56
Рисунок 5. Концептуальная схема процедуры принятия
управленческих решений на основе анализа кредитов
Главными задачами в этом направлении можно считать следующие:
1) разработать методику сегментирования клиентов банка (переменные
классификации, методы выделения сегментов);
Внешняяинформацияо
рынкекредитов
Оценкаинтенсивности
конкуренции
Исследование
конкурентоспособностибанка
нарынкекредитов
Сопоставлениепроцентных
ставокпокредитам
исследуемогобанкаи
конкурентов
1.Мониторингрынкакредитовфизическимлицам
Набордопущений
Наборцелевых
функций
Библиотека
ограничений
Выборцелевойфункции
Фактическиеиожидаемые
характеристикидоходности
группзаемщиков
Оптимальныезначения
управляющихпараметровразвития
базызаемщиков
3.Определениепараметров
развитиябазызаемщиков
Автоматизированная
банковскаясистема
Специализированные
банковскиепрограммы
Определениепринципов
сегментации
Формированиепрофилей
сегментов
Оценкапотенциала
доходностигрупп
2.Сегментацияиоценкадоходностикредитных
операцийпогруппамзаемщиков
Результат
удовлетворяет
4.Разработкарекомендацийпо
внедрениюкредитовдлягрупп
физическихлиц(процентнаяполитика,
рекламныекампании,разработка
кредитногопродукта)
Да
Нет
Внедрениепредложенных
рекомендаций.Контроль
57
2) составить профили полученных сегментов (описание социально-
демографического портрета и характерного поведения клиентов);
3) оценить доходность выделенных сегментов, при этом следует
учитывать: различия в объемах операций клиентов, наиболее влияющих на их
дифференциацию по уровню доходности; полноту использования клиентами
депозитных продуктов; тенденции прибыльности физических лиц; возможности
развития отношений с клиентами.
В качестве критериев сегментации рационально использовать следующие
характеристики вкладчиков:
1) социально-демографические: пол; год рождения; адрес проживания;
семейное положение; статус работающего; размер компании, в которой работает
клиент;
2) используемые кредиты;
3) год получения кредита;
4) частота использования банковских услуг.
В таблице 12 представлена сегментация заемщиков-физических лиц.
Таблица 12
Сегментация заемщиков-физических лиц
Критерий
сегментации
Низкобюджетные
клиенты
Высокобюджетные
клиенты
Уровень финансовой
грамотности
Низкий
Более высокий
Доход семьи
до 25 тыс. руб./чел.
от 25 тыс. руб./чел.
Сбережения
отсутствуют или
небольшие
депозиты, инвестиционные
продукты
Потребности в
банковских продуктах
Кредит на покупку
товаров, позднее –
кредиты на более
крупные траты
Денежные переводы
Быстрое обслуживание
в отделении
Преумножение сбережений
Бонусы за лояльность
Крупные суммы в кредит
Дистанционное банковское
обслуживание, скорость,
комфорт в отделении
Финансовое поведение
Тратит
преимущественно
наличные
Мало сберегает
Транзакционный клиент
Копит на крупные покупки
Для первой группы клиентов необходимо предусмотреть: быстрое
58
одобрение кредитов, понятность условий, удобство погашения. Для второй
приоритетными являются нестандартные продукты и схемы, выгодная
стоимость услуг, скорость и комфорт, доступность услуг 7 дней в неделю 24 часа
в сутки.
По статистике ПАО Сбербанк, структура кредитов для низкобюджетных и
высокобюджетных клиентов отличаются между собой (рис. 6 -7).
Рисунок 6. Структура кредитов, которыми пользуются
низкобюджетные клиенты
Рисунок 7. Структура кредитов для высокобюджетных
клиентов
59
Из представленных диаграмм видно, что для низкобюджетных клиентов
наиболее актуальными являются кредиты на короткие сроки; в структуре
кредитов небольшое количество продуктов. С повышением уровня доходов
клиента возрастает спрос долгосрочные кредиты; число востребованных
кредитных продуктов увеличивается.
В рамках данной работы предлагается внедрить в практику кредитования
физических лиц два продукта, рассчитанных на разные категории клиентов. Для
низкобюджетного сегмента предлагается проведение предновогодней акции по
предоставлению кредитов на небольшие суммы для приобретения новогодних
подарков семьям с невысоким уровнем дохода. Данная практика показала свою
эффективность в предыдущие годы, поэтому может быть продолжена.
