55
Анализ показал, что минимальную сумму кредита - 10 тыс. рублей
клиенты могут получить в Россельхозбанк, а максимально возможную сумму
кредита - 5 млн. руб. можно получить только в Сбербанке. В Промсвязьбанке
минимальная сумма кредита по программе «Открытый рынок» 100 тыс. руб.,
максимальная 750 тыс. руб., но есть программы кредитования с минимальной
суммой 50000 тыс. руб. и максимальной 3млн.руб.: «Особые отношения», «Для
госслужащих», «Для держателей зарплатных карт».
Наименьшую процентную ставку предлагают Ренессанс Кредит - от
11,3%, но сумма до 700 тыс. руб. и ОТП Банк - от 11,5% на сумму до 1 млн. руб.
Если кредит свыше 1 млн. руб. , то выгоднее всего обратиться в Сбербанк, так
как там фиксированная ставка 11,9% при сумме кредита от 1 млн. руб. до 5 млн.
руб.
Сравнивая условия кредитования можно сказать, что в Промсвязьбанке
достаточно высокая процентная ставка 14,9% по сравнению с другими банками,
выше ставка только в Совкомбанке 20,5%. Выгодные условия в Промсвязьбанке
«для госслужащих» и «держателей зарплатных карт» - ставка 10,4%.
Промсвязьбанк так же предлагает специальную процентную ставку 9,9%:
данную ставку могут получить клиенты, находящиеся в категории «работники
надёжных компаний». На таких же условиях ставку 10% предлагает
Россельхозбанк. Срок кредитования у всех банков до 5 лет, кроме Совкомбанка
(до 3 лет). В Промсвязьбанке срок кредитования по кредитным программам от 1
года до 7 лет, исключением являются только «Турбоденьги» и «Открытый
рынок».
Проанализировав, можно сделать вывод, что, несмотря на высокую
процентную ставку для всех клиентов по стандартным условиям, достаточно
выгодные условия кредитования в ПАО «Промсвязьбанк» для особых категорий
граждан как по процентной ставке так и по срокам.
Для определения конкурентоспособности банка на рынке кредитных
продуктов проведем социологическое исследование в виде анкетирования.
56
В анкете будем задавать вопросы касаемо услуг потребительского
кредитования по 5 банкам. Это 4 банка с наименьшими процентными ставками
и Промсвязьбанк - объект данного исследования. В анкете банкам присвоены
номера, для того чтобы клиенты не отдавали предпочтение определенному
банку, исходя из репутации и доверия к данному банку, а проводили оценку
исключительно из условий потребительского кредитования: Банк №1 - ВТБ,
Банк №2 - ОТП Банк, Банк №3 - Промсвязьбанк, Банк №4 - Ренессанс Кредит,
Банк №5 - Сбербанк России.
Анкета состоит из 9 вопросов (приложение 7).
В опросе приняло участие 60 человек. 40% из них составили мужчины, 60
% женщины. Респондентов в возрасте от 18 до 35 лет - 32 человека, от 36 до 45
лет - 17человек, от 46 до 60 лет - 10 человек, свыше 61 года-1 человек. Более 45%
из числа опрошенных работают в бюджетной сфере, 10% - госслужащие, 5%
работают в банковской сфере, 39,4%- работники иных сфер, 0,6% - работающий
пенсионер.
На вопрос о том, какой банк выберет клиент при оценке условий банка по
потребительскому кредитованию: ставка, сумма и срок:
- 28,3% опрошенных отдали предпочтение банку №5 (Сбербанк России) -
основным критерием выбора послужило наличие условия получить небольшую
сумму кредита (от 30 000 руб.) и на короткий срок (от 3 месяцев). То есть данный
кредитный продукт привлек ту часть потенциальных заемщиков, которые
нуждаются в небольшой сумме заемных средств на короткий период времени и
имеют возможность вовремя рассчитаться по кредиту.
- 20% опрошенных отдали свое предпочтение банку №4 (Ренессанс
Кредит) - данный кредитный продукт привлек клиентов возможностью получить
небольшую сумму наличными при наименее представленной процентной ставке
- 11,3%
- 18,3% респондентов отдали свое предпочтение Банку №2 (ОТП Банк),
аргументировав свой выбор довольно конкурентоспособной процентной ставкой
- 11,5% годовых и суммой кредита до 1 млн.руб.
