54
Запрос: принят
Создал коммерческое
предложение, включающее
предварительную
калькуляцию сделки, условия
поставки и оплаты и
направил Клиенту
Предложение:
сделано
Клиент
Клиент отклонил
условия сделки
Выяснил и зафиксировал
причину отказа Клиента.
Предложение
ОТКАЗ
Клиент внес
изменения в
условия сделки
Рассмотрел пожелания
Клиента, отредактировал
Предложение и снова
направил его Клиенту
Предложение
ПРАВКА
Клиент принял
условия сделки
Зафиксировал согласие
Клиента с Предложением.
Предложение
ПРИНЯТО
Создал Контракт.
Контракт
ОФОРМЛЕН
Менеджер
Директор:
Контракт ОТМЕНА
Выяснил и зафиксировал
причину отмены Контракта.
Директор:
Контракт
УТВЕРЖДЕН
Создал Счет на авансовый
платёж по Контракту и
отправил его Клиенту.
Счет
АВАНС К
ОПЛАТЕ
Бухгалтер
Бухгалтер: Счет
АВАНС ОПЛАЧЕН
Проверил правильность
оплаты, инициировал
выполнения Контракта.
Контракт
АВАНС
ОПЛАЧЕН
Менеджер
Менеджер:
Контракт
ПОСТАВЛЕН
Оформил Извещение о
готовности к доставке и
направил его Клиенту.
Извещение
ОТПРАВЛЕНО
Клиент
Создал Счет на
окончательный расчет по
Контракту и отправил его
Клиенту.
Счет К ОПЛАТЕ
Клиент
Бухгалтер: Счет
ОПЛАЧЕН
Оформил Товарно-
транспортную накладную и
направил ее Клиенту.
ТТ Накладная
ОФОРМЛЕНА
Клиент
ТТ накладная
подписана
Клиентом
Проверил взаиморасчеты с
Клиентом по Контракту.
Контракт
ЗАКРЫТ
Менеджер:
Контракт
ОФОРМЛЕН
Проверил возможность
поставки на заданных
условиях. При необходимости
согласовал с Поставщиком.
Контракт
СОГЛАСОВАН
Директор
Бухгалтер:
Контракт:
АВАНС ОПЛАЧЕН
Сформировал и отправил
Заказ Поставщику на
поставку оборудования и
материалов по Контракту.
Заказ
поставщику:
ЗАКАЗАН
Поставщик
Заказ
поставщику:
ПОДТВЕРЖДЕН
Согласовал с Поставщиком
условия поставки. Получил
инвойс от Поставщика,
направил его Директору на
утверждение.
Заказ
поставщику:
ПОДТВЕРЖДЁН
Директор
Продолжение Таблицы 5
55
Бухгалтер: Заказ
поставщику
ОПЛАЧЕН
Создал и отправил Заказ
перевозчику (Экспедитору)
Заявка
перевозчику:
ОТПРАВЛЕНА
Перевозчик
подтвердил
Заявку
Согласовал с Перевозчиком
условия транспортировки.
Заявка
перевозчику
ПОДТВЕРЖДЕН
А
Заявка
перевозчику
ПОДТВЕРЖДЕНА
Получил счет на оплату услуг
Перевозчика и передал его
для оплаты Бухгалтеру.
Заявка
перевозчику
К ОПЛАТЕ
Бухгалтер
Бухгалтер:
Заявка
перевозчику
К ОПЛАТЕ
Зафиксировал отгрузку
заказа Поставщиком.
Проверил получение груза
Перевозчиком
Заказ
поставщику
В ПУТИ
Бухгалтер: Заказ
поставщику
ОПЛАЧЕН
Создал и отправил Заказ на
таможенную очистку.
Заявка на
таможню
ОФОРМЛЕНА
Таможенный
агент
Получил счет на
оплату услуг по
растаможиванию
Получил и передал
Бухгалтеру счёт на оплату
услуг по растаможиванию.
Заявка на
таможню
ОФОРМЛЕНА
Бухгалтер
Бухгалтер: Заявка
на таможню
ОПЛАЧЕНА.
Зафиксировал доставку груза
на пункт таможенной очистки
Заявка на
таможню
В РАБОТЕ
Получены
документы о
таможенной
очистке груза.
Зафиксировал получение
груза.
Заявка на
таможню:
ВЫПОЛНЕНА
Заказ
поставщику
ПОСТАВЛЕН
Контракт
ПОСТАВЛЕН
Менеджер
Директор
Менеджер:
Контракт
СОГЛАСОВАН
Остановил работу по
Контракту. Документ
возвратил на доработку.
