66
вырастают настолько, что нужно переоформлять кредит на большую сумму;
- риск потери средств в связи с инфляцией, возникающая у
коммерческих банков: при среднем времени кредитования в 20-25 лет
при и при действующих темпах инфляции в 10-11 процентов для
банкиров данный вид кредита весьма рискован и не выгоден;
- значительные требования к качеству потенциального заемщика;
- растущий слой населения, который не может подтвердить
официальный размер своей заработной платы;
- высокий уровень ставок по ипотечным кредитам и отсутствие их
заметного снижения в последние годы;
- значительные проблемы с предоставлением дешевых
долгосрочных ресурсов у банков и неразвитость системы
рефинансирования отечественных кредитных организаций Банком
России.
Тем не менее, очевидно, что развитие данного направления
кредитования может быть выгоден банку, несмотря на то, что по нему на
данный момент больше 30% не возвратов, но так как эти кредиты
обеспечены залоговым имуществом, то риск по нему нивелирован. А при
введение обязательного страхования то это и дополнительный источник
дохода. Не так давно правительство объявило курс на уменьшение процента
по кредиту и вследствие чего уменьшение срока кредитования, что сможет
решить проблему с инфляционными рисками по данному направлению.
Проведение данной политики государством, направленной на
стимулирование спроса на ипотечные кредиты среди населения, а также рост
доходов населения приведет к изменению в структуре выданных населению
кредитов в сторону роста доли жилищных кредитов.
В связи с этим банку необходимо подумать о решении следующих
задач:
- снижению ставки по ипотечным кредитам;
- упрощению процедуры оформлению кредита, сокращение
67
минимального требуемого пакет документации, необходимой для
оформления кредита. Срок рассмотрения заявки на получение кредита
должен быть сокращен до 2 рабочих дней, вместо текущих 7-14 дней,
при этом минимальный пакет документов должен быть сокращен до 4-
5, а для тех, кто не может подтвердить свои доходы официально,
необходимо проверять хождения по счету в течение последнего года-
двух;
- также необходимо разработать систему оповещения о
возможности снижения процентной ставки по ипотечному кредиту, для
стимулирования работы клиентов с изучаемым банком;
- найти возможность для предоставление отсрочки по
первоначальному взносу или разбивке на несколько траншей в течение
установленного времени. По данным аналитической компании Business
Vision, порядка 70% населения России ищут банк, для получения жилищного
кредита основываясь на таких критериях как сроки рассмотрения,
минимальный взнос по кредиту, ставка по его обслуживанию, программа
лояльности для ответственных плательщиков.
По результатам социального опроса, проведенного Фондом
общественного мнения, если с текущих 12-15% годовых в рублях ставка по
кредиту будет уменьшена до 6-8%, то число тех, кто бы хотел прибегнуть к
ипотечному кредитованию, увеличит втрое. Агентство ипотечного
жилищного кредитования ожидает снижения ставки до 8% к 2021 году. На
данный момент даже субсидированные государством ставки по ипотеке
значительно выше, чем в странах Европы и Северной Америки,
максимальная ставка по кредиту в этих странах на данный момент равняется
3% годовых и доступен всем слоям населения. Что, к сожалению, не
доступна еще на долгие годы для российских заемщиков.
Также кроме указанных проблем, которые легко решаются внесением
исправлений в кредитную и маркетинговую политику банка, они более
глобальны и требуют общей реструктуризации политики банка:
68
- сравнительно малая величина собственного капитала банка;
- низкий процент собственного капитала банка в его активах, что
увеличивает риск проводимых банком операций;
- высокий процент краткосрочных пассивов, которые
ограничивают возможности долгосрочных вложений, в том числе в
кредиты;
- малая доля депозитов в пассивах банка;
- большая доля остатка по счетам предприятий в пассивах;
- дисбаланс в структуре активов и пассивов банка;
- серьезная проблема ликвидности активов банка в долгосрочной
перспективе.
Касательно развития кредитования малого и среднего бизнеса ему
препятствует ряд проблем, таких как:
1. Отсутствие у коммерческих банков ресурсной возможности в
открытии для ООО и ИП долгосрочных кредитных линий.
