.
Целью данной работы было – раскрытие понятий
конкурентоспособность и конкурентное позиционирование на примере
анализа позиционирования компании ООО "Грави-Про".
Позиционирование среди конкурентов для компании является одним из
важных бизнес решений. Финансовая стабильность и жизнедеятельность
предприятия во многом зависит от позиционирования компании. Под
позиционированием предприятия понимают процесс определения
уникального рыночного положения компании относительно конкурентов,
эффективности в достижении целей на основе правильных управленческих
решений, стратегического руководства и устойчивости развития.
Позиционирование в большой мере является долгосрочным управленческим
решением, а не краткосрочной тактикой. Позиции продукции или компании
помогают выделить основные и устойчивые способы разделения и создания
преимуществ перед конкурентами. Хорошее позиционирование является
устойчивым, защищенным и адаптированным к изменениям рынка, отрасли и
к будущему развитию предприятия. Позиции компании или ее товара могут
изменяться, совершенствоваться и приспосабливаться в зависимости от
периода роста, зрелости или спада. Позиционирование закрепляется в
сознании конечных потребителей.