Контракт:
ОТМЕНА
Менеджер
Принял решение о
заключении Контракта.
Контракт:
УТВЕРЖДЁН
Менеджер
Менеджер: Заказ
поставщику
ПОДТВЕРЖДЁН
Разрешил оплату Инвойса
Поставщика.
Заказ
поставщику:
К ОПЛАТЕ
Бухгалтер
Отказ от оплаты Инвойса
Поставщика.
Заказ
поставщику:
ОТМЕНА
Менеджер
Бухгалтер
Менеджер: Счет
АВАНС К ОПЛАТЕ
Клиент оплатил
аванс
Зарегистрировал входящий
Платёж в связке со Счетом.
Платеж АВАНС
ПРИНЯТ
Счет АВАНС
ОПЛАЧЕН
Менеджер
Директор: Заказ
поставщику
К ОПЛАТЕ
Произвёл оплату Инвойса
Поставщика.
Заказ
поставщику
ОПЛАЧЕН
Поставщик,
Менеджер
Продолжение таблицы 5
56
Менеджер: Заявка
перевозчику К
ОПЛАТЕ
Произвёл оплату счета
Перевозчика.
Заявка
перевозчику
ОПЛАЧЕН
Экспедитор,
Менеджер
Менеджер: Заявка
на таможню К
ОПЛАТЕ
Произвёл оплату счета
Таможенного агента
Заявка на
таможню
ОПЛАЧЕНА
Таможня,
Менеджер
Менеджер: Счет К
ОПЛАТЕ
Клиент оплатил
Счет по Контракту
Зарегистрировал входящий
Платёж в связке со Счетом.
Платеж
ПРИНЯТ
Счет ОПЛАЧЕН
Менеджер
Платеж ПРИНЯТ
Оформил и отправил Клиенту
Счёт-фактуру.
Счёт-фактура
ОТПРАВЛЕНА
Клиент
Таблица 6
Оперограмма обслуживания клиентов
Операция \ Субъект
Поставщик
Отдел продаж
Отдел
логистики
Бухгалтерия
Склад готовой
продукции
Послепро
-
дажное
обслуживание
Коммерческий
директор
1. Поступление заказа поставщику
2. Согласование по нестандартным позициям
3. Оформление заказа у поставщика
4. Передача заказа в бухгалтерию
5. Выставление счёта
6. Предоплата счёта
7. Получение информации об оплате
8. Формирование заказа
9. Выполнение заказа
10. Информирование о готовности заказа
11. Передача заказа на склад
12. Доплата заказа
12. Информирование об оплате
13. Включение заказа в график отгрузки
14. Отгрузка и доставка товара
15. Проверка товара
Анализ организации логистического управления на предприятии позволил
57
выявить ряд проблем:
из-за несвоевременного технического осмотра транспортных средств
случаются поломки, на устранение которых может уйти по времени от
одного часа до десяти. Следствием является задержка поставки товара
на полки магазинов и как результат — убытки для всей фирмы;
на складах распределительных центров нередко случаются хищения
выпускаемой товарной продукции, что в общем итоге также приносит
фирме серьезные убытки;
недостаточно уделяется внимания оптимизации работы склада,
основная ответственность лежит на работниках склада, что также
приводит к издержкам времени и погрешностям в выполнении работы.
Выводы по главе 2
«Торговый дом «Инвестпром-Опт» успешно работает с 2004 года, и в
настоящее время занимает одну из лидирующих позиций в области реализации
сахара среди торговых компаний Юга России, а также продает сахар,
выработанный из собственного сырья.
Организационная структура представляет собой совокупность
управленческих звеньев, расположенных в строгой соподчинённости и
обеспечивающих взаимосвязь между управляющей и управляемой
подсистемами.
Отдел маркетинга ООО «ТД «Инвестпром-Опт» выполняет следующие
функции:
формирование свода рекомендаций для коррекции стратегии
предприятия в области сбыта с учетом имеющихся ресурсов и
специфики рынка;
разработка предложений по ротации кадров, ответственных за
непосредственную реализацию продукции;
формирование актуальных отчетов, демонстрирующих существующее
положение дел на рынке (уровень конкуренции, возможные партнеры,
58
расширение ассортимента и пр.), в который вовлечена продукция
компании;
предоставление сводной информации о конкурентах (ценовая политика,
направление деятельности, взаимодействия с контрагентами и пр.) и др.
