4
Содержание
Введение……………………………………………………………………………..5
Глава 1. Теоретические аспекты управления сбытовой логистикой ………7
1.1. Роль управления сбытом в логистической системе организации…...…........7
1.2. Содержание логистической системы продаж………………………..……...10
1.3. Показатели эффективности сбытовой деятельности организации в
логистической системе…………………………………………….………..……..22
Глава 2. Состояние управления сбытовой логистикой в НАО «Свеза».….30
2.1. Общая характеристика деятельности предприятия …………….…..………30
2.2. Анализ системы сбыта продукции на предприятии…………………...…....47
Глава 3. Совершенствование управления сбытовой логистикой в НАО
«Свеза»………………………………………..…………………… ……....……...55
3.1. Предложения по совершенствованию сбыта в логистической системе
предприятия………………………………………………………………………...55
3.2. Экономическая эффективность предлагаемых мероприятий………….…..58
Заключение………………………………………………………………………...64
Список использованных источников………………………………...………..66
Приложение………………………………………………………………………..69
5
Введение
Предприятия-производители являются важным элементом логистической
системы, поэтому современные методы повышения эффективности управления
материальными потоками представляют практический интерес для них, их
использование дает возможность отечественным товаропроизводителям более
результативно действовать на рынке.
В связи с тем, что использование логистических принципов в
деятельности предприятий позволяет отойти от обособленного управления
функциями товародвижения материального потока и осуществить их
интеграцию, особую актуальность и значимость приобретает вопрос
организации и управления в логистической цепи «производство – сбыт»
продукции, что связано с конечной целью рыночной стратегии предприятия -
наиболее полного удовлетворения потребительского спроса за счет
обеспечения доступности необходимой им продукции. Это поставка
необходимого продукта заданного качества в определенном количестве в
нужное место и в нужное время.
Актуальность темы работы определяется еще и тем, что управление
сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов
системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических
отношений в рыночной среде.
Целью исследования работы является разработка мероприятий по
совершенствованию системы сбыта на предприятии НАО «Свеза».
Для достижения указанной цели необходимо решить следующие задачи
исследования:
изучить ттеоретический аспект логистической системы управлением
сбыта в организации;
проанализировать логистическую систему сбыта на предприятии НАО
«Свеза»;
разработать пути совершенствования управления сбытом с
6
использованием логистических принципов.
Объектом исследования является предприятие по производству и
реализации всех видов фанеры Непубличное Акционерное Общество «Свеза».
Предмет исследования – логистические процессы по сбыту готовой
продукции предприятия НАО «Свеза».
Источниками, используемыми для изучения поставленной задачи,
являются:
а) информация собранная непосредственно на предприятии:
статистические данные предприятия, бухгалтерская отчетность за 2015 – 2017
г.г., договора на поставку продукции, организационная структура отдела сбыта
и т.д.
б) в теоретической и практической части широко использованы в работах
Российских и зарубежных ученых – Дж. Болт, Г. Багиев, П. Винкельманн, Ф.
Котлер, Ю. Неруш, М. Окландер и др.
В ходе исследования применяются общие, частные и специфические
методы исследования: общелогические методы (анализ, синтез, аналогия и др.);
формально-экономический метод и иные методы.
Практическая значимость выпускной квалификационной работы
заключается в разработке мероприятий по совершенствованию управления
сбытом на предприятии, что принесет предприятию выгоду в продвижении
товаров на рынке и увеличению объема продаж и прибыли предприятия.
Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка используемой
литературы и приложений; содержит: 30 таблиц, 12 рисунков, 2 листа
приложений, 63 страниц машинописного текста.
7
Глава 1. Теоретические аспекты управления сбытовой
логистикой
1.1. Роль управления сбытом в логистической системе организации
Логистическая система – это адаптивная система с обратной связью,
выполняющая те или иные логистические функции, как правило, состоит из
нескольких подсистем и имеет развитые связи с внешней средой.
Управление сбытом - компонент системы логистического менеджмента,
который чаще всего интересует руководство компании. Элементами системы
управления сбыта является: доставка продукции, работа с розничной сетью,
управление ценообразованием
1
.
Необходимо комплексное рассмотрение и управление различными
логистическими функциями, начиная от производства продукции до доставки
товара до клиента. Все без исключения операции, производимые в абсолютно
всех стадиях сбыта, должны рассматриваться и управляться единообразно.
На рисунке 1 представлены функции управления логистическим
процессом в рамках процесса сбыта.
Рисунок 1. Управление сбытом в логистической системе
организации
С точки зрения управления предприятий, если меньше функций, тем
1
Лукина Р.И. Искусство управления каналами сбыта. - М.: Академия, 2016. - 243 с.
8
лучше контролируемость логистической системы. Присутствие выделенных
функций в рамках логистической работы определенного предприятия
немаловажно, для того чтобы каждая функция была однородной с точки зрения
числа и трудозатратности операций, исполняемых в рамках функции.
