34
уровня среднего показателя по предприятию. Поэтому удельный вес снизился с
21,03% до 19,98% в отчетном году.
Во II кв. фактическая сумма выручки составила 22034,0 тыс. руб., что
выше уровня прошлого года на 4801,0 тыс. руб., а темп роста равен 127,9%.
Превышение темпа роста выручки над средним значением (118,6%) привело к
увеличению удельного веса этого квартала с 22,51% до 24,26%, т.е. на 1,75% к
итогу.
Во III кв. абсолютный прирост выручки составил 4935,0 тыс. руб., а
фактически реализованный товар в 2012 году в размере 25582,0 тыс. руб.
против 20647,0 тыс. руб. в предшествующем году.
Наибольший удельный вес продажи составлял в IV кв., как в отчетном
так и в прошлом году (2949,0 тыс. руб. и 2758,0 тыс. руб. соответственно), а
продажа увеличилась с 22581,0 тыс. руб. до 25047,0 тыс. руб. в отчетном году
при абсолютном отклонении 2466 тыс. руб. и относительном 110,9%.
Для расчета коэффициента равномерности К
равн
необходимо
предварительно найти среднее квадратическое отклонение
и коэффициент
вариации v:
n
xх
i
2
)(
;
x
v
100
; (8)
К
равн
= 100 -
v
, (9)
где хi – товарооборот за i-тый период;
x
- средний объем выручки за n периодов;
n – количество периодов исследования (месяцев, кварталов).
Таблица 5
Расчеты, необходимые для определения коэффициента
ритмичности за 2017 года по сравнению с плановым годом
Период
Темпы роста, %
(Xi-X)
(Xi-X)
2
I кв
112,71
-5,9
34,81
II кв
127,86
9,25
85,5625
III кв
123,90
5,29
27,9841
IV кв
110,92
-7,69
59,1361
Итого:
118,61
-
207,4927
35
2,7
4
4927,207
07,6100
61,118
2,7100
x
v
; К
равн
= 100 – 6,07 = 93,93
Итак, колебание в развитии выручки составляет 93,93%. Чем ближе к
100% коэффициент ритмичности, тем ритмичнее изменяется его товарооборот.
На основе квартальных изменений за ряд лет необходимо определить
коэффициент сезонности. Коэффициент сезонности показывает, на сколько
процентов отклоняется товарооборот данного квартала от среднеквартальной
величины в ту или иную сторону под влиянием факторов сезонного характера.
Таблица 6
Расчет индекса сезонности продаж
Период
2015 г.
2016 г.
2017 г.
Итого за
3 года
Средний
за 3 года
Jсез
I кв
15979,4
17233,0
22034,0
55246,4
18415,47
0,92
II кв
20555,1
22581,0
25047,0
68183,1
22727,7
1,15
III кв
18957,1
20647,0
25582,0
65186,1
21728,7
1,10
IV кв
14902,4
16098,0
18144,0
49144,4
16381,47
0,83
Итого
70394,0
76559,0
90807,0
237760,0
79253,33
4,00
Среднеквартальный
товарооборот
17598,5
19139,75
22701,75
59440,0
19813,33
-
При рассмотрении данных приведенных в таблице можно сделать вывод
о резко увеличивающейся динамике выручки в 2017 году по сравнению с 2016,
что в сумме составило 14248 тыс. руб.
Анализ сезонных колебаний показал, что объем продаж напрямую
зависит от смены сезона, так как в летний период времени (2-ой и 3-ый квартал)
выручка выше, чем в остальное время года, это говорит о высоком спросе в
данный период времени.
Наряду с анализом общего объема и состава товарооборота обязательно
изучение его товарной структуры, что позволяет установить изменения в
характере потребительского спроса. Товарную структуру можно рассматривать
как отражение структуры реализованного спроса на фанеру. Изучение
структуры товарооборота необходимо для правильного формирования
ассортимента.
36
Анализ структуры товарооборота позволяет оценить тенденцию ее
изменения с помощью показателей динамического ряда. Особая важность
изучения структуры товарооборота связана с тем, что различные товары имеют
различную издержкоемкость и рентабельность. Изменение объемов реализации тех
или иных групп товаров непосредственно влияет на размер и уровень прибыли.
Товарная структура сбыта – это качественный показатель товарооборота,
который характеризует соотношение отдельных товаров и товарных групп в
общем, объеме сбыта, выраженное в процентах.
Таблица 7
Динамика структуры сбыта
Наименование
товарных групп
Объем сбыта, тыс. руб.
Отклонение,
+,-
Темп
роста,
%
Коэф.
эласти
чности
2016 год
2017 год
2017-2016
сумма
уд.
вес,
%
сумма
уд.
вес,
%
сумма
уд.
вес,
%
Ламинированная
фанера
23641,0
30,88
28546,0
31,44
4905,0
+0,56
120,8
1,11
Древесно-
стружечные плиты
(ДСП)
9675,0
12,64
9523,0
10,49
-152,0
-2,15
98,4
0,82
Высококачественна
я фанера (ФК, ФСФ)
24478,0
31,97
29981,0
33,02
+5503
+1,05
122,5
1,21
Износостойкая
фанера с
антискользящими
свойствами
8254,0
10,78
8872,0
9,77
+618
-1,01
107,5
0,91
Березовая фанера,
созданная
специально для
судов
2198,0
2,87
3695,0
4,07
+1497
+1,2
168,1
1,41
Ламинированная
фанера с покрытием
2579,0
3,37
2630,0
2,89
+51
-0,48
101,9
0,86
Фанера для
опалубки
перекрытий с
разметочной сеткой
2187,0
2,86
2635,0
2,90
+448
+0,04
120,5
1,02
Ламинированные
древесно-
стружечные плиты
(ЛДСП)
3547,0
4,63
4925,0
5,42
+1378
+0,79
138,9
2,09
Итого
76559,0
100
90807,0
100
+14248
-
118,6
-
Общая величина объема сбыта в отчетном году составила 90807,0 тыс.
37
руб., что больше относительно 2016 года на 18,6%.
Наибольшую долю в сбыте в изучаемом периоде занимает товарная
группа «Высококачественная фанера». Сумма данной группы в общем объеме
сбыта за 2017 год увеличилась на 5503 тыс. руб., темп прироста данной группы
составил 22,5%.
Практически такой же результат роста товарооборота наблюдается по
«Ламинированной фанере», ее сумма в общем объеме товарооборота
увеличилась в отчетном году против предыдущего на 4905,0 тыс. руб. Несмотря
на увеличение суммы «Износостойкой фанеры с антискользящими свойствами»
в общем объеме товарооборота на 618,0 тыс. руб. ее удельный вес к общей
численности снизился в отчетном году на 1,01%.
Увеличение суммы товарооборота «Березовая фанера, созданная
специально для судов» составило в отчетном году по сравнению с предыдущим
на 1497 тыс. руб. или на 68,1%. Большое внимание стоит уделить снижению
спроса на «Древесно-стружечные плиты (ДСП)» на 1,6% по отношению к
прошлому году.
Данная ситуация возникла с увеличением числа конкурентов по продаже
ДСП, предлагающих более низкие цены на данный вид продукции. Не смотря
на снижение доли «Ламинированной фанеры, покрытой специальным
износостойким материалом» в общем объеме товарооборота, реализация в
отчетном году выросла на 1,9%.
Коэффициент эластичности показывает, как изменится объем
товарооборота по каждой товарной группе при изменении общего объема
товарооборота на 1%.
Наиболее эластичными являются «Ламинированные древесно-
стружечные плиты (ЛДСП)», коэффициент эластичности составляет 2,09 и 1,41
соответственно. Наименее эластичен был спрос на «Древесно-стружечные
плиты (ДСП)», коэффициент по данной товарной группе равен 0,82.
НАО «Свеза» не связана с продажей конечным потребителям.
Основными покупателями продукции предприятия НАО «Свеза» в настоящее
38
время являются не только организации розничных продаж лесоматериалов и
строительной продукцию, но и предприятия строительной отрасли. Кроме того,
реализацией продукции НАО «Свеза» занимаются не только розничные, но и
оптовые покупатели.
Таблица 8
Динамика объема продаж в разрезе покупателей предприятия
НАО «Свеза» за 2016-2017 гг.
Покупатель
Сумма, тыс. руб.
Доля в объеме
продаж, %
2016 год
2017 год
Отклоне
ние
2016
2017
Отклоне
ние
Организации
коттеджного и
строительства
ООО
«Спецремстрой»
10258,9
12531,4
2272,5
13,4
13,8
+0,4
ООО
«Уралстройсервис
»
10871,4
12803,8
1932,4
14,2
14,1
-0,1
ООО «Тагил-рем-
строй»
7809,0
9716,3
1907,3
10,2
10,7
+0,5
Итого
28939,3
35051,5
6112,2
37,8
38,6
+0,8
Оптовые
покупатели
ООО «Мастер-НТ»
7502,8
8081,8
579
9,8
8,9
-0,9
ООО «Спецторг»
8804,3
9443,9
639,6
11,5
10,4
-1,1
Итого
16307,1
17525,7
1218,6
21,3
19,3
-2,0
Предприятия
розничной торговли
ИП Рассомагин
А.С.
2603,0
3632,3
1029,3
3,4
4,0
+0,6
ИП Ядрышникова
А.П.
5818,5
7264,6
1446,1
7,6
8,0
+0,4
ИП Гиригорьева
Т.А.
5512,2
6719,7
1207,5
7,2
7,4
+0,2
ООО «Нептун»
4593,5
5085,2
491,7
6,0
5,6
-0,4
ООО «Ла-манш»
4746,7
4812,8
66,1
6,2
5,3
-0,9
ИП Штеттингер
О.В.
8804,3
10715,2
1910,9
11,5
11,8
+0,3
Итого
31312,6
38229,7
6917,1
40,9
42,1
+1,2
ВСЕГО:
76559,0
90807,0
14248
100
100
-
Рассмотрим структуру объема продаж по его сегментам на рисунке 5. На
основании проведенного анализа покупателей можно сделать вывод о том, что
большинство клиентов (42,1%) – это предприятия, занимающиеся розничной
продажей лесоматериалов и стройматериалов.
Немаленький процент закупаемой продукции у НАО «Свеза» отводится
покупателям коттеджного и малого строительства – 38,6%. На третьем месте по
39
объему закупаемой продукции у исследуемого предприятия стоят оптовые
предприятия-посредники.
31,8%
15,0%
35,9%
32,4%
13,1%
36,1%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
2016 год 2017 год
Предприятия розничной торговли
Оптовые покупатели
Организации коттеджного и малого строительства
Рисунок 6. Структура покупателей НАО «Свеза»
Рассмотрим анализ стратегических зон предприятия. Стратегическая зонa
хозяйствования (СЗХ) – отдельная секция внешнего окружения Ha которой
предприятие находится или хочет выйти. Выбор СЗХ для предприятия НАО
«Свеза» будет осуществляться по направлениям деятельности покупателей:
1. СЗХ1 – Предприятия розничной торговли (42,1% продаж);
2. СЗХ2 – Организации коттеджного и малого строительства (38,6%
продаж);
3. СЗХ3 – Оптовые предприятия-посредники (19,3% объема продаж).
4. СЗХ4 – Подрядные организации осуществляющие услуги по ремонту
помещений (0% в объеме продаж предприятия).
Предварительный отбор СЗХ производится из числа теx сегментoв рынка,
нa которые предприятие имеет или по каким-то обстоятельствам желает иметь
выход. Важным критерием выбора определенной области является присутствие
или допустимость изучения такого процесса, который нужен для
удовлетворения нужд покупателей на данном сегментe рынка. Рассмотрим
отбор СЗХ по критериям в таблице 9.
Из четырех выше рассмотренных стратегических зон хозяйствования для
предприятия НАО «Свеза» выделим первую, так как она приносит наибольший
40
объем продаж, и доля рынка у нее высока.
Таблица 9
Отбор СЗХ НАО «Свеза»
Критерии
СЗХ1
СЗХ2
СЗХ3
СЗХ4
уровень спросa
высокий
высокий
средний
средний
уровень сбытa
высокий
высокий
средний
отсутствует
конкуренция
высокая
низкая
средняя
высокая
Доля в объеме
продаж
предприятия %
42,1%
38,6%
19,3%
0%
Доля рынка в
отрасли%
45%
27%
8%
20%
Договорa
краткосрочные
долгосрочные
краткосрочные
среднесрочные
На втором месте по выгодности для предприятия стоят организации
коттеджного и малого строительства, так как с ними есть возможность
заключить договора на долгосрочной основе и у них низкая конкуренция на
рынке.
На третьем месте стоит сегмент, в котором предприятие НАО «Свеза» не
работает – это подрядные организации осуществляющие услуги по ремонту
помещений. Выгодность данных покупателей для предприятия существует, так
как доля рынка данные организации существенна.
Также покупателей организации можно разделить на две основные
группы по определенным критериям. Описание основных групп покупателей за
2017 год и их признаков произведено в таблице 10.
Таблица 10
Группы покупателей по географическому признаку
Наименование
целевой группы
покупателей
Основные признаки группы
покупателей
Удельный вес
группы
покупателей, %
местные покупатели
Покупатели внутри Свердловской
области
95
внешние покупатели
Покупатели за пределами
Свердловской области
5
Из характеристики видно, что наибольшее влияние на предприятие
оказывают покупатели внутри Свердловской области. Что касается тенденций в
организации сбыта, то на сегодняшний день у предприятия насчитывается
около десятка каналов распространения фанеры.
41
Наиболее эффективными каналами сбыта считаются специализированные
розничные точки и специализированные «супермаркеты», торгующие
строительными материалами, а также продажи через систему дилеров и
напрямую строительным и подрядным организациям.
Таблица 11
Каналы сбыта и их доля в системе продаж предприятия
Каналы сбыта
Объем продаж
по каналам
сбыта, тыс. руб.
Доля в
объеме
продаж, %
Изменение
Изменен.
в
структуре
за
период,
%
2016
год
2017
год
2016
год
2017
год
абсол.
относ
Специализирован-
ные рознично-
торговые точки
14699,3
18070,6
19,20
19,90
3371,3
22,94
+0,7
Специализирован-
ные«супермаркеты»
16613,3
20159,2
21,70
22,20
3545,9
21,34
+0,5
Продажа через
систему
посредников-
дилеров
16307,1
17525,7
21,3
19,3
1218,6
7,47
-2,0
Продажа напрямую
строительным
организациям
28939,3
35051,5
37,8
38,6
6112,2
21,12
+0,8
Итого
76559,0
90807,0
100,0
100,0
14248,0
18,61
-
Рассмотрим наглядно каналы сбыта предприятия НАО «Свеза» и их долю
в системе продаж на рисунке 7.
Продажа напрямую
строительным
организациям
51%
Продажа через систеу
посредников-дилеров
13%
Специализированные
супермаркеты
17%
Специализированные
рознично-торговые точки
19%
Рисунок 7. Каналы сбыта НАО «Свеза» и их доля в системе продаж
Самая высокая доля объема продаж у такого канала сбыта, как продажа
напрямую строительным и подрядным организациям, на втором месте по
42
объему сбыта стоят продажи через специализированные «супермаркеты».
Далее проведем анализ категорий покупателей предприятия по объемам
заказываемой продукции (оптовые, мелкооптовые и разовые поставки). В
таблице 12 дана структура объема продаж по категориям покупателей.
Таблица 12
Структура категорий покупателей по объемам продаваемой
продукции
Группа
Объем продаж за 2017
год
Количество
покупателей
Тыс. руб.
Доля, %
единиц
Доля, %
Оптовые поставки
37684,9
41,5
4
35,71
Мелкооптовые поставки
48581,7
53,5
6
50,0
Разовые поставки
4540,4
5,00
1
14,29
Итого:
90807,0
100,0
11
100,0
Судя по таблице 12 мы можем сказать, что оптовые поставки составляют
41,5% из общего объема продаж предприятия, на которые приходится 35,7%
покупателей. Мелкооптовые поставки – это 50% покупателей закупающие
фанеру и обеспечивающие 53,5% объема реализованного товара. Остальной
объем продаж обеспечивается за счет разовых поставок 5%, при этом за
последний год, количество покупателей по разовым поставкам составило 14,3%
от общего их количества.
Расчет покупателей происходит как посредством банковского перевода
денежных средств – безналичным расчетам, так и за наличный расчет.
Рассмотрим структуру покупателей предприятия в зависимости от форм
расчета за поставленную продукцию (Таблица 13).
Таблица 13
Анализ покупателей в зависимости от форм расчета за продукцию
Форма расчета
Объем продаж, тыс.
руб.
Удельный вес группы
покупателей, %
Безналичный расчет
72373,2
79,7
Наличный расчет
18433,8
20,3
Итого
90807,0
100,0
В основном товары приобретаются у НАО «Свеза» за безналичный
расчет, так как безналичный расчет является наиболее оптимальным и
удобным, поэтому он применяется почти со всеми покупателями исследуемого
43
предприятия торговли. Лишь в редких случаях фанеру закупают за наличный
расчет.
Представим покупателей в виде структурной диаграммы (Рисунок 8), для
более наглядного отображения их долей в объеме продаж фирмы.
79,7%
20,3%
Безналичный ра счет На личный ра счет
Рисунок 8. Структура покупателей НАО «Свеза» по видам расчета
Предприятие НАО «Свеза» в основном работает с покупателями с
отсрочкой платежа за поставленные товары, так как именно данный вид оплаты
удобен для клиентов предприятия (Таблица 14).
Таблица 14
Динамика и структура сбыта по покупателям в зависимости от
формы и условия платежа за 2017 год
Формы
платежа
Покупатель
Сумма
Организации
коттеджного и
строительства
Оптовые
покупатели
Предприятия
розничной
торговли
Тыс.руб.
Доля
%
Тыс.руб.
Доля
%
Тыс.руб.
Доля
%
Тыс.руб.
Доля
%
По факту
поставки
10624,4
11,7
11895,7
13,1
9353,1
10,3
31873,2
35,1
По
предоплате
-
-
5630,0
6,2
12713,0
14,0
18343,0
20,2
С
отсрочкой
платежа
24427,1
26,9
-
-
16163,6
17,8
40590,7
44,7
Итого
35051,5
38,6
17525,7
19,3
38229,7
42,1
90807,0
100,0
Данные таблицы 14 свидетельствуют о том, что основным условием
платежа у предприятия НАО «Свеза» за поставленную продукцию считается с
отсрочкой платежа (44,7% из общего объема сбыта). По предоплате фанера
поставляется как оптовым организациям, так и предприятиям розничной
торговли.