Система управления логистикой в ООО «ТД «Инвестпром-Опт» призвана
обеспечить необходимый уровень обслуживания с минимальными затратами.
Анализ организации логистического управления на предприятии позволил
выявить ряд проблем:
из-за несвоевременного технического осмотра транспортных средств
случаются поломки;
на складах распределительных центров нередко случаются хищения
выпускаемой товарной продукции;
недостаточно уделяется внимания оптимизации работы склада.
59
Глава 3. Развитие взаимосвязи маркетинга и логистики в
коммерческой деятельности ООО «ТД «Инвестпром-Опт»
3.1. Предложения по оптимизации маркетинговых и логистических
процессов на предприятии
Нами выделены следующие направления совершенствования
маркетинговой деятельности организации. Краткосрочная стратегия
подразумевает под собой план мероприятий сроком на 4 месяца (1 сентября 2018
г. – 31 декабря 2018 г.) и преследует следующие цели:
повышение известности компании;
укрепление лояльности существующих заказчиков;
стимулирование размещения повторных заказов.
Долгосрочная стратегия была запланирована сроком на три года (2018-
2020 гг.), и ее целями являются:
утверждение ООО «ТД «Инвестпром-Опт» как наиболее сильного и
выразительного бренда среди конкурентов;
утверждение предприятия ООО «ТД «Инвестпром-Опт» в качестве
эксперта;
позиционирование предприятия ООО «ТД «Инвестпром-Опт» как
социально ответственной компании.
Созданию краткосрочной стратегии продвижения услуг предприятия ООО
«ТД «Инвестпром-Опт» предшествовала разработка нового позиционирования
предприятия на основе выявленных позиций конкурентов при помощи контент-
анализа рекламы и публикаций конкурентов на специализированных порталах с
целью анализа содержания рекламных текстов конкурентов, являющихся частью
их медийной рекламы.
По результатам исследования для предприятия ООО «ТД «Инвестпром-
Опт» было разработано новое позиционирование предприятия с использованием
функционального, социального и эмоционального сообщений. Далее в рамках
работы над стратегией продвижения услуг предприятия ООО «ТД «Инвестпром-
Опт» был определен бюджет предполагаемых мероприятий по продвижению,
60
который составил не более 5 % от средней годовой чистой прибыли предприятия.
На основании данного бюджета, целей, стоящих перед кампанией и
характера целевой аудитории, для достижения краткосрочных целей были
выбраны следующие инструменты: корпоративный сайт, разработка программы
лояльности, участие в выставке «Реклама», баннерная реклама в сети
«Интернет», прямой маркетинг. Краткосрочная стратегия продвижения носит
региональный характер.
Для контроля за реализацией краткосрочной и долгосрочной стратегий
продвижения была разработана система оценки эффективности проводимых
мероприятий, которая позволит корректировать проводимые мероприятия в
соответствии с получаемыми результатами. Данная система состоит из
следующих этапов:
размещение короткого опроса в один вопрос на корпоративном сайте с
целью выяснения отношения посетителей к обновленному сайту с точки
его наглядности и удобства навигации по нему;
анкетирование заказчиков предприятия на предмет того, откуда они
узнали о предприятия, что их привлекло, как они оценивают работу
персонала;
опрос посетителей выставки, в которой участвует предприятие, на
предмет запоминаемости и красочности стенда компании;
мониторинг СМИ по итогам участия в выставке «Реклама» на предмет
упоминания в них предприятия.
Необходимо совершенствовать организацию маркетинга на предприятии с
целью повышения эффективности его деятельности. Недостатки в организации
маркетинговой и рекламной деятельности предприятия ООО «ТД «Инвестпром-
Опт»:
недостаточная деятельность предприятия в области стимулирования
сбыта;
отсутствие единой политики в области развития и совершенствования
продукции и услуг предприятия;
61
отсутствие целенаправленной деятельности в области управления
маркетингом.
Цель совершенствования организации маркетинга в ООО «ТД
«Инвестпром-Опт» заключается в том, чтобы создать такую организационную
систему взаимоотношений предприятия ООО «ТД «Инвестпром-Опт» и
потенциальных заказчиков работ и услуг, которая могла бы гибко, оперативно
реагировать на все тенденции развития потребительского спроса, предлагая
конкретные виды работ и услуг конкретным клиентам.
Исходя из выявленных выше проблем, предлагаем для улучшения
организации логистической деятельности провести ряд мероприятий.