Предлагается, чтобы Сбербанк помог россиянам, не имеющим
сбережений, порадовать своих близких без большого ущерба для семейного
бюджета, оформив кредит «Праздничный». Это преимущественно
краткосрочный потребительский кредит на небольшие суммы по ставкам,
значительно меньшим, чем на аналогичные суммы в небанковских
(микрофинансовых) организациях. Для данных кредитов предполагается
упрощенная процедура кредитования и короткие сроки предоставления займа.
Срок действия акции: с 01.11.2019 г. по 31.01.2020 г. В заисимости от
спроса на кредиты сроки проведения акции могут быть продлены с учетом
традиционно отмечаемых в России 23 февраля и 8 марта.
Условия предлагаемого кредита «Праздничный» от Сбербанка:
– вид кредитования – потребительский;
– заем – в рублях;
– срок потребительского кредитования – 3 мес. – 12 мес. (до 60 мес.
клиентам – «зарплатникам»);
– максимальная кредитная сумма – 200 тыс. руб. (на льготных условиях
(если клиент получает зарплату на счет в Сбербанке) – 1 млн. руб.);
– минимальная кредитная сумма – 10 тыс. руб.;
– процентная ставка – от 11,9%;
60
– погашение – аннуитетными взносами;
– дополнительное страхование не требуется при сумме до 100 тыс. руб.;
– досрочное погашение (полное или частичное) возможно на основании
заявления заемщика на общих условиях без дополнительных комиссий.
К получателям кредита до 50 тыс. руб. предъявляются только требования
по возрасту На получение займа свыше 50 тыс. руб. могут рассчитывать
граждане, трудовой стаж которых составляет от полугода на последнем месте
работы, общий – не менее 1 года за последние 5 лет (для клиентов на базовых
условиях). Для «зарплатников» стаж – минимум 3 месяца, для работающих
пенсионеров – минимум 3 месяца на текущей работе и полгода за последние 5
лет. Благодаря упрощению условий кредитования банк рассчитывает в короткие
сроки нарастить базу клиентов, в том числе за счет тех, кто ранее не
обслуживался в ПАО Сбербанк, а также повысить лояльность уже имеющихся
клиентов, которые за счет успешного обслуживания небольших кредитов могут
улучшить свою кредитную историю.
Даже при высоком риске таких кредитов банк не понесет больших потерь
ввиду небольших сумм кредитования. При оформлении займов в системе
Сбербанк-онлайн значительная часть процедуры по выдаче кредита
автоматизирована. Минимальная ставка 11,9% будет действовать при подаче
заявки в Сбербанк Онлайн на срок от 3 до 60 месяцев на сумму от 51 до 100
тыс.руб. и на срок от года до 5 лет на сумму от 100 тыс. руб. до 1 млн. руб.
Процентные ставки кредитной программы «Праздничный» представлены
в таблице 13.
Таблица 13
Процентные ставки по кредиту «Праздничный»
Срок кредита
Сумма кредита
в Сбербанк Онлайн
в офисе Сбербанка
3-12 месяцев
от 10 до 50 тыс.
руб.
12,9%
от 13,4%
от 51 до
до 100 тыс. руб.
11,9%
12,4%
от 1 000 000 ₽
12,9%
13,4%
13–60 месяцев
от 100 до 1000
тыс. руб.
11,9%
12,4%
61
Как видно из таблицы 13, процентная ставка более привлекательна при
использовании онлайн-банкинга. Данная акция направлена на выдачу
небольших сумм на короткие сроки или больших сумм – на длительные сроки.
По сравнению с предыдущими новогодними акциями, которые проводил
Сбербанк новое предложение имеет преимущества как по охвату потенциальных
клиентов, так и предъявляемым к ним требованиям.
Для привлечения клиентуры из высокобюджетного сегмента ПАО
Сбербанк следует расширить линейку продуктов автокредитования, так как доля
этого вида кредитов в банке неуклонно снижается. На всей территории
Российской Федерации приблизительно треть населения приобретает
транспортное средство за счет средств банковского займа. Автокредит – это
кредит, которые предоставляется физическим лицам на покупку транспортного
средства с одновременным его использованием в качестве залога.
