64
обесценение кредитов.
В ходе исследования мы выявили следующее. ДО 7003/440 Сбербанка
РФ не использует скоринг в чистом виде, но, тем не менее, применяет
скоринговые модели для определения рейтинга заемщика. Окончательное
решение о предоставлении кредита принимается на основании экспертной
оценки кредитного комитета. При этом заемщик классифицируется по зоне
риска в соответствии с рейтингом, и окончательное решение принимается,
исходя из последнего. Сейчас ДО 7003/440 Сбербанка РФ изучает статистику
сформированных по зонам риска портфелей. То есть фактически ДО 7003/440
Сбербанка РФ находится на переходном этапе к формированию собственной
скоринговой системы, и в текущем году, по мере накопления достаточного
объема статистики, постепенно перейдет к полноценному скорингу.
65
3. Направления совершенствования кредитования физических
лиц в Сбербанке России
3.1 Мероприятия по совершенствованию кредитования
Все рекомендации, которые будут представлены в данной главе,
написаны для исследуемого ДО 7003/440 Сбербанка РФ. Однако надо
понимать, что дополнительный офис является структурной единицей
Сбербанка, не выделенной на отдельный баланс, не наделенной правом решать
вопросы развития потребительского кредитования самостоятельно. Поэтому
рекомендации разработаны для Сбербанка в целом, и для исследуемой
структурной единицы в частности.
В главе 2 выявлено, что банк не пользуется скорингом для оценки
заемщиков.
Скоринг – это статистическая модель, позволяющая на основе ряда
параметров, которые характеризуют потенциального заемщика, принять
автоматическое решение о предоставлении ему кредита на определенных
условиях.В розничном бизнесе (не только в банковском секторе) проблемы
управления затратами и оптимизации общего уровня затрат, как правило,
становятся первоочередными. Задача скоринга – экономия затрат в процессе
обработки кредитных заявок. Платежеспособность заемщика оценивается по
многим параметрам. В статистических моделях эти параметры часто имеют
нелинейные зависимости. Нельзя принять решение о сумме выдаваемого
кредита, исходя только из размера заработной платы и прочих доходов
заемщика. Оценивая его доходы, важно принимать во внимание целый
комплекс совокупных факторов, в число которых входят и образование
заемщика, и его квалификация, и стаж работы по профилю деятельности.
Возраст, информация о его работодателе, стабильность и адаптированность к
возможному трудоустройству – все это влияет на качество платежеспособности
заемщика.
66
Серьезную роль играет и информация о кредитной истории заемщика,
исходя из которой можно сделать вывод о его платежной дисциплине и
добросовестности в исполнении собственных обязательств.
При этом серьезное значение имеет и срок кредита, так как от него
зависит, на какую временную перспективу делается прогноз
платежеспособности заемщика. В краткосрочной перспективе строить прогноз
гораздо проще.
В зависимости от срока будут отличаться и параметры, используемые для
принятия решения. При кредитовании сроком на 3–5 лет (например, при
автокредите) банк будет оценивать текущую ситуацию с доходом заемщика и
информацию о его работодателе. А при ипотечном кредитовании, сроки
которого достигают 30 лет, общий профессиональный стаж клиента будет
подвергнут более тщательному анализу.
Точность модели зависит не только от набора рассматриваемых
параметров, но и от их соотношения друг с другом. Так как модели
статистические (за их основу принимается опыт, собранный по
предоставленным кредитам, как полностью возвращенным, так и невозвратам),
то вероятность ошибки, безусловно, существует. Поэтому задача разработчиков
– сделать ее как можно более точной.
Поэтому чем проще процедура получения кредита, чем меньше
формальностей на пути к получению кредита, чем оперативный ответ банка,
тем более удовлетворенным, с моей точки зрения, остается потребитель. А
значит, тем более конкурентным становится банк.
Наша первая рекомендация сводится к тому, чтобы создать 15 точек
выдачи экспресс – кредита в магазинах, торгующих бытовой техникой. Для
этого требуется арендовать помещения в 15–ти магазинах, нанять на работу
15 кредитных инспекторов, оснастить их рабочие места и обучить их работе
по программе «Скоринг».
