46
Таблица 3. Матрица оценки угроз ООО «Грави-Про»
Вероятнос
ть
реализац
ии угрозы
Возможные последствия
Разрушен
ие
Критическое
состояние
Тяжелое
состояние
«Легк
ие
ушибы
»
Высокая
Повышени
е
стоимости
расходных
материало
в
Возможно
появление
новых
конкурентов
Средняя
Усиление
позиций
существую
щих
конкурент
ов
Невысокие
доходы
населения
в регионе,
снижение
покупател
ьской
способност
и
Снижение
объемов
продажи
услуг в
виду
изменения
предпочте
ний и
вкусов
клиентов
Предпочтени
е купить уже
готовое
изделие, чем
ждать его на
заказ
Низкая
Выявив слабые и сильные стороны ООО «Грави-Про», можно
отметить, что большинство слабых сторон связаны с реализацией
предлагаемых услуг и производимых товаров, что сказывается на доходах
компании и, соответственно, влияет на ее прибыль. Также важнейшим
недостатком является недостатком управленческих знаний у руководителя, а
грамотное руководство способно вывести бизнес из сложных ситуаций и не
47
допускать застоев. Эти позиции необходимо укрепить, чтобы перевести их в
разряд сильных.
Также выделим те функции, которые влияют на стоимость товара. В
компании «Грави-Про» цена берется за квадратный метр используемого
материала, а цена квадратного метра складывается из следующих
параметров:
- Затраты на основные материалы (фанера, дсп, оргстекло)
- Затраты на выплату заработной платы работников
- Накладные расходы
- Затраты налогов и отчислений
- Затраты на аренду и содержание офиса
- Амортизационные затраты
- Торговая надбавка
В зависимости от используемого материала и сложности работы с ним
цена квадратного метра варьируется от 170 до 2456 рублей. Также, при
необходимости, к стоимости товара могут добавиться затраты на
второстепенные материалы (краски, морилки, крепежи и т.д.), они
составляют 15-20% от конечной стоимости изделия и также зависят от
сложности обрабатываемого изделия.
Необходимо также сравнить деятельность компании с основными
конкурентами в отрасли, изучить их основные преимущества и недостатки.
Это поможет понять, какие качества конкурентов могут быть полезными в
построении дальнейшего конкурентного позиционирования.
48
2.3. Анализ конкурентной позиции бизнеса
Основными конкурентами студии лазерной гравировки и резки «Грави-
Про» в регионе на сегодняшний день являются:
Мануфактура «Сибирский кудесник» - аксессуары и
подарки из дерева
Главными преимуществами являются:
Не высокая стоимость изделий
Широкий ассортимент производимых изделий
Недостатки:
Низкая доля охвата аудитории региона
Находятся далеко от центра города
Дизайн-студия «Позитиff» – полиграфия, аксессуары и
подарки из дерева
Главными преимуществами являются:
Широкий ассортимент производимых изделий
Более ранний выход на рынок
Наработанная годами база клиентов, в т.ч. корпоративных
Работает доставка заказов
Недостатки:
Более высокие цены
Находятся далеко от центра города
«Good Wood Gifts» – аксессуары и подарки из дерева –
самый основной конкурент в отрасли, охвативший внушительную
часть населения республики Хакасия и близлежащих регионов.
Главными преимуществами являются:
49
более ранний срок выхода на рынок - с 2012 года;
наличие четкой стратегии развития
маркетинговые преимущества
отдельная линейка аксессуаров под брендом «slatwicki»
наработанная годами база клиентов, в т.ч. корпоративных
большой упор делается на корпоративные заказы
участие в выставках и фестивалях
собственные разработки
ассоциативный символ бренда – собака корги
более развиты производственные мощности
производство изделий не только на заказ, но и реализация
через интернет магазин
индивидуальный стиль
творческий коллектив
развиты каналы сбыта
Главным недостатком является более высокая цена, производимых
изделий.
На сегодняшний день студия «Грави-Про» занимает слабую
неустойчивую конкурентную позицию, имеет низкий уровень
рентабельности из-за отсутствия достаточного объема управленческих
знаний у руководящих лиц, недостатка собственных средств, что также,
отчасти, явилось следствием недостатка знаний руководителя и
неэффективным распределением финансов и других ресурсов компании.