В итоге небольшие фирмы могут рассчитывать преимущественно на
займы от 3 до 6 месяцев, которые могут быть использованы только на
приобретение оборотных активов, тогда как требующие более емкого
финансирования основные средства приходится приобретать за счет
собственных средств. Причиной такого короткого срока кредитования
является высокий риск долгосрочного кредитования малых и
микропредприятий, который образуется из-за легкой процедуры банкротства
по данному сегменту;
2. Поскольку операционные затраты банков по работе с крупными и
мелкими заемщиками равнозначны, то финансовым институтам
невыгодно работать с субъектами малыми и микропредприятиями.
Простые процедуры работы с небольшими заемщиками в российском
банковском секторе пока отсутствуют, что существенно тормозит развитие
данной сферы. Причиной данного упущения является не совершенство
программного обеспечения, а также сложности с переходом банковских
69
учреждений на электронный документооборот;
3. Банки расценивают ООО и ИП в качестве ненадежных и рисковых
клиентов. В особенности, если речь идет о кредитах на развитие бизнеса
для начинающих предпринимателей: здесь риск просроченной
задолженности чрезвычайно велик. В итоге большинство финансовых
институтов охотнее выдают кредиты крупным корпорациям. Хотя с точки
зрения долгосрочного сотрудничества начинающий предприниматель
более лоялен. На данный момент лишь крупные банки имеют систему
работы со стартапами.
4. Практика выдачи беззалоговых кредитов не имеет эффективной
базы для оценки рисков. В последние годы российские банковские
учреждения стали выдавать предпринимателям беззалоговые займы на
короткий срок, которые позволяют решать краткосрочные финансовые
затруднения. Однако инструментария для адекватной оценки
платежеспособности заемщиков большинство финансовых учреждений не
имеет, что в итоге сказывается на качестве их кредитного портфеля.
Скорринг, который в данный момент успешно применяется при
кредитовании физических лиц, еще плохо перенесен на модель работы с
юридическими лицами, причиной может являться то, что кредитные
учреждения не ведут обезличенную базу по заемщикам, создание
подобной базы с параметрами заемщика, без их наименования могло бы
ускорить процесс разработки скоррингового метода оценки для малых и
микропредприятий.
Высокий уровень банковской маржи делает кредиты для малых фирм
слишком дорогими. В России этот показатель составляет 6-7%. Для
сравнения - в США данный показатель составляет 2,5-3,2%, в ЕС - 2,5-4,6%,
в Японии - 1,7-2,6%. По расчетам экономистов, маржа выше 3% не может
предполагать сбалансированности спроса и предложения на банковском
рынке. Но данную проблему в отличие от других по сектору корпоративного
кредитования банк решить сам не может, так как процентная ставка
70
формируется согласно ставке Банка России, и не может быть ниже нее,так
как в этом случае кредитование станет не выгодным и убыточным для банка
кредитора.
Учитывая все приведенные выше обстоятельства, а также низкий
уровень развития российского малого и среднего предпринимательства, в
том числе его оторванность от общего процесса формирования.
Исходя из представленных данных, дальнейшее развитие в таких
направлениях кредитования как экспресс-кредитование в точках продаж,
кредитования с помощью овердрафта и ипотечное кредитование должно
оставаться главным для исследуемого банка, если он настроен на
поддержание создание долгосрочной конкурентоспособной политики в
области кредитования.
3.2.Пути совершенствования кредитной политики
В связи с этим программа совершенствования направлена на
следующие задачи:
повышение эффективности региональной сети, оптимизация
взаимодействия с торговыми сетями;
снижение операционных расходов на сопровождение торговых
точек и выдачу одного кредита, увеличение доходности каждой
торговой точки;
регулярный процесс пересмотра рисков на основании оценки
доходности каждого кредита.
Для решения первых двух задач необходимо продолжать
модернизацию
приложения «Мобильный агент», который позволит существенно
автоматизировать работу кредитно-кассовых офисов, повысить
вовлечённость сотрудников региональной сети в общебанковские процессы,
улучшить контроль и повысить эффективность работы территориальных
представителей Банка.
71
Также предлагается ввести в продуктовую линейку кредит,
реагирующий на лояльность клиента к банку и его активность по
безналичным платежам, так, например, в случае погашения кредита в рамках
графика платежей без просрочек по кредиту снижается годовая процентная
ставка; если клиент допускает просрочку платежа или нарушает какие-либо
другие условия договора, то процентная ставка меняется на первоначальную.
