63
и аванса, оптимизация налогообложения, полное отсутствие налоговых рисков
при вторичной реализации имущества, упрощенное бюджетирование.
На рис. 17 представлен схема операционного лизинга в рамках
лизингового продукта «Автопарк под ключ».
Рисунок 16. Схема операционного лизинга в АО «Альфа-Банк»
(продукт «Автопарк под ключ»)
40
В дополнение к данным рис. 16 следует отметить, что ООО «Альфа-
Лизинг» предоставляет и широкий спектр дополнительных услуг (в рамках
решения задачи клиентоориентированности). В том числе, это услуги:
- аудита автопарка и формирования транспортной политики (оценка
текущего состояния, расчет себестоимости владения, формирование
транспортной политики);
- формирования автопарка (подбор автомобилей и оптимального графика
и размеров платежей; поиск и бронирование авто; покупка, подготовка
эксплуатации; организация доставки и передачи; организация регистрации в
ГИБДД, прохождения всех необходимых осмотров с выплатой всех налогов и
сборов);
40
Составлено автором.
1. Выбор автомобиля, срока пользования, набора услуг,
контрактного пробега
2. ООО «Альфа-Лизинг» покупает авто и передает его
клиенту - лизингополучателю
3. Клиент пользуется авто и платит ежемесячные платежи
4. ООО «Альфа-Лизинг» несет расходы по обслуживанию
авто (автопарка)
5. Заканчивается срок аренды: либо выкуп авто, либо
приобретение в лизинг нового авто
64
- обслуживания автомобилей и поддержки водителей (автострахование,
страхование от несчастных случаев; техническое обслуживание в
специализированных центрах; выдача топливных карт и проч.;
- контроля затрат на автопарк и их оптимизации.
2. Разработка и запуск Программы лояльности для постоянных клиентов –
лизингополучателей и активизация акционной работы.
Необходимо разработать и запустить Программу лояльности, которая
распространяется на клиентов, имеющих действующие или закрытые договоры
лизинга или действующие кредитные договоры АО «Альфа-Банк». Программа
позволит клиентам приобретать транспортные средства и специальную технику
на специальных условиях.
Программа лояльности должна быть ориентирована на повторных
клиентов, которые зарекомендовали себя надежными плательщиками. В
Программе необходимо предусмотреть несколько статусов, в каждом из которых
будет присутствовать свой набор преференций. Для подключения к Программе
клиенту необходимо иметь два и более действующих или закрытых договоров.
В этом случае он получит специальное предложение по стоимости лизинговой
сделки. При переходе на более высокие статусы клиенту будут доступны
дополнительные преференции:
- снижение минимального размера аванса;
- увеличение срока лизинга до одного года сверх существующих норм;
- снижение ставки лизингового процента или увеличение максимального
лимита задолженности.
При этом для клиентов с максимальным статусом ряд преференций могут
сочетаться, генерируя еще большую выгоду.
Используя Программу лояльности, клиенты Банка и его лизинговой
компании только на начальном этапе имеют возможность сэкономить до 240
тысяч рублей (1% от максимальной суммы финансирования 24 млн. руб.), а в
дальнейшем - существенно расширить список полученных преференций.
65
Также Банку необходимо расширить предложение в сегменте различных
акций. Это необходимо сделать в двух направлениях:
- специальные предложения от производителей определенных
автомобильных брендов, марок;
- акции, приуроченные к различным государственным праздникам или
памятным датам, связанным с самим банком и проч. Например, в период с
ноября по 15.02.2019 г. АО «Альфа-Банк» предлагается организовать акцию в
рамках специального «новогоднего предложения» ООО «Альфа Лизинг», в
рамках которого предоставляется беспроцентная рассрочка на 13 месяцев при
условии внесения 30% авансового платежа.
3. Разработка и внедрение в продуктовую линейку продукта «Экспресс-
решение».
