44
Организациям коттеджного строительства выгодно работать с НАО
«Свеза» как по факту поставки, так и с отсрочкой платежа. Объемы сбыта по
факту поставки составляют 35,1% из общего объема продаж предприятия.
Структура сбыта НАО «Свеза» в зависимости от условий оплаты за 2017 год
представлена на рисунке 9.
44,7%
35,1%
20,2%
По факту поставки По предоплате С отсрочкой платежа
Рисунок 9. Структура сбыта в зависимости от условия платежа
Договорная работа на предприятии поставлена по заявкам покупателей, в
частности посредников – магазинов, оптовых предприятий и организаций
строительной отрасли. Отпуск продукции производится доставкой товара на
место автотранспортом за счет предприятия, иногда бывает самовывоз
продукции.
НАО «Свеза» своевременно и правильно заключает договора с
покупателями, а также устанавливает рациональные прямые договорные связи
по поставкам товаров. При несоблюдении условий поставок ответственность
ложится на поставщика, т.е. предприятие-производителя продукции.
Далее проведем анализ выполнения договоров по сбыту покупателям
НАО «Свеза». Результаты данного анализа занесём в таблицу 15. Согласно
таблице 15 в 2017 году было заключено договоров на поставку товаров на
сумму 92102,7 тыс. руб. из них были выполнены договора на сумму 90807 тыс.
руб., что на 1,41% меньше чем предполагалось.
Общий показатель выполнения договоров исследуемого предприятия
составил 98,59%. Сбыт продукции был недопоставлен по причине отказа
заказчика от некоторых видом фанеры в предпоставочный срок.
45
Таблица 15
Анализ выполнения договоров по сбыту продукции покупателям
НАО «Свеза» за 2017 год
Покупатели
План
поставки
по
договору,
тыс. руб.
Фактически
отгружено,
тыс. руб.
Недопо-
ставки
продукции
Процент
выполнения
договоров
ООО «Спецремстрой»
12531,4
12531,4
-
100,0
ООО
«Уралстройсервис»
12983,1
12803,8
-179,3
98,60
ООО «Тагил-рем-
строй»
9716,3
9716,3
-
100,0
ООО «Мастер-НТ»
8288,7
8081,8
-206,9
97,50
ООО «Спецторг»
9767,8
9443,9
-323,9
96,57
ИП Рассомагин А.С.
3632,3
3632,3
-
100,0
ИП Ядрышникова А.П.
7335,1
7264,6
-70,5
99,03
ИП Гиригорьева Т.А.
6719,7
6719,7
-
100,0
ООО «Нептун»
5329,8
5085,2
-244,6
95,19
ООО «Ла-манш»
5083,3
4812,8
-270,5
94,38
ИП Штеттингер О.В.
10715,2
10715,2
-
100,0
Итого
92102,7
90807,0
-1295,7
98,59
Отдельные процедуры формирования комплекта поставок как показано
на схеме (рисунок 10), объединяет в две комплексные активности: обработка
заказа и выполнение заказа.
Рисунок 10. Составляющие общего цикла заказов и организации
поставок НАО «Свеза»
Организация доставки продукции на предприятии осуществляется путем
Обработка заказа
Прием и
обработка
заказов
Подготовка
документов к
доставке
Формирова
ние рейсов
Подтверждение
рейса
Потребители
(покупатели)
МЕНЕДЖМЕНТ ЗАКАЗОВ
Мониторинг
Доставка
Выполнение
Контроль
Загрузка
товаров
Выполнение заказов
заказы
товар
46
сбора заявок перед днем доставки продукции. Представление заказа является
предварительной стадией вступления в сделку, и его правомерно рассматривать
как преддоговорной документ на закупку товара.
Таким образом, заявки и заказы информируют о выявленной потребности
в продукции и ориентируют предприятия-производителя на выпуск нужных тех
или иных товаров. При заключении договора о поставках НАО «Свеза» имеет
возможность варьировать срок и формы платежа. На данный момент политика
исследуемого предприятия направлена на работу с покупателями на
долгосрочной основе, то есть с заключением договоров на долгий период
времени (3-5 лет).
Итак, в структуре договоров по срокам действия с покупателями
преобладают долгосрочные договора (57,14% из общего количества договоров),
краткосрочных (до 1 года) за последний год составили 4 договора из 11, т.е.
28,57% и договор на разовую поставку был заключен всего с одним
покупателем, это 14,29% из общего количества договоров.
Цены на поставляемые товары определяются по договоренности сторон и
фиксируются в договоре поставки. Любое изменение цены допускается только
по соглашению сторон. Методами стимулирования продаж являются активное
участие в выставках, ярмарках, конкурсах; использует рекламу для
ознакомления с предприятием:
брошюры и каталоги предприятия;
сайт в интернете.
