74
удельный вес сомнительной задолженности в текущих активах незначителен,
она возрастает на протяжении всех исследуемых лет.
Однако, в целом сделан вывод, что состояние расчетов с дебиторами в
2015-2017 гг. ухудшилось. Имеет место снижение оборачиваемости дебитор-
ской задолженности: на 34,51 % в 2016 г. и еще на 40,00 % в 2017 г. Соответ-
ственно, увеличивался период погашения дебиторской задолженности: если в
2015 г. он составлял 117 дней, то в 2017 г. – 297 дней.
Дебиторская задолженность оборачивается намного медленнее, чем кре-
диторская. В 2015 г. длительность оборота дебиторской задолженности была
на 72 дня больше, чем кредиторской; в 2016 г. – на 151 день; в 2017 г. – на 275
дней. Более медленная оборачиваемость дебиторской задолженности может
быть оценена отрицательно. Во-первых, чем больше срок погашения долгов
со стороны покупателей, тем выше риск невозвращения долгов за оказанные
услуги. Во-вторых, медленная оборачиваемость дебиторской задолженности
по сравнению с кредиторской снижает наличие свободных денежных средств
в обороте.
В то же время коэффициент покрытия кредиторской задолженности дол-
гами дебиторов находится на высоком уровне, что в целом позитивно влияет
на платежеспособность предприятия.
На предприятии имеет место удлиненный финансовый цикл, что обу-
словлено коротким периодом возврата кредиторской задолженности. Это обу-
словлено наличием собственных средств и отсутствием необходимости, в
связи с этим, проводить финансирование оборотных активов за счет кредитор-
ской задолженности.
Кредитная политика ООО «Группа Компаний СМ-Клиника» имеет ряд
недостатков: порядок определения лимитов при кредитовании клиентов не
разработан; в кредитной политике отсутствуют элементы лояльности по отно-
шению к клиентам, задерживающим выплаты, с точки зрения предоставления
кредита вновь; порядок расчета минимальной финансовой устойчивости, ко-
75
торой должны обладать клиенты для получения возможности отсрочки пла-
тежа, и размеры допустимых сумм кредита, и предоставляемых различным ка-
тегориям клиентов не сформирован.
76
ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КРЕДИТНОЙ ПОЛИТИКИ И
КОРПОРАТИВНОЙ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ФИНАНСАМИ
В ООО «ГРУППА КОМПАНИЙ СМ-КЛИНИКА»
3.1. Рекомендации по совершенствованию кредитной политики предприятия
С учетом проведенного анализа, а также методических подходов, изло-
женных в первой главе работы, представим рекомендации, направленные на
совершенствование кредитной политики ООО «Группа Компаний СМ-Кли-
ника».
При этом можно отметить ряд недостатков, имеющих место в управле-
нии дебиторской задолженностью в ООО «Группа Компаний СМ-Клиника»:
нет достоверной информации о сроках погашения обязательств ком-
паниями-дебиторами;
не регламентирована работа с просроченной дебиторской задолжен-
ностью;
отсутствуют данные о росте затрат, связанных с увеличением размера
дебиторской задолженности и времени ее оборачиваемости;
не проводится оценка кредитоспособности покупателей и эффектив-
ности коммерческого кредитования.
В таблице 23 представлена информация задолженности по крупнейшим
дебиторам.
Таблица 23
Информация о распределении задолженности дебиторов
ООО «Группа Компаний СМ-Клиника» по временным периодам на
31.12.2018 г., тыс.руб.
Контрагент
Количество просроченных дней
1—10
дней
11—30
дней
31—45
дней
45—60
дней
Более
60 дней
1
2
3
4
5
6
ООО «АвтоКом»
266
ООО «Линк-Ор»
255
77
Продолжение таблицы 23
1
2
3
4
5
6
ООО «Тренд»
411
ООО «Сим-Ма-
стер»
257
4705
ООО «Домострой»
4725
151
ООО «Гектор»
7717
1954
Итого
5246
411
7974
6810
По данным таблицы 23 видно, что на рассматриваемых дебиторов при-
ходится задолженность в размере 6 810 тыс.руб.
