22
Таблица 1. Сравнительная оценка конкурентоспособности анализируемого
предприятия и его конкурентов [32, с. 273]
Наименова
ние
показателя
Организации
анализируемое
предприятие
конкурент №1
конкурент №2
конкурент N
сред
ний
балл
вес
,
до
ли
оцен
ка
средн
ий
балл
Ве
с,
до
ли
оцен
ка
средн
ий
балл
вес
,
до
ли
оцен
ка
средн
ий
балл
ве
с
оцен
ка
B
V
N=
=B х
V
B
V
N=
=B х
V
B
V
N=
=B х
V
B
V
N=
=B х
V
Качество
продукции
….
Итого
На основе анализа результатов таблицы определяют слабые места в
конкурентоспособности предприятия.
3) Метод опроса клиентов.
Опрос проводится письменно или устно по анкете, в которой отражен
перечень вопросов о конкурентоспособности предприятия.
Опрос как метод исследования заключается в том, что проводящий данную
процедуру обращается к определенной группе граждан, чтобы узнать об их
мнении и взглядах, а также о том, как люди ведут себя в той или иной ситуации.
Опрос ставит перед собой задачу получить сведения «из первых уст». Лицо,
которое опрашивают, называют респондентом [25, c.78].
Опрос бывает двух видов: заполнение анкет и интервью.
При анкетировании респондент отвечает на вопросы в анкете. При этом
интервьюер может как присутствовать, так и отсутствовать. Форма проведения
маркетингового исследования может быть любой: групповой и индивидуальной.
Первый тип предпочтителен, если нужно собрать ответы большого количества
людей в минимальные сроки. Отметим также, что маркетинговый опрос может
23
носить очную форму или заочную, при которой респондентов опрашивают по
почте, через журналы или газеты.
Интервьюирование — это формат личной беседы с респондентом, в ходе
которой интервьюер задает ряд вопросов и записывает ответы опрашиваемого.
Форма интервью может быть различной — прямой или опосредованной (к
примеру, телефонный разговор).
1.3 Пути повышения конкурентоспособности предприятия
В условия современного рынка крайне важно постоянно разрабатывать
новые способы повышения уровня конкурентоспособности. На сегодняшний
день экспертами разработано несколько путей увеличения рейтинга предприятия
и вывода его на лидирующие торговые позиции. Для того чтобы рост
показателей конкурентоспособности приобрел эффективную положительную
динамику необходимо:
• увеличить объем продаж;
• уменьшить расходы;
• улучшить качество предлагаемых потенциальному покупателю
продуктов;
• обеспечить качественный бенчмаркинг [7, c.356].
Доходы формируются из следующих источников:
а) поступления от операций по реализации продукта;
б) иные операционные поступления, аренда активов, курсовая разница;
в) финансовый доход, сформированный участием субъекта
предпринимательской деятельности в капитале, его инвестиционной
деятельностью, процентам, дивидендами;
г) получение доходов путем продажи активов.
Для того чтобы увеличить продажи, необходимо использовать
возможности внутренней и внешней среды. Во-первых, нужно хорошо
ориентироваться на рынке, в своей отрасли, знать основных конкурентов,
24
понимать и правильно оценивать ситуацию на рынке и использовать
появляющиеся возможности.
Второй способ увеличения продаж – это расширение целевой аудитории.
Воздействовать на узкий сегмент рынка правильно, но с течением времени
развитие прекратится. Расширяя свою деятельность, увеличивая объем продаж и
анализируя возможных потребителей, свои усилия можно направить в новую
нишу.
Маркетинг включает в себя реализацию сбытовой политики,
предполагающую определение порядка, систем и методов продвижения
продукта до потребителя, исчисления возможных затрат на рекламу, подготовку
агентов и др. [22, с. 303]
Организация продвижения продукта до покупателя относится к
оперативно-хозяйственной деятельности организации и обеспечивает, как и все
функции управления, повышение эффективности работы организации в целом.