Предприятие НАО «Свеза» активно принимает участие в выставочно-
ярмарочных мероприятиях. Ежегодно весной и осенью НАО «Свеза»
принимает участие в ежегодной оптовой ярмарке-выставке, организованной
концерном «РосБизнесКонсалтинг» в г. Москве. На этой ярмарке собирается
вся торговля РБ и все договора в основном заключаются на ней.
НАО «Свеза» имеет свой сайт в Интернете.
Итак, в сбытовой деятельности предприятия НАО «Свеза» главным
положительным моментом является то, что на предприятии отсутствует
47
широкая дилерская сеть, так как отгрузка осуществляется напрямую
заказчикам, т.е. без посредников. НАО «Свеза» активно принимает участие в
выставочно-ярмарочных мероприятиях.
2.2. Анализ эффективности сбыта на предприятии
Комплексная увязка основных экономических показателей предполагает
выделение факторов, находящихся в детерминированной и стохастической
связи c объемом сбыта предприятия.
На изменение объема сбыта оказывают влияние большое число факторов,
которые принято объединять в три группы:
а) факторы, связанные с товарными ресурсами;
б) факторы, связанные с численностью работников и эффективностью их
труда;
в) факторы, связанные с эффективностью использования материально-
технической базы предприятия и режимом его работы.
Главный фактор успешного развития сбытовой деятельности –
обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов. Проводя
анализ, прежде всего проверяют, как товарные ресурсы обеспечивали успешное
выполнение плана и динамику объема продаж, удовлетворение спроса
покупателей на отдельные товары.
Произведен расчет влияние обеспеченности предприятия товарными
запасами (таблица 16).
Таблица 16
Расчет влияния показателей товарного баланса на сбыт
Показате
ль
2016 г.
2017 г.
Отклоне
ние
Показа-
тель
2016 г.
2017 г.
Отклоне
ние
Запасы на
начало
13616,0
18581,0
+7965,0
Реализа-
ция
76559,0
90807,0
+14248,0
Поступле-
ние
81652,0
93863,0
+9211,0
Прочие
выбытия
128,0
126,0
-2,0
-
-
-
-
Запасы на
конец
18581,0
21511,0
+2930,0
Баланс
95268,0
112444,0
+17176,0
Баланс
95268,0
112444,0
+17176,0
Таким образом, объем сбыта вырос за счет увеличения поступления
48
товара на 9211 тыс.руб., роста запаса на начало года, а также за счет снижения
прочего выбытия и снизился за счет увеличения запасов на конец года в
размере 2930 тыс. руб. Общее влияние факторов в сумме составило:
7965,0+9211,0+2-2930,0 = 14248,0 тыс. руб.
На основе данных таблицы 16 рассчитаны показатели эффективности
товарных ресурсов (Таблица 17).
Таблица 17
Показатели эффективности использования товарных ресурсов
Показатель
2016 г.
2017 г.
Отклонение,
+,-
Темп роста,
%
Объем сбыта, тыс. руб.
76559,0
90807,0
+14248,0
118,6
Товарные ресурсы, тыс. руб.
76687,0
90933,0
+14246,0
118,6
Ресурсоотдача, руб.
0,9983
0,9986
+0,0003
100,03
Ресурсоемкость, руб.
1,001
1,001
-
100,0
Расчет влияния на объем сбыта ресурсов и ресурсоотдачи определим
методом цепных подстановок.
а) 76687×0,9983=76559,0
б) 76687×0,9986=76581,0
За счет роста ресурсоотдачи на 0,0003 тыс. руб. объем продаж увеличился
на 22 тыс. руб. (76559-76581).
в) 90933×0,9986=90807,0
За счет роста товарных ресурсов на 14246 тыс. руб. объем продаж
предприятия увеличился на 14226 тыс. руб. (90807-76581).
Общее изменение объем продаж в сумме составило 14248 тыс. руб.
(22+14226), при этом удельный вес экстенсивного фактора составил 99,85%, а
доля интенсивного фактора составляет – 0,15%.
Следующая группа факторов связана с состоянием и использованием
материально-технической базы предприятия (таблица 18). На изменение
выручки значительное влияние оказывают состав и структура основных
производственных фондов.
Перевооружение предприятий современным оборудованием, развитие
прогрессивных форм производства фанеры, внедрение новых технологий
49
приводят к росту производительности труда, улучшению обслуживания,
привлечению новых покупателей, следствием чего является рост
товарооборота.
Таблица 18
Показатели эффективности использования основных фондов
Показатель
2016 год
2017 год
Отклонение
Темп роста,
%
Выручка, тыс. руб.
