64
По предварительным подсчетам, внедрение мероприятий по
совершенствованию стратегического планирования маркетинга,
позволяющих снизить статистические потери рабочего времени вдвое (7,5 %),
и сократить падение производительности труда на 10 %, дадут в сумме эффект
экономии численности работников в 16,1 %.
Таким образом, предприятию, для сохранения объемов производства
достаточно будет на 16, 1 % меньше списочного состава производственных
работников, или при сохранении плановой численности соответственно
увеличится объем производства.
3.2 Организация каналов сбыта
Как было установлено во 2 главе, ООО «Инари Эко Групп» является
поставщиком, следовательно, основная целевая аудитория компании – это
кондитерские фирмы и пекарни.
Целевая аудитория компании является важным аспектом маркетинга.
Наличие целевой аудитории у товара позволяет сконцентрироваться на
конкретной группе потребителей рынка и создать для них идеальный товар,
продать его в нужном им месте с правильной коммуникацией.
В качестве предложения, предлагается применить SMM-маркетинг как
способ повышения эффективности продвижения.
Под Social Media Marketing (SMM) понимается маркетинг в социальных
медиа. Основным инструментом является именно раскрутка в социальных
сетях. Хотя, помимо соцсетей, маркетинг может затрагивать интернет-
мессенджеры (WhatsAPP, Viber, Skype и т.д.), а также рассылки в блоги.
48
Главной целью SMM-продвижения является увеличение продаж
компании через интернет. Как и любой вид рекламы, раскрутка в социальных
48
Ефремова О. А. Технологии e-mail маркетинга как инструмент продвижения // Маркетинг в России
и за рубежом. – 2014. № 3.С.14
65
сетях направлена на привлечение внимания пользователей к компании, ее
товарам, бренду, услугам.
Каждое действие в социальных сетях должно быть частью общей
стратегии маркетинга в социальных медиа.
Это значит, что совершая какое-либо действие нужно руководствоваться
планом, который основан на бизнес-целях:
Этап 1: Анализ социальных сетей.
Этап 2: Разработка целей и задач.
Этап 3: Определение целевой аудитории.
Этап 4: Выбор социальных сетей.
Этап 5: Создание или улучшение аккаунтов в социальных сетях.
Этап 6: Определение бизнес-возможностей в социальных сетях.
Этап 7: Поиск вдохновения у лидеров.
Этап 8: Создание контент-плана и календаря публикаций.
Этап 9: Определение бюджета и ресурсов.
Этап 10: Анализ доходов от социальных сетей.
Этап 11: Тестирование, оценка и корректировка SMM стратегии.
На данной момент у компании имеются сообщества в социальных сетях:
ВКонтакте, Instagram, Twitter, Facebook, LinkedIn. На наш взгляд, социальные
сети Facebook, Twitter, LinkedIn не совсем подходит для продвижения ООО
«Инари Эко Групп», т.к. большую часть аудитории составляют иностранные
пользователи, поэтому шанс, что русскоязычная аудитория будет следить за
группой - невелик. Скорее пользователи будут брать нужную им информацию
на официальном сайте, или же в группе ВКонтакте, где огромный запас
пользовательской лояльности. Несмотря на то, что постоянно появляются
новые социальные сети, отток пользователей из ВКонтакте минимален.
Главная причина - люди привязаны к ней, потому что здесь присутствуют
друзья, собраны личные подборки музыки, видео и т.д.
Для продвижения ООО «Инари Эко Групп» в социальной сети
ВКонтакте предлагаются следующие варианты:
66
1. Рекламировать новый товар ООО «Инари Эко Групп» в социальных
сетях через рекламу в сообществах. Пост с рекламой должен быть
едиными элементом, иначе пользователи не увидят главного. Один
элемент - это графическое изображение, где изображен рисунок и
контакты - все, что нужно донести до пользователя.
2. Определить периодичность публикаций в группе ВКонктакте. Учитывая
тот факт, что большинство пользователей утром находятся онлайн,
публикацию постов нужно делать максимум один раз в день. Такой
вариант публикации постов не будет засорять ленту подписчиков, и не
будет надоедать. Предлагается публиковать статью + одно видео/фото
каждые три дня. Также необходимо определить время публикаций.
Оптимальное время для размещения постов это с 11.00 до 12.00, с 15.00
до 16.00, с 20.00 до 20.30.
3. Добавление функции «Товары» в группу ВКонтакте. Не так давно в
ВКонтакте появилась новая функция «Товары». Это повысило удобство
работы: не нужно создавать фотоальбомы, чтобы разместить в них
информацию о товарах или услугах . К тому же, под картинкой товара
или услуги можно указывать сразу цену. Предлагается добавить в
группу ООО «Инари Эко Групп» такую функцию, т.к. это позволит
посетителям группы сразу узнать расценки не заходя на сайт.