Также компания ограничивает свой спектр производства, так как делает
основной упор на производство сувениров и подарков, хотя технические
возможности позволяют производить широкий ассортимент товаров и
занимать сразу несколько сегментов рынка.
Компания «Good Wood Gifts» охватывает основную долю рынка в
отрасли в регионе, поэтому имеет смысл противопоставлять себя именно
50
этому конкуренту. Для этого необходимо создать и внедрить основной
товар, или линейку товаров одной тематики и выпускать их под отдельно
созданным брендом, который будет характеризовать работу студии «Грави-
Про». При этом не прибегать к дополнительным техническим ресурсам,
используя только имеющееся оборудование.
Преимуществами перед конкурентами является:
Офис приема и выдачи заказов в центре города
Более низкая цена
Более новое оборудование
Семейный бизнес
Как и у многих, начинающих бизнес организаций, у студии «Грави-
Про» нет четко выраженной стратегии, поэтому в первую очередь
необходимо ее определить. Рассматриваемой компании следует
придерживаться стратегии дифференциации, которая заключается в
нахождении уникального метода повышения ценности продукции для
потребителей и возможности обеспечения устойчивости такой ситуации
во времени.
51
ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОНКУРЕНТНОГО
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ ООО «ГРАВИ- ПРО»
3.1. Формулирование направлений совершенствования
конкурентного позиционирования собственного бизнеса
Чтобы в полной мере определить, что является наиболее важным в
конкурентном позиционировании студии «Грави-Про» необходимо выявить
ключевые факторы успеха:
1. Высокое качество производства
2. «Быстрая» система управления разработками,
освоением и выведением на рынок новой продукции
3. Благоприятный имидж и репутация у потребителей
4. Хорошие, ответственные поставщики сырья
5. Высокая квалификация в области торговли
6. Наличие собственного магазина/ сети магазинов
7. Способности руководителей
8. Войти в группу лидеров в отрасли
Эти 8 КФУ – основные цели, к которым, на сегодняшний день,
стремится ООО «Грави-Про». Первые три фактора уже достигнуты,
компания работает над их поддержанием и стремится достичь и остальных
ключевых факторов успеха.
В предыдущей главе мы выяснили, чтобы противопоставить студию
лазерной резки и гравировки главному конкуренту, необходимо создать
основной товар\линейку товаров под отдельным брендом, который будет
интересен аудитории. Чтобы понять какой новый товар/линейку товаров
выпускать, еще раз рассмотрим основные преимущества ООО «Грави-Про»
перед конкурентами.
Главным сильным преимуществом ООО «Грави-Про» является более
новое оборудование и тот факт, что этот бизнес является семейным. Именно
52
отталкиваясь от темы семьи можно занять успешную позицию среди
конкурентов, и вот почему:
Во-первых, бизнес, построенный на семейных узах, считается более
надежным в глазах потребителей, так как первостепенной целью является не
сбыт и получение прибыли, а создание имиджа и благоприятной репутации.
Во-вторых, это отражается на качестве, так как каждый
задействованный в бизнесе член семьи заинтересован в качестве
производимой продукции и оказанных услуг, и преследует одну главную
цель – процветание. В отличие от внутренней среды обычной (не семейной)
организации, где у каждого звена свои интересы.
В-третьих, семейный бизнес это надежность, так как можно
безоговорочно доверить любую информацию, такую как, например, тайна
производства, не переживая за ее утечку.
В- четвертых, более точное распределение обязанностей, так как
известно, не понаслышке, какими возможностями обладает каждый из
членов семьи и чем он будет наиболее полезен в процессе ведения бизнеса.
В-пятых, вся прибыль остается в семье, не нужно ни с кем делиться.
В-шестых, тему семьи можно взять за основу и выделить отдельное
направление в производстве, например развивающие и развлекательные
игрушки для детей или целые домашние игровые комплексы из дерева, тем
более, что эта ниша в регионе еще не занята.
В-седьмых, символизм. Символ прочных семейных уз и роста – дерево,
поэтому в производстве товаров для семьи использовать в качестве сырья,
преимущественно дерево.