Данный продукт позволит стимулировать клиентов к погашению кредитов в
целях экономии. Подобная система опробована бизнесами в других сферах и
уже много лет приносит хорошие результаты, первопроходцами стали
сотовые операторы, а сейчас ей пользуется и государство, давая скидку на
погашения штрафа.
Также в связи с изменением экономического и политического фона в
стране, предлагаем задуматься об увеличении кредитного потолка по
направления кредитования клиентов риэлтерских, строительных и
мебельных магазинов. Так как самое популярное направление для отдыха
россиянам не доступно, они все чаще стали задумываться об обустройстве
своего жилья, об этом свидетельствуют показатели роста в данном сегменте
рынка.
Также на волне увлечения инвестированием граждан в крупные
покупки предлагаем ввести несколько страховых продуктов, которые
предлагают на месте приобрести страховку недвижимости, а в магазинах
техники, дополнительную гарантию на флагмановые модели ведущих
технологических брендов. Данный шаг повысил их доходы в страховом
сегменте за последние два года на 19,2%.
Страховые продукты должны предлагаться вместе с кредитом, а в
качестве страхуемого риска должны выступать риск повреждения, гибели
или утраты застрахованного имущества в результате: кражи, грабежа, разбоя,
умышленного уничтожения или повреждения имущества третьими лицами,
поломки в результате внезапного прекращения работоспособности
застрахованного имущества, повреждения водой, пожара, взрыва газа и
72
другие Данный вид страховки должен предлагаться ко всем кредитным
сделкам, связанным с покупкой смартфонов и планшетов, так как модели,
которые требуют кредитования зачастую легко найти по GPS сигналу, так
что риск утери или кражи минимизируется, а скептическое отношение к
аккуратному обращению третьих лиц с их имуществом минимизирует и этот
риск.
Также предлагается внедрить продукт, который будет аналогичен тем,
что предоставляются в таких сейчас популярных точках экспресс
кредитования как «БыстроДеньги», «Деньга» и прочие. На фоне с небольшим
процентом и пополнением на дебетовую карту моментального выпуска, банк
сможет потеснить конкурентов на данном рынке. АО «Газпромбанк» уже
запускал подобную программу, но временно ее приостановил в декабре 2014
года в связи с ухудшением экономической ситуации в стране. Но те
показатели, которые были до кризиса, дают возможность понять, что проект
станет вновь популярным в уже посткризисное время.
Также предлагаем внедрить не финансовые, но также действенные
меры, которые уже применяются банками первой 10 страны, в целях
повышения уровня сотрудничества с кредитными агентами и компаниями
посредниками, а именно:
- разработать и запустить новые страницы онлайн-анкеты на
кредит, обязательно адаптированные под разные виды устройств
(телефон, планшет, персональный компьютер). В результате для
пользователей был облегчен процесс дистанционного взаимодействия с
Банком, что приведет к увеличению количества онлайн заявок на
кредит;
- протестировать новые каналы рекламы (социальные сети,
брокерский трафик), так как данное направление интернет-маркетинга
сейчас набирает определенную популярность;
- увеличить пропускную способность программы для обработки
кредитных заявок, чтобы уменьшить время отклика банка, тем самым
73
дав кредитному менеджеру, в прямом смысле состязаться с другими
банками за заемщика, который готов уже сейчас приобрести тот или
иной товар в кредит, но не хочет ждать долгого ответа из банка.
В области корпоративного бизнеса предлагается расширить
продуктовую линейку, так как у банка всего лишь три кредитных продукта,
именно предлагается внедрить следующие продукты:
- продукты классического факторинга;
- торговое финансирование и документарные операции;
- продукты по управлению ликвидностью компаний.
Соответствующим образом будет сформировано продуктовое
предложение Банка. Он должен предлагать не просто кредит, а
комплексное, пакетированное решения для любой задачи заемщика:
- для начинающих предпринимателей должен быть реализован
комплекс услуг для быстрого и простого запуска бизнеса: простое
открытие расчетного счета, кредит на запуск бизнеса, помощь в
регистрации и постановке на учет в ФНС, доступ к обучающим
программам;
- для микробизнеса необходима бизнес-карта, которая сможет
обеспечить доступ к удобному пакету продуктов, и удаленное
обслуживание: расчетный счет с привязанной к ней бухгалтерией,
овердрафт, предодобренный кредит по ставке, которая будет
сформирована в зависимости от текущих хождений по счету и
лояльности клиента;
- для компаний в сфере розничной торговли и услуг необходимо
сформировать специальное предложение в области эквайринга.