Каналы распространения товара и их участники тоже могут быть
проанализированы и усовершенствованы. Правильная постановка цели,
мотивация и контроль участников канала, а также поиск новых возможностей
для распространения продукции позволит увеличить продажи [19, c. 237].
Отношения с клиентами – важная составляющая. Поддержка и развитие
таких отношений, реализация программ лояльности, создание условий для
расширения объема закупок – все это средства для увеличения продаж
организации.
Грамотная ценовая политика, ориентированная на ситуацию на рынке
(действия конкурентов, общеэкономическая ситуация и т. д.), может стать еще
одним инструментом повышения объема продаж.
Конечно, нельзя забывать о таких стимулирующих рост продаж методах,
как реклама, продвижение, а также участие в выставках, конференциях. На
сегодняшний день существует много способов реализации рекламы – реклама на
25
радио, наружная реклама, в печатных изданиях, реклама в торговых центрах и
др.
Для укрепления своего положения на рынке фирмы широко используют
рекламу. Рекламные кампании хорошо дополняют стратегии ценообразования и
дифференциации продукции. Если рекламная кампания хорошо продумана, то
можно не только привлечь дополнительных покупателей и увеличить объем
продаж и выручку, но и убедить потребителей, что за товар фирмы стоит платить
дороже [37, c.762].
В зависимости от целей, стратегии, профиля деятельности организации,
она выбирает те рекламные носители, которые более популярны для ее целевой
аудитории, причем вся рекламная кампания строится с учетом представлений и
потребностей потенциальных и реальных потребителей.
Все большее значение сегодня приобретает собственный сайт в Интернете.
Множество пользователей начинают искать требуемый продукт в поисковике, а
уже затем идут по найденным адресам. Хороший собственный сайт, на котором
можно разместить всю информацию об организации и продукции, помогает
стимулировать рост продаж, благоприятно влияет на имидж организации.
Однако наличие сайта еще не обеспечивает вам его посещаемость и лучше всего
сразу подумать о раскрутке, продвижении вашего ресурса.
Одновременно с этим социальные сети являются незаменимым
инструментом для изучения предпочтений и пожеланий потребителей, их
впечатления от услуг, а также формирования имиджа и непосредственного
общения с клиентами. Здесь же можно упомянуть и регулярное размещение
новостей и акций, который позволит повысить узнаваемость бренда и привлечь
внимание целевой аудитории к туристическим услугам.
Таким образом, повысить объем продаж предприятию помогут следующие
меры:
• расширение ассортимента товаров, работ, услуг;
• улучшение использования ресурсов организации;
26
• улучшить обслуживание покупателей с помощью внедрения
стандартов обслуживания, внедрение метода «тайного покупателя»;
• повышения квалификации персонала с помощью тренингов продаж;
• улучшение системы стимулирования сбыта;
• улучшение системы продвижения товаров;
• улучшение рекламной политики и др.[21, c.247]
К конкретным путям уменьшения расходов можно отнести следующие:
1. Сокращение расходов труда.
Положениями действующего отечественного законодательствами
допускается для компаний сокращение и количества работников, и заработной
платы.
2. Сокращение расходов на материалы и сырье. Чтобы снизить расходы на
приобретение материалов и сырья, могут быть предприняты следующие шаги
организации:
• пересмотр условий контрактов с действующими поставщиками;
• поиск новых поставщиков;
• применение менее дорогих компонентов по возможности;
• помощь поставщикам в сокращении своих расходов;
• осуществление закупок материалов вместе с другим покупателем у
одного поставщика;
• самостоятельное производство необходимых материалов;
• внедрение ресурсосберегающих технологических процессов,
способствующих экономии на стоимости сырья;
• придание первостепенного значения процессу закупок материалов и
сырья.
3. Сокращение производственных расходов [35, c.345].
