54
сбытовой деятельности, говорят о том, что предприятию требуется
мероприятия по совершенствованию сбыта в логистической системе
предприятия, по средствам открытия дилерского центра, введения
накопительных скидок, предоставление рассрочки платежа для новой группы
покупателей таких как подрядные организации по ремонту. Достигнув
приоритетного направления деятельности, предприятие сможет еще в большей
степени осуществлять продажи.
55
Глава 3. Совершенствование управления сбытовой логистикой
на предприятии НАО «Свеза»
3.1. Предложения по совершенствованию сбыта в логистической системе
предприятия
Любое предприятие в своей деятельности стремится, чтобы у него были
максимальная прибыль и минимальные издержки. Этого условия можно
достичь только при эффективной организации сбыта в логистической системе
предприятия.
Анализ системы сбыта на предприятии НАО «Свеза», проведенный во
втором разделе данной работы, выявил, что предприятие уделяет недостаточное
внимание развитию местной региональной сбытовой сети. В связи с этим
представляется целесообразной разработка мероприятий по развитию
региональной сети сбыта продукции, которая должна вестись по двум
основным направлениям: торговля через посредников и прямые продажи
посредством открытия фирменных торговых точек (отделов в магазинах).
Рассмотрим подробнее каждое из этих направлений.
Методика разработки региональной дилерской сбытовой сети может
выполняться в следующей последовательности:
а) проведение рекламы в региональных СМИ, анализ реакции на рекламу,
поиск возможных посредников;
Рекламные мероприятия планируются заранее. С этой целью выбираются
наиболее подходящие СМИ в целевом регионе. Это могут быть местные газеты,
в частности, распространяемая бесплатно газета с телевизионной программой.
В эту газету подается рекламное сообщение, нацеленное именно на оптовые
посреднические фирмы (смысл: «предлагаем возможность заработать»).
Объявления подаются не менее 3-х раз. Отклики на данное сообщение
регистрируются, и проводится сбор данных по возможным посредникам;
б) изучение региональных сбытовых сетей конкурентов, а также их
посредников;
Параллельно с первым шагом проводится анализ сбытовых сетей
56
конкурентов по каждому виду продукции, изучается их опыт продвижения и
продажи товара. Определяются каналы товародвижения и фирмы-посредники,
работающие с фирмами-конкурентами. Результат – аналитическая справка с
представленным списком фирм их реквизитами;
в) анализ предложений в региональной рекламе.
В процессе анализа региональной рекламы выявляются фирмы,
присутствующие на рынке торгующих подобной продукцией и работающие по
интересующему предприятие направлению;
е) установление контактов с потенциальными посредниками с целью
получения информации.
Данная работа проводится для уточнения и получения максимального
объема информации. Для заключения договора с фирмой-посредником
информации о финансовом состоянии дел в фирме и юридической проверки
недостаточно, необходимо получение и обработка информации о коммерческой
деятельности фирмы.
Для этого рекомендуется использование сети Интернет, получение
необходимой информации от других поставщиков и клиентов фирмы.
Полученными данными постоянно пополняется созданная база данных
«Посредник»;
ж) разработка типового договора, матрицы скидок.
Определяются условия договора и скидки в зависимости от объемов
планируемых закупок и особенностей рынка в данном регионе в рамках
ценовой политики предприятия. Ценовая политика в представительском центре
будет направлена на привлечение как оптовых, так и розничных покупателей.
При торговле товарами НАО «Свеза» будет применяться правило
комиссионной торговли, когда розничная цена на один и тот же товар на
условиях компании является одинаковой для уполномоченного представителя и
покупателя, который является конечным потребителем.
Затраты по сбыту и доставке товара до представителя будут вложены
заранее в цену продукции, а представителю в качестве материального
57
стимулирования компанией-поставщиком будет предоставляться шкала
комиссионных вознаграждений или скидок за объемы продаж в данном регионе
действия представителя.
Это объясняется тем, что в Уральском регионе на рынке продаж фанеры
функционирует огромное число мелких фирм, занимающихся продажей
фанеры. Эти условия ужесточают конкуренцию на рынке и снижают цены. По
этим причинам, ценовая политика НАО «Свеза» должна подразумевать
дифференциацию цен, что предполагает предоставление различных видов
скидок для покупателей:
- скидки за заказ большой партии товаров;
- скидки за предоплату;
- скидки розничным организациям за продвижение товара и др.