76559,0
90807,0
+14248,0
114,5
Стоимость основных фондов,
тыс. руб.
13859,0
20565,0
6706,0
148,39
Фондоотдача, руб.
5,52
4,42
-1,11
79,93
Фондоемкость, руб.
0,18
0,23
0,05
125,10
Таким образом, на 1 руб. основных фондов приходится в отчетном году
4,42 руб. выручки, что на 1,11 руб. меньше прошлого года. Это произошло за
счет роста преимущественного роста стоимости основных фондов над ростом
выручки. Соответственно увеличилась фондоемкость, т.е. на 1 руб.
товарооборота приходится 0,23 коп. основных фондов, что примерно на 0,05
коп. больше, чем в прошлом году.
Рассмотрим в таблице 19 изменение товарооборота за счет изменения
суммы основных фондов и ее фондоотдачи используя следующую формулу:
Т = Фотд. × ƩОФср (10)
Таблица 19
Расчет влияния факторов на изменение объема продаж в 2017 г. по
сравнению с 2016 г. за счет изменения суммы основных фондов и
ее фондоотдачи
Показатель
1 расчет
2 расчет
3 расчет
Среднегодовая стоимость ОФ, тыс.
руб.
2016 г.
13859,0
2017 г.
20565,00
2017 г.
20565,00
Фондоотдача, руб.
2016 г.
5,52
2016 г.
5,52
2017 г.
4,42
Вырчка, тыс. руб.
76559,00
113603,9
90807,00
Увеличение средней стоимости ОФ привело к увеличению выручки в
значительной степени на 37044,9 тыс. руб. (113603,9-76559), а снижение
фондоотдачи ОФ наоборот снизило товарооборот предприятия на 22796,9 тыс.
руб. (90807-113603,9). Общее влияние факторов в сумме составило +14248 тыс.
50
руб. Таким образом, удельный вес экстенсивного фактора составил 260,0%, а
удельный вес интенсивного -160%.
При анализе сбыта изучаются, прежде всего, те факторы, которые
непосредственно влияют на изменение его объема. К ним относятся:
численность работников, их производительность труда в стоимостном
выражении, которая характеризуется выработкой на одного работника.
Динамика показателей по труду и заработной плате представлена в таблице 20.
Таблица 20
Динамика показателей по трудовым ресурсам
Показатели
2016
год
2017
год
Отклоне
ние,
+,-
Темпы
роста, %
Выручка, тыс. руб.
76559,0
90807,0
14248,0
118,61
Среднесписочная численность
работников предприятия, чел.
61
58
-3
98,14
Производительность труда, тыс.
руб./чел.
1255,1
1565,6
310,5
124,75
Информация, приведенная в таблице 20, свидетельствует, что на
предприятии при росте выручки на 18,61% и снижении численности
работников на 1,86% производительность труда возросла с 1255,07 тыс. руб. до
1565,64 тыс. руб., то есть повысилась на 24,75% или на 119,46 тыс. руб.
Важнейшей целью совокупной трудовой деятельности персонала
является выручка, увеличение которой всегда рассматривается как позитивный
результат работы предприятия. Если такой результат достигнут при
одновременном повышении производительности труда, то это свидетельствует
о росте эффективности производственного процесса с точки зрения
минимизации затрат живого труда. В связи с этим производительность труда
выступает в качестве главного качественного показателя использования
трудовых ресурсов. Этот показатель характеризует объем продажи товаров,
достигнутый одним работником в единицу времени и рассчитывается как
отношение выручки к среднесписочной численности персонала предприятия:
ПТ = В/Ч или Ч – В/ПТ, (11)
51
где ПТ – производительность труда (выработка) одного работника, тыс. руб.;
В – выручка предприятия, тыс. руб.;
Ч – среднесписочная численность работников, чел.
Расчет влияния факторов, указанных на выручку предприятия
представлен в таблице 21.
Таблица 21
Расчет влияния факторов на изменение выручки в 2017 г. по
сравнению с 2016 г. за счет изменения численности работников и
их производительности труда
Фактор
1 расчет
2 расчет
3 расчет
Среднесписочная численность
работников, чел.
2016 г.
61
2017 г.
58
2017 г.
58
Производительность труда., тыс.
руб./чел.
2016 г.
1255,07
2016 г.
1255,07
2017 г.
1565,64
Выручка, тыс. руб.
76559,00
72793,8
90807,00
Снижение численности работников предприятия привело к снижению
объема сбыта на 3765,2 тыс. рублей. (72793,8-76559), а увеличение
производительности труда работников предприятия увеличило объем выручки
на 18013,2 тыс. рублей. (90807-72793,8). Общее влияние факторов в сумме
составило +14248 тыс. рублей. Таким образом, удельный вес экстенсивного
фактора составил 126,43%, а удельный вес интенсивного -26,43%.