На развитие рынка автокредитования, как и любого другого, оказывает
влияние ряд условий – состояние автомобильного рынка, макроэкономические
показатели, а также внутренние системные факторы. Для российских
потребителей приобретение товаров в кредит, в том числе автомобилей, давно
является распространенной практикой.
По данным Национального бюро кредитных историй (НБКИ), по состоянию
на 01.01.2019 г. количество проданных в кредит автомобилей увеличилось по
сравнению с 2017 г. на 13,8 %, составив 552,4 тыс. единиц (на 01.01.2018 г. –
485,3 тыс. единиц). Доля автомобилей, проданных в кредит, в 2018 г.
увеличилась по сравнению с предыдущим годом на 6,9 %.
29
По данным аналитического агентства «АВТОСТАТ», за январь - сентябрь
2019 г. продажи новых легковых автомобилей в России составили 1 млн 208,8
тыс. единиц, показав рост на 15,4% по сравнению с результатом годичной
давности. Примечательно то, что положительная динамика зафиксирована во
29
Текущий сайт Национального бюро кредитных историй - https://www.nbki.ru/
company/news/? id =20680 – по состоянию на 20.09.2019.
62
всех сегментах без исключений.
30
На рынке автокредитования наиболее востребованной является
классическая схема. Экспресс-автокредитование редко используется из-за
невозможности быстрого принятия кредитного решения. Автокредит без
первоначального взноса подойдет для тех, кто имеет срочную потребность в
автомобиле. Факторинг выгоден тогда, когда у банка нет ежемесячной комиссии,
и клиент планировал купить именно новую иномарку. Buy-back (обратный
выкуп) стал предлагаться на рынке российского автокредитования в рамках
совместных специальных программ автодилеров, банков и
автопроизводителей
31
.
Существует достаточное количество клиентов, которые меняют автомобиль
каждые два – три года, два года автомобиль находится на гарантии, а это значит,
что затрат на ремонт нет, клиент несет затраты только на техническое
обслуживание. Аналитики финансового рынка утверждают, что сегодня продукт
Buy back очень привлекателен для клиентов, приобретающих дорогие
автомобили. В связи с этим в РФ начали появляться распространенные в странах
запада кредиты на автомобили с обратным выкупом- байбэк (buyback, англ. —
покупка обратно). С их помощью можно заменить свой старый автомобиль на
новый еще до того, как кредит за старую машину будет выплачен до конца.
Главной особенностью такого вида кредитования является то, что расчет
ежемесячных платежей происходит таким образом, что к завершению срока
кредитования часть суммы остается невыплаченной. Невыплаченную сумму
называют последний или отложенный платеж. Его можно покрыть из
собственных средств, либо продать автомобиль дилеру и выплатить остаток
долга из полученных средств. Такая схема выгодна, в первую очередь, для
клиентов премиум-сегмента, если отложенные на последний транш деньги
работают и генерируют доход в течение срока кредитования в большем размере,
30
Текущий сайт агентства АВТОСТАТ – https://www.autostat.ru/ – по состоянию на
20.09.2019.
31
Аджиева А.Ю., Дикарева И.А., Питенко К.С. Автокредитование на современном этапе:
специфика и тенденции развития // Аллея науки, 2017, Т. 1, № 9. С. 44.
63
чем разница в уплаченных процентах между двумя типами займа, классическим
и с остаточным платежом, стоимость которого для клиента, как правило, выше.
От всех прочих кредитных продуктов Buy back отличается тем, что требует
высокого уровня подготовки сотрудников банка, перед которыми стоит задача
донести до клиента преимущество программы и понимание ее работы.
В табл. 14 приведены условия программы автокредитования с остаточным
платежом «Buy back».