Отметим, что такая таблица должна регулярно обновляться. На первых
этапах необходимо стремиться, чтобы доля просроченной дебиторской задол-
женности в группах 31—45,45—60 и более 60 дней постоянно сокращалась. В
ООО «Группа Компаний СМ-Клиника» рекомендуется контролировать ситу-
ацию не реже чем раз в месяц. Необходимо добиться исключения фактов воз-
никновения просроченной задолженности.
Далее, используя АВС-метод, присвоим дебиторам кредитные рейтинги
в зависимости от объема продаж и степени финансовой дисциплины. Распре-
деление дебиторов по категориям проведено согласно классическому ABC-
анализу, а кредитный рейтинг по среднему количеству дней просрочки оплаты
(таблица 24).
Таблица 24
Значение кредитных рейтингов для дебиторов ООО «Группа Компаний
СМ-Клиника»
Объем продаж
Платежная дисциплина
Объем реализации в год
Рейтинг
Средняя просрочка
оплаты, дни
Рейтинг
Более 1 000 тыс.руб.
А
1—10
а
Более 400 тыс.руб.
В
11—30
b
Более 100 тыс.руб.
С
Более 31 дней
с
Распределим дебиторов, имеющих просроченную задолженность по ка-
тегориям (таблица 25).
78
Таблица 25
Распределение дебиторов ООО «Группа Компаний СМ-Клиника», име-
ющих просроченную задолженность, по кредитным рейтингам
Компания
Объем реали-
зации в год,
тыс.руб.
Рейтинг
Средняя про-
срочка
оплаты, дни
Рейтинг
Рекомендуемые ре-
шения
ООО «АвтоКом»
Более 100
С
11 - 30
b
Переводить на пре-
доплату или избав-
ляться
ООО «Линк-Ор»
Более 100
С
Более 31 дня
с
Избавляться
ООО «Тренд»
Более 400
В
Более 31 дня
с
Переводить на пре-
доплату или избав-
ляться
ООО «Сим-Ма-
стер»
Более 1 000
А
Более 31 дня
с
Переводить в кате-
горию Аb
ООО «Домо-
строй»
Более 1 000
А
11-30
b
Переводить в кате-
горию Аа
ООО «Гектор»
Более 1 000
А
Более 31 дня
с
Переводить в кате-
горию Аb
Прежде всего, нужно прекратить сотрудничество с контрагентами кате-
горий: Сс (ООО «Линк-Ор»), Сb (ООО «АвтоКом»), Вс (ООО «Тренд») или
полностью перевести их на предоплату.
Следует уделить пристальное внимание группе Ас (ООО «Сим-Мастер»,
ООО «Гектор») и определить, какие из клиентов данной категории можно по-
средством управленческих воздействий перевести хотя бы в группу Ab. Повы-
шение платежной дисциплины таких клиентов можно достичь следующими
методами:
1) переводом на частичную предоплату;
2) применением дополнительных скидок за ранние (но, не за своевре-
менные) платежи;
3) используя штрафные санкции.
Если эти усилия не приведут к положительному изменению кредитного
рейтинга дебитора, то, на наш взгляд, следует избавиться от таких покупате-
лей, перераспределив долю их продаж между другими компании. В случае
79
если ООО «Группа Компаний СМ-Клиника» будет продолжать работать с за-
казчиками категории Ас, то велика вероятность возникновения высокой деби-
торской задолженности и существенного отвлечения денежных средств из
оборота компании, что может снизить развитие собственного бизнеса.
В таблице 26 приведена рекомендуемая ООО «Группа Компаний СМ-
Клиника» схема начисления штрафов в зависимости от значения кредитного
рейтинга клиента и от количества дней, на которое производится задержка
платежа.
Таблица 26
Шкала штрафных санкций, %
Категория
клиентов
1—10
дней
11—30
дней
31—45
дней
46—60
дней
Более
60 дней
Аа, Ва
0
0,5
0,8
1
1,3
Аb, Вb, Са
0,1
0,8
1
1,3
1,5
Ас
0,2
1
1,2
1,5
1,8
Сb, Вс, Сс
0,5
1,2
1,4
1,8
2
Продолжением кредитной является маркетинговая политика, целью ко-
торой является не только предотвращение возникновения просроченной деби-
торской задолженности, но и рост продаж.