Во-первых, следует заключить договоры с организациями сервисного
обслуживания для проведения своевременного технического осмотра
транспорта. Во-вторых, для устранения проблем, связанных с хищением
выпускаемой товарной продукции на скалах распределительных центров, ввести
жёсткую систему контроля. В-третьих, для оптимизации функционирования
склада (экономия времени и повышение точности выполнения заданий)
предлагается внедрить в работу складского комплекса WMS систему (Warehouse
Management System, система управления складом).
Внедрение данной системы позволит решить вопросы автоматизации
работы склада: оперативно, в режиме реального времени управлять складом;
получать информацию о состоянии склада в любых разрезах; оптимизировать
использование всех — вещественных, финансовых, трудовых и т.д. — ресурсов
склада посредством планирования, анализа загруженности складского
пространства и оборачиваемости товаров.
В основе данных систем лежат современные информационные технологии:
автоматическая идентификация с использованием радиоволн (RFID)
для считывания кодов RF-меток или станций сканирования штрих
кодов;
адресное (ячеечное) хранение с распределением мест хранения товаров
на складе с учетом всех требований условий хранения;
62
удаленное управление персоналом при помощи Терминалов Сбора
Данных (ТСД) — мобильных компьютеров, оснащенных Wi-fi,
технологией радиочастотной идентификации (RFID).
Учитывая, что данное мероприятие является одним из основных,
необходимо выявить, в какой степени его реализация повлияет на рост
товарооборота предприятия. Для этого в первую очередь необходимо произвести
расчет затрат. Мероприятия планируется осуществить поэтапно:
Заключить контракт на год сервисного обслуживания автопарка фирмы с
краснодарской компанией ООО «АЛСФОРТ». Затраты составят 3500 тыс. руб. в
год. По контракту компания обязана своевременно проводить техническое
обслуживание автопарка, а также, если случается, устранить поломку.
Внедрение модуля «Управления складом» на базе WMS Microsoft
Dynamics Axapta включает в себя следующие функциональные возможности:
описание склада и контроль над его состоянием; детальная информация о товаре
на складе; планирование и регистрация операций с товаром; тарификация и
расчет стоимости услуг для клиентов; маркировка и стикеровка товара;
использование беспроводных терминалов сбора данных.
Текущие затраты предложенного мероприятия состоят из статей,
приведенных в таблице 7.
Таблица 7
Текущие затраты инвестиционного проекта
Работы по проекту
Затраты
Услуги компании ООО «АЛСФОРТ»
100 тыс. руб.
Приобретение WMS Microsoft Dynamics AX
300 тыс. руб.
Внедрение WMS Microsoft Dynamics AX
50 тыс. руб.
Техническая поддержка WMS Microsoft Dynamics AX
60 тыс. руб.
Заработная плата системного администратора
36 тыс. руб.
Итого
546 тыс. руб.
Рассмотрим мероприятия по совершенствованию организации маркетинга
и логистики в ООО «ТД «Инвестпром-Опт». (Таблица 88).
63
Таблица 8
Рекомендации по совершенствованию организации маркетинга
и логистики в ООО «ТД «Инвестпром-Опт»
Недостатки
Обоснование
Рекомендуемые
действия
Отсутствие
целенаправленной
деятельности в области
управления маркетингом
и логистикой
Совмещение функций
маркетинга и логистики
и функций
коммерческого
директора и старшего
менеджера в одном
отделе
Распределение функций
Недостаточная
деятельность
предприятия в области
стимулирования сбыта
Низкий уровень
осведомленности
заказчиков об услугах
предприятия
Реклама работ и услуг
фирмы
Недостаток обмена
информацией между
отделами предприятия
Отделы предприятия
имеют цели, часто
отличные от целей
маркетинга
Руководители отделов
должны направлять
деятельность всех
отделов с учетом
активного
приспособления к
изменяющимся условиям
требований рынка
Таким образом, взаимосвязь маркетинга и логистики в коммерческой
деятельности предприятия при реализации предполагаемых мероприятий будет
практически показана в следующих аспектах:
внедрение модуля «Управления складом» на базе WMS Microsoft
Dynamics Axapta позволит повысить уровень обмена информацией
между отделами предприятия;
реализация краткосрочной и долгосрочной стратегии позволит сделать
деятельность в области управления маркетингом и логистикой более
целенаправленной, распределить функции сотрудников, а также
заложить денежные средства на рекламу работ и услуг, чтобы повысить
осведомленность заказчиков об услугах предприятия.
3.2. Экономическая эффективность предлагаемых мероприятий