Применение скидок оказывает стимулирующее воздействие на
покупателей. Такое же действие оказывает и предоставление отсрочки платежа,
однако это невыгодно для продавца, и целесообразно лишь в том случае, когда
покупатель приобретает достаточно большую партию.
В любом случае решение о применении такого способа оплаты может
быть принято только после изучения достоверной информации о
платежеспособности и финансовом состоянии покупателя. Кроме этого,
следует применять «накопительные» скидки.
Накопительные скидки стимулируют долгосрочную «верность»
покупателя предприятию, а также применение системы накопительных скидок
позволит увеличить численность покупателей-посредников предприятия.
Повысить объем продаж на предприятии НАО «Свеза» можно так же путем
увеличения клиентской базы.
Увеличение клиентской базы возможно за счет включения нового
сегмента - подрядных организаций осуществляющие услуги по ремонту
помещений по средствам привлечения к сотрудничеству с более выгодными
условиями поставки товаров.
Таким образом, на основе всего вышесказанного можно определиться с
58
приоритетными направлениями по совершенствованию сбыта в логистической
системе предприятия НАО «Свеза» которые представлены на рисунке 12.
Рисунок 12. Приоритетные направления по совершенствованию
сбыта в логистической системе НАО «Свеза»
Дерево целей при внедрении мероприятий по улучшению экономико-
правового положения предприятия представлено в Приложении А. В
следующем разделе главы рассмотрим все предложенные направления более
детально и оценим их эффективность.
3.2. Экономическая эффективность предлагаемых мероприятий
Для оценки эффективности предложенных мероприятий необходимо
определить расходы и доходы, связанные с открытием дилерского центра и его
представительств, а также сравнить доходы и расходы с нефинансовыми
факторами, определяющими эффективность их действия.
Таким образом, руководством предприятия было принято решение об
открытии одного торгового представительства предприятия НАО «Свеза» и
заключить два краткосрочных договора с магазинами-посредниками о продаже
фанеры на их торговых площадках.
В качестве посредников будут выступать магазины строительных
материалов «На Парковой» и магазин «Стройпласт», расположенные в городе
Советский по улице ул. Парковая, д. 6 и ТЦ «Рубин» ул. Гастелло, д. 9
Приоритетные
направления по
совершенствованию
сбыта в
логистической
системе НАО «Свеза»
Открытие дилерского центра и его
представительств в городе Советский
Предоставление рассрочки платежа при закупке
товара на сумму более 50 тыс. руб. для новой
группы покупателей, таких как подрядные
организации по ремонту помещений
Введение накопительных скидок для
стимулирования постоянных покупателей на
покупку и привлечения новых покупателей
Заключение договоров по продаже продукции с
посредниками на торговых площадках города
Советский
59
соответственно.
Для открытия официального представительства в городе Советский
необходимы расходы как единовременные, так и ежемесячные. Рассмотрим
статьи затрат на открытие официального представительства НАО «Свеза» на
территории города Советский в таблице 25.
Таблица 25
Расчет затрат на открытие официального представительства
НАО «Свеза»
Наименование затрат
Сумма затрат,
тыс. руб.
Единовременные затраты
- оформление документов
50
- закупка офисной мебели и оргтехники
150
Итого
200
Ежемесячные затраты
- аренда торговых помещений
50
- заработная плата работников
2×17 = 34
- транспортные расходы
6
- расходы на электроэнергию и др. виды коммунальных платежей
7
- затраты на комиссионные, агентские и иные вознаграждения
сторонним организациям
15
Итого
112
ВСЕГО
1544,0
Итого ежемесячные расходы по открытию официального
представительства в сумме составили 112 тыс. руб., в год они составят 1344
тыс. руб. Общие затраты вместе с единовременными составят 1544 тыс. руб.
Согласно опыту предприятия НАО «Свеза» открытие дилерского центра может
увеличить годовую выручку предприятия на 8%, тогда в сумме это составит
7264,6 тыс. руб. (90807,00×0,08).