В связи с этим ООО «Группа Компаний СМ-Клиника» рекомендуется:
1. Предоставление дополнительных платных услуг за пользование кре-
дитом. В связи с этим целесообразно включить в текст договора таблицу ски-
док, определяющую размер скидки в зависимости от объема закупки и нали-
чия отсрочки платежа (таблица 27).
2. Для крупных покупателей (категорий Аа, Аb, Ас) можно предложить
бонус в конце периода в случае достижения ими определенного объема заказа
и сокращения просроченной задолженности.
3. Эффективной мерой является предоставление дополнительной скидки
за ранние (но не своевременные) платежи (если в договор не включена таблица
27).
80
Таблица 27
Размер предоставления скидок в зависимости от объема заказа и от-
срочки платежа
Стоимость услуг
предоплата
отсрочка
15 к.д.
отсрочка
30 к.д.
отсрочка
45 к.д.
50—200 тыс. руб.
2%
—
—
—
200 тыс. — 500 тыс. руб.
4%
2%
1000—1500 тыс. руб.
6%
4%
2%
1500—2000 тыс. руб.
8%
6%
4%
2%
Свыше 2000 тыс. руб.
10%
8%
6%
4%
При предоставление отсрочки платежа ООО «Группа Компаний СМ-
Клиника» должно учитывать цель максимизации маржинального дохода.
Маржинальный доход определяется путем вычитания из выручки от продажи
суммы переменных затрат, а операционная прибыль - результат вычитания из
маржинального дохода постоянных затрат. Маржинальный доход может
быть использован при выборе альтернатив, нередко возникающих при обсуж-
дении снижения цены, проведении специальных рекламных компаний, назна-
чении премий, стимулирующих объем реализации.
Высокий рейтинг маржинального дохода служит стимулом к улучше-
нию потенциального чистого дохода от реализации. Снижение рейтинга гово-
рит о необходимости увеличения объема продаж, чтобы покрыть дополни-
тельные расходы по стимулированию реализации.
Решение в пользу предоставления дополнительной отсрочки платежа
клиенту в ООО «Группа Компаний СМ-Клиника» рекомендуется принимать
на основе оценки будущего маржинального дохода. В табл. 28 представлены
основные параметры текущей кредитной политики ООО «Группа Компаний
СМ-Клиника» в отношении одного из своих клиентов (как было указано во
второй главе работы – условия скидок, отсрочек платежа с каждым заказчиком
в ООО «Группа Компаний СМ-Клиника» определяются индивидуально), ко-
торые сложились в хозяйственной практике.
81
Таблица 28
Расчет среднемесячного маржинального дохода с учетом условий
текущей кредитной политики ООО «Группа Компаний СМ-Клиника» в от-
ношении одного клиента
Параметры текущей кредитной политики
Значения параметров
Выручка
200 тыс. руб.
Переменные издержки
150 тыс. руб.
Постоянные издержки
10 тыс. руб.
Маржинальный доход
50 тыс. руб.
Торговый цикл клиента (средний срок
отсрочки платежа)
25 дней
Среднемесячный маржинальный доход
при допущении, что в месяце 30 дней
(30 : 25) * (200 - 150) = 1,2*50 = 60
тыс. руб.
Таким образом, при сложившейся кредитной политике среднемесячный
маржинальный доход предприятия от услуг рассматриваемым клиентом со-
ставляет 60 тыс. руб. Рассмотрим, стоит ли увеличивать отсрочку платежа кли-
ента до 35 дней, если при этом увеличить стоимость услуг по договору на 5
процентов (таблица 29).
Таблица 29
Расчет маржинального дохода при увеличении отсрочки
платежа на 10 дней и росте цены на услуги на 5 процентов
Параметры прогнозируемой кредитной политики
Значения параметров
Выручка
200 * 105% = 210 тыс. руб.
Переменные издержки
150 тыс. руб.
Постоянные издержки
10 тыс. руб.
Маржинальный доход
60 тыс. руб.
Торговый цикл клиента
35 дней
Среднемесячный маржинальный доход при допущении,
что в месяце 30 дней
(30 : 35) * (210 - 150) =
0,857 * 60 = 51,42 тыс. руб.