Таблица 14
Условия программы автокредитования с остаточным платежом
«Buy Back»
Валюта кредита
Рубли РФ
Минимальный размер кредита
100000
Максимальный размер кредита
4000000
Процентная ставка
13,9%
Срок кредита
До трех лет
Минимальный размер первоначального взноса
от стоимости автомобиля
20%
Комиссия за организацию кредита:
Стандартная (в валюте кредита)
1%
Для клиентов, получающих второй и более
кредит в банке
0,5%
Срок рассмотрения заявки
1 - 3 дня
Срок действия кредитного решения
1 месяц
Порядок погашения
Ежемесячные платежи, равные
в течение срока кредита, и
последний платеж, равный
оставшейся до погашения
части основного долга, и
начисленным процентам
Максимальный размер последнего платежа в
зависимости от срока кредита
до 1 года до 55%
до 2 лет до 45%;
до 3 лет до 35%
Обеспечение
Залог автомобиля,
приобретаемого в кредит
Дополнительное условие
По окончании срока
кредитования автодилер-
партнер программы обязуется
выкупить автомобиль по
рыночной стоимости при
условии покупки нового
автомобиля
Как было показано во второй главе работы, автокредитование занимает
наименьшую долю в кредитном портфеле и не вернулось к докризисному
64
уровню. Поэтому данная программа может быть востребована определенной
частью клиентов ПАО Сбербанк при условии е грамотного маркетинга.
3.2. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий
Рассчитаем экономическую эффективность предлагаемых мероприятий.
Предположим, кредитом «Праздничный» воспользуются действующие и
новые клиенты в 16 тыс. региональных подразделений ПАО Сбербанк, которым
будет выдано 160 тыс. кредитов. Учитывая, что программа акции направлена на
привлечение клиентов низкобюджетной группы, среднюю сумму кредита
примем в 50 тыс. руб.
Расчет эффективности данного мероприятия произведем по следующим
формулам:
1) Ссудная задолженность физических лиц по кредитам определим по
формуле:
Зфл = Кл * Кк (1)
где Зфл - ссудная задолженность физических лиц по кредитам, руб.;
Кл – сумма кредита, руб.
Кк – количество выданных кредитов, шт.
Рост ссудной задолженности физических лиц по кредитам составит
8 млрд. руб. (50000 руб. * 160000 шт.).
2) Процентные доходы от выданных кредитов определим по формуле:
Пд = Зфл * Пк (2)
где Пд - процентные доходы от выданных кредитов, руб.;
Зфл - ссудная задолженность физических лиц по кредитам, руб.;
Пк – ставка по кредиту, %.
Средний срок кредита примем равным году, среднюю ставку - в размере
12,9% годовых. Процентные доходы от выданных кредитов составят 1032 млн.
руб. (8 млрд. руб. * 12,9%). Поскольку кредит достаточно рискованный, размер
начисления резерва на возможные потери по ссудам примем по третьей группе
65
портфеля однородных ссуд в размере 5% от ссудной задолженности.
Результаты расчета мероприятия по проведению новогодней акции
предоставлению кредита «Праздничный» представлены в таблице 15.
Таблица 15
Расчет мероприятия по проведению предновогодней акции кредит
«Праздничный»
Показатель
Значение
Сумма кредита, тыс. руб.
50
Проценты по кредиту, %
12,9
Количество выданных кредитов, тыс. шт.
160
Ссудная задолженность физических лиц по кредиту, млн.руб.
8000
Процентные доходы от выданных кредитов, млн.руб.
1032
Расходы банка на привлечение ресурсов (по средней
стоимости привлечения 4% за год), млн. руб.
320
Резервы на возможные потери по ссудам (5%), млн. руб.
400
Операционные расходы (5% от суммы доходов), млн. руб.
51,6
Общая сумма расходов
771,6
Годовой экономический эффект (Доходы - Расходы)
260,4
Рентабельность кредитования (годовая прибыль к стоимости
актива), %
3,26
По данным таблицы 15 можно сделать вывод, что при внедрении данного
мероприятия кредитный портфель физических лиц ПАО Сбербанк вырастет на 8
млрд. руб., а ПАО Сбербанк получит прирост процентных доходов в размере
1032 млн. руб. Данный объем доходов является приблизительным, так как при
аннуитетном платеже по кредиту общая сумма процентов выше, но рассчитать
ее более точно невозможно в силу того, что предполагается к выдаче большое
количество индивидуальных ссуд. С учетом затрат на осуществление данного
мероприятия, его рентабельность составит 3,26%, что можно оценить как
приемлемую для данного типа продуктов. К тому же, при увеличении срока
кредитования операционные расходы и стоимость ресурсов уже не будут
отнесены к расходам банка, что позволит получить более высокий финансовый
результат. Привлекая на обслужиание новых клиентов, ПАО Сбербанк сможет
также увеличить продажи других озничных продуктов и увеличить
комиссионные и иные доходы, определить которые на данном этапе не
представляется возможным.