54
и так далее. Подобный способ сотрудничества может быть весьма
перспективным и стать одним из конкурентных преимуществ. На основании
таких видов можно сформулировать контентные предложения для
повышения конкурентоспособности.
55
ГЛАВА 3. Основные направления совершенствования
конкурентоспособности ИП Семенов П.Б
3.1. Совершенствование системы конкурентной борьбы ИП Семенов П.Б
В ходе данной практической работы были приняты попытки для
улучшения конкурентоспособности организации с помощью повышения
двух параметров:
использования современных компьютерных и сетевых
технологий;
стимулирования сбытовой политики.
В ходе этих решений была разработана программа повышения
конкурентоспособности.
Текущий сайт организации не удовлетворяет потребностям. Можно
решить проблему двумя способами - модернизация текущего сайта, либо
создание нового сайта с нуля. Финансово данные задачи сопоставимы, так
как требуемый объем модернизации превышает текущие возможности
многократно. К тому же в ходе проработки внутри организации данного
вопроса выяснилось, что в ходе разработки текущего сайта не все моменты
проходили гладко и есть желание привлечь нового разработчика.
Соответственно, исходные коды сайта будут недоступны будущим
разработчикам. Поэтому был сделан выбор в пользу разработки нового сайта
с нуля.
Разработкой сайта будет заниматься организация – разработчик
программного обеспечения ООО «Сео Клаб». Использование услуг
программистов одиночек выгодно с точки зрения цены, но несет для
крупных организаций с большими требованиями к сайту неприемлемые
риски. После начинается активная кампания по продвижению сайта с массой
рекламы в разнообразных источниках. Период после рекламы - вход
пользователей на сайт компании очень важен. Необходимо заинтересовать
пользователя контентом на сайте и заставить посещать сайт заново для
56
удовлетворения собственных запросов, так и реклама другим пользователям
данного электронного ресурса. Наличие форума на сайте, где пользователи
могут общаться между собой , оставлять отзывы о приобретённой
продукции, и чтобы администрация сайта могла видить все эти сообщения и
оставлять свои комментарии на них. Также необходимая опция для
успешного функционирования и развития сайта как элемента стратегии
повышения конкурентоспособности.
Важно решить техническую сторону работы сайта – выбор сервера с
круглосуточной работой и необходимыми условиями функционирования
аппаратной платформы сайта. Работа сайта стоит денег на обслуживание и
коммуникации – эти затраты важно заложить на этапе планирования.
Запоминание каждого конкретного пользователя и составления
персональных таблиц предпочтений - весьма полезный механизм для любого
сайта. Рассылка электронных писем с обновлениями интересующих
пользователя тематик также является хорошим примером персонального
подхода к клиентам. Так же появится функция как интернет-заказы, у
клиентов организации будет возможность подключить личный кабинет,
более подробная и полная информацию по каждому наименованию
ассортимента товара.
На финальном этапе должна осуществляться оценка созданного сайта и
внесение корректировок по его доработке.
Осуществлять политику, направленную на стимулирование сбыта
продукции, это значит оказывать воздействие на всех представителей рынка
– от покупателей до производителей. Для ИП Семенов П.Б. предлагается
внедрить определенный набор действий, стимулирующих сбыт. Основными
критериями, составляющими успешность сбытовой политики – это цена,
имидж организации, а также известность продукции, т.е. реклама..
57
Для покупателей главный вопрос – ценовой политики. Поэтому
хорошее ценовое предложение является главным стимулом сбытовой
политики по отношению к покупателям. Держать цену на товар постоянно
низкой достаточно сложно, поэтому рекомендуется внедрить скидочную
политику. В организации было принято внедрить 1 скидочный день в
неделю, это суббота, скидка будет составлять 20%. Так же будет внедрена
система товары недели, которые тоже включает в себя скидку на тот
ассортимент товарных позиций, который будет выбран руководителем
организации, действовать данная скидка будет с понедельника по пятницу со
скидкой в 10%. Кроме скидок, видится разумным при покупке на
определённую сумму дарить подарки.
