деятельности «Княгининский двор», являются: хорошая репутация ресторана у
потребителя, четко разработанная кадровая политика.
Наиболее значимыми факторами, определяющими слабые стороны для
ресторана «Княгининский двор», являются: большое число ресторанов в
районе, не налаженные маркетинг и реклама, неотлаженная система скидок
постоянным клиентам. «Княгининский двор» занимает «условно устойчивое»
положение среди ресторанов, которые могут составить ему активную
конкуренцию. Маркетинговую стратегию ресторана можно определить как
«Позиционная оборона».
Маркетинговая деятельность «Княгининский двор» имеет следующие
проблемы: весьма ограниченная маркетинговая деятельность: ресторан
ежегодно принимает участие в выставках, посвященных ресторанному бизнесу,
оригинально оформляет зал, использует буклеты с красочным описанием
меню, используется наружная, печатная реклама (плакаты, проспекты), то есть
вся реклама проводится практически в ресторане, следовательно, это означает
сравнительно не большой круг охвата в основном существующих клиентов.
Применяемые рестораном больше рассчитана на уже сложившийся круг
постоянных клиентов, а не на увеличение количества клиентов. Вся
маркетинговая деятельность ресторана основана на не медийной рекламе.
Ресторан «Княгининский двор» имеет сайт, но он недостаточно
оптимизирован. Реклама на сайте больше информативная, чем побудительная.
В соцсетях реклама вообще не ведется. Нет рекламы в СМИ.
52
3.ПРЕДЛОЖЕНИЯ И РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ «КНЯГИНИНСКИЙ ДВОР»
3.1 Обоснование и внедрение рекомендаций по совершенствованию
маркетинговой деятельности «Княгининский двор»
В процессе проведения анализа маркетинговой деятельности
«Княгининский двор» выяснено, что усилия ресторана направлены на
удержание существующего круга клиентов. Об этом говорит весьма
ограниченная рекламная компания, сайт имеет информативный характер,
печатная реклама также больше информативная, чем побуждающая к
совершению покупки.
Маркетинговая деятельность «Княгининский двор» будет более
эффективным, если грамотно подойти к планированию в данном аспекте,
определить конкретно существующие недостатки в рекламной деятельности
предприятия, желаемые цели и пути ее реализации. Реклама является наиболее
значимым и дорогим элементом коммуникационного комплекса, который
оказывает большое потенциальное влияние на другие элементы.
Необходимо определить, что главной целью маркетинговой деятельности
предприятия является расширение клиентской базы и увеличение объема
продаж.
Реклама на радио как никакая другая позволяет реализовать автору
ролика творческие способности. Радио оказывает звуковое воздействие, а
образы слушатели придумывают каждый сам для себя. В рекламном ролике
необходимо взвесить каждое слово, паузы, интонации, все должно быть
тщательно продуманы. Ведь, с одной стороны, не имея возможности
действовать комплексно, как ТВ (звуковое, текстовое, визуальное воздействие),
оно дает возможность аудитории додумывать желаемые для себя образы,
создавая сильную положительную мотивацию. Так что отсутствие зрительных
образов можно при грамотном подходе сделать плюсом рекламной кампании
«Княгининский двор».
53
Это доступный для среднего предпринимательства уникальный вид
рекламы, являющийся самым «личностным», разговаривающий конкретно с
каждым потребителем на «его языке».
Слушание fm-волны протекает второстепенно, обычно это происходит
параллельно основному занятию, например, поездке на автомобиле, сборам на
работу, принятию душа. Радио звучит в придачу, при этом не теряя своего
главного значения. При этом позволяет охватить масштабную аудиторию, не
доступную транслируемым телеканалам.
Особенностями радиорекламы являются:
- звуковое воздействие, дающее простор для фантазии. Имеет
долгоиграющий эффект, оказывает мощное эмоциональное воздействие.
Качественное музыкальное сопровождение, голос, который озвучивает- важно
все;
- ненавязчивость. Для человека нет большого напряжения в том, что он
послушает сообщение, сделанное приятным мелодичным голосом.
- запоминаемость. Люди наиболее восприимчивы к звуковой
информации, чем к зрительной (слуховое восприятие длится в 45 раз дольше,
чем зрительное);
- легкое внесение корректив. В ролик быстро можно внести изменения.
- вещание от первого лица, с потребителем доверительно делятся
информацией, как бы основываясь на своем опыте;
- круглосуточная мотивация потребителя совершить требуемое действие.
