32
Расчитаем прибыль – это часть выручки, остающаяся после
возмещения всех затрат на производство и сбыт произведённых товаров
или услуг.
Прибыль = выручка - затраты
46.346 – 35.400 (в первый месяц затраты шли только на аренду
помещения) = 10.946 рублей.
Также рассмотрим точку безубыточности – это такое количество
реализованных вейп-продуктов, при котором расходы на организацию
вейп-продукта будут компенсированы доходами, и при продаже каждого
следующего товара начинает получать прибыль.
Прибыль * Точка безубыточности = Постоянные расходы +
Переменные расходы
46.346 * Точка безубыточности = 35.400 + 6000 (произвольные
затраты на функционирование магазина в первые месяцы)
ТБ = 6000/ 6000
ТБ = 0.16%
Таким образом, если в месяц продавалось бы 16% продукции,
затраты были сведены к нулю, не считая первоначальных инвестиций в
проект.
Нужно отметить, что подобный экономический расчет был очень
условным. В виду того, что бизнес являлся первым для организаторов,
полноценного экономического обоснования не проводилось и не
фиксировалось.
Перед началом проекта также был проведен PEST и SWOT-анализы.
PEST анализ касался оценки внешней среды. От того, насколько правильно
он будет проведен, зависит успех других действий стратегического
планирования и реализации стратегии.
Первым шагом по анализу факторов внешней среды является сбор
информации о политических (P), экономических (E), социальных (S) и
33
технологических (T) тенденциях в изменениях среды существования
организаций и проведение PEST – анализа.
В таблице 2.1 представлены изменения, оказывающие влияние на
отрасль, в частности, на вейп в долгосрочном периоде, а также обозначена
мера их влияния.
Таблица 2
PEST-анализ отрасли розничной торговли табачной продукцией
Факторы
Название
Долгосрочная
тенденция
Влияние
P
1. Ужесточение требований по сертификации
продукта
↑
-
E
1. Высокая волатильность курса доллара по
отношению к рублю
2. Снижение доходов населения
3. Снижение процентной ставки по кредитам для
юридических лиц
4. Снижение уровня инфляции
5. Увеличение скрытой безработицы
↑
→
→
→
↑
-
-
+
+
-
S
1. Увеличение числа разводов
2. Снижение рождаемости в стране
3. Time-killing. Изменение предпочтений молодежи
в сторону иных видов досуга
»
↑
↓
↑
↑
+
-
-
+
T
1. Появление новых курительных смесей
2. Удешевление материалов
3. Развитие оплаты кредитными картами
4. Развитие торговли через сеть Интернет
5. Автоматизация процессов производства
↑
↑
↑
↑
↑
↑
+
+
+
+
+
+
Проанализируем некоторые положения таблицы
Происходит ужесточение требований к сертификации импортной
продукции, поэтому на вейп-шоп, занимающуюся прямым импортом
34
некоторых товаров, в долгосрочной тенденции может отрицательно
сказаться это изменение в законодательстве.
13
В Государственной Думе предлагают внести поправку в закон
14
и
ограничить предельные торговые наценки на «вредные» товары, в список.
В долгосрочной тенденции это отрицательно отразится на проекте, так как
продавая эти товары она будет работать в убыток или же ей придется
сокращать издержки на продажу каждой единицы данной продукции.
15
Высокая волатильность курса доллара по отношению к рублю
отрицательно сказывается на компанию в долгосрочной перспективе, так
как на день продажи товар может стоить дешевле его закупочной цены, что
значительно увеличит затраты компании.
Реальные располагаемые денежные доходы по РФ, в % к предыдущему
году, снижаются
16
, люди тратят меньше денег в целом, соответственно,
уменьшаются объемы продаж разных товаров. Также на Росстате в разделе
официальной статистики отражены данные о снижении безработицы
17
, но
соотношение среднедушевого дохода и прожиточного минимума
уменьшается, что говорит об ухудшении жизни людей.
Снижение процентной ставки по кредитам для юридических лиц и
снижение уровня инфляции благоприятно влияют на проект в
долгосрочной перспективе. Появляется возможность брать дешевые
кредиты и развивать организацию. При низком уровне инфляции цены на
товары растут не так быстро, что не вызывает значительного сокращения
спроса.
SWOT-анализ представлен в таблице №3.