С точки зрения организации очень важно для стимулирования сбыта –
сохранения собственного имиджа надежного партнера для потребителя.
Общественная деятельность, помогает в укреплении репутации организации
наряду с качеством продукции и соблюдением прав потребителей. Также для
создания благоприятного имиджа организации никуда не деться от рекламы.
Реклама, во-первых, информирует потребителя о наличии определенного
продукта с определенными свойствами и ценой, а, во-вторых, создает у
организации-продавца тот необходимый образ порядочного торговца.
Одновременно с разработкой рекламного обращения следует решить
задачу выбора наиболее приемлемых средств распространения информации и
конкретных ее носителей, с помощью которых данное рекламное обращение
планируется довести до потенциальных покупателей.
После проведенных исследований потребителей московского рынка и
выявления их предпочтений определенным средствам массовой информации
(СМИ) с учетом предложений от самих СМИ, а также имеющегося опыта и
средств ИП Семенов П.Б. на рынке предлагаемой рекламы, учета значимости
средств распространения рекламы и интенсивности их использования,
58
возникает необходимость проведения рекламной кампании с использованием
следующих средств, которые еще не были использованы организацией, но
более заманчивы по сравнению с уже проведенными мероприятиями (по
цене и по масштабу проведения):
1) размещение рекламы в газетах «Комсомольская Правда», «Мой
район», «Москва Центр». При этом необходимо помнить и учесть при
проведении рекламной кампании, что наилучшим местом для размещения
рекламы в газете, по заверениям психологов и данным исследований,
является первая газетная страница, левый нижний угол. В газетах наиболее
заметно рекламное сообщение, которое в течение 2 месяцев прошло 6-7 раз.
Рекламное сообщение должно быть привлекательным для
потенциального потребителя, поэтому:
сообщение должно быть кратким;
сообщение должно быть интересным потребителю (обязательно
указать в сообщение о системе скидок, гарантийном сроке, сроках
изготовления, наличии дополнительных услуг, широкого ассортимента и
т.п.);
сообщение должно быть достоверным (ложь рано или поздно
откроется, разоблаченное лживое утверждение запомнится покупателю
надолго, а последующие правдивые заверения о качестве и замечательных
свойствах изделий не произведут никакого действия на покупателя);
сообщение должно быть понятным;
сообщение должно быть динамичным (выбирать необходимо
энергичные, емкие слова, глаголы ставить в повелительном наклонении:
Приходите, смотрите, покупайте, звоните сегодня,завтра и сейчас!);
сообщение должно повторяться (как показывает практика,
большинство читателей, радиослушателей или зрителей «видят» рекламу
только при 3-4 публикациях или трансляциях);
59
сообщение должно выделяться среди других сообщений
(оригинальность - это то, что всегда привлекает взор).
2) Изготовить рекламные листовки и раздавать возле метро;
3) заключить договор с организацией «I-Media» по размещению
рекламы в лифтах жилых домов, стоимость рекламного объявления 2000 руб.
в месяц.
Кроме того, считаем целесообразным разработать и изготовить
«портфель продавца», который должен содержать следующие документы
рекламно-информационного характера:
1) каталог образцов продукции;
2) прайс-листы организации с достаточным уровнем
технологической информации, которая позволила бы правильно пользоваться
ими;
3) брошюры, содержащие технологическую информацию и
корпоративные стандарты управления и продаж.
Еще одним недостатком, выявленным при анализе
конкурентоспособности, является отсутствие единой стратегии развития
организации. Разнонаправленные шаги по стимулирования сбыта и рекламе
будут не так эффективны, чем если бы все эти мероприятия принимались,
исходя из расчета общей стратегии. В текущих макроэкономических
условиях весьма разумным шагом будет стратегия минимизации издержек.
Минимизировать издержки стоит согласно структурной схеме
организации – т.е. оптимизировать работу каждого из структурных
подразделений с точки зрения затрат ресурсов.
В ходе исследования выяснилось, что штат можно заменить и
сократить. Вместо 2 грузчиков, оставить 1 и нанять на его место курьера с
более низкой заработной платой.