4. Введение акций для клиентов компании. Об акциях стоит рассказать
подписчикам сообщества.
Этап 6: Определение бизнес-возможностей в социальных сетях.
Мониторинг социальных сетей станет основной составляющей SMM
стратегии:
1. Упоминания компании.
2. Нишевые термины.
3. Информация о конкурентах.
Так же, предлагается рекламировать товар данной компании через
социальную сеть Instagram.
67
Instagram по своему потенциалу - это различные возможности как для
В2С-брендов (нацеленных на конечного потребителя), так и для
ориентированных на бизнес-аудиторию компаний (при грамотно выстроенной
бизнес-стратегии). Кстати, в отличие от методов, цели, которые можно
достичь с помощью сервиса, во многом идентичны тем, что ставятся в
стандартной маркетинговой кампании в социальных сетях.
Главное отличие Instagram в том, что сюда люди приходят
исключительно за милым глазу контентом, тогда как другие социальные сети,
служат нескольким целям: общению, развлечению, получению информации
(например, посоветоваться с друзьями, какую сковороду купить в подарок).
Вот почему для продвижения бренда компания должна делать что угодно, но
дать пользователю ту самую картинку.
Таким образом, Instagram - социальная сеть, направленная на работу, в
первую очередь, с визуальной информацией:
1. Размещение группы компании в социальной сети Instagram
перспективно благодаря особенностям политики, проводимой соцсетью.
Жесткие требования, предъявляемые к публикуемым материалам,
уменьшают количество достойных конкурентов и способны сыграть
положительную роль в продвижении компании средствами Instagram.
2. В Instagram представлены минимальные возможности для размещения
рекламы, поэтому нужно предоставлять посетителям такой контент,
чтобы пользователи сами осуществляли подписку:
3. Отсутствие вирусного эффекта: для размещения чужих постов в своей
ленте (расшаривания) пользователю требуется специальное
приложение. Для этого каждого пользователя необходимо
заинтересовать информацией, размещаемой в сети, сделать ее
интересной, полезной или личной для каждого пользователя.
4. Наличие обратной связи. Необходимо реагировать на отзывы (неважно,
справедливые или нет). Отвечать на вопросы о компании, товарах и
68
услугах - долг каждой организации и возможность расположить к себе
потенциального клиента.
5. Тегирование информации. Затрудняет процесс ограниченный
функционал поиска в Instagram. Тут действует принцип «хештег или
ничего».
6. Ручная настройка перехода по ссылкам. Активная ссылка ставится
только одна - в описании аккаунта в профиле. Добавление ссылочного
материала в подписи к иллюстративному материалу производит
разработчик группы.
7. Аккаунт должен быть открыт. Если на «продающей» странице
коммерческой организации использовать функцию «скрывать»
фотографии, то труд по продвижению страницы пропадет впустую.
Обычно к таким пользователям относятся с опаской и реже на них
подписываются. Кроме этого, публикации из закрытого профиля не
доступны по хэштегам.
Таким образом, работа с группой в Instagram предполагает постоянное
администрирование аккаунта и при этом тщательный отбор текстовой и
графической информации, внимание к посетителям страницы и подписчикам,
а также правильную организацию контента на странице. Это кропотливый
труд, способный при должном подходе существенно увеличить
количественные и качественные показатели внимания клиентов к
организации.
Таким образом, данные варианты продвижения обеспечивают ООО
«Инари Эко Групп» расширение целевой аудитории, что позволит повысить
известность бренда.
69
Таблица 17
Проект использования Интернет–рекламы и дополнительных сервисов для
продвижения нового товара ООО «Инари Эко Групп»
Сервис
Акция
Содержание
Время
проведения
Приз
Instagram
Фотоконкурс
Проведение
конкурса
фотографий
В течение
года, 1 раз в
2 недели
ВООО––карта
клиента или
подарок от
компании
Instagram
«ООО
«Инари Эко
Групп» везде
и во всем»
Проведение
конкурса
фотографий.
В течение
года, 1 раз в
2 недели
Instagram
Почетный
гость
Вступайте в
группу Instagram
и получайте
скидку
В течение
года
Скидка 50%
Instagram
Балльный
бум
В любое время
дня «чекиньтесь»
с продукцией
компании, при
наборе
определенного
количества
чекинов -
получите подарок
Еженедельно
–– скидка
пропорционально
количеству
«чекинов» (более 3
чекинов)
Instagram
Приведи
друга
Заказывайте
товары и
приводите с
собой друзей
еженедельно
За каждого
приведенного
друга – скидка 10
70
% (но не более
50%)
Медиа-план продвижения ООО «Инари Эко Групп», включающий
выбранные