57
16,7% опрошенных выбрали банк под номером 1 (ВТБ). И столько же
респондентов 10 человек отдали свое предпочтение кредитному продукту ПАО
«Промсвязьбанк».
Несмотря на наличие самой высокой из представленных процентной
ставки - 14,9% годовых, потенциальных заемщиков привлекла возможность
получить кредит по специальной ставке и значительную сумму денежных
средств с более продолжительным сроком пользования - до 7 лет. Данный срок
позволяет клиентам сформировать допустимую сумму ежемесячного платежа
при большой сумме кредита за счет более длительного срока кредитования.
Таким образом, оценив кредитные продукты банков по потребительскому
кредитованию по основным условиям (срок, сумма, ставка), наименьшее
количество респондентов отдало предпочтение кредитным продуктам ПАО
«Промсвязьбанк», а наибольшее количество - кредитным продуктам ПАО
«Сбербанк России».
По оценке дополнительных условий банка, наибольшее предпочтение
клиенты отдали банку под номером 1 (ВТБ) - 30% опрошенных. Это связано с
тем, что банк предоставляет наибольший спектр дополнительных услуг, таких
как: досрочное погашения кредита без комиссии и предоставление справки о
доходах по форме банка.
Кредитный продукт ПАО «Промсвязьбанк» по дополнительным
условиям занял второе место в проведенном опросе, его выбрали 21,7%
опрошенных (13 человек).
Таким образом, по дополнительным условиям потребительского
кредитования кредитный продукт ПАО «Промсвязьбанк» наиболее
привлекателен, так как есть возможность снижения ставки кредита (на
различных условиях). Схожие дополнительные условия у банка Ренессанс
Кредит, поэтому он занял третье место.
Также в процессе проведения опроса респондентам был задан вопрос о
том, какому банку будет отдано наибольшее предпочтение при выборе для
потребительского кредитования. В списке было представлено 10 банков.
58
Основными критериями при выборе лучшего банка по мнению респондентов
являются: популярность и надёжность банка, условия кредитовая, удобный
сервис, упрощённый пакет документов для держателей зарплатных карт,
льготные условия кредитования для отдельных категорий граждан
(госслужащих и работников бюджетной сферы).
Таким образом, опрос показал, что при выборе банка для
потребительского кредитования ПАО «Промсвязьбанк» занял 6 позицию в
рейтинге, опередив такие банки как Россельхозбанк, Совкомбанк, Ренессанс
Кредит и Почта Банк.
В целом, в результате проведенного опроса, можно сделать вывод, что:
- При оценке основных условий кредитования (срок, ставка и сумма
кредита), не имея представления о том, что это за банк, кредитный продукт ПАО
«Промсвязьбанк» оказался менее конкурентоспособен, по сравнению с
кредитными продуктами других банков и получил наименьшее количество
положительных откликов - 16,7% из числа опрошенных.
- При оценке дополнительных условий кредитования - 21,7%
опрошенных (2 место по результатам опроса), отдало предпочтение ПАО
«Промсвязьбанк».
- При оценке возможности потребительского кредитования в
определенном банке ПАО «Промсвязьбанк» занял 6 позицию в рейтинге из 10
возможных.
Проведенный анализ показал, что несмотря на довольно широкую
линейку потребительских кредитных продуктов ПАО «Промсвязьбанк»
недостаточно популярен.
59
ГЛАВА 3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КРЕДИТОВАНИЯ ФИЗИЧЕСКИХ ЛИЦ
В ПАО «Промсвязьбанк»
3.1 Разработка мероприятий по совершенствованию кредитования физических
лиц в ПАО «Промсвязьбанк»
В процессе кредитования физических лиц банки сталкиваются с такими
проблемами как: конкуренция между банками, проблемы создания новых
банковских продуктов, проблемы кадрового потенциала и качества
обслуживания клиентов. Поэтому, для решения данных проблем были
предложены следующие направления совершенствования.
Основные направления совершенствования банковского кредитования
физических лиц:
- для решения проблемы кадрового потенциала необходимо
совершенствовать методики отбора, подбора и найма персонала. В дальнейшем
для повышения профессионального уровня персонала проводить обучение на
курсах, семинарах по повышению квалификации.
- использование ценовых и неценовых методов кредитования
физических лиц.
Применение ценовых методов заключается в использовании процентной
ставки по кредитам как главного рычага в конкурентной борьбе за клиентов
банка.
К неценовым методам относятся:
- повышение качества обслуживания клиентов;
- расширение спектра, предлагаемых банком продуктов и услуг;
- введение дополнительных видов бесплатных услуг, например, рассылка
выписок со счетов;
- установление банкоматов в общественных местах.
Для того чтобы повысить качество обслуживания клиентов можно
применить такие мероприятия как:
60
- ввести процедуру регулярного анкетирования клиентов путем
заполнения ими контакт-листов. На основании полученных данных выявлять
потребности клиентов и их пожелания, направленные на повышение качества
обслуживания.
- повысить дисциплинированность и инициативность сотрудников в
выполнении планов. Для этого проводить собрания, на которых для каждого
сотрудника, работающего с физическими лицами, выдается план работы на
месяц: ставится цель. А в конце месяца подводить итоги, выявлять «лидера
продаж» и материально его поощрять. Также можно ввести «доску
результативности», на которой проставляются достижения и результаты каждого
сотрудника и проставляются баллы. Это будет также стимулировать
сотрудников к выполнению поставленных задач и достижению конечной цели.
Такой метод повысит возможности банка получить запланированную прибыль.
- проводить учебные тренинги с сотрудниками, обслуживающими
физических лиц, с целью закрепления и проверки их знаний по кредитным
продуктам банка.
- за нарушение стандартов обслуживания разработать и ввести систему
депремирования сотрудников. Например, при поступлении жалобы на
конкретного сотрудника при первичном поступлении делается выговор, а если
жалоба повторится, тогда сотрудник лишается премиальной части заработной
платы в определенном размере.
Также одним из эффективных методов привлечения физических лиц для
кредитования в банк является реклама. Реклама должна быть яркой и
запоминающейся, подчеркивать выгодность для заемщиков. Наиболее
привлекательной является реклама на телевидении, радио и Интернет. Также для
более эффективного кредитования физических лиц можно проводить
презентации банковских услуг и кредитных продуктов на предприятиях и в
организациях по предварительной договоренности с руководством.
61
Рынок кредитования физических лиц достаточно насыщен кредитными
предложениями различных банков, поэтому внедрение новых кредитных
продуктов является конкурентным преимуществом для любого банка.
Проанализировав кредитные продукты для физических лиц в ПАО
«Промсвязьбанк» можно отметить, что в основном программы потребительского
кредитования физических лиц направлены на сотрудников надёжных компаний
и проверенных клиентов. Можно разработать и внедрить кредитный продукт
«Для студентов». Необходимость разработки программы «Для студентов»
обусловлена тем, что согласно статистике на коммерческой основе в Российской
Федерации на сегодняшний день обучается более 60% студентов. Получение
образования связано с большими денежными затратами. Совместить два таких
противоречивых свойства как платность и доступность можно лишь благодаря
кредитованию. Немного банков предлагают кредитные программы «на
образование».
Охарактеризуем более подробно предлагаемую программу кредитования
«Для студентов» ПАО «Промсвязьбанк». Условия кредитования:
- Сумма кредита: от 60 000 руб., до 1 млн. рублей;
- Ставка - 11,9%;
- Срок - от 12 до 96 месяцев;
- Выдача кредита безналичным путем - на счет учебного заведения;
- Денежные средства за обучение перечисляются частями, за каждый
семестр;
- Стоимость обучения в образовательном учреждении необходимо
подтвердить документально - от этого и будет зависеть сумма кредита;
- Срок рассмотрения заявки - не более 4 рабочих дней со дня
получения полного пакета документов;
- Оформление льготных условий кредитования.
Льготные условия кредитования заключаются в следующем:
-отсрочка погашения суммы основного долга на срок обучения. Данное
льготное условие заключается в том, что в период обучения заемщик
62
выплачивает только проценты за пользование кредитом, а после окончания
обучения и трудоустройства начинает погашать основное тело кредита.
Требования к заемщику:
- Гражданин РФ, желающий оплатить обучение в образовательном
учреждении.
- Возраст заемщика от 14 лет Кредиты на оплату образовательных
услуг предоставляются абитуриенту (студенту) и его представителям (родители,
усыновители, попечители которые являются созаемщиками по кредитному
договору. Созаемщики несут солидарную ответственность за погашение кредита
и причитающихся за его пользование процентов в течение всего срока действия
кредитного договора.