Рассмотрим вопросы, которые могут применяться при оценке
эффективности усилий, направленных на снижение расходов:
1) Арендные платежи: пересмотр условий текущего соглашения аренды;
27
• переезд в другое помещение либо здание;
• сдача части занимаемой площади организации в субаренду;
• выкуп арендуемого помещения.
2) Коммунальные платежи:
• более жесткий контроль расходования энергоресурсов;
• внедрение более экономичных процессов;
• переход к новым условиям оплаты коммунальных тарифов.
3) Ремонт и обслуживание оборудования:
• перенос на длительное либо короткое время определенные работы в
рамках текущего обслуживания оборудования;
• отказ от услуг подрядчиков, занявшись ремонтом оборудования
самостоятельно;
• привлечение специализированной организации, если текущим
обслуживанием занимается сама компания;
• переход к договоренности с текущими подрядчиками по улучшению
условий договора на обслуживание оборудования в свою пользу;
• поиск новых поставщиков сервисных услуг для организации [29, c.
287].
4) Интеграция и дезинтеграция:
• сокращение расходов организации благодаря вертикальной
интеграции с поставщиками либо клиентами, либо благодаря горизонтальной
интеграции с другими производителями
• сокращение расходов организации, расширяя сферу своего бизнеса
на другие звенья производственного цикла, с отказом от работы со смежниками;
• сужение производственной сферы, часть цикла производства либо
проведение вспомогательных работ уступив другому производителю.
5) Транспорт:
• ограничение количества служебного транспорта;
28
• передача на аутсорсинг автотранспортной организации функций
автотранспортного цеха;
• привлечение логистической организации (либо профессионального
логиста) с целью консультаций по сокращению издержек на транспорт.
4. Сокращение расходов на рекламу продукции [33, c.219].
С этой целью предстоит предпринять следующие шаги:
1) Пересмотр рекламного бюджета.
2) Рекламный бюджет следует сконцентрировать на рекламу самых
эффективных видов.
3) Проведение переговоров со своим рекламным агентством, чтобы
пересмотреть условия договора в свою пользу. В противном случае можно
заняться поиском рекламного агентства, готового предложить более выгодные
условия.
4) Изучение возможность оплаты рекламных услуг по бартеру.
5. Дополнительные меры по снижению расходов в следующих сферах
деятельности организации:
• ведение опытно-конструкторских и научно-исследовательских
работ;
• исследование рынка, продвижение и реклама продукции;
• поддержание широкого товарного ассортимента;
• поддержание определенного качества предоставляемых услуг;
• поддержание широкого круга своих клиентов;
• механизация производственного процесса;
• повышение уровня квалификации персонала;
• тщательный отбор компонентов и сырья, соответствующих
определенным техническим параметрам;
• скорость выполнения заказов;
• организация производства;
• поддержание гибкости процесса производства;
29
• сохранение существующей политики по обслуживанию техники и
оборудования;
• поддержка каналов дистрибуции произведенной продукции.
Любая серьезная компания, желающая выбиться в топовые позиции на
рынке, должна уделять особо внимание увеличению объемов производства и
реализации своих продуктов. Разумеется, сам по себе такой подход к работе
неэффективен, так как многие важные показатели (прибыль, мотивация
сотрудников и т.п.) остаются за кадром, однако если разработать правильную
программу повышения показателей конкурентоспособности и привлечь к работе
опытных маркетологов, то процесс продвижения компании будет существенно
упрощен [14, с. 78].
Вторым важнейшим направлением, которое необходимо прорабатывать
для повышения показателей конкурентоспособности – улучшение качественных
характеристик реализуемой продукции. Качественный и полезный товар
пользуется большой популярностью среди населения, поэтому такой подход
отлично способствует увеличению экспорта и освоение новых рынков, что, в
свою очередь, является необходимым условием увеличения рейтинга любого
производителя. Разрекламированная компания, выпускающая жизненно важные
товары по низким ценам внушает доверие покупателям и может легко
конкурировать с теми предприятиями, продукция которых характеризуется
высокими ценами и сомнительным качеством.