67
Следующая рекомендация сводится к необходимости значительного
расширения линейки предлагаемых кредитных продуктов (ассортимента) в
секторе потребительского кредитования.
Мы разработали 2 разных кредитных продукта, они показаны в таблицах
14–15. Как показал анализ, проведенный в главе 2, при выдаче потребительских
кредитов в исследуемом банке в 2016 г. были разовые комиссии при выдаче
кредита (2% от суммы кредита в рублях). Мы предлагаем снизить комиссию
исследуемого банка за каждый транш в 2017 г. до 1 % от суммы кредита. Мы
рекомендуем ввести в практику потребительского кредитования банковский
продукт «Удача» – кредит для физических лиц на неотложные нужды.
Условия предложенного нами кредита показаны в таблице 14.
Таблица 14
Предлагаемые процентные ставки по кредиту «Удача»
Срок кредитования
Ставки по рублевым кредитам
До 6 мес.
15%
До 9 мес.
16%
До 12 мес.
18%
В 2018 г. мы так же рекомендуем начать разработку нового
потребительского продукта «На море!» – это кредит на отдых и путешествие.
Условия предоставления кредита «На море!» показаны в таблицах 15–16.
Таблица 15
Процентные ставки по кредиту «На море!»
Показатель
Ставки по рублевым
кредитам,%
При первичном обращении. При
наличии положительной кредитной
истории
16
Для сотрудников предприятий-
партнеров
15
Данный кредит позволит снизить риски, так как имеет обеспечение в виде
залога, либо одного поручителя, и предусматривает льготные ставки для
физических лиц, которые ранее кредитовались в исследуемом банке и для
сотрудников предприятий-партнеров банка. Разовой комиссии при выдаче
кредита нет.
68
Таблица 16
Ежемесячные комиссии по предлагаемому кредиту «На море!»
Показатель
Комиссии по рублевым кредитам
При первичном обращении
0,8% от суммы кредита
При наличии положительной кредитной
истории
0,6% от суммы кредита
Для сотрудников предприятий-
партнеров
0,6% от суммы кредита
Следующая рекомендациясводится к необходимости введения
дифференцированных процентных ставок по потребительским кредитам.
Необходимо так же улучшить организационные аспекты кредитования
физических лиц:
размесить рекламу по видам кредитов в городском транспорте, на
растяжках, рекламных щитах, и т.д.;
совершенствовать имеющиеся программы кредитования
физических лиц;
начать комплексную работу по стандартизации и контролю
сервисного обслуживания клиентов. Каждый клиент ДО 7003/440 Сбербанка
РФ должен иметь возможность заполнить анкету и высказать свое мнение о
качестве услуг и уровне сервиса. Интересы клиента должны учитываться
максимально;
необходимо внедрять новые формы работы с клиентами,
основанные на сочетании стандартных технологий и индивидуальным
подходом к каждому клиенту.
Во-первых, это позволит несколько увеличить скорость обслуживания
клиентов, а, следовательно, и объем выдаваемых потребительских кредитов.
Ведь, если работник обучен и знает свою работу, он будет увереннее и быстрее
обслуживать клиентов, акцентируя внимание на отдельных моментах.
Во-вторых, если сотрудники кредитного отдела ДО 7003/440 Сбербанка
РФ будут не так загружены оформлением документов, у них останется больше
69
времени на разъяснение клиентам содержания кредитного договора и порядка
погашения кредита. Это представляется совершенно необходимым, так как, к
сожалению, довольно большая часть клиентов подписывает договора, не читая
их.
Очень важно обратить внимание клиентов банка на то, как своевременно
заплатить по кредиту, если крайний срок платежа выпадает на выходной день
или на праздники.
Как показывает практика, по очень многим кредитным договорам
возникает просроченная задолженность именно в период праздников: клиенты
не заботятся о том, чтобы заплатить заранее. Краткая беседа о погашении
кредита будет полезна и по следующей причине: подавляющее большинство
клиентов платит в последние дни погашения платежа.