Общее изменение в сумме составило 2866 тыс. рублей, при этом
удельный вес экстенсивного фактора составил 100,5%, а доля интенсивного
фактора – 0,5%.
Итоги расчетов размера влияния интенсивных и экстенсивных факторов
на развитие объема реализации представлены в таблице 22.
Таблица 22
Размер влияния интенсивных и экстенсивных факторов
Показатель
Экстенсивный фактор,
%
Интенсивный
фактор, %
Итого
Товарные ресурсы
+99,85
+0,15
100,0
Основные фонды
+260,0
-160,0
100,0
Трудовые ресурсы
+126,43
-26,43
100,0
Среднее значение:
+162,1
-62,1
100,0
Таким образом, предприятие развивается в большей степени за счет
52
экстенсивных факторов, их доля составляет 162,1%. Интенсивные факторы
снизили объем товарооборота на 62,1%.
Важнейшими показателями эффективности коммерческой деятельности
предприятия считаются прибыль и рентабельность. Динамика прибыли
предприятия НАО «Свеза» за 2015-2017 г.г. представлена в таблице 23.
Таблица 23
Динамика прибыли предприятия НАО «Свеза» за 2015 – 2017 гг.
тыс. руб.
Наименование
показателя
2015 г.
2016 г.
2017 г.
Отклонение
2016 от 2017
(+,-)
Темп роста,
%
Валовой доход
8693,0
9934,0
11887,0
1953,0
119,7
Прибыль от продаж
562,0
923,0
1180,0
257,0
127,8
Чистая прибыль
449,0
738,0
944,0
206,0
127,91
Графически динамика прибыли предприятия представлена на рисунке 16.
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
2015 год
2016 год
2017 год
тыс. руб.
Валовой доход
Прибыль от продаж
Чистая прибыль
Рисунок 11. График динамики показателей прибыли НАО «Свеза»
За период 2015-2017 г.г. наблюдается то тенденция роста, то спада
показателей прибыли предприятия. Наиболее неудачным в финансовых
результатах был 2017 год и 2016 год, по сравнению с 2015 годом, в этот период
наблюдается значительное повышение показателей прибыли.
Это в основном произошло из-за увеличения в отчетном году количество
отгруженной продукции предприятия, изменения структуры отгруженной
продукции, а также за счет увеличения себестоимости продукции. При росте
объемов реализованной продукции на 14248 тыс. руб., прибыль от продаж
увеличилась на 257 тыс. руб. Данный показатель обусловлен ростом уровня
53
затрат на рубль реализованной продукции.
Чистая прибыль в 2017 году увеличилась на 206 тыс. руб. по сравнению с
2016 годом. Если предприятие работает прибыльно, следовательно, оно
работает рентабельно. Для оценки уровня рентабельности работы предприятия
рассчитываются показатели рентабельности (Таблица 24).
Таблица 24
Динамика показателей рентабельности НАО «Свеза»
Наименование показателя
2015 г.
2016 г.
2017 г.
Отклонение
2017г. от
2016 г.
1. Выручка, тыс.руб.
70394,0
76559,0
90807,0
14248,0
2. Себестоимость реализованной
продукции, тыс.руб.
61701
66625
78920
3. Валовой доход, тыс.руб.
8693,0
9934,0
11887,0
1953,0
4. Сумма управленческих и
коммерческих затрат, тыс.руб.
8131,0
9011,0
10707,0
1696,0
5. Прибыль от продаж, тыс.руб.
562,0
923,0
1180,0
257,0
6. Прибыль до налогообложения,
тыс.руб.
562,0
923,0
1180,0
257,0
7. Чистая прибыль, тыс.руб.
449,0
738,0
944,0
206,0
Коэффициент затрат (стр.2/стр.1)
0,88
0,87
0,87
-
Коэффициент управленческих и
коммерческих затрат (стр.4/стр.1)
0,12
0,12
0,12
-
Рентабельность основной
деятельности, % (стр.5/стр.2*100)
0,91
1,38
1,30
-0,08
Рентабельность продаж,%
(стр.5/стр.1*100)
0,80
1,2
1,3
0,1
Анализируя относительные показатели эффективности деятельности
предприятия необходимо отметить наличие как положительных, так и
отрицательных моментов. Так, в 2016 г. заметно возросла рентабельность
продаж, а вот в 2017 г. данный показатель снизился на 0,08%, и его величина
составила 1,3%, тогда как в 2015 г. ее уровень составлял 0,91%.
Негативным моментом является неизменная доля коммерческих и
управленческих расходов в общем объеме реализации.
Таким образом, результаты анализа деятельности предприятия и его