35
Для сбора контактной базы участников и предложении своих услуг в
качестве поставщика.
«Тендер — это конкурентная форма отбора предложений на поставку
товаров, оказание услуг или выполнение работ по заранее объявленным в
документации условиям, имеет сходства и различия с аукционами <…>
Информирование заинтересованных лиц о том, что начался прием заявок от
пользователей, происходит через средства массовой информации и
посредством интернета. Начинается публикация списка документов для
участия, указывается интервал времени, когда можно принести заявки, дата,
место тендера <…> По итогам торгов, через 20 дней после рассмотрения
заявок, протокол с содержанием информации об участниках и победителях
тендера предоставляется для публикации в СМИ. Результаты закрытых торгов
доносятся до победителей в индивидуальном порядке»
18
.
Все что нужно для участия в торгах – получить ЭЦП, аккредитацию,
завести лицевой счет и выбрать площадку для поиска тендеров, например,
http://rostender.info/
2.2.8 Контент-маркетинг
В широком смысле этого слова контент представляет собой различные
формы подачи информации.
«Контент – это собирательное слово, которое включает в себя
информацию различного вида (картинки, текст, видео, инфографику). Если
говорить совсем просто и утрированно, контент – это информация. Контент-
маркетинг – это способы создания и размещения контента для того, чтобы
завлечь вашу целевую аудиторию. Но тут важно понимать, что контент
маркетинг это не просто создать какую-то интересную статью, чтобы
прочитавший был счастлив и доволен. Главное, чтобы он изучил и совершил
18
Cтатья «Как участвовать в тендерах. Пошаговое руководство» - 2019 URL: https://vc.ru/flood/79931-kak-
uchastvovat-v-tenderah-poshagovoe-rukovodstvo
36
нужное нам действие: заказал прайс-лист, бесплатную консультацию или даже
купил.»
19
Контентные проекты: сайт компании, социальные сети, блог, буклеты и
информационные материалы.
В Главе 1 рассмотрены мотивы выбора организационного покупателя и
важные критерии. Контент-маркетинг должен убедить клиента, что он сделает
правильный выбор, запросив прайс-лист или позвонив.
Таблица 4. Какие вопросы должен решать контент-маркетинг
Задача клиента, его «боль» и
страх
Решение
Технические критерии качества:
соответствует ли товар спецификаци,
передовая ли технология,
соответствует ли стандартам
Размещение на сайтах сертификатов,
написание названий товаров всеми
возможными и принятыми вариантами
Адаптивные критерии: стабильное ли
качество, надежный ли поставщик
Размещение на сайтах сертификатов,
видео с производства, отзывы,
примеры работ
Экономические критерии: ценовая
конкурентоспособность,
транспортные расходы, условия
оплаты, гарантии доставки
Калькулятор, возможность получить
готовое предложение по 2-3
параметрам заявки, шаблон договора
на сайте, программа лояльности
Послепродажное обслуживание
Указание всех услуг и описание
возможных решений для внештатных
ситуаций в рамках блога, например
Регулирующие критерии:
необходимость соответствовать
корпоративным и/или
государственным нормативам
Сканы необходимых документов на
сайте
19
Статья «Контент-маркетинг: руководство для новичков» ?» – [Электронный ресурс] . – URL: https://in-
scale.ru/blog/kontent-marketing (дата обращения: 30.03.2020).
37
В этой части были разобраны основные инструменты, которые могут
лечь в основу маркетинга проекта ООО «ЭнергоСпецОпора».
2.3. Сравнение маркетинговой активности ООО «ЭнергоСпецОпора» и
конкурентов
2.3.1. Определение конкурентов
ООО «ЭнергоСпецОпора» никогда не занималась исследованием рынка,
поэтому конкурентами считаются компании, с которыми встречались лично.
Я выделил несколько вариантов исследования рынка с помощью интернета:
исследование активных рекламодателей в поисковой рекламе
(инструменты: http://spywords.ru, ручной поиск);
лидеры в поисковой выдаче «Яндекс», Google
Еще можно смотреть списки участников профильных выставок, но эта
работа займет больше времени, чем экспресс-анализ поисковой выдачи и
рекламы.
В результате экспресс-анализа были выделены следующие компании:
Таблица 5. Первичная выборка конкурентов
Название
Ссылка на сайт
Наличие
всех
позиций
Географическое
расположение
Альдекс
https://msk.aldeks.ru/
+
Основной офис –
Екатеринбург, но
есть в Москве
Технолор СК
tndsk.ru/
+
Екатеринбург
Инвест-
Интеграция
invest-integ.ru
+
Казань
Техинвест
tehinvest24.ru
+
Москва
Гарант
http://garant-dsm.ru/
+
Ижевск
Архисталь
arhistal.su
+ и еще
установка
г. Климовск, МО
Опора Света
https://опора-света.рф
+
Алабино, МО
38
Опора
Сибири
http://opory24.plp7.ru/
+
Сибирь (Города нет)
Светлый мир
www.svet-mir.ru
Не все
позиции
Москва
Точка опоры
moskva.toenergo.ru
+
Екатеринбург, но
есть офис в Москве
Уличные
светильники
msk.ulich-svetilnik.ru
Не все
позиции
Москва
МИК 77
http://www.металлострой2
1.рф
+ и еще
установка
С. Константиново,
МО
Амира
www.amira.ru
+
Санкт-Петербург,
есть офис в Мск
ОГК Опора
ogk-opora.ru
+
Москва
СТК-Свет
stk-svet.ru
+
Москва
Свет Трейд
2svet.ru
Не все
позиции
Москва
Некоторые из них не соответствуют по ассортименту – нет всех позиций,
которыми торгует ООО «ЭнергоСпецОпора», некоторые по географическому
признаку: везти продукцию из Екатеринбурга, например, может быть
невыгодно. Поэтому основные конкуренты приведены в Таблице 6.
Таблица 6. Основные конкуренты
Название
Ссылка на сайт
Наличие
всех
позиций
Географическое
расположение
Техинвест
tehinvest24.ru
+
Москва
Архисталь
arhistal.su
+ и еще
установка
г. Климовск, МО
Опора Света
https://опора-света.рф
+
Алабино, МО
МИК 77
http://www.металлострой
21.рф
+ и еще
установка
С. Константиново,
МО
ОГК Опора
ogk-opora.ru
+
Москва
СТК-Свет
stk-svet.ru
+
Москва
39
2.3.2. Исследование рекламной активности в интернете
«Маркетинговые исследования связаны с принятием решений по всем
аспектам маркетинговой деятельности. Они снижают уровень
неопределенности и касаются всех элементов комплекса маркетинга и
внешней среды по тем ее компонентам, которые оказывают влияние на
маркетинг определенного продукта на конкретном рынке. Сначала нужно
провести анализ основных определений термина «маркетинговые
исследования». По определению Американской маркетинговой ассоциации
АМА1, маркетинговые исследования – это управленческая функция, которая
связывает производителей с рынком через информацию, которая
используется для идентификации возможностей и проблем, оценки
маркетинговой деятельности компании, для проведения мониторинга
маркетинговой деятельности компании, а также для развития понимания
маркетинга как процесса. АМА определяет процесс маркетинговых
исследований следующим образом: маркетинговые исследования – это
функция, которая через информацию связывает маркетологов с рынками,
потребителями, конкурентами, со всеми элементами внешней среды
маркетинга. Маркетинговые исследования в целом можно разделить на
кабинетные и полевые. В кабинетных исследованиях (desk research)
используются специальные методы получения информации из
опубликованных источников ( в том числе из Интернета).»
20
С помощью сервиса SimilarWeb был проанализирован трафик на сайты
с января по март 2020 года и его источники. 2 сайта проверить не удалось,
поскольку они не подключены к Google Analytics. Результаты приведены в
Таблице 7.
20
Маркетинговые исследования и ситуационный анализ: учебник / под. Ред. И.И. Скоробогатых, Д.М.
Ефимовой. – М.: ФГБОУ ВО «РЭУ им. Г.В. Плеханова», 2017. – с. 13-19
40
Таблица 7.Исследование посещаемости сайтов при помощи
SimilarWeb
Назван
ие
Сайт
Посещае
мость за
период/
в месяц
Органич
еский
трафик/
прямые
заходы
Платны
й
трафик
Трафик
из соц
сетей
E-mail
Архистал
ь
arhistal.
su
6875/
менее
5000
91,43%/5,
17%
нет
нет
0,1%
Техинве
ст
tehinves
t24.ru
425 /не
установле
но
74,92%/4,
41%
нет
12,87% -
VK
1,72%
Опора
Света
https://
опора-
света.р
ф
Нет
возможнос
ти
проверить
Нет
возможно
сти
проверить
Нет
возможно
сти
проверит
ь
Нет
возможно
сти
проверит
ь
Нет
возможно
сти
проверит
ь
ОГК
Опора
ogk-
opora.ru
357/ не
установле
но
71,82%/
нет
Рефераль
ные
ссылки –
28,18%
нет
нет
СТК-
Свет
stk-
svet.ru
4800/1450
66,98%/3
0,63%
1,6%
0,16% -
YouTube
нет
МИК 77
http://w
ww.мета
ллостро
й21.рф
Нет
возможнос
ти
проверить
Нет
возможно
сти
проверить
Нет
возможно
сти
проверит
ь
Нет
возможно
сти
проверит
ь
Нет
возможно
сти
проверит
ь
ООО
«ЭСО»
Enstako.
ru
38/ не
установле
но
0%/100%
нет
нет
нет
Согласно полученным данным видно, что прямые конкуренты не
слишком сильно занимаются прямой рекламой и продвижением через
социальные сети. Для сравнения, у компании «Альдекс» (г. Екатеринбург),
которая не вошла в число основных 50,82% трафика приходятся именно на
рекламу. При этом важно учитывать, что 2 сайта не смогли пройти проверку,
поэтому дополнительно будет еще одно исследование.
41
Лидер по посещаемости – «Архисталь», далее – «СТК Свет». По
распределению прямых заходов и поисковому трафику видно, что
«Архисталь» имеет хорошую SEO-оптимизацию, а «СТК Свет» хорошо
известна, так как 30% трафика – прямые заходы.
