36
Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности малого
предприятия ЗАО «Энергоресурс»
2.1 Краткая характеристика ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС»
Компания ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС» зарегистрирована 17 декабря 1998
года.
Руководитель: Александр Владимирович Радюкин
Уставной капитал: 10 000руб.
Количество учредителей: 1.
Контактная информация:
Адрес: Свердловская область, г. Первоуральск, ул. Торговая, 1.
Индекс: 623100 Юридический адрес: 623100, Свердловская область, г.
Первоуральск, ул. Торговая, 1.
Свидетельство о внесении записи в ЕГРЮЛ (ПРИЛОЖЕНИЕ А).
Виды деятельности: основной (по коду ОКВЭД): 51.57 - Оптовая
торговля отходами и ломом.
Дополнительные виды деятельности: оптовая торговля
несельскохозяйственными промежуточными продуктами, отходами и ломом,
оптовая торговля, включая торговлю через агентов, кроме торговли
автотранспортными средствами и мотоциклами, оптовая и розничная торговля,
общестроительные работы.
Особенности рынка, основные категории потребителей и их
особенности, на рынке: Металлургические предприятия, переработчики лома
цветных, черных металлов.
ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС» стабильная и динамично развивающаяся
компания на рынке лома цветных металлов. Основным видом деятельности
компании является закуп, переработка и оптовая торговля ломом и отходами
цветных металлов, таких как лом меди, латуни, алюминия, никельсодержащего
сырья и других.
37
Основная цель компании - предоставлять безупречный сервис, предлагая
справедливую, конкурентоспособную цену, в каждом конкретном регионе,
своевременный расчет и индивидуальный подход к каждому клиенту, тем
самым постоянно увеличивая объем закупаемых ломов и количество,
желающих работать с нами поставщиков.
ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС» делает это возможным, создавая для
покупателей и партнеров выгодные и удобные условия приобретения,
качественно рассортированного, в требующемся количестве и ассортименте,
поставленного в оговоренные сроки, сырья. Динамично развиваясь,
добиваться компетентности и профессионализма персонала компании, что
позволит приобретать большое количество лояльных клиентов, для которых
планируется и впредь расширять возможности компании ЗАО
«ЭНЕРГОРЕСУРС».
ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС» выдерживает свои обязательства перед своими
клиентами:
1. Точное определение веса, быструю разгрузку, своевременную оплату.
2. Честное определение качества сырья поставщика и качество
продукции соответствует самым взыскательным требованиям.
Клиент может быть уверен в том, что любая информация во
взаимоотношениях является конфиденциальной и огласке не подлежит.
В Компании работают только талантливые, открытые, ответственные,
честные и энергичные сотрудники, инициативные и творческие в работе.
Принципы работы с Клиентами:
каждый сотрудник – это лицо компании ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС»;
строить только долгосрочное партнерство, а не искать быструю
выгоду;
вникать в потребность поставщика и потребителя;
улучшить качество и увеличить скорость обслуживания клиента
путем совершенствования производственных процессов;
превосходить ожидания поставщика и потребителя;
38
менеджер компании в рабочем процессе своевременно исполняет
свои личные обязательства перед клиентами.
Для того, чтобы стать партером компании ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС»
необходимо заключить договор.
Заводам-Переработчикам ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС» гарантирует:
1. Индивидуальный подход к каждому клиенту.
2. Взаимовыгодные условия.
3. Может предложить хорошую цену и предоставить рассрочку
платежа.
4. Может доставить в любой регион России.
5. Поставляет только качественное сырье.
Складские запасы формируются таким образом, что каждый клиент
всегда может получить тот металл, который ему нужен.
Поставщикам цветного лома ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС» гарантирует:
индивидуальный подход к каждому клиенту;
взаимовыгодные условия. Быстрое обслуживание. Скорость
обслуживания не сказывается на качестве. За годы деятельности ЗАО
«ЭНЕРГОРЕСУРС» сформировало кадровый фонд профессионалов, где
каждый сотрудник является носителем знаний и навыков, необходимых для
высокого уровня обслуживания;
можем предложить хорошую цену. Хорошая цена обеспечивается не
только профессионализмом сотрудников, а также снижением издержек
производства, внедрения и применения новых технологий;
своевременную оплату;
точное определение веса, быструю разгрузку;
принимает лом, только подходящий под определенные требования;
Задачи маркетинга в ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС» заключаются в
следующем:
распространение информации о ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС»;
39
привлечение большего количества клиентов;
удержание клиентов;
увеличение прибыли ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС» за счет клиента.
Проведем анализ эффективности структуры управления ЗАО
«ЭНЕРГОРЕСУРС».
Структура управления предприятием создается для осуществления
процессов регулирования. На предприятии работает достаточно много людей,
которыми необходимо правильно заведовать, чтобы достигнуть хорошего
результата работы. Именно для этого разрабатывается структура, в которую
четко и ясно вписаны участки работы каждого звена [33]. В такой
структуре наглядно видно круг обязанностей начальников и подчиненных,
показана степень подчинения и разделения труда в организации. При
разработке структуры управления предприятием необходимо помнить, что:
внутри организации возникает конкуренция более сильная, чем
между разными организациями;
часто структура управления не помогает, а затрудняет определение
задач подразделений из-за их взаимозависимости, возникшей подобным
образом;
некоторые организации сопротивляются изменениям их структуры;
часто структура управления ограничивает решения, определенные
развитием общества, темпами технического роста и социальными
изменениями.
Следовательно, структура управления предприятием непременно должна
быть гибкой, учитывать различные изменения, которые могут произойти в
обществе и быть способной воспринять их, а значит, все время держаться в
динамическом равновесии.
Организационная структура ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС» относится к
линейно-функциональным (рисунок 1).
40
Рисунок 1 - Организационная структура ЗАО «Энергоресурс»
Линейно-функциональная структура управления имеет следующие
достоинства:
оперативность в принятии и реализации принятых решений;
наличие относительной простоты при выполнении управленческих
функций;
есть выраженная очень четко ответственность.
Но имеется и большое количество недостатков. Во-первых, линейно-
функциональная структура управления предприятием обладает
разобщенностью горизонтальных связей в системах предприятия. Во-вторых,
система имеет большое количество контактов с сотрудниками. Это будет
создавать постоянную информационную перегрузку. В-третьих, в том случае,
если увеличивается количество управленческих уровней, то удлиняется
процесс принятия и реализации решений. Поскольку исполнение их
происходит «сверху вниз», а иногда и «растекается» по горизонтальным
контактам. В-четвертых, постепенно формируется увеличение количества
основных уровней в управлении, когда осуществляется рост организации. В-
пятых, линейно-функциональная структура организации имеет очень жесткую
систему, изменение которой невозможно [30].
41
Следует отметить, что в штате нет маркетолога. В отделе по работе с
поставщиками функции маркетолога выполняет один из менеджеров, который
анализирует ситуацию на рынке, составляет прогнозы, вносит предложения по
продвижению услуг отдела. Такая нагрузка является для него завышенной,
следовательно, это отрицательно сказывается на эффективности деятельности
ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС». Помимо этого, маркетинговые функции выполняет
директор. Следует отметить, что такое совмещение должностей приводит к
тому, что существует дефицит маркетинговой информации в компании,
разработке маркетинговой политике не уделяется должного внимания.
На предприятии большое внимание уделяют уже имеющимся клиентам,
но отсутствие рекламной компании приводит к тому, что новые клиенты
появляются редко и информацию о ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС» получают только
случайным образом. Разработка маркетинговой стратегии ЗАО
«ЭНЕРГОРЕСУРС» не включает исследование рынка. Как отмечалось выше,
это связано с отсутствием маркетолога в штате компании.
Цель ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС» увеличить объем продаж. Для достижения
цели необходимо разработать и реализовать следующую стратегию развития
фирмы (стратегия предпочтения), которая будет включать следующие
мероприятия:
1) выход на новые территориальные рынки;
2) стимулирование потребителей, которое позволит привлечь новых
потребителей и покупателей от конкурентов.
Принятие решения при определении цены в ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС»
состоит из трех основных этапов:
1. Определение базовой цены, которая складывается из себестоимости и
определенного коэффициента (коэффициента наценки, норма прибыли).
2. Корректировка цены с учетом цен у конкурентов (цена
устанавливается на уровне цен конкурентов).
3. Корректировка цен с учетом ожиданий покупателей, т. е. ориентация
на ценность товара (цена устанавливается на основании мнения покупателей о
42
том, сколько должен стоить данный товар, и сколько они готовы за него
заплатить).
Ценовая политика предприятия является важной составляющей
маркетинговой стратегии. Основная задача ценовой политики ЗАО
«ЭНЕРГОРЕСУРС» обеспечение заданного уровня прибыли и высокой
конкурентоспособности. При этом ценообразование во многом ориентировано
на сравнение цен конкурентов.
Эффективность торговой деятельности во многом зависит от стратегии
ценообразования. К ценовой политике нужно подходить с особым вниманием.
Для предприятия, специализирующегося на оптовой торговле, важен расчет
чистой прибыли, анализ цен конкурентов, расчет наценки и скидок для
покупателей.
Модель ценообразования ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС» строится на расчете
зависимости уровня торговой наценки, обеспечивающей запланированный
размер чистой прибыли, от объема продаж, уровня постоянных и переменных
затрат.
Анализируя метод формирования цен ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС» можно
сделать вывод, что факторы, определяющие уровень цен на конкретном
предприятии, достаточно многообразны и определяются в значительной
степени внешними причинами. Эти причины могут не оказать заметного
влияния на свободу ценообразования, в некоторых случаях могут уменьшать
или, наоборот, увеличивать возможность предприятия в установлении цены.
Основные внешние ценообразующие факторы: рыночная среда,
потребители продукции предприятия, продавцы лома.
Обосновывая надбавку на ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС» учитывают заданный
уровень издержек компании и рентабельность.
ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС» анализирует цены фирм-конкурентов.
Информация о ценах конкурентов заносится в ИТ-систему ЗАО
«ЭНЕРГОРЕСУРС» и используется в дальнейшем для формирования базовых
цен на продукцию предприятия.
43
Недостатки ценовой политики можно охарактеризовать по следующим
позициям:
- неразвитая система скидок;
- слабые по охвату и редкие маркетинговые исследования формируют
недостаточно информации для принятия управленческих решений в проблемах
ценовой политики;
- традиционный и довольно старый подход к ценообразованию на
предприятии в полной мере не учитывает рыночные изменения, а
концентрируется лишь на издержках производства и ценах конкурентов,
установленных на аналогичную продукцию.
Все проблемы ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС», связанные с реализацией
маркетинговой стратегии, в основном является следствием следующих причин:
отсутствие специалиста, непосредственно отвечающего за разработку
маркетинговой стратегии; руководство не в полном объеме оценивает роль
маркетинговых исследований.
Для определения финансового состояния предприятия рассмотрим
финансовые показатели фирмы за 2014-2016 гг. (Приложение В) и
(Приложение Г).
Исходя из этих данных видно, что выручка предприятия существенно
возросла в 2015 году, по сравнению с 2014 годом. В 2016 году наблюдается
резкий спад, по сравнению с 2015 годом, несмотря на то, что себестоимость
продаж в 2016 году спала, по сравнению с 2015 годом. Представим
полученные показатели графически (рисунок 2).
44
Рисунок 2 – Динамика показателей финансовой деятельности ЗАО
«ЭНЕРГОРЕСУРС», за 2014 – 2016 года
На основе полученных данных составим финансовый результат за
последние три года (таблица 3).
Таблица 3
Финансовый результат деятельности ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС» 2014-
2016 гг
Показатель
2014 г.
2015 г.
2016 г.
Относительное
изменение, %
2016 г. к
2014 г.
2016 г. к
2015 г.
Выручка
262 528
287 170
269 561
102,7
93,9
Себестоимость
продаж
(209 943)
(222 156)
(214 856)
102,3
96,7
Валовая прибыль
(убыток)
52 655
65 014
54 705
104
84,1
Коммерческие
расходы
-
-
-
-
-
Управленческие
расходы
-
-
-
-
-
Прибыль (убыток) от
продаж
52 655
65 014
54 705
103,9
84,1
Доходы от участия в
других организациях
-
-
-
-
-
Проценты к
получению
6
-
-
-
-
Проценты к уплате
(1 180)
(1 307)
(1 450)
122,9
111
Прочие доходы
11 434
14 860
19 587
171,3
131,8
Прочие расходы
(18 804)
(26 808)
(27 853)
148,1
103,9
Прибыль (убыток) до
налогообложения
44 111
51 759
44 989
102
87
Текущий налог на
прибыль
(9 185)
(10 678)
(9 214)
100,3
86,3
45
в т.ч. постоянные
налоговые
обязательства
(активы)
(152)
(110)
340
223,6
309,1
Изменение
отложенных
налоговых
обязательств
154
109
(68)
44,1
62,4
Изменение
отложенных
налоговых активов
57
107
(56)
98,2
52,3
Чистая прибыль
(убыток)
35 137
41 297
35 651
101,5
86,3
Так же видно, что динамика себестоимости продаж существенно
возросла в 2015 году, по сравнению с 2014 годом. А в 2016 году упала в
сравнении 2015 годом.
Так же рассмотрим, динамику себестоимости продаж за 2014-2016гг.
(рисунок 3).
Рисунок 3 - Динамика себестоимости продаж ЗАО «ЭНЕРГОРЕСУРС»
2014-2016гг
Как видно на графике, темп роста чистой прибыли предприятия резко
возрастает в 2015 году, по сравнению с 2014 годом, а в 2016 году наблюдается
резкий спад, что связанно с увеличением прочих расходов и уменьшением
выручки предприятия (рисунок 4).