Данный продукт предполагает рассмотрение заявки на предоставление
автомобилей в лизинг без предоставления заемщиком финансовых документов,
то есть бухгалтерского баланса, отчета о финансовых результатах, налоговой
декларации. Банк принимает решение в течение одного рабочего дня.
Предлагаются следующие параметры для данного продукта:
- авансовый платеж – от 20 до 49%;
- сумма финансирования – до 24 млн. руб.;
- срок договора лизинга – от 13 до 36 месяцев;
- тип имущества – легковой и коммерческий транспорт.
Помимо основных преимуществ, которыми являются уменьшение налога
на прибыль, экономия за счет возврата НДС, отсутствие залога, заемщикам будут
в рамках данного продукта предоставляться скидки от дилеров и
автопроизводителей.
4. Разработка и внедрение в продуктовую линейку продукта «Такси-
лизинг».
Данный продукт включает специальные условия приобретения
автомобилей для работы в такси. А, как известно, бизнес, связанный с
эксплуатацией такси, широко распространен в городах и крупных районных
66
центрах, в том числе, частный извоз, то есть бизнес в рамках так называемой
самозанятости. В этой связи специальное предложение в линейке лизинговых
продуктов найдет спрос и своих клиентов.
Предлагаются следующие параметры для данного продукта:
- авансовый платеж – от 20 до 49%;
- сумма финансирования – до 12 млн. руб.;
- срок договора лизинга – от 13 до 48 месяцев.
Банк принимает решение в течение одного рабочего дня.
Преимущества для клиента – лизингополучателя – те же самые, что и по
продукту «Простое решение» плюс ряд дополнительных, в том числе,
возможность страхования только по рискам «Тотал» и «Угон» (размер аванса от
20%). Для клиентов, использующих ОСНО также получается экономия на
налогах.
5. Участие АО «Альфа-Банк» в новом механизме финансирования
лизинговых компаний. В целях повышения доступности лизинга для МСБ
предлагается использование следующего механизма финансирования
лизинговых компаний (см. рис. 17).
Рисунок 17. Новый механизм финансирования лизинговых компаний
41
41
Составлено автором.
Лизингополучатель –
субъект МСБ
Лизингодатель –
Лизинговая компания
Производитель
оборудования
Корпорация
МСП
Банк кредитор
Представитель
владельцев облигаций
Инвесторы
Банк России
1.Договор лизинга
2. Лизинговые платежи
лизинга
5. Залог платежей (предмета
лизинга)
6. Гарантия
2. Поставка
оборудования
4.Кредит
4.Выпуск облигаций
7. Рефинансирование
67
Как показано на рис. 17, в рамках данного механизма финансирования,
помимо традиционных участников (лизингополучателя, поставщика,
лизингодателя), участвует Корпорация МСП, которая выдает гарантии
предприятиям малого и среднего бизнеса. Лизинговая компания, получая кредит
от банка, выпускает облигации, которые могут выступать в качестве обеспечения
по кредитам, предлагаемым Банком России в рамках системы
рефинансирования. В рамках использования данной схемы происходит решение
следующих задач:
- возможность рефинансирования ЦБ кредитов лизинговым компаниям в
соответствии с «Положением о порядке предоставления Банком России
кредитным организациям кредитов, обеспеченных активами или
поручительствами» от 12.11.2007 г. № 312-П;
- совершенствование бухгалтерского учета лизинговых компаний в целях
более точной оценки стоимости их активов (требований по получению
лизинговых платежей);
- придание лизинговым компаниям статуса некредитных финансовых
организаций (НФО) с целью повышения их финансовой устойчивости,
расширения источников финансирования благодаря распространению на них
контроля, надзора и регулирования со стороны Банка России;
- внедрение модели выпуска надежными лизинговыми компаниями
облигаций (без использования СФО – специализированных финансовых
обществ), обеспеченных залогом требований по лизинговым договорам;
- возможность получения поручительств института развития по таким
облигациям; включение их ломбардный список Банка России и инвестиционные
декларации НПФ;
- изучение возможности использования более сложных моделей
финансирования лизинговых компаний, в том числе с использованием
секьюритизации лизинговых платежей;
- внесение изменений в НК РФ (в части НДС), обеспечивающих налоговую
нейтральность сделки секьюритизации лизинговых платежей.