Таблица №3: SWOT-анализ
13
См.: Федеральный закон от 27.12.2002 N 184-ФЗ (ред. от 29.07.2017) "О техническом регулировании"
14
См.: Федеральный закон от 28.12.2009 N 381-ФЗ (ред. от 03.07.2016) "Об основах государственного
регулирования торговой деятельности в Российской Федерации" (с изм. и доп., вступ. в силу с 15.07.2016)
15
См.: Рустем Фаляхов. Депутаты ограничат хлеб и молоко. Газета.ру.
https://www.gazeta.ru/business/4863233.shtml
16
См.: http://www.gks.ru/wps/wcm/connect/rosstat_main/rosstat/ru/statistics/population/level/#
17
См.: http://www.gks.ru/wps/wcm/connect/rosstat_main/rosstat/ru/statistics/wages/labour_force/
35
Сильные стороны
Возможности
1. Хорошее положение на рынке;
2. Широкая линейка товаров,
включающая решения, основанные
на высоких технологиях.
3. Высокое качество товаров;
1. Быстроразвивающийся
российский рынок;
2. Увеличение разнообразия
потребностей;
3. Развитие инноваций;
Слабые стороны
Угрозы
1. Высокие цены на некоторые
товары;
2. Посредственная торговая
площадь
3. Недостаточная
сфокусированность на работе с
текущими клиентами.
4. слабый маркетинг
1. Влияние со стороны государства
2. Финансовые риски
3. Конкуренция в области;
5.Инфляция
6.Снижение спроса
И PEST и SWOT-анализ приводит к тому, что инициаторы проекта
получают более четкое виденье бизнеса.
2.2. Исследование практической стратегии развития вейп-шопп
в подмосковном регионе.
С одной стороны, стратегия развития вейп-магазина выглядела
благоприятно. В 2015-2016 гг. многие города и населенные пункты в
Подмосковье было слабо освоены представителями вейп-бизнеса. С другой
36
стороны, положение дел очень быстро менялось. Во многом это было
связано с тем, что вейп-шоп – это молодежный бизнес, а молодежный
бизнес предполагает существенный упор на интернет-продажи. С каждым
годом количество представителей молодого поколения все чаще стремятся
приобрести товар именно в интернет-магазинах, поэтому
привлекательность реальных точек продаж падала.
В рамках запланированного концепта развития вейп-шопа акцент,
тем не менее, был сделан на реальные продажи, для чего было арендовано
помещение. Инициаторs проекта предполагали сделать акцент на
имиджевое и сервисное обслуживание, для чего была закуплена
соответствующая мебель и нанят продавец. Продавец получил
предварительное обучение для понимания той продукции, которая была
предусмотрена к реализации.
Стратегия развития проекта предполагала, что в течение нескольких
месяцев – особенно летних месяцев – вейп-магазин обретет устойчивую
базу постоянных клиентов, а далее новый приток покупателей будет
осуществляться за счет сарафанного радио. В связи с тем, что многие
потребители вейп-продукции именно лица молодые возраста, был сделан
расчет на то, что они будут самостоятельно делиться информацией о
магазине со своими сверстниками.
Разумеется, предполагались и некоторые маркетинговые действия. В
частности, минимальный бюджет был заложен на баннерную рекламу и
рекламу в социальных сетях. В плане имиджа был разработан логотипа и
фирменных стиль. В качестве образца данного фирменного стиля можно
представить визитную карточку предприятия (рис. 1).
37
Рис. 1. Визитная карточка предприятия как образец фирменного
стиля
Что касается социальных сетей, то инициаторы проекта понимали
важность данного ресурса для привлечения клиента, однако опыт в этом
отношении был на начальном уровне. Были открыты тематические группы
в «Инстаграмме» и «Вконтакте». Для «Вконтакте» была распланирована
следующая активность по контенту, которая представлена в таблице 2.
Таблица 2: Стратегия размещения постов в социальной сети
«Вконтакте»
1.
Посты на риторические / провокационные темы
2.
Посты с элементами геймофикации. Публикуется факт о
беременности. Пользователю нужно угадать, правда это или нет. Пять
правильно ответивших пользователей получат в подарок лот из
ассортимента магазинп
38
3.
Посты-ответы на вопросы конкретных пользователей. При желании
пользователь может поместить свою картинку. Авторам приятно,
другим интересно.
4.
Посты с открытыми вопросами или ветки, которые направлены на
стимулирование социальных активностей. Пример ветки с
открытыми вопросами: «Познакомимся! Можно ли найти здесь
реальный совет о курении наилучшего вейпа»? «Какой подарок Вы
хотели бы получить?» и т.д.
5.
Публикация постов-отзывов или публикаций постов-поздравлений с
праздниками постоянных клиентов с фотографиями. Всем приятно
увидеть себя.
6.
Вспомогательная активность, но постоянная – осуществлять
постоянное взаимодействие с пользователями, оперативно
реагировать на возражения и всячески поддерживать позитивный
интерактив. Проверка комментариев группы должна осуществляться
как можно чаще.