60
Складские помещения рекомендуется со временем сократить
практически полностью, чтобы избежать трат на аренду и коммунальные
услуги. Покупка через Интернет делает склады ненужными. Продукция
покупается организацией у производителя и распространяется к покупателю.
Штат службы сбыта от этого не поменяется применительно к численности
персонала, но измениться его состав. Вместо одного грузчика потребуется
курьер.
Основной сектор придется на продавцов в магазинах. Предлагается
сократить продавцов и оставить двух продавцов-кассиров и двух продавцов-
консультантов. 40% их заработной платы предлагается разделить между
оставшимися продавцами.
С помощью аутсоринга, будет наниматься программист. В среднем за
год проблемы с техникой случаются 2-3 раза., рисунок 7.
Рис. 7 – предлагаемая численность структурных подразделений
61
3.2. Экономическая эффективность предлагаемых мероприятий и
пути их внедрения
Первоначальным этапом оценки эффективности предлагаемых
мероприятий является определение затрат на их реализацию.
Минимизация издержек не требует затрат на их реализацию.
Сокращение персонала и перераспределение обязанностей с 40%
распределением заработной платы позволяет минимизировать издержки
зарплатного фонда на 60%. Поэтому в расчете эффективности участвуют
только система стимулирования сбыта и создание сайта.
Проведем расчет затрат на создание web-сайта. Для профессиональных
студий города Москвы минимальная нижняя планка заказа обычно
составляет порядка 128 тыс. руб.
Размещения сервера будет осуществляться на web-сервере поставщика
услуг Интернета, мы считаем наиболее популярным поставщиком услуг
«Яндекс» и в среднем требует порядка 8 тыс. руб. за установку сервера и
примерно такую же ежемесячную плату.
Определим затраты, необходимые для создания и продвижения сайта,
данные приведены в таблице 9.
62
Таблица 9.
Затраты на создание и продвижение Web-сайта
Вид затрат
Сумма
На создание Web-сайта
128 000 руб.
На установку Web-сайта на web-сервере поставщика
услуг
8 000 руб.
На оплату услуг поставщика услуг Интернета
100 000 руб.
Итого расходов
236 000 руб.
Как показали расчеты, для формирования системы электронной
коммерции через Интернет необходима сумма в размере 236 000 тыс. руб.
Далее в таблице рассчитан бюджет рекламной кампании в расчете на 1
год (Таблица 10).
Таблица 10.
Затраты на рекламу
Место
размещения
рекламы
Количество
Цена ед.,
руб.
Общая
стоимость,
руб.
С учетом
НДС
«Комсомольская
правда»
25
800
16400
20000
«Мой район»
30
600
14760
18000
«Москва Центр»
15
649
7982,70
9735
Изготовление
листовок
5000
12,24
61200
73216
I-media (реклама в
лифтах жилых
домов)
30
2000
49200
60000
Итого
180951
Таким образом затраты на осуществление рекламной кампании в
течение года составляет 180951 рублей.
63
Определим затраты на изготовление «портфеля продавца» каждого
документа и необходимые ресурсы для его изготовления (таблица 11).
Таблица 11.
Затраты на изготовление бесплатных образцов рекламно-
информационного характера
Статья затрат
Наименование документов
Каталог
образцов
продукци
и
Прайс-
лист
Брошюра с
технологичес
кой
информацие
й
Брошюра
с
корпорати
вной
информац
ией
Дизайн и
макетирование
546,63
273,32
102,65
95,32
Допечатная подготовка
680,96
340,56
10,12
8,23
Бумага и материалы
2568,91
956,23
56,32
48,93
Изготовление
1236,33
356,98
23,12
18,93
Упаковка
86,32
23,00
0,00
0,00
Стоимость 1 документа
10,24
1,56
4,00
3,42
Тираж
500
1250
50
50
Итого:
7566
1978
206,18
181,30
Совокупные затраты на изготовление бесплатных образцов составят
9931,48 руб.
Исходя из всей полученной информации по продвижению организации
ИП Семенов П.Б., полученные данные занесём в таблицу 12.