68
6. Оптимизация методов продвижения лизинговых продуктов.
Банку и ООО «Альфа-Лизинг» в рамках решения задачи по росту продаж
лизинговых продуктов необходимо активизировать их продвижение. При этом
упор необходимо сделать на каналы дистанционного банковского обслуживания,
сайты партнеров, специализированных компаний – поставщиков оборудования
и других видов имущества.
Банку необходимо:
- создать специальные разделы по продуктовой линейке в сегменте лизинга
в системах интернет-банкинга для организаций и частных лиц;
- предусмотреть возможность оформления и отправки онлайн-заявки на
лизинговый продукт в системах интернет-банкинга и на официальном сайте
Банка и ООО «Альфа-Лизинг»;
- создать специальные разделы по продуктовой линейке и обучающие
разделы в аккаунтах Банка в крупнейших социальных сетях;
- разместить сведения о лизинговых продуктах на сайтах поставщиков
лизингового имущества;
- осуществлять периодические рассылки в системах мобильного банкинга;
- улучшить функционал калькуляторов расчета лизинговых платежей. В
настоящее время расчета являются очень приблизительными, клиенту
предлагается обратиться к специалисту. Необходимо расширить перечень
параметров, вводимых в онлайн-калькулятор, что повысит точность расчетов.
7. Снижение рисков лизинговых операций.
Несмотря на множество банковских рисков, которые прямо или косвенно
могут быть связаны с лизинговыми операциями, главным риском при их
проведении является кредитный риск. Если говорить о лизинге, то в данном
случае кредитный риск связан с риском несвоевременной/неполной выплаты
лизинговых платежей. Для снижения кредитного риска АО «Альфа-Банк»
рекомендуется:
- осуществлять постоянную коррекцию используемых систем оценки
кредитоспособности заемщиков за счет включения в них наиболее передовых
69
разработок и методов в данной сфере;
- осуществлять управление проблемными ссудами как на уровне портфеля
ссуд (лизингового портфеля), так и на уровне индивидуального заемщика;
- диверсифицировать лизинговый бизнес по направлениям, срокам,
субъектам, отраслям кредитования;
- широко использовать накопленные знания и базы данных о клиентах –
заемщиках банка по классическим направлениям кредитования и отдавать
приоритет кредитованию клиентов с положительной кредитной историей.
Также при проведении лизинговых операций могут наступить события
операционного риска, то есть риска, когда убытки возникают в результате
неадекватных или ошибочных внутренних бизнес-процессов, действий
сотрудников и систем или внешних событий. В целях снижения операционного
риска необходимо:
- рассматривать каждый случай возникновения событий операционного
риска с выявлением его причин и виновных;
- ввести штрафные санкции (как индивидуальные, так и по
подразделениям) за совершение ошибочных /непрофессиональных действий в
зависимости от уровня ответственности при выполнении лизинговых операций;
- на постоянной основе проводить мониторинг безопасности
информационных систем, задействованных в бизнес-процессах, связанных с
проведением лизинговых операций.
Реализация предложенных рекомендаций позволит АО «Альфа-банк»
нарастить объёмы лизингового бизнеса, находиться в тренде развития рынка
лизинга, решить имеющиеся проблемы в данном сегменте и упрочить базу для
его роста.
70
3.2. Оценка экономической эффективности предложенных
рекомендаций
Оценить эффективность предложенных мероприятий в «классическом»
варианте, то есть рассчитав уровень прибыли на 1 руб. произведенных затрат не
представляется возможным по ряду причин, среди которых можно выделить
несколько основных:
- отсутствует в открытом доступе вся необходимая информация
(финансовая отчетность и прочая документация по лизинговым операциям ООО
«Альфа-Лизинг» не раскрывается);
- проблематично определить объём затрат, так как они включают не только
операционные расходы, но и стоимость привлечённых ресурсов. При этом
неизвестно по какой цене Банк предоставляет ресурсы ООО «Альфа-Лизинг».