Так, пик оплат приходится на 28 – 31 числа месяца по тем договорам, где
крайний срок оплаты - конец месяца, и на 8 – 10 числа по тем договорам, где
крайним сроком является 10 – е число. В эти числа обязательно образуются
очереди, тогда как в другие дни произвести платеж можно совершенно
свободно.
Таким образом, дополнительное общение с клиентами благоприятно
скажется и на заемщиках, и на банке: заемщики будут чувствовать заботу о
себе, и, хотя бы частично, сократится объем просроченной задолженности.
Мы рекомендуем ДО 7003/440 Сбербанка РФ обратить особое внимание
на своевременное предотвращение возникновения просроченной
задолженности. Кредитный работник не должен пускать на самотек погашение
ссудной задолженности, особенно в отношении проблемных Заемщиков.
Реализация предложенных мероприятий приведет к существенному
увеличению портфеля потребительских кредитов. Однако реализация
предложенных мероприятий, благодаря которым происходит увеличение
ссудного портфеля, сопряжена с определенными расходами.
Существенных денежных расходов потребуют следующие из
70
предложенных мероприятий:
– проведение рекламной кампании;
– расширение штата кредитного отдела и их обучение.
При выдаче потребительских кредитов на крупные суммы (свыше 200
тыс. руб.) необходимо страхование жизни и здоровья заемщика.
В соответствии с действующим законодательством, эта услуга не может
быть обязательной.
Формально страховка является добровольной, но наличие ее в кредитном
договоре резко увеличивает возможности получить заем. Наличие страховки
дает банку определенные гарантии того, что деньги вернутся, даже если
заемщик утратит платежеспособность в силу обстоятельств, предусмотренных
страховой программой.
Страхование кредитов не может быть обязательным, поскольку это
нарушает права потребителя и противоречит действующему в нашей стране
законодательству. Клиенты могут заключить страховой договор или отказаться
от него. Другое дело, что размер процентной ставки для незастрахованного
кредита почти всегда выше, поскольку банк должен учитывать риск потери
клиентом платежеспособности. Но то, что в некоторых случаях это фактически
ключевой момент выдачи кредита, констатируют и аналитики.
Часто заключение договора страхования от несчастных случаев и
болезней является обязательным условием банка для выдачи кредита.
В первую очередь это относится к заемщикам в возрасте и тем, чьи
профессии связаны с повышенным риском: подземными, подводными,
высотными работами, с использованием оружия, опасных веществ. ДО
7003/440 Сбербанка РФ не принимает участия в формировании страховых
тарифов – их величина целиком и полностью зависит от тарифной политики
страховой компании, в которую обращается клиент. Оплата страхового взноса
осуществляется заемщиком, при этом иногда он может по своему усмотрению
либо оплачивать страховку ежегодным разовым платежом, либо присоединить
71
к сумме своего основного кредита и выплачивать постепенно, с процентами. Но
чаще всего банки настаивают на том, чтобы страховку оплачивали даже те
заемщики, которые застраховали свою жизнь и здоровье в других, не
сотрудничающих с конкретным банком компаниях.
Разбирающийся в банковских делах заемщик понимает, что за все в
нашей жизни нужно платить, поэтому и цена страховки, раз вы ее сразу не
оплачиваете банку, также включена в стоимость кредита.
При сумме кредита 150 000 рублей на три года как потребительский
кредит, то стоимость «страхования жизни и здоровья заемщика на период
выплаты кредита» обойдется вам приблизительно в 35 000 рублей. А годовой
процент в размете 25,9% будет начисляться на всю сумму, то есть на 185 000, а
не на 150 000, как можно было бы предположить. Это наглядным образом
демонстрирует и разницу в выплатах, и уровень обеспеченности кредита, и,
собственно, ту сумму, которую вы отдадите банку за столь важную для него
услугу.
