56
Таблица 9
Распределение покупателей ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС» по группам
за 2017г
Группы
Название группы
1. Конечные потребители –
производственные предприятия
10 предприятий
2. Прочие конечные потребители –
индивидуальные предприятия.
3 предприятия
По данным можно увидеть, что у ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС» множество
клиентов для этой отрасли. Но компания не останавливается на достигнутом.
Сейчас клиентурный рынок расширяется. Для того чтобы узнать как
взаимодействует компания со своими потребителями проведем анализ
(таблица 10).
Таблица 10
Значение критериев партнерских связей для группы
«конечные потребители – производственные предприятия»
Партн
ер
Доля
партне
ра
(Дnji)
Оценка
долговечно
сти
Оценк
а
глубин
ы
Возможнос
ть
дублирован
ия
Оценка
надежнос
ти
Оценка
динами
ки
1
0,1
4
2
4
3
3
2
0,05
3
2
4
3
3
3
0,05
4
3
4
2
2
4
0,1
3
3
3
4
3
5
0,05
3
3
3
4
3
6
0,1
2
2
2
2
3
7
0,05
4
2
2
2
1
8
0,1
3
2
2
2
1
9
0,2
3
3
2
3
3
10
0,2
3
2
3
3
3
Итоговое
значение
1
3,1
2,4
2,75
2,85
2,65
57
Произведем расчеты по формуле (1):
KG=4*0,1+3*0,05+4*0,05+3*0,1+3*0,05+2*0,1+4*0,05+3*0,1+3*0,2+3*0,2
=3,1 и т.д. по каждому критерию партнерских связей.
Рассмотрим другую критерию клиентов, для этого сделаем так же
таблицу (таблица 11).
Таблица 11
Значение критериев партнерских связей для группы «прочие
конечные потребители – индивидуальные потребители»
Партнер
1
2
3
Итоговое
значение
критерия в
группе
1
2
3
4
5
Доля партнера
(Дnji)
0,25
0,25
0,5
1
1. Оценка
долговечности
3
2
4
3,25
2. Оценка
глубины
2
2
3
2,5
3. Возможность
дублирования
3
3
4
3,5
4. Оценка
надежности
4
2
4
3,5
5. Оценка
динамики
3
3
3
2,25
Произведем расчеты по формуле (1):
1. KG=3*0,25+2*0,25+4*0,25+4*0,5=3,25 и т.д.
Теперь необходимо рассмотреть общее значение критериев по всем
представленным выше контрагентам (таблица 12).
58
Таблица 12
Сводная таблица оценка критериев по группам
Группа
Оценка
долговечност
и
Оценка
глубин
ы
Возможность
дублировани
я
Оценка
надежност
и
Оценка
динамик
и
Поставщики
сырья
3,9
3
3,2
3,6
3
Поставщики
услуг
4
3
3
4
3
Конечные
потребители –
производственны
е предприятия
3,1
2,4
2,75
2,85
2,65
Прочие конечные
потребители –
индивидуальные
предприниматели
3,25
2,5
3,5
3,5
3
Выведем значение, в целом по компании. Согласно формулам,
представленным выше (таблица 13).
Таблица 13
Значение критериев уровня партнерских связей в целом по
компании
Оценка
долговечнос
ти
Оценка
глубин
ы
Возможност
ь
дублирован
ия
Оценка
надежност
и
Оценка
динамик
и
В целом по
предприяти
ю
2,29
1,74
1,86
2,21
1,78
Расчеты произведем по формуле (2):
1. Kк=3,9*0,25+4*0,25+3,1*0,05+3,25*0,05=4,16 и т.д.
В завершении расчета необходимо рассчитать значение уровня
партнерских связей с учетом значимости того или иного критерия по формуле
(3):
ПС= 2,29*0,05+1,74*0,1+1,86*0,05+2,21*0,1+1,78*0,35=1,2255.
59
Значение фактора в 1,23 свидетельствует о том, что в целом по
предприятию взаимодействие с внешней средой происходит на хорошем
уровне, однако необходимо дальнейшее улучшение.
В ходе написания второй главы были проведены исследования комплекса
маркетинга, конкурентной среды и клиентурного рынка ЗАО
«ЭНЕРГОРЕСУРС». Также была рассмотрена организация, с точки зрения
проведения маркетинговых мероприятий. Были выявлены сильные и слабые
стороны организации, преимущества и недостатки по сравнению с
конкурентами. Основными слабыми сторонами компании в маркетинговой
деятельности являются: плохо организованная рекламная кампания,
нескоординированность работы отдела продаж, плохо организованный
маркетинг. Данные, полученные в результате проведенного анализа –
необходимы для разработки мероприятий по улучшению маркетинговой
деятельности ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС».
60
Глава 3. Разработка мероприятий по совершенствованию
деятельности ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС»
3.1 Предложения по совершенствованию маркетинговой
деятельности ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС»
Проведенный анализ маркетинговой деятельности ЗАО
«ЭНЕРГОРЕСУРС» позволил определить следующие проблемы:
1. В штате компании нет маркетолога, а вместе с этим недостаточный
объем маркетинговой информации в связи с нерегулярными исследованиями
рынка.
2. Нескоординированность работы отдела продаж, отсутствие миссии
компании и не разработана политика в области качества.
3. Отсутствует политика стимулирования сбыта (рекламная компания) и
недостаточно эффективная политика ценообразования.
Разработаем предложения по совершенствованию маркетинговой
деятельности предприятия.
1. Внести изменения в организационную структуру управления. Ввести в
штат должность маркетолога (рисунок 9):
Рисунок 9 - Организационная структура ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС»
Численность сотрудников компании увеличится только на одного
человека. Оклад: 35,000-40,000руб., пятидневная рабочая неделя с 9-00 до 18-
61
00. В год такой сотрудник будет получать около 415,000руб. В офисном здании
компании ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС» имеется несколько свободных помещений,
одно из них прекрасно подойдет для рабочего кабинета вновь принятого
сотрудника, оргтехника обойдется компании в 40,000руб., включая ноутбук,
принтер и телефон. Мебель для работы включающая в себя большой рабочий
стол, удобное кресло и канцелярские принадлежности обойдутся в 20,000руб.
Итого: 475,000руб., в год включая единоразовые расходы.
Должностные инструкции маркетолога буду включать в себя следующее:
Выполнять работу по исследованию основных факторов, влияющих
на динамику потребительского спроса на товары, соотношение спроса и
предложения на аналогичные виды товаров.
На основе результатов маркетинговых исследований разрабатывать
общую стратегию маркетинга компании.
Разрабатывать бюджет маркетинга и распоряжается выделенными
финансовыми средствами.
Проводить категоризацию и выявлять приоритетные группы
потенциальных потребителей для разработки мероприятий, способствующих
расширению рынка продаж товаров.
Оценивать перспективы развития рынка, перспективы компании по
освоению и завоеванию того или иного сегмента рынка; разрабатывает
стратегию выхода на рынок.
Организовывать сбор информации от потребителей об
удовлетворенности товарами, претензиях и жалобах на товары; определяет
формы и способы устранения недостатков в поступающих от потребителей
претензиях и жалобах.
Поддерживать связь с рынком с помощью рекламы, службы
информации для информирования потребителей и продвижения товаров;
организует разработку стратегии рекламных мероприятий.
62
Готовить предложения по формированию фирменного стиля
предприятия и фирменного оформления рекламной продукции.
Анализировать эффективность проведения маркетинговых
мероприятий; наблюдать за маркетинговыми кампаниями конкурентов,
анализировать их, вносить коррективы в собственные маркетинговые
мероприятия.
Реализация предложенных мер позволит:
решить существующие проблемы управления маркетинговой
деятельностью компании.
– у директора компании сократится объем функциональных
обязанностей, т.к. принятый на работу специалист будут заниматься
разработкой маркетинговой стратегии предприятия. У него появится
возможность больше внимания уделять проблеме улучшения финансово-
хозяйственной деятельности предприятия.
Дополнительно ко всем обязанностям вновь введенного в штат
сотрудника, он должен будет провести совершенствование маркетинговых
исследований рынка.
Маркетинговые исследования рынка – это процесс систематического
сбора и объективного анализа информации о поведении, нуждах, отношениях,
мотиваций и т.п. отдельных субъектов рынка в процессе их деятельности в
определенной бизнес-среде. Маркетинговые исследования рынка проводят с
целью поиска новых возможностей для предприятия, и направлены на
разработку конкретных рекомендаций для проведения эффективной
маркетинговой стратегии [23, с.100].
Задачей маркетингового анализа является исследование рынка, а целью
- определение возможных объемов реализации проектной продукции, товаров,
услуг.
Основной задачей исследования рынка в ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС»
должно стать определение потребности и спроса на продукцию, для этого
необходимо:
63
находить величину объема продаж;
устанавливать цены и размер расходов;
разрабатывать политику в области сбыта.
Особое внимание в ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС» должно уделяться
определению спроса на продукцию. От этого фактора зависит величина цены,
прибыль предприятия, объем продаж.
На сегодняшний день, маркетинговые исследования совершаются не
эффективно или не совершаются вовсе. Директор компании не может
дополнительно к своим обязанностям, полноценно исследовать и
систематически собирать данные, необходимые для поиска новых
возможностей для компании и ее эффективной работы, в плане маркетинговой
политики. Маркетинговые исследования незаслуженно занимают далеко не
первое место в плане развития компании и происходят от случая к случаю,
просто ради сравнения прибыльности и узнаваемости той иной компании-
конкурента.
Рекомендуемые основные этапы маркетингового исследования рынка в
ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС» (рисунок 10).
Рисунок 10 - Основные рекомендуемые этапы маркетингового
исследования рынка в ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС»
При проведении анализа рынка, ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС» должно
ставить конкретные цели и задачи перед исследованием. Все они, как правило,
64
должны быть направленны на повышение результатов хозяйственной
деятельности предприятия. Для достижения этих результатов должны
рассматриваться факторы, которые характеризируют привлекательность
рынка. К ним относятся:
объем (емкость) рынка – данный показатель служит базой для
определения рыночной доли предприятия, и оценки влияния на рынок;
темпы роста рынка – показатель служащий базовым для
прогнозирования развития предприятия (от показателей роста рынка зависят
показатели роста продаж). При расчете учитываются как сложившиеся темпы,
так и прогнозируемые;
количество клиентов – показатель, который помогает
сегментировать рынок;
привлекательность продукта – насколько продукт нужен на рынке
(помогает в расчете предполагаемых объемов продаж и уровня
рентабельности);
финансовые характеристики потребителей.
Таким образом, новый сотрудник сможет выполнять весь спектр работ
для реального повышения продаж, а вместе с тем увеличения прибыли и
увеличения роста компании.
2. Отсутствие миссии и корпоративной культуры делает
затруднительным узнаваемость компании на рынке, консолидацию персонала
и закрепление корпоративных стандартов в работе, обоснование решений
менеджмента, адаптацию новичков.
В теории миссия должна лежать в основе корпоративной и
маркетинговой стратегии компании: стратегии позиционирования и
содержания сообщений, которые используются при продвижении продукции.
А отсутствие четкости понимания своего бизнеса и миссии приводит к
размытому позиционированию. При разработке полученную миссию нужно
протестировать на предмет соответствия трем требованиям:
65
определяется ли миссия компании ее конкурентными
преимуществами («МОГУ»);
отражает ли миссия компании ее ожидания, принципы и ценности
(«ХОЧУ»);
Основана ли миссия компании на потребностях рынка («НАДО»).
На сегодняшний день, у менеджеров по продажам сдельно-премиальная
оплата труда, никакого обучения и работают они только на себя, при этом для
них совершенно не имеет разницы, что продавать. В качестве поднятия
«корпоративного патриотизма» необходимо провести тренинги для отдела
продаж, а так же простимулировать дополнительной мотивацией при
перевыполнении плана.
Программа обучения довольно обширна, одно из тренинговых агенст
предлагает следующее:
Задачи обучения
изучить этапы продаж и действия продавца на каждом из них;
научиться выявлять потребности клиента;
освоить технику подготовки и проведение личной встречи;
изучить типологию клиентов;
научить проводить эффективную презентацию;
овладеть техникой работы с возражениями;
научить проводить переговоры с "трудными" клиентами;
научить подводить эффективную аргументацию;
научить вести переговоры о цене;
отработать правильное завершение сделки;
изучить правила послепродажного обслуживания.
Ожидаемые результаты участников. На тренинге участники научатся:
эффективно взаимодействовать с клиентами и больше продавать;
выявлять потребности клиента, путем задавания "правильных" вопросов;