Спрогнозируем величину прироста валового дохода предприятия, для
чего планируемый прирост розничного товарооборота умножим на уровень
валового дохода за отчетный период: 7264,6×13,09/100 = 950,9 тыс. руб.
Кроме того, в качестве оповещения потенциальных покупателей об
открытии точек продаж фанеры предприятия НАО «Свеза» в течении года
еженедельно планируется печатать рекламное объявление в газете «Северный
регион». Стоимость одного рекламного модуля с публикацией его в течении
60
месяца составит 8436,0 руб. (Приложение 2), тогда годовые затраты
предприятия на рекламу в прессе составят 101232 руб. (8436×12).
Согласно опыту того же предприятия ООО «Эльфалюкс» открытие двух
представительств принесет еще дополнительный товарооборот в размере 4% от
товарооборота предприятия, в сумме это составит 3632,3 тыс. руб.
(90807,00×0,04). Учитывая уровень валового дохода предприятия, мы можем
рассчитать прирост суммы валового дохода предприятия за счет внедрения
данного мероприятия 475,5 тыс. руб. (3632,3×13,09/100).
Для расширения географии продаж, а также для стимулирования
постоянных покупателей и привлечение новых покупателей и посредников
планируется введение накопительных скидок. Они предусматривают снижение
стандартной цены продажи по мере роста покупок, распространяются на весь
объем товара, купленный в течение определенного периода времени.
Накопительные скидки могут выглядеть следующим образом (таблица
26).
Таблица 26
Схема накопительных скидок для компании-посредника
Объем закупки в течение
года
Скидка с объема закупки, сделанный до
настоящего момента, %
До 30 тыс. руб.
0
31-60 тыс. руб.
10
61-90 тыс. руб.
15
91-120 тыс. руб.
20
Свыше 120 тыс. руб.
25
Рассмотрим в таблице 27 шкалу выгод и дохода предприятия при
повышения объема закупаемой у предприятия НАО «Свеза» продукции.
Таблица 27
Расчет выгоды для предприятия НАО «Свеза» от накопительных
скидок
Показатель
Последовательность закупок по партиям
Первая
партия
30 тыс.
руб.
Вторая
партия
30 тыс.
руб.
Третья
партия
30 тыс.
руб.
Четверта
я партия
30 тыс.
руб.
Пятая
партия
30 тыс.
руб.
Скидка к объему закупа,%
0
10
15
20
25
Базовая оптовая цена для
расчета скидки, тыс. руб.
30,0
30,0
30,0
30,0
30,0
61
Продолжение Таблицы 27
Сумма скидки с объема
закупа, тыс. руб.
-
3,0
4,5
6,0
7,5
Сумма оплаты за весь
приобретенный на данный
момент объем товаров, тыс.
руб.
30,0
27,0
25,5
24,0
22,5
Торговый доход предприятия
с 1 партии
30,0
27,0
25,5
24,0
22,5
Торговый доход магазина со
всех приобретенных партий
30,0
57,0
82,5
106,5
129,0
Таким образом, выгода от использования накопительной скидки
существенна как для покупателей, так и для предприятия. Так если
предприятие-посредник в течении года будет закупать продукцию НАО
«Свеза» равными партиями, то его экономия может за год составить в сумме
более 20 тыс. руб.
Предприятие НАО «Свеза» с внедрением накопительных скидок сможет
увеличить свою выручку на 13%, в сумме это может достигнуть до 11804,9 тыс.
руб. (90807,00×0,13), тогда прирост валового дохода может составить 1545,3
тыс. руб. (11804,9×13,09/100).
Предоставление рассрочки платежа при закупке товара на сумму более 50
тыс. руб. даст прирост выручки предприятия, на основе опыта ООО
«Юниленд» в 3%, в суммарном выражении это составит 2724,2 тыс. руб.
(90807,0×0,03), тогда сумма прироста валового дохода предприятия в сумме
составит 356,6 тыс. руб. (2724,2×13,09/100).
Сведем все, выше рассчитанные затраты на внедрение мероприятий по
улучшению экономико-правового положения предприятия НАО «Свеза» в
таблице 28.