Клиентам необходимо предоставлять интегрированное решение,
позволяющее управлять как своими личными финансами, так и
финансами своего бизнеса. Тем самым хорошая кредитная история
учредителя будет влиять на процент по кредиту компании и наоборот,
что повлияет на желание заемщика оплачивать ежемесячные взносы в
74
установленные временные промежутки;
- для клиентов малого бизнеса кредитные продукты, учитывающие
отраслевые особенности, и увеличить число клиентских менеджеров, что
обеспечит более индивидуальное обслуживание. Также необходимы
кредитные продукты, которые будут увеличиваться по максимальной
допустимой сумме кредитования с ростом бизнеса заемщика, что создаст
благоприятную атмосферу для проектного финансирования и развития
бизнеса.
Модель работы с заемщиками должна формироваться с учетом
особенностей расчётов и потребностей клиентов, а также с учетом
финансовых параметров работы с ними. Для микробизнеса обслуживание
должно базироваться на снижение затрат на привлечение клиентов и
взаимодействие с ними за счет перехода с оффлайн обслуживания на
удаленные и цифровые каналы. При этом, как и в розничном бизнесе,
необходимо построение комплексной системы допродаж персональных
предложений и пакетов услуг на основе анализа клиентской базы и
эффективной системы управления взаимоотношениями с клиентами.
Для малого бизнеса банк должен предложить более индивидуальный
сервис и обслуживание клиентским менеджером, являющимся лицом Банка
для клиента и тесно взаимодействующим с продуктовыми специалистами
Банка, так как слабая связь заемщика с банком подталкивает первых
завершить обслуживание или искать более выгодные тарифы. А переход на
цифровое обслуживание даст банку возможность укрупнить отделения или
сократить их вовремя. При этом количество клиентских менеджеров должно
быть увеличено, так как ранее было отмечено, что для современного
заемщика, стало главным качество их обслуживания и дополнительные
сервисы и преференции за лояльность к работе Банка.
Также необходимо расширить текущий функционал бизнес
приложения в системе Интернет-банкинга, в качестве примера можно
использовать приложения Тинькофф-банк, в котором много небанковских
75
сервисов для корпоративных клиентов, что облегчает им работу и толкают
довольных пользователей, рекомендовать их сервис своим коллегам и
партнерам.
Также в 2018 году, анонсировалась возможность перехода на систему с
частично безбумажной технологией выдачи POS-кредитов «Paperless».
Преимущества технологии, которой заключались в сокращении расходов
Банка и его партнеров на выдачу кредитов, улучшении клиентского
обслуживания и повышении имиджа Банка как высокотехнологичной
финансовой организации. Проект должен был послужить платформой для
перехода к полностью безбумажной технологии выдачи POS-кредитов и
выхода на новые сегменты рынка. Но данный шаг является неудачным, так
как данная технология может нарушить систему верификации и
подтверждения данных клиента. Причиной этого являются уже
разработанные на западе системы взлома данных протоколов и хищения
денег со счетов банка, подобным атакам подвергаются в основном
Американские банки, и на данный момент АО «ГПБ» еще не готов
предоставить должный уровень защиты своих клиентов.
В области карточного бизнеса Банк является одним из лидеров
индустрии, ка это отмечалось ранее. Поэтому существенных изменений в
самой кредитной политики предложить сейчас нецелесообразно, главной
рекомендацией является продолжать работу над улучшением качества отбора
заемщиков и сегментированием клиентской базы с целью разработки для
каждого выделенного сегмента особого подхода к оформлению предложения.
Необходимо разработать систему лояльность действующих клиентов,
прототипом может стать программа бонусов от лидеров банковского рынка,
при этом на примере двух этих гигантов банковского сектора предлагается
расширить способы без комиссионного пополнения или погашения карт, что
привлечет клиента, который постоянно спешит и не желает искать терминал
с наименьшей комиссией. Также еще одним шагом к расширению
клиентской базы среди физических лиц будет расширение функционала