Также необходимо учитывать, что и сам Банк пользуется в основном
привлечёнными ресурсами, часть которых - платные;
- крайне сложно определить эффект от роста объемов лизингового бизнеса
именно по итогам реализации комплекса данных мероприятий, а не каких-либо
других, реализуемых банком в плановом режиме, например, роста кросс-продаж
банковских продуктов, внедрения новых диджитал-сервисов, повышения
качества обслуживания, увеличения объёмов финансирования Банком
лизинговой компании и т.д.
В этой связи в части экономической эффективности речь может идти о
прогнозной оценке ключевых показателей лизингового бизнеса Банка, в
частности:
- изменения объёмов нового бизнеса;
- изменения объема текущего лизингового портфеля;
- изменения динамики и объёмов лизинговых платежей;
- изменения показателя доходности лизинговых операций.
При этом в качестве ориентира представляется целесообразным
использовать прогноз прироста рынка лизинга на 2018 г. – 20%.
71
На рис. 17 представлена прогнозная оценка динамики объемов нового
бизнеса Банка.
Рисунок 17. Прогнозная оценка динамики объемов нового бизнеса
(стоимости имущества) АО «Альфа-Банк»
42
Как показано на рис. 17, если следовать рыночному прогнозу, то объём
нового бизнеса Банка вырастет на 20% и составит 33996 млн. руб. Однако это
представляется самой пессимистической оценкой, так как в 2017 г. динамика
объемов нового бизнеса в Банке была гораздо выше, нежели в целом по рынку
лизинга.
Прогнозная оценка динамики текущего лизингового портфеля Банка
представлена на рис. 19.
Рисунок 19. Прогнозная оценка динамики текущего лизингового
портфеля АО «Альфа-Банк»
43
42
Составлено автором.
43
Составлено автором.
30830
33996
262,7
120
0
50
100
150
200
250
300
29000
29500
30000
30500
31000
31500
32000
32500
33000
33500
34000
34500
01.01.2018
01.01.2019 (оценка)
Объем нового бизнеса за год, млн. руб. Темпы роста нового бизнеса, %
81682
89850
140,1
110
0
20
40
60
80
100
120
140
160
76000
78000
80000
82000
84000
86000
88000
90000
92000
01.01.2018
01.01.2019 г. (оценка)
Текущий портфель, млн. руб. Темпы роста, %
72
Как следует из данных рис.19, темпы роста текущего лизингового
портфеля планируются меньше, чем объёмов нового бизнеса. При этом автор
основывается на аналогичных показателях прошлых лет, анализируемых выше.
Итак, при темпах роста 110% текущий лизинговых портфель Банка
составит 89850 млн. руб.
На рис. 20 представлены данные, по прогнозной оценке, объёмов
лизинговых платежей.
Рисунок 20. Прогнозная оценка динамики объемов лизинговых
платежей АО «Альфа-Банк»
44
Как показано на рис. 20, ожидается рост лизинговых платежей на 20%, с
10837 до 13004 млн. руб. Переход к положительной динамике объёмов
лизинговых платежей станет возможным за счет снижения доли неплатежей,
задержек платежей по результатам реализации мероприятий в сфере управления
кредитным (прежде всего) и операционным рисками.
Также на рост лизинговых платежей должно оказать положительное
влияние общее улучшение экономической ситуации, укрепление
платежеспособности и рост рентабельности российских предприятий; снижение
ключевой ставки, которое происходило в течение всего анализируемого периода
(2015-2017 гг.) и продолжалось в 2018 г.
44
Составлено автором.
10837
13004
82,7
120
0
20
40
60
80
100
120
140
9500
10000
10500
11000
11500
12000
12500
13000
13500
01.01.2018
01.01.2019 (оценка)
Сумма новых договоров, млн. руб. Темпы роста, %