- Заемщик является студентом организаций, осуществляющих
образовательную деятельность.
Документы, необходимые для оформления кредитной заявки:
- Договор о предоставлении платных образовательных услуг,
заключенный с организацией, осуществляющей образовательную деятельность;
- Паспорт;
- Справка о временной регистрации Заемщика, фактически
проживающего не по месту постоянного проживания (регистрации) —
предъявляется при наличии;
- Платежный документ организации осуществляющей образовательную
деятельность, с целью оплаты получаемых образовательных услуг;
Для заемщика: возраст от 18 лет, работающий, стаж на последнем месте
работы не менее 3 месяцев;
- Справка с места работы о среднемесячном доходе.
Основные преимущества кредитного продукта:
- Целевой характер кредитования. Здесь преимущество заключается в
том, что при заключении кредитного договора на образование денежные
средства из банка напрямую зачисляются в то учебное заведение, в котором
обучается заемщик. Перечисление денежных средств осуществляется за каждый
63
семестр, после подтверждения того, что клиент банка (студент) не отчислен и
продолжает обучение. В случае отчисления студента из образовательного
учреждения, в соответствии с условиями заключенного кредитного договора
Банк пересматривает порядок и сроки погашения кредита.
- Низкая процентная ставка. Так как кредит носит целевой характер, то у
банка имеется возможность предоставить клиенту выгодную процентную ставку
по кредиту.
- Лояльные сроки погашения кредита. При применении льготных
условий кредитования заемщик может определить и сгенерировать удобные
условия для себя.
- Можно брать средства не только на обучение, но и на проживание,
поездки на учебу и другие расходы. Все эти условия могут быть включены в
кредитный договор.
3.2 Оценка экономической эффективности разработанных мероприятий
Определим экономический эффект от реализации нового кредитного
продукта ПАО «Промсвязьбанк» - «Для студентов» на примере конкретного
субъекта Российской Федерации- Алтайского края.
В 2019 году в Алтайском крае более чем 11 тысяч выпускников 11 -х
классов и 24 тысяч выпускников 9-х классов. Допустим, что кредитным
продуктом «Для студентов», воспользуется 0,7% потенциальных клиентов - 240
человек, сумма кредита - 320 000 руб. (так как средняя стоимость обучения в
Алтайском крае за год 80000 руб.), срок - 8 лет, аннуитетный тип платежа.
Кредит предоставляется на льготных условиях, согласно которым кредит
выдается на 8 лет из которых первые 4 года выплачиваются только проценты в
равной сумме - 3173,33 руб., при этом основной долг не будет погашаться.
Начиная с пятого г о д а ( с 49 расчетного месяца) заемщик будет помимо
процентов по кредиту погашать и основной долг, поэтому платёж будет
составлять - 8 411,12 руб. каждый месяц. График платежей отражен в
приложении 8. Общая сумма переплаты по кредиту за весь период составит 236
64
053,96 рублей, что составит доход банка. Расходы банка на одного заёмщика
составят 6891 руб.
Для эффективной реализации кредитных продуктов по данному
направлению банку необходимо провести рекламную кампанию.
Представим в таблице 6 данные по размещению рекламы на Первом
канале для трансляции ее в Барнауле и Алтайском крае.
Таблица 6
Цена за базовое размещение за 30 секунд рекламного
ролика на Первом канале
Тайм-слоты
Будни
Выходные
7:00 - 18::00
20 000
45 000
18:00 - 24:00
95 000
00:00 - 7:00
35 000
Исходя из таблицы видно, что наиболее подходящий вариант трансляции
рекламного ролика о новом кредитном продукте ПАО «Промсвязьбанк» это
показ в период с 18:00 до 24:00, так как в это время большая доля потенциальных
клиентов банка находится дома, а значит, сможет увидеть рекламу. То есть
общая стоимость размещения рекламного ролика на Первом канале в течение 30
дней составит 2 850 000 рублей.
В качестве размещения рекламы в сети Интернет ПАО «Промсвязьбанк»
может воспользоваться услугами агентства интернет-маркетинга «Синапс»,
которое организует, создает и проводит рекламную кампанию в интернете.
Основными поисковыми системами являются Яндекс и Google,
соответственно размещение рекламы на данных порталах наиболее
оптимальный вариант.
Рассмотрим затраты на размещение рекламы с использованием данных
систем Интернета.
Таблица 7