Участники каналов сбыта осуществляют несколько функций,
содействующих благополучному заключению условий менеджмента. К ним
необходимо причислить подобные функции, как: осуществление научно-
исследовательской деятельность, поощрение сбыта, формирование контактов с
возможными покупателями, производство продуктов в согласовании с
условиями потребителей, перевозка и складирование продуктов, вопросы
финансирования, принятие ответственности за функционирование канала
распределения
2
.
Ключевые административные функции, исполняемые в практике
движения управления системой сбыта: исследование итогов сегментации рынка
и планирования рекламы; заключение соглашений с покупателями либо
посредниками; учет и контроль исполнения соглашений; создание проекта
отгрузки продуктов покупателям; установление каналов сбыта; организация
приема, сохранения, упаковки, сортировки и отгрузки продуктов покупателям;
информативное, ресурсное и промышленное обеспечение сбыта продуктов;
поощрение сбыта; формирование противоположной взаимосвязи с
покупателями и урегулирование.
Этапы управления сбытом:
1. Определение каналов сбыта.
2. Выбор посредников.
3. Организация поставок.
4. Стимулирование деятельности посредников.
5. Контроль деятельности посредников.
Подбор конкретного вида рекламного канала находится в зависимости с
предполагаемых показателей продаж и доходов фирмы, ресурсов, имеющихся в
2
Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж. М.: Прогресс, 2016. – 396 с.
9
ее директиве, и стратегии позиционирования. В случае если фирма готова
принести в жертву кратковременную пользу для упрочнения и расширения
рыночных позиций, вероятно, целесообразно осуществить разрешение о
расширении своего рейдерского персонала, несмотря на то непосредственные
реализации связаны со значительными стабильными издержками.
Осуществление продукта посредством дистрибьюторов подразумевает
наименьшие стабильные, однако, большие неустойчивые расходы. В случае
если фирма удовольствована незначительной частью в торге, в таком случае ей
необходимо обратиться к предложениям посредников.
3
Таким образом непосредственные реализации требуют существенных
затрат, подбор каналов распределения обусловливаются ресурсами фирмы.
Подбор каналов находится в зависимости со стратегиями позиционирования. В
частности, значима проблема о насыщенности географического охвата.
Особый интерес при подборе каналов следует уделять проблемам
стратегии, в частности: секторам торга, в которых собирается трудиться
производитель; отличительным преимуществам, на которые он планирует
опираться.
Выбрав общее число посредников, следует установить их характер. С
целью данного следует изучить плюсы и минусы любого вида посредника
сравнительно основных вопросов фирмы в области распределения.
С целью того чтобы участники сбытовой сети результативно
реализовывали продукцию поставщика, их следует мотивировать. Отличают
побудительные и партнерские условия мотивации. К побудительным условиям
мотивации соучастников канала в главном принадлежат кратковременные
финансовые «приманки», побуждающие посредников продвигать продукт
изготовителя. Политика продаж нужна с целью предоставления взаимодействия
со сбытовиками, в отсутствии каковых компания никак не может заполучить
допуск к рынку.
3
Кондрашов, В. М. Управление продажами / В. М. Кондрашов, В. Я. Горфинкель. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017.
– 295с.
10
Управление работой изготовителя сбытового канала дает возможность
обращать ее в заинтересованностях поставщика, либо проявлять для неё
существенное воздействие. Уровень надзора находится в зависимости со
слаженными контрольными числами результата: общепризнанных мерок
реализации, характеристик товарно-материальных резервов, периода доставки
продукта потребителям и проектов согласно поддержке, стимулированию
реализации и учебе персонала. Итоги нынешней деятельность время от времени
приравниваются к ревизорским цифрам, обнаруживаются смещения и
принимаются соответственные распоряжения.
1.2. Содержание логистической системы продаж
В разнице от биологических экономические, в том количестве и сбытовые
концепции считаются провиантом людской работы. Существенная значимость
лица в компании торговель совсем никак не ликвидирует влияние
справедливых мощи и условий. Наоборот, формирование результативной
концепции реализации допустимо в диалектическом комбинации справедливых
закономерностей и индивидуальных вожделений. В совокупном случае, в
случае если стремления никак не противоречат законам натуры и сообщества,
их осуществление делается более возможной. Однако в отсутствии вожделений,
устремлений, целей хозяйствующих субъектов, в том числе и в подходящей
сфере, результативные сбытовые концепции никак не появляются.
Изучение концепции и практики равно как нашей, таким образом и
иностранной сбытовой работы демонстрирует, то что логистическое
прогнозирование продаж гарантирует нужное увеличение производительности
сбытовой работы присутствие следовании установленных основ, что именуют
принципами логистического прогнозирования продаж. Главными принципами
логистического прогнозирования продаж считаются:
- системность;
- целостность;
- иерархичность;
11
- функциональность;
- целенаправленность;
- управляемость;
- адекватность;
- наблюдаемость;
- альтернативность;
- комплексность.
Важным принципом, дозволяющим создать непростой согласно
финансовой натуре процедура торговель, считается правило системности.
Концепция продаж, данное никак не случайное соединение компонентов, а
соединение взаимозависимых и взаимовлияющих элементов единого. В
согласовании с данным принципом каждая логистическая форма торговель
обязана содержать целую комплекс компонентов (подсистем), направленных в
результат общесистемных полнее.
Правило единства подразумевает присутствие в концепции торговель
качеств, каковых отсутствует буква у первого с элементов ее компонентов. К
образцу, ни хранилище, ни автотранспортная мастерская, ни мастерская
упаковки, ни отделение продаж согласно раздельности, никак не в пребывании
реализовать полную процедуру продаж, то есть угодить платёжеспособный
потребность потребителей при максимизации прибыли компании.
Другими словами, допустимо приобрести продуктивную реализацию,
основываясь на единичных компонентах работы реализации, а никак не
имитируя сбытовую процедуру с учётом абсолютно всех требуемых
компонентов концепции.
Равноправие статусов абсолютно всех компонентов концепции никак не
гарантирует ее единство. Нужна установленная иерархичность компонентов в
концепции, то, что добивается в базе принципа иерархичности. Данное правило
предоставляет вероятность реализовать многоуровневую систему концепции
продаж, убрать вероятные противоречия и инциденты в распределении
возможностей среди компонентов.
12
Поочередное осуществление данного принципа подразумевает, то что в
рамках определенной зоны ответственности любая система (компонент)
довольно самостоятельна в установлении методов и средств постановления,
установленных пред нею вопросов. К образцу, разделения функций среди
структурных подразделений работы продаж компании необходимо, однако
совсем никак не обязательно высшему управлению регулировать службу
любого работника отделения. С целью данного руководитель любого отделения
одаряется нужными возможностями и функционирует в границах своей зоне
ответственности, сообразуясь с мишенями концепции.
Правило функциональности объясняет наличие концепции продаж и
любого с ее компонентов собственного многофункционального направления.
Непосредственно разделение функций определяет координационную текстуру
работы реализации, а никак не, напротив. Действуя другим способом, возможно
встретиться с задачей невыполнения либо низкокачественного исполнения
сбытовых функций, то что в окончательном счёте отрицательно влияет в итогах
деятельность компании. По-другому изъясняясь, в логистическом
прогнозировании продаж никак не структурным подразделениям работы
реализации подбирают функции, а под установленную комплексность функций
формируют (имитируют) структурные отделения.
Правило целенаправленности значит, то что равно как процедура
прогнозирования, таким образом и процедура функционирования
логистических модификаций продаж обязаны являться подчинены
определённым мишеням. Несомненно, в случае если б понадобилось
осуществлять распределение основ логистического прогнозирования продаж, в
таком случае этот правило надлежало бы установить в первое место. Весь
комплекс сбытовых целей обязан обладать, по крайней мере, четыре измерения:
- экономические цели;
- количественные цели;
- качественные цели;
- цели развития.
13
Экономические цели сбытовой работы в целом как правило схожи с
мишенями компании и ориентированы в максимизацию доходы. Присутствие
логистическом прогнозировании продаж никак не необходимо производить
переоценку ценностей значимость общесистемных полнее с целью любого
отделения работы реализации, а этим наиболее с целью любого сотрудника.
Известно, то что сотрудники никак не хотят тратить собственный интерес для
целей, сформулированных управлением и выражающихся в благосостоянии
компании. Их более занимает свое благосостояние, по этой причине
финансовые миссии в логистических модификациях обязаны являться
конкретизированы с целью любого отделения работы реализации и согласно
способности, связаны с эгоистичными увлечениями сотрудников.
Количественные цели сбытовой деятельности могут выступать в виде роста
объёма продаж, увеличения доли фирмы на определённом сегменте рынка,
повышения скорости оборота средств, вложенных в запасы готовой продукции,
и т. д. и т. п. Количественные цели должны быть увязаны с экономическими и
не противоречить им. Обычно они закрепляются в планах службы сбыта и её
подразделений, что позволяет довести целевые установки в форме
индивидуальных заданий до конкретных исполнителей.
Количественные цели становятся реальными ориентирами сбытовой
деятельности, когда подкреплены системой коллективной и личной мотивации
работников. Не стоит затрачивать усилия на то, чтобы заставить работников
преследовать количественные цели, лучше попытаться их заинтересовать в
достижении этих целей.
Под качественными целями продаж понимают качество обслуживания,
для чего необходима надёжная обратная связь фирмы с потребителями,
достаточно точная интерпретация требований потребителей сбытовым
аппаратом фирмы, количественное описание этих требований и превращение
их в цели всей фирмы. Обычно сбытовики склонны преувеличивать свои
знания о потребительских свойствах товара, а значит, и пренебрегать мнением
потребителей. Представляется оправданным в логистических моделях продаж