Ряд специалистов, занимающихся разработкой программ повышения
конкурентоспособности фирм и компаний, предпочитают использовать для
этого старый проверенный метод уменьшения расходов. Среди всех
современных компаний, идущих по этому пути продвижения, наибольших высот
достигают те предприятия, которые смогли наладить качественный
производственный процесс с минимальными финансовыми затратами. Однако, к
сожалению, современный экономический рынок настолько переменчив, что не
позволяет удерживать подобное преимущество длительное время. Кроме того,
30
процесс эффективного уменьшения финансовых расходов требует привлечения
большого количества специалистов, в обязанности которых будет входить
проведение работ по усилению конкурентных затрат [34, c.231].
В последнее время многие компании, стремящиеся занять лидирующие
позиции на рынке, предпочитают использовать для повышения
конкурентоспособности такой высокоэффективный инструмент как
бенчмаркинг. Метод бенчамркинга подразумевает непрерывное изучение опыта
конкурирующих предприятий с целью разработки собственных технологий,
направленных на подавление продвижения товаров и услуг своих рыночных
соперников. При правильном анализе полученной информации можно научиться
повышать показатели конкурентоспособности вне зависимости от того, какая
ситуация складывается на рынке [18, c. 73].
В настоящее время для обеспечения конкурентоспособности предприятия
используют следующие наиболее популярные подходы и инструменты:
1. Активное продвижение в сети Интернет.
Современные методы продвижения товаров в сети выгодны для бизнеса
потому, что они позволяют получать максимальные результаты. В отличие от
традиционной рекламы в СМИ, на телевидении или на радио, интернет-реклама
действует в круглосуточном режиме. Она всегда на виду, и доступна обширной
категории потребителей. Если размещать рекламу на интернет-портале, можно
обеспечивать максимально эффективное продвижение своей продукции [40].
2. Улучшение системы управления персоналом.
В настоящее время совершенствование методов управления персоналом
стало во многих зарубежных организациях интегрирующей составной частью
предпринимательского планирования. Совершенствование методов управления
персоналом подразумевает изучение имеющихся методов, применяемых в
процессе управления персоналом компании. К данным мерам можно отнести
улучшение системы мотивации персонала (вручение турпутевок лучшим
31
сотрудникам и т.д.), повышение квалификации персонала (проведение
тренингов продаж и т.д.).
3. Улучшение качества процесса обслуживания.
Сегодня за рубежом нововведения связаны с активным развитием разных
форм и видов торговли, таких как: сетевая торговля, электронная торговля,
дистанционная торговля, торговля в виде прямых продаж и др.
За рубежом все чаще возникают и применяются новые формы торговли –
продажа через интернет, через каталоги, интерактивное телевидение, прямого
маркетинга. Быстрые темпы роста рынка интернет-продаж обеспечиваются
ростом новых потребителей на нем.
Все чаще даже самые небольшие предприятия сервиса внедряют стандарты
обслуживания покупателей.
4. Улучшение дизайна торгового помещения.
Дизайн офисного или торгового помещения – это своеобразный имидж,
который работает на благо владельца. Если торговое пространство заполнено
уютом, а обстановка так и привлекает посетителей, значит этот магазин
непременно будет пользоваться популярностью, а следовательно, приносить
прибыль. Дизайн торговых помещений напрямую зависит от того, что служит
предметом продаж. Наиболее популярным является устоявшийся классический
стиль, а также направление конца ХХ столетия – хай-тек [39].
Очень популярным и действительно красивым считается дизайн торговых
помещений в стиле хай-тек. Цветовая сдержанность, минимум декоративных
украшений, прямые линии и обилие стеклянной мебели с металлическими
вставками – вот на что нужно делать акцент во время оформления пространства.
В этом же стиле можно выполнить и дизайн натяжных потолков, которые
являются стильными и долговечными.
Таким образом, повысить конкурентоспособность предприятия помогут
следующие меры: