85
Рис. 9. Предлагаемая структура институционального распределения
в ООО «Элтикон ДВ»
Дистибьюторами могут стать достаточно крупные оптовые фирмы,
располагающие складской сетью и парком автотранспортных средств. Они с
определенной регулярностью будут закупать продукцию у ООО «Элтикон ДВ»
крупными оптовыми партиями для дальнейшей перепродажи ее через
собственную сбытовую сеть. Дистрибьюторы в процессе распределения
выполняют ряд сбытовых функций (таких как хранение продукции,
разукрупнение партии, подбор и комплектование партий товаров в
необходимом торговом ассортименте, доставку их потребителям), выполнение
которых связанно со значительными затратами, поэтому их торговая наценка
должна быть достаточно высока (обычно 14 - 20 %). А так как дистрибьюторы
освободят ООО «Элтикон ДВ» от выполнения этих функций, а следовательно и
от затрат с ними связанных, цена продажи дистрибьюторам должна содержать
значительные скидки (5 % от продажной цены плюс объемные скидки).
Дистрибьюторы
Оптовые
торговцы
Розничные
магазины
Оптовая
торговля
Розничные
предприятия
Розничные
предприятия
Конечный потребитель
86
В городах региона проживает порядка 4 млн. человек, из них в двух
самых крупных городах Владивостоке и Хабаровске проживает 1,5 млн.
человек. Остальное население проживает: в сельской местности, на приисках,
на лесоразработках, в нефтедобывающих посёлках, в кочующих стойбищах и
т.п.. В настоящее время ООО «Элтикон ДВ» охватывает порядка 21%
населения. Следовательно, существует огромный потенциал возможного
продвижения продукции компании.
Если компании удастся охватить порядка 45 % населения региона, то
реальные продажи могут существенно увеличиться. Но увеличение объёма
продаж возможно только в случае, если большая часть территории будет
охвачена методом прямой доставки. Опыт работы ООО «Элтикон ДВ» показал,
что работая методом прямой доставки можно иметь хорошие продажи.
Для реализации этой программы прежде всего необходимо:
1. Тщательно проработать программу организации сети дистрибьюторов.
2. Произвести организацию у дистрибьюторов отделов продаж (по методу
прямой доставки).
3. Обучить сотрудников этих отделов методам работы компании.
4. Произвести разработку рынка, с тем, чтобы предотвратить
проникновение некачественной продукции и подготовить торговую сеть к
работе с продукцией ООО «Элтикон ДВ» на принципиально новых условиях.
5. Доставить продукцию на склады дистрибьютора.
6. Провести рекламную кампанию в поддержку дистрибьютора.
Данные подготовительные мероприятия должны быть осуществлены в
течение 2020 года, с тем, чтобы в 2021 г. начать активно работать на рынке
Дальнего Востока.
Рекламная компания предприятия должна проводиться в двух основных
направлениях: конечные потребители продукции (физические лица); крупные
оптово-продовольственные фирмы, дилеры и дистрибьюторы.
87
Так как данные целевые аудитории и конкретная реклама значительно
отличаются как по содержанию, так и по оформлению, следует разделить эти
рекламные мероприятия.
Для оптовиков следует давать информативную, сухую и сжатую рекламу
в торговых ("Оптовик", "Из рук в руки", "Все для Вас", "Товары" и т. д.) и
других известных периодических изданиях ("Коммерсантъ-Daily", "Эксперт",
"Деньги") с указанием перспектив и выгодности при сотрудничестве с данным
предприятием - скидки, сроки, объемы поставок продукции и т.д.
Для покупателей - конечных потребителей можно предложить несколько
вариантов рекламы продукции предприятия - это реклама на транспорте,
наружная реклама, реклама по радио и телевидению.
Чтобы выявить, в какой степени реклама повлияла на рост объемов
продаж ООО «Элтикон ДВ», были проанализированы бухгалтерские данные.
Следует отметить, что помимо рекламы на реализацию продукции оказывают
влияние ее качество и потребительские свойства, цена, упаковка, а также
наличие в продаже аналогичной продукции конкурентов.
В полной мере определить экономический эффект рекламы не
представляется возможным. Однако и приблизительные подсчеты
экономической эффективности вполне оправдывают себя, так как позволяют
сделать вывод о целесообразности проведения рекламы.
Дополнительный оборот продукции под воздействием рекламы
определяется по формуле:
Тд = (Vс х П х Д) : 100 (2)
где Тд - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы (тыс. руб.)
Vс - среднемесячный объем реализации до рекламного периода, тыс. руб.
П - прирост среднемесячного товарооборота за рекламный период, %
Д - количество месяцев учета товарооборота в рекламном периоде
88
Для определения экономической эффективности рекламы использованы
данные реализации продукции за 2019 год: общий объем реализации – 788 438
тыс. руб..
Среднемесячный прирост оборота за рекламный период (1кв. 2019 г.)
приведен в таблице 29
Таблица 29
Среднемесячный прирост оборота ООО «Элтикон ДВ» за
рекламный период
Наименование
показателей
Объем
реализаци
и за
2019год,
тыс. руб.
Среднемесячны
й объем
реализации за
2019 год, тыс.
руб.
Среднемесячны
й объем
реализации за
2018 год, тыс.
руб.
Прирост
среднемесячног
о объема
реализации, %
Полуфабрикат
ы
83489
6957
11445
64,5
Сардельки
169847
14154
21740
53,6
Сосиски
229856
19155
31778
65,9
Вареные
колбасы
148752
12396
19449
56,9
Варено-
копченые
колбасы
71365
5947
9658
62,4
Полукопченые
колбасы
57965
4830
7714
59,7
Копченые
колбасы
10269
856
1486
73,6
Прочая
продукция
16895
1408
2241
59,2
Рекламный период охватывал 1 квартал 2019 года.
. Дополнительный оборот под воздействием рекламы определяем по каждому
виду продукции (таблица 30):
Всего прирост составляет 119 425 тыс. руб.
Об экономической эффективности рекламы можно судить по тому
экономическому результату, который был достигнут от применения рекламных
средств или проведения рекламной кампании.
Таблица 30
Дополнительный оборот под воздействием рекламы ООО «Элтикон
ДВ»
89
Наименование показателей
Расчет
Дополнительный оборот
под воздействием
рекламы (Тд), тыс. руб.
Полуфабрикаты
6957
*
64,5
/100*3
13463
Сардельки
14154
*
53,6
/100*3
22759
Сосиски
19155
*
65,9
/100*3
37869
Вареные колбасы
12396
*
56,9
/100*3
21160
Варено-копченые колбасы
5947
*
62,4
/100*3
11133
Полукопченые колбасы
4830
*
59,7
/100*3
8651
Копченые колбасы
856
*
73,6
/100*3
1889
Прочая продукция
1408
*
59,2
/100*3
2500
Всего
119425
Экономический результат определяется соотношением между прибылью
от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы, и
расходами на нее.
Для расчета экономического эффекта можно использовать следующую
формулу:
Э= (Тд х Нт) : 100 – Vр (3)
где Э - экономический эффект рекламирования
Тд - дополнительный оборот под воздействием рекламы
Нт - торговая надбавка на товар, % к цене реализации
Vр - расходы на рекламу
Сопоставляем полученный эффект от проведения рекламных
мероприятий в ООО «Элтикон ДВ».
Затраты на проведение рекламной кампании составили в 1 кв. 2019 года
320 тыс. руб.
Расчет экономического эффекта рекламирования
Э= (119425*11,5) / 100 – 320 = 13734-320 = 13414 тыс. руб.
Об эффективности проводимой рекламной кампании можно судить по
проведенным расчетам. Таким образом, успешное проведение рекламной
кампании - залог эффективной работы предприятия.
В результате усложнения сбыта на предприятиях пищевой
промышленности, к которым относится ООО «Элтикон ДВ» маркетинг
90
признается все более важной сферой деятельности в бизнесе, так как он связан
с выявлением запросов покупателей, а также ориентацией ресурсов фирмы на
удовлетворение этих запросов.
Так как ООО «Элтикон ДВ» является достаточно крупным
производственным предприятием, служба маркетинга и сбыта на нем должная
быть построена и по товарному признаку.
Предлагается следующая организационная структура и функции службы
маркетинга и сбыта, которая может достигнуть максимальной потребительской
удовлетворенности (рисунок 10).
Рис. 10. Рекомендуемая структурная схема службы маркетинга и
сбыта на ООО «Элтикон ДВ»
Распределение обязанностей службы маркетинга и сыта на ООО
«Элтикон ДВ» приведено в таблице 31.
Таблица 31
Организационная модель службы маркетинга и сыта на ООО
«Элтикон ДВ»
Звенья
Функции
Управление
продажами
Подготовка и
обеспечение
продаж
Продажа
товаров
Доставка и
диспетчеризация
91
1. Директор службы
маркетинга и сбыта
*
*
*
*
2. Группа
обеспечения
*
3. Отдел «Розничная
сеть»
*
4. Отдел «Дилерская
сеть»
*
5. Служба
диспетчеризации
доставки
*
Для данной организационной модели предлагается следующее штатное
расписание (таблица 32).
Таблица 32
Штатное расписание сотрудников службы маркетинга и сбыта
ООО «Элтикон ДВ»
Должность
Подразделение
Количество
сотрудников
Затраты на
оплату труда,
руб. / мес.
Итого,
ФОТ,
руб.
Директор службы
маркетинга и сбыта
Служба
маркетинга
1
58000
58000
Маркетологи
Группа
обеспечения
2
29000
58000
Специалист по
работе по
претензиям
Группа
обеспечения
1
25000
25000
Итого по группе обеспечения – 3 человека
Управляющий сетью
салонов-магазинов
Отдел «Розничная
сеть»
1
30000
30000
Продавец-
консультант
Отдел «Розничная
сеть»
2
22000
44000
Товаровед
Отдел «Розничная
сеть»
1
27000
27000
Итого по отделу «Розничная сеть» - 4 человека
Управляющий
дилерской сетью
(представитель по
региону)
Отдел
«Дилерская сеть»
1
35000
35000
Торговый
представитель по РФ
Отдел
«Дилерская сеть»
1
25000
25000
Товаровед
дилерской сети
Отдел
«Дилерская сеть»
1
32000
32000
Итого по отделу «Дилерская сеть» - 3 человека
Диспетчер службы
доставки
Служба доставки
1
28000
28000
Всего по штатному расписанию
12
362000
92
Распределение функций по подразделениям службы маркетинга и сбыта
предлагается представить в виде матрицы (таблица 33).
Таблица 33
Матрица распределения функций в службе маркетинга
и сбыта по подразделениям
№
Функции
Подразделения СМ
Дире
ктор
Отде
л РС
Отдел
ДС
Группа
обеспе
ч.
Служба
доставк
и
Службы
пред-я
1
Группа сбытовых функций
*
♦ Организация системы
товародвижения
*
*
*
*
♦ Проведение
целенаправленной
товарной политики
*
*
*
* произ-
Водство
♦ Организация сервиса
*
*
*
*
♦ Проведение
целенаправленной
ценовой политики
*
*
*
2
Группа производственных
функций
*
♦ Организация
производства новых
товаров
*
* произ-
Водство
♦ Управление качеством и
конкурентоспособностью
*
*
ОТК
3
Группа аналитических
функций
*
♦ Изучение рынка как
такового
*
♦ Изучение потребителей
*
♦ Изучение фирменной
структуры рынка
*
♦ Изучение товарной
структуры рынка
*
♦ Анализ внутренней
среды предприятия
*
4
Группа функций
управления и контроля
*
♦ Организация
стратегического и
оперативного контроля
*
*
♦ Информационное
обеспечение управления
маркетингом
*
*
93
♦ Организация системы
коммуникаций на
предприятии
*
Организация эффективной работа отдела маркетинга и сбыта
предполагает соответствующее его материальное и программно-техническое
обеспечение. Расчет затрат на развитие службы маркетинга и сбыта
представлен в таблице 34.
Таблица 34
Расчет затрат на развитие и совершенствование службы
маркетинга и сбыта на предприятии
Статьи затрат
Сумма, руб.
Единовременные затраты
Мебель (стол 8 шт., стул 8 шт.)
40000
Компьютер (8 шт.), принтер (3 шт.), сканер (2 шт.)
264000
Итого единовременных затрат
304000
Ежемесячные затраты
Фонд оплаты труда в месяц
362000
Отчисления
123080
Командировочные расходы
120000
Канцелярия, принадлежности
6000
Итого ежемесячных затрат
611080
Таким образом, сумма первоначальных затрат на организацию службы
маркетинга и сбыта на ООО «Элтикон ДВ» составит 304 000 руб. Каждый
месяц эти затраты будут составлять 611 080 руб. в месяц (з/плата + отчисления
+ командировочные +канцелярия).
Если сумма прибыли от продаж предприятия составит 150 896 тыс. руб.
(план на 2020 г.) или в среднем 12 575 тыс. руб. в месяц, то общая сумма затрат
на организацию маркетингового отдала в размере 915,080 тыс. руб. является
приемлемой величиной. При увеличении прибыли компании, данные затраты
вполне окупают себя.
Расчет экономической эффективности совершенствования сбытовой
деятельности предприятия можно провести путем сопоставления основных
показателей деятельности компании до и после внедрения предлагаемых
мероприятий (таблица 35).
94
Таблица 35
Сопоставительный анализ основных технико-экономических
показателей до и после внедрения мероприятий по
совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Элтикон ДВ»
Показатели
До
внедрения
мероприятий
После
внедрения
мероприятий
Абс.
отклонение
(+,-)
Относительное
отклонение, %
Выручка, тыс. руб.
788438
1182688
394250
150,0
Себестоимость, тыс.
руб.
636573
954884
318311
150,0
Затраты на 1 руб.
выручки, руб.
0,807
0,807
0,000
100,0
Валовая прибыль, тыс.
руб.
151865
227803
75938
150,0
Постоянные издержки,
тыс. руб.
61274
72386
11112
118,1
Уровень постоянных
расходов, %
7,77
6,12
-1,65
Прибыль от продаж,
тыс. руб.
90591
155417
64826
171,6
Численность
персонала. чел.
321
333
12
103,7
Выработка на одного
работающего, тыс. руб.
2456
3552
1095
144,6
Среднегодовая
стоимость основных
производственных
фондов, тыс. руб.
24632
137246
112614
557,2
Фондоотдача, руб.
32,0
8,6
-23,4
26,9
Фондоемкость, руб. /
руб.
0,031
0,116
0,085
371,4
Рентабельность
продаж, %
11,5
13,1
1,7
Рентабельность
производственной
деятельности, %
14,2
16,3
2,0
Рентабельность
фондов, %
367,8
113,2
-254,5
Сравнительный анализ основных технико-экономических показателей
свидетельствует, что предлагаемый комплекс мероприятий по
совершенствованию сбыта продукции, а именно строительству складского