53
Семья – это наследие, а Джек Траут в своей книге «Дифференцируйся
или умирай» говорит о том, что «наследие обладает силой, которая может
выделить ваш продукт из ряда других. Наследие может стать отличительной
идеей, поскольку в наличии длинной истории есть, по-видимому,
психологический фактор, который говорит потребителю, что делать выбор
безопасно». Также Траут положительно отзывается о концепции создания
семейного бизнеса, «в мире, в котором крупные становятся еще крупнее,
эффективным способом выделиться из стада может стать семейный бизнес»,
пишет он. Если семья сможет удержаться вместе, семейный бизнес может
стать мощной концепцией, потому что аудитория относится к нему лучше,
чем к безличным корпорациям».
[15]
Конечно, студия «Грави-Про» это еще совсем молодая компания,
которая только начинает свой путь в бизнесе, сталкивается с множество
проблем, по завоеванию доверия потребителей, но у нее есть все шансы
завоевать свою нишу.
Вдохновившись идеей семейного бизнеса, было принято остановить
внимание на производстве детских развлекательных и развивающих игрушек
из дерева. Этот бренд будет выгодно выделять ООО «Грави-Про» среди
имеющихся конкурентов, так как каждый родитель заботится о досуге и
правильном развитии своего ребенка, а на детях, как известно, не экономят.
Также преимуществом будет то, что эти игрушки изготовлены из дерева –
натурального, экологичного и прочно материала, а это значит, они не будут
скапливать пыль как, например, мягкие игрушки.
Целью создания конкурентной стратегии служит обеспечение
компании такого положения, которое позволит ей извлекать прибыль на
долгосрочной основе, невзирая на противодействие различных сил. Как
говорилось в предыдущей главе, данной компании лучше всего
придерживаться стратегии дифференциации. Однако дифференцировать
54
можно не только производимый товар, но и имидж компании, ее
сотрудников. Именно внесение особенностей и развитие имиджа и уровня
компетенции сотрудников поможет привлечь компании максимальное число
потребителей и повысить уровень продаж, скорость оказания услуг.
Так как компаний специализирующихся на подобном производстве в
регионе нет, есть высокая вероятность занять лидирующую позицию.
Успешно проведенная дифференциация позволит компании:
устанавливать высокую наценку на свою продукцию;
продавать больший объем продукции (поскольку
привлекается дополнительное число покупателей);
сделать торговую марку фирмы более популярной среди
покупателей (поскольку некоторое число покупателей сильно
привязывается к дифференцирующим признакам). Дифференциация
может дать дополнительную прибыль, если наценка способна покрыть
дополнительные затраты, связанные с ее проведением.
Итак, исходя из выбранной стратегии и основываясь на анализе,
проведенном во второй главе, можно выделить следующий перечень
действий:
Усилить организационную позицию ООО «Грави-
Про»
Разработать и внедрить уникальное на региональном
рынке предложение под отдельным брендом
Разработать ряд маркетинговых мероприятий по
повышению узнаваемости бренда и повышению лояльности
среди потребителей
Укрепить сбытовую структуру
55
Следующим этапом нам необходимо подробнее разобрать перечень
действий по укреплению позиций компании и разработать мероприятия по
совершенствованию конкурентного позиционирования.
3.2. Разработка мероприятий, направленных на
совершенствование конкурентного позиционирования
В предыдущем параграфе мы определили, что под отдельным брендом
будет создаваться линейка детских развивающих игрушек из дерева. Однако
нам также необходимо сохранить и привычный функционал деятельности
ООО «Грави-Про» по производству сувенирной и подарочной продукции,
так как у компании уже есть определенный круг потребителей, который знает
их именно по этой деятельности. Поэтому необходимо провести
мероприятия, чтобы укрепить конкурентные позиции компании «Грави-Про»
и отдельно созданного бренда. Исходя из анализа сильных и слабых сторон,
было предложено провести следующие мероприятия:
Организационные мероприятия:
Делегировать бухгалтерские функции на аутсорсинг
Повысить уровень знаний сотрудников по маркетингу
Повысить уровень управленческих знаний руководителя
Маркетинговые мероприятия:
Создание отдельного бренда, нацеленного на производство
и реализацию развлекательных и развивающих товаров для детей
Разработка фирменного стиля компании и бренда
Создание landig page и e-mail рассылки для охвата
большего количества потенциальных клиентов
Внедрение системы скидок
Проведение рекламной кампании
Участие в фестивалях и выставках