Из приведенных расчетов видно, что, несмотря на увеличение цены про-
дукции на 5 процентов, продление срока предоставляемой отсрочки платежа
еще на 10 дней вызовет сокращение среднемесячного маржинального дохода
ООО «Группа Компаний СМ-Клиника» от услуг рассматриваемым заказчикам
на 8,58 тыс. руб. Чтобы увеличить среднемесячный маржинальный доход (или
82
не допустить его снижения), ООО «Группа Компаний СМ-Клиника» необхо-
димо либо уменьшить срок предоставляемой отсрочки, либо еще более увели-
чивать цену на услуги. Чтобы сохранить маржинальный доход предприятия
на прежнем уровне, при отсрочке платежа в 35 дней, стоимость работ по дого-
вору необходимо увеличить не на 5, а на 10 процентов.
Увеличившийся операционный цикл приводит к тому, что дебиторская
задолженность начинает медленнее оборачиваться, следовательно, поступле-
ние денег на предприятие замедляется. Замедление оборачиваемости дебитор-
ской задолженности перекроет выигрыш от увеличения цены услуг.
Проведенное исследование в ООО «Группа Компаний СМ-Клиника» по-
казало, что предприятие испытывает недостаток оборотного капитала для фи-
нансирования текущей деятельности. Одним из способов пополнения оборот-
ных средств является ускорение инкассации дебиторской задолженности.
Ускорить инкассацию дебиторской задолженности можно путем предоставле-
ния дополнительных ценовых скидок в обмен на досрочную оплату. Такие
условия оплаты в ООО «Группа Компаний СМ-Клиника» целесообразно ис-
пользовать при спаде спроса из-за сезонности.
На примере рассмотренного выше заказчика рассмотрим целесообраз-
ность предоставления скидки в 5 % при досрочном погашении задолженности
(на 10 дней) (таблица 30).
Таблица 30
Расчет маржинального дохода при сокращении отсрочки платежа
на 10 дней и уменьшении цены договора на 5 процентов
Параметры кредитной политики
Значения параметров
Выручка
200 * 95% = 190 тыс. руб.
Переменные издержки
150 тыс. руб.
Постоянные издержки
10 тыс. руб.
Маржинальный доход
40 тыс. руб.
Торговый цикл клиента
15 дней
Среднемесячный маржинальный доход
(30: 15) * (190-150) = 80 тыс. руб.
83
Из данных таблицы 30 видно, что предоставление скидки в 5 процентов
снизит выручку ООО «Группа Компаний СМ-Клиника» от работы с рассмат-
риваемым заказчиком до 190 тыс. руб., но сократит срок погашения дебитор-
ской задолженности до 15 дней. Из приведенных расчетов видно, что, не-
смотря на снижение выручки предприятия, наблюдается значительный рост
среднемесячного маржинального дохода. Следовательно, положительный эф-
фект от ускорения инкассации дебиторской задолженности гораздо весомей,
чем потери в виде недополученной выручки в результате предоставления
скидки.
Более быстрое поступление реальных денежных средств на расчетный
счет позволяет получить дополнительный доход от их многократного реинве-
стирования.
Однако, в ООО «Группа Компаний СМ-Клиника» необходимо учиты-
вать, что такие условия продаж будут устраивать далеко не всех клиентов. Для
некоторых из них гораздо важнее более длительная отсрочка платежа, чем
предоставляемая скидка. Поэтому жесткое регулирование операционного
цикла клиента может уменьшить объемы услуг. Все это в итоге может приве-
сти к потере заказчиков.
Предоставление товарного кредита увеличивает потребность предприя-
тия в дополнительных заемных средствах. В связи с этим в ООО «Группа Ком-
паний СМ-Клиника» необходимо учитывать фактор цены заемного капитала.
В противном случае рентабельность предприятия будет снижаться по мере ро-
ста коммерческого кредитования.
Нами рекомендуется учитывать фактор цены капитала, включив затраты
на капитал в общую сумму переменных расходов. Допустим, средняя ставка
по кредиту составляет 20 процентов годовых. Тогда дневная ставка составит
0,20 : 365 дней = 0,000547 процента. Постоянные и переменные затраты ООО
«Группа Компаний СМ-Клиника» были профинансированы за счет кратко-
срочного кредита под 20 процентов годовых (таблица 31).