Предполагалось, что грамотное сочетание подобных постов с
простыми постами о товарах существенно поднимут интерес
пользователей к группе и будут способствовать подключению новых.
39
Также были определенные разработки в области тематики постов. В
этом смысле было сверстано расписание, которое представлено на
рисунке 2.
Рис 2. Расписание размещения постов в социальных сетях
Был также выделен бюджет на рекламу в общественном транспорте,
но по факту его размера было недостаточно даже для размещения одной
растяжки. То же можно сказать и об общих целях проекта. Перед
инициаторами стояла единственная задача - получить прибыль от
реализуемой продукции. Данная цель не имела четкой проработки, а
потому не привела к каким-либо действиям, которые могли бы так или
иначе форсировать или детализировать развитие бизнеса.
Во всей концепции проекта сохранялась определенная
экспериментальность, что с учетом начального опыта организаторов в
бизнесе не гарантировало какой-либо измеримый успех предпрития. В
частности, разработка ключевых показателей эффективности как для
40
бизнеса, так и для персонала, то есть продавца, на первых этапах не
предполагалось. В целом, управление проектом осуществлялось в
динамическом режиме и меры по решению поступающих проблем
решались в режиме реального времени.
В дальнейшем, для развития бизнеса, после того как он прошел бы
точку окупаемости предполагалось привлечение партнетров из числа
местных организаций быстрого питания и сервисного обслуживания, где
могли бы располагаться рекламные материалы вейп-шопа.
2.3. Анализ достигнутых результатов и конкурентных действий
индивидуального предпринимателя по развитию вейп-шопа.
К завершению первого квартала существования вейп-магазина перед
инициаторами проекта встало несколько проблем.
Первой проблемой была низкая проходимость арендованного
пространства. Несмотря на заверения собственников торгового центра,
количество арендаторов так и не прибавилось Многие площади пустовали,
что негативно влияло на восприятие потребителями вейп-шопа,
расположенного в бизнес-пространстве с отсутствующими людьми. Эта
особенность существенно снизила степень появления в магазине
случайных и новых клиентов. Более того, через несколько месяцев после
открытия у администрации торгового центра и собственников возникли
сложности с контролирующими органами. Сдаваемые пространства были
под угрозой закрытия. Иными словами, выбранная точка в среднесрочной
перспективе абсолютно не соответствовала стабильному развитию бизнеса
и не пользовалась авторитетом у целевой аудитории. Более того, с учетом
этих нюансов собственники помещения не пошли на снижение арендной
платы, что также приводило к сохранению издержек на высоком уровне.
Кроме того, низкий поток покупателей в магазин приводил к тому,
что заработная продавца была нерентабельной. Его месячное довольствие
41
представляло собой среднее значение по профессии данного типа и было
сложно найти иную кандидатуру, которая согласиласт бы занять его
должность в данной локации, если бы пришлось снижать заработную
плату, а продавец был бы не готов работать по сниженной ставке.
Помимо неудачно выбранного места, само географическое
расположение вейп-шопа оставляло желать лучшего. Так, оказалось, что
окретсности населяют в основном лица старшего поколения, которым в
принципе неинтересна вейп-культура. Если же говорить о молодежи, то в
связи с высоким уровнем ее достатка (данный район отличался наличием
высокого уровня достатка у большинства жителей), она предпочитала
осуществлять покупки либо через интернет, либо в Москве.
В связи с тем, что поток новых клиентов был выстроен не на должном
уровне с реализацией продукции возникли определенные сложности.
Фактически товар, начиная с первой партии, успешно распространялся
только через людей, знакомых инициаторам проекта. Иными словами,
продажи работали только посредством сарафанного радио, тогда как
изначально основный приток клиентов планировалось наладить за счет
появления совершенно новых лиц. Именно таким образом были сбыты
остатки продукции первой партии товара, после того, как отношения с
арендатором начали стремительно ухудшаться за счет невозможности
придти к соглашению об адекватной стоимости аренды.
Безусловно, существенной проблемой вейп-шопа был недостаток
корректно-выстроенной рекламы. Хотя и были созданы руководства по
управлению социальными сетями и размещению контента в виде наружной
рекламы, фактически действий в этом направлении не предпринималось.
Социальные сети велись во фрагментарном режиме, какой-либо четкой
политики по размещению контента фактически не осуществлялось. Таким
образом, это приводило к тому, что потенциальный клиент даже не мог
узнать о существовании данного вейп-шопа. В частности, не использовался
активно-развивающийся таргетинг, который мог бы привести к тому, что