Следующей рекомендацией по совершенствованию маркетинговой
деятельности «Княгининский двор» выбрано SEO продвижение. Дадим
обоснование данному мероприятию. Владельцы интернет-сайтов так или иначе
сталкиваются с проблемой отсутствия трафика и пытаются улучшить их
позиции в поиске. Раскрутка сайта в интернете позволяет вывести его на
первые позиции в выдаче поисковых систем. В ООО «Княгининский двор» есть
собственный сайт, но он носит информативных характер, где можно узнать
наименование блюд, ориентировочную цену, телефон для заказа и т. д.
54
Раскрутка сайта в интернете позволяет вывести его на первые позиции в
выдаче поисковых систем и позволяет решить такие задачи, как:
- увеличение продаж товара;
- формирование лояльности к бренду;
- донесение до целевой аудитории необходимой информации;
- освещение новостей ресторана, подготовка аудитории к PR акции;
- множество других менее тривиальных задач.
Многие пытаются самостоятельно раскрутить свой сайт, но результаты
такого «труда» могут быть весьма плачевными. От бана сайта поисковой
системой до выпадения страниц из индекса. Для того, чтобы этого не
произошло, задачи по продвижению сайтов лучше доверить эту работу seo
профессионалам. Грамотно подобранная стратегия раскрутки может включать в
себя ряд действий, как:
1 .Аналитика конкурентов.
2. Аналитика поисковых запросов (типаж людей под запросы, низко -
конкурентные или высоко-конкурентные запросы и т.п.)
3. A.I.D.A. маркетинг при написании текстов
4. SEO копирайтинг
5. Одновременное использование медийной рекламы, smm, seo.
Добиться хороших результатов можно и за счет e-mail-рассылки. В
данном случае, необходима обширная клиентская база и правильно
составленное рекламное предложение. Клиентская база может быть создана и
расширена благодаря разделу на сайте «Княгининский двор».
В качестве следующей рекомендации по совершенствованию
маркетинговой деятельности «Княгининский двор» предлагается внедрение
рекламы в соцсети. Социальные сети являются мощнейшим инструментом
продвижения какого-либо товара, в том числе и посещение ресторана.
«Княгининский двор» вполне может рекламировать свои блюда в группах,
блогах и пабликах, создав их в «Одноклассниках» либо «Вконтакте». Сайты
социальных сетей «Вконтакте» и «Одноклассники» остаются самыми
55
посещаемым в рунете. По статистике интернет-пользователи чаще заходят на
vk.com, чем на сайты «Яндекса» или Google. Можно рассуждать о
демографических и поведенческих характеристиках аудитории этой соцсети:
среди пользователей «Вконтакте» действительно много школьников, а
взрослые пользователи чаще всего заходят на сайт, чтобы посмотреть фото
друзей или послушать музыку. Несмотря на вопросы к качеству аудитории,
нельзя не продвигать бизнес в самой популярной сети сегмента интернета.
Особое внимание вызывает то, что в данных соцсетях реклама будет
совершенно бесплатной.
В «Княгининский двор» нет собственного отдела маркетинга, всеми
операциями в данном аспекте руководит непосредственно коммерческий
директор, отдающий распоряжения менеджеру. Поиск новых
профессиональных сотрудников в данной сфере, затем подробное знакомство с
местом работы этих сотрудников, разработка с нуля программ, займет немало
времени и финансов «Княгининский двор». Не факт, что новые сотрудники
окажутся профессионалами в своем деле.
В г. Волгограде более 10 лет успешно работает рекламная группа ООО
«Регион Медиа Групп». За этот период компания приобрела солидный опыт
сотрудничества со многими известными брендами. Собственная сеть
рекламных конструкций, своя производственная база, оснащенная
высокотехнологичным оборудованием - решающее преимущество данной
компании. Все это позволяет формировать ценовую политику для
«Княгининский двор» «из первых рук». Немаловажным аспектом является
наличие скидок у данной компании при составлении договора на производство
рекламы по нескольким направлениям одновременно.
На основании поставленной цели по расширению потенциальных
покупателей и аргументаций в пользу осуществления рекламы на радио,
Интернете, соцсетях, обоснований в пользу заключения договора с
профессиональной компанией, составим комплекс мероприятий по
56
совершенствованию маркетинговой деятельности «Княгининский двор»
(таблица 3.1).
Таблица 3.1 - Комплекс м ероприятий по соверш енствованию
маркетинговой деятельности «Княгининский двор»
Н а и м е н о в а н и е
м е р о п р и я т и я
С о д е р ж а н и е м е р о п р и я т и я
1.Р еклам а на ра д ио а) С о зд а н и е т ек сто в ог о о б ъ я вл е н и я, п е ри о д ич ес ко е
о бн о вл е н ие о бъ яв л ен ия - за кл ю ч ен и е д ого во р а с
О О О «Регион М едиа Груп п» .
б) Т р а н сл я ц ия р ек ла м ного о бъ яв ле ни я -
за кл ю ч ен и е д ого во р а с: « Д ор ож ное рад ио », « Радио
России В олгогр ад» .
2 .П р од в иж е н ие сай та а) З а кл ю ч ен и е д о го в о р ас О О О «Регион М едиа
Групп » на:
- п ро дв иж ен и е и н ап о лн е ни е са йт а. С р ок до гов о ра
с 0 1 .0 6 .2 0 1 7 по 0 1 .0 6 .2 0 1 8 г.
-а н ал и ти ка к он к ур е н то в , ан ал ити к а п о и ск ов ы х
за п ро со в
З.Р екл ам а в соц и а ль н ы х
сет ях
а) С о зд а н и е груп пы в со ц се тя х (« О д н ок л ассн и к и» ,
« Вк онта кте» ).
Д а н н о е м ер оп ри ятия п ро во ди тся со бств ен ны м и
сил ам и.
б) Р ассы лка с пе ц. пр едл ож ен ий на e -m ail -
соб стве н ны м и сил ам и.
На основании вышесказанного, можно сделать вывод: главной целью
совершенствования маркетинговой деятельности должно быть расширение
клиентской базы и увеличение объема продаж. Основной недочет в данном
аспекте «Княгининский двор» - это удержание сложившегося круга клиентов.
В качестве совершенствования деятельности ресторана в данном аспекте
предложено:
- реклама на радио;
- продвижение сайта;
-реклама в соцсетях.
Предложенные мероприятия будут способствовать расширению
клиентской базы, привлечению новых посетителей, а также большему
информированию потенциальных и настоящих посетителей ресторана
«Княгининский двор».
57
3.2 Экономическое обоснование внедрения мероприятий по
совершенствованию маркетинговой деятельности «Княгининский двор»
Для расчета экономической эффективности предложенных мероприятий
по совершенствованию маркетинговой деятельности ресторана «Княгининский
двор» необходимо, прежде всего, подсчитать все материальные затраты,
которые возникнут при внедрении мероприятий.
Первое мероприятие, требующее материальных затрат, это заключение
договора с ООО «Регион Медиа Групп». Согласно прайс - листу ООО «Регион
Медиа Групп» стоимость разработки текстового объявления составляет 5280
руб. с НДС. Стоимость продвижения сайта:
Согласно расценкам ООО «Регион Медиа Г рупп» стоимость
продвижения сайта «Княгининский двор» будет составлять 22 500 руб. в месяц
(без учета расценок на клики), 22500 х 12 мес. = 270 000 руб.
В стоимость продвижения сайта входит:
- определение целей и задач сайта;
- разносторонний анализ сайтов конкурентов;
- определение функциональности и графического оформления;
- создание проекта сайта типа - www.firma.ru
- корпоративная почта (до 10 почтовых ящиков вида - name@firma.ru
- предварительная обработка и корректировка текстовой и графической
информации;
- построение структуры и навигации сайта;
- сборка функциональной, графической и информативной части сайта;
- установка сайта на хостинг, привязка домена 2-го уровня;
- установка счетчиков статистики со сбором аналитики;
установка лицензионного программного обеспечения для
самостоятельного изменения содержания сайта.
58
Стоимость за одного посетителя - 2,50 руб., в среднем за год составляет
30 000 руб. (если за месяц сайт посетят примерно 1000 посетителей х 12
месяцев).
Сроки исполнения: 1 месяц. На сайте планируется представить
следующие разделы: о ресторане, прайс-лист (меню) блюд, контакты, статьи и
отзывы о ресторане, схема проезда, обратная связь, реклама акций, скидок,
новых блюд и мероприятий.
Так как договор с ООО «Регион Медиа Групп» составляется на 2 вида
услуг (составление текста рекламы на радио и продвижение сайта) и сроком на
1 год, то предоставляется скидка в размере 10%, а обновление рекламного
текста на радио будет осуществляться 1 раз в месяц бесплатно. Если
«Княгининский двор» будет обновлять объявление более 1 раза в месяц, то
стоимость составления текста будет составлять 70% от первоначальной
стоимости.
Итого расходов при заключении договора с ООО «Регион Медиа Групп»:
5280 + 270 000 + 30 000 = 305 000 руб. в год.
Для трансляции рекламных объявлений на «Дорожное радио»
г.Волгоград, необходимо заключить договора с данной компанией.
Согласно прайс-листу «Русское радио» г. Волгоград, стоимость 2
трансляций ролика 30 сек. составляет 5 500 руб. (с НДС). В месяц 15
трансляций, в год 180 трансляций. «Русское радио» г. Волгоград также при
заключении долгосрочного договора не менее чем на год, предоставляет скидку
в размере 5%.
Итого затраты на трансляцию рекламного текста: (180 х 5500) : 2 = 495
000 - 24 750 (5%) = 470 250 руб. в год.
Продвижение в соцсетях будет производиться собственными силами
менеджером, следовательно, ООО «Княгининский двор» в данном аспекте
затрат не понесет.
Полная стоимость расходов представлена в таблице 3.2
59
Таблица 3.2 - Полная стоимость расходов предлож енны х
______________________
мероприятий
______________________
М ер оп р ия тие
С то и м о сть , руб.
1.З ак л ю ч ен и е д ого во р а с О О О «Реги он М ед иа Групп» 305 0 00
1.З ак л ю ч ен и е д ого во р а с « Р усское р ади о » г. В ол го гр ад 47 0 250
3П ро дв иж е ни е в со цс ет ях
-
Итого: 775 250
Для осуществления данных мероприятий в «Княгининский двор»
необходимо предусмотреть источники финансирования. Чистая прибыль в 2017
г. составила 1667 тыс. руб., что допускает использование собственных
источников, то есть выделить все средства их выручки ресторана, не прибегая к
дополнительным займам и кредитам.
Рассчитаем экономическую эффективность представленных
рекомендаций по формуле:
Ээф = Р,
где Ээф- экономическая эффективность мероприятий;
Р - результат;
З-затраты на внедрение мероприятий.
В качестве результата (Р) примем показатель выручки, равную в 2017
году 32387 тыс. руб.
Ээф =32387 = 41,78 %
Экономическая эффективность данных мероприятий составила 41,78%.
Далее, рассчитаем чистую приведенную прибыль. Предположим, что
затраты окупятся через 6 месяцев.
Рассчитаем чистую приведенную стоимость по формуле:
N PV
I
к
P
к
(1 + Г ) к
IC
где Р - платеж через t месяцев (берем базовую 2017 года);
IC - инвестированный капитал;
k - количество лет.
Так как берем в расчет 6 месяцев, найдем ориентировочно базовую
прибыль за 6 месяцев: 32387 : 12 х 6 = 16193 тыс. руб.
60
16193 16193 , 16193 16193 16193 16193
:
---------
|
---------------
|
---------------
|
--------------
|------------
---------------
1 + 0,1 (1 + 0,1)2 (1+ 0,1)3 (1+0,1)4 (1+ 0,1)5 (1+ 0,1)6
775 =
14722+13249+12054+10980+9957+9057 -775 = 69244 тыс. руб.
Расчеты показали, что валовая приведенная прибыль через 6 месяцев
составит 69244 тыс. руб., а по базовым данным за год прибыль составила 32387
тыс. руб., следовательно, прибыль за 6 месяцев увеличится на 36857 тыс. руб.
Чистая приведенная прибыль от внедрения мероприятий (36857 тыс. руб.)
обозначает эффективность рекомендуемых мероприятий, которые имеют под
собой материальную основу (затраты).
Так как в данном случае расходы на повышение эффективности
маркетинговой деятельности «Княгининский двор» у нас подтверждаются
документально, согласно договорам, мы включаем их в расходы по обычной
деятельности предприятия.
Рассчитаем прогнозируемые результаты предложенных мероприятий
(таблица 3.3).
Таблица 3.3 -Прогнозируемы е результаты от предлагаемы х
_____________________
мероприятий ___________
___________
П о к а з а т е л ь 2 0 1 7
П р о г н о з
и р у е м ы
е
д а н н ы е
А б с о л ю т н
о е
о т к л о н е н
и е
Т е м п
и з м е н е н и я ,
%
В ы р уч ка , ты с. руб.
32 387
4 56 65 132 78 141 ,78
С еб е сто и м о сть пр ода ж , ты с.
руб.
39 665 4 04 40 775 1 01 ,9 5
Ва ло вая п ри бы л ь (уб ы то к), ты с.
руб.
- 7 27 8 56 25 12903
-
П ро чи е до х о д ы , ты с. руб.
95 17
1021 5 698 10 7,3 3
П ро чи е р асх од ы , ты с. руб.
522
608 86
11 6 ,4 7
Ч ис та я п ри б ы ль (уб ы то к), ты .
руб.
1667 15232
1356 5 в 9 р аз
Р ен таб ел ьн о сть за тр а т, %
-2 0,38 2,5 2 2,8 8
-
Р ен таб ел ьн о сть п род аж , %
-0,6 6
_5Д
_______
5,76
-
Как видно из таблицы 21 в прогнозируемом периоде выручка
«Княгининский двор» увеличится на 41,78%. Себестоимость (расходы по
обычной деятельности) увеличится на 1,95%. Чистая прибыль увеличится в 9
61