Трафик из социальных сетей есть только у «Техинвест», при том что на
сайте компании не указаны ссылки на аккаунты в социальных сетях, поиск в
«Вконтакте» не дал результатов – ни одна найденная группа или аккаунт не
принадлежат компании. У компании «Архисталь» есть аккаунт в Facebook (8
подписчиков) и «Вконтакте» (150 подписчиков). Не ведутся с 2019 года.
Следующий шаг – проверка сайта через Spywords. Сервис позволяет
оценивать количество ключевых запросов, которые используются на сайте и
запросы рекламы в Google и «Яндекс». В Таблице 8 приведены результаты
исследования контекстной рекламы, так как некоторые сайты проверить через
Similarweb не удалось.
Таблица 8. Контекстная реклама
Название
Количест
во
запросов
в
контекст
е
Число
уникальн
ых
объявлен
ий
Средн
яя
позиц
ия
Дневн
ой
бюдже
т
(Руб)
Трафи
к из
рекла
мы за
месяц
Траф
ик из
поиск
а
«Яндекс»
Архисталь,
arhistal.su
-
-
-
-
-
82
Техинвест,
tehinvest24.ru
-
-
-
-
-
55
Опора Света,
https://опора-
света.рф
249
20
1
960
1004
3
42
ОГК Опора,
ogk-opora.ru
3
3
СР1
NA
0
51
СТК-Свет,
stk-svet.ru
-
-
-
-
-
94
МИК 77,
http://www.
металлострой2
1.рф
1497
3
1
100
604
12
ООО «ЭСО»,
Enstako.ru
NA
NA
NA
NA
NA
NA
Google
Название
Количест
во
запросов
в
контекст
е
Число
уникальн
ых
объявлен
ий
Средн
яя
позиц
ия
Дневн
ой
бюдже
т
Трафи
к из
рекла
мы за
месяц
Траф
ик из
поиск
а
Архисталь,
arhistal.su
-
-
-
-
-
35
Техинвест,
tehinvest24.ru
-
-
-
-
-
0
Опора Света,
https://опора-
света.рф
-
-
-
-
-
0
ОГК Опора,
ogk-opora.ru
-
-
-
-
-
2
СТК-Свет,
stk-svet.ru
-
-
-
-
-
10
МИК 77,
http://www.
-
-
-
-
-
4
43
металлострой2
1.рф
ООО «ЭСО»,
Enstako.ru
NA
NA
NA
NA
NA
NA
Полученные данные еще раз подтвердили важность рассматривать не
только поисковую рекламу в «Яндексе», но и в Google. Даже те конкуренты,
которые дают рекламу в «Яндексе» игнорируют Google.
2.3.3. Исследование сайтов
Сайт – представительство компании в интернете. В пункте 2.2.8
выделены основные задачи, которые стоят перед контент-маркетингом В2В-
компаний. По этим критериям и были проверены сайты-конкурентов.
Таблица 9. Отражение технических, экономических,
адаптивных критериев качества и регулирующих критериев
Название
Сертификаты
Примеры
работ
Отзывы
клиентов
Экономика
(прайс,
скидки,
запрос КП)
Архисталь,
arhistal.su
Не на все
позиции,
отдельный
раздел, плозре
качество
Есть, но не
отдельно – в
текстах
нет
Интернет-
магазин,
есть скидки
(не
уточняется
%), заказ от
10000р
Техинвест,
tehinvest24.ru
Нет
Нет
Есть
форма
отзыва у
каждого
товара,
как в
интернет-
магазине.
По факту –
нет.
Есть раздел
«Акции»,
цены у
каждого
лота
Опора Света,
Нет
Нет
Нет
Можно
заказать
44
https://опора-
света.рф
расчет, цен
нет
ОГК Опора,
ogk-opora.ru
Нет
Нет
Есть
пустой
раздел
Можно
скачать
прайс,
интернет-
магазин
СТК-Свет,
stk-svet.ru
нет
Да, в
карточках
товара
нет
по запросу
или порядок
цен
МИК 77,
http://www.
Металлострой21.рф
Видео с
производства
ООО «ЭСО»,
Enstako.ru
Да
Нет
Нет
Нет
Сайт компании «Архисталь»
Сайт выполнен в виде интернет-магазина, но по факту многих позиций
нет и не понятна их стоимость. Разделы «Паспорта» и «Сертификаты» -
отдельные, не связаны с позициями в каталоге. В «Паспортах» очень много
вкладок. Логичнее в каталоге давать паспорта на продукцию, так как там нет
печатей – это техническая информация. Нет примеров работ. Есть
возможность подписаться на рассылку от компании. Есть возможность
отправить сообщение в чат на сайте и в мессенджера в Facebook.
Есть раздел «Статьи», используется для seo-оптимизации сайта, там же
есть примеры работ, которые не очевидны. На Рисунке 6 приведена оценка
SEO-оптимизации сайта для поисковых машин. Она очень высокая, это
объясняет хороший поисковый трафик.