Таблица 28
Затраты на внедрение мероприятий по совершенствованию сбыта в
логистической системе предприятия
Направление по
совершенствованию
Вид и расчет затрат
Годовые
затраты,
тыс. руб.
Открытие официального
представительства НАО
Единовременные – 200 тыс. руб.
1544,0
«Свеза» в городе
Советский
Ежемесячные – 1344 тыс. руб. (112×12)
-
62
Продолжение Таблицы 28
Заключение двух
краткосрочных договоров с
магазинами-посредниками
о продаже жалюзи на их
торговых площадках
Оповещения потенциальных покупателей об
открытии точек продаж фанеры НАО
«Свеза» с помощью публикаций в газете
рекламного объявления - 8436×12
101,2
Потери от скидок
14466/(30×5)×7,5
723,3
Предоставление рассрочки
платежа при закупке
товара более 50 тыс. руб.
-
-
Итого
-
2368,5
Таким образом, общая сумма затрат по всем мероприятиям,
направленным на совершенствование сбыта в логистической системе
предприятия, составит 2368,5 тыс. руб.
Экономическую эффективность чаще всего определяют путем измерения
ее влияния на развитие выручки. Чтобы выявить, в какой степени мероприятия
повлияет на рост выручки предприятия НАО «Свеза», проанализируем
оперативные и экономические показатели.
Экономические показатели отражают влияние мероприятий на факторы,
определяющие эффективность деятельности предприятия. Это такие
количественные показатели, как рост объема продаж предприятия, увеличение
затрат и повышение доходности от внедряемых мероприятий (см. таблицу 29).
Таблица 29
Оценка эффективности мероприятий по совершенствованию сбыта
в логистической системе предприятия НАО «Свеза»
Вид
мероприятия
Открытие
официаль-
ного
представи-
тельства
Заключение
договоров с
магазинами-
посредника-
ми
Система
накопи-
тельных
скидок
Предоставле-
ние рассрочки
платежа при
закупке
товара более
50 тыс. руб.
Итого
Сумма затрат
на внедрение
мероприятия
1544,0
101,2
723,3
-
2368,5
Прирост
выручки
7264,6
3632,3
11804,9
2724,2
25426,0
Прирост
валового
дохода
предприятия
950,9
475,5
1545,3
356,6
3328,3
63
Таким образом, за счет внедрения мероприятий по совершенствованию
сбыта в логистической системе предприятия НАО «Свеза», выручка
предприятия увеличится на 25426,0 тыс. руб., а валовой доход предприятия на
3328,3 тыс. руб.
Экономическая эффективность предложенных мероприятий заключается
еще и в изменении экономических показателей предприятия в сравнении с
отчетным годом его деятельности (таблица 30).
Таблица 30
Ожидаемый эффект от всех предложенных мероприятий
Наименование показателей
2017
год
2018 год с
учетом
рекоменда
ций
Отклоне-
ние (+,-)
Темп
роста,
%
1. Выручка тыс. руб.
90807,0
116233,0
25426,0
128,00
3. Валовой доход, тыс. руб.
11887,0
15215,3
3328,3
128,00
4.Уровень валового дохода к
товарообороту, %
13,09
13,09
-
100,00
5. Издержки обращения, тыс. руб.
10707,0
13075,5
2368,5
122,12
6.Уровень издержек обращения к
товарообороту, %
11,8
11,25
-0,55
95,34
7. Прибыль от продаж, тыс. руб.
1180,0
2139,8
959,8
181,34
8.Рентабельность продаж, %
1,3
1,84
0,54
141,54
9. Среднесписочная численность
работников предприятия, чел.
58
60
+2
103,45
10. Производительность труда, тыс.
руб./чел.
1565,64
1937,22
371,58
123,73
Подводя итоги данной таблицы, можно сделать выводы, что комплекс
мер, направленный на реализацию мероприятий по совершенствованию сбыта в
логистической системе предприятия, может быть успешно реализован, так как
экономические показатели деятельности предприятия улучшатся.
Так, выручка предприятия увеличится на 28%, валовой доход
предприятия на 3328,0 тыс. руб., а предложенные мероприятия в 2018 году
позволят получить прибыль в размере 2139,8 тыс. руб., что больше прибыли
2017 года на 81,34%.