Стоимость страхования жизни и здоровья заемщика зависит от
выбранного набора страховых опций. При страховании только от несчастного
случая страховой тариф на один год составляет 0,22–0,62% от страховой суммы
(сумма кредита + процент банка по кредиту) в зависимости от степени риска в
профессии и увлечениях заемщика. При страховании от несчастных случаев и
болезней тариф зависит еще и от пола и возраста клиента и составляет 0,22–
2,97% от страховой суммы за год. В страховых компаниях условия различаются
порой очень серьезно. Это может быть и 9–10% от суммы страхового покрытия
в год, а может и 3–4%. Страховое покрытие – 100–110% от задолженности по
кредиту. Аналогично различаются и схемы оплаты. В одном случае клиент
должен из собственных средств оплачивать страховую премию, в другом
премия включается в тело кредита, увеличивая задолженность. По кредитным
картам, как правило, страховая премия включается в состав ежемесячного
платежа. Для мотивации клиентов на заключение договора со страховкой нет
72
достаточно ощутимой разницы в процентных ставках между обеспеченным
этой услугой займом и не обеспеченным.
Поэтому ДО 7003/440 Сбербанка РФ может предложить потребительские
кредиты с пониженным процентом со страхованием жизни и здоровья или без
него. При отсутствии страховой защиты процентная ставка по кредиту должна
быть выше. Прогноз на ближайшее время позволяет судить, что данная услуга
обязательной не станет. Даже на рынке ипотечного кредитования существуют
программы без обязательной страховки – то есть обратная тенденция. Однако,
на наш взгляд, услуга интересна и для банков, и для заемщиков. Говорить об
обязательности данной услуги неуместно, так как это противоречит
действующему законодательству и последним тенденциям, однако несомненно,
что данная услуга будет востребована клиентами, особенно в период
нестабильности.
3.2 Экономическое обоснование предложенных мероприятий
Проведем расчет эффективности внедрения системы кредитного
скоринга. Экономический эффект от внедрения системы кредитного скоринга
можно рассчитать по формуле (1):
Э = Д - 3, (1)
где Д –доход от внедрения системы;
3 – затраты банка на внедрение системы.
Стоимость внедрения системы кредитного скоринга составляет 1 150 тыс.
руб. в исследуемом банке. Эта сумма состоит из затрат на приобретение
компьютеров, программного обеспечении и обучения специалистов.
На приобретение программного обеспечения необходимо потратить 300
тыс. руб.
На обучение специалистов необходимо потратить 150 тыс. руб.
73
Итого 450 тыс. руб. составят одноразовые затраты на введение системы
кредитного скоринга.
Известно, что скоринговые системы сокращают риск невыплат по
кредитам на 15-40%. В расчет возьмем среднюю величину – 27,5 %.
Согласно стратегическим планам исследуемого ДО 7003/440 Сбербанка
РФ на 2018 год, потребительский кредитный портфель потребительского
кредитования составит 32134 тыс. руб.
Фактическая величина выданных потребительских кредитов в 2017 г.
составила 30307 тыс. руб. по прогнозу, данному аналитиками Сбербанка РФ, в
2018 г. в среднем по отделениям г. Екатеринбурга ожидается прирост выдачи
потребительского кредита на 15 %. Следовательно в 2018 г. будет выдано на 15
% потребительских кредитов больше, причем как мы планируем, этот эффект
должен быть достигнут от потребительского кредитования в местах покупки
дорогостоящей бытовой и компъютерной техники.
30307 × 15 % = 4546,05 тыс. руб. – будет прирост выдач потребительских
кредитов
Мы рекомендуем оценивать заемщиков, покупающих дорогую технику,
при помощи скоринговой технологии.
Далее надо рассчитать затраты на введение скоринга, на аренду
помещений в магазинах для кредитных инспекторов, на открытие кредитных
точек.
25 тыс. рублей – это заработная плата одного кредитного инспектора.
Надо будет 15 человек кредитных инспекторов в крупные магазины,
торгующие бытовой техникой.
Общая заработная плата для них на 2018 год составит:
25 тыс. руб. × 12 месяцев × 15 чел = 4 500 тыс. руб.
На оснащение одного рабочего места кредитного инспектора также
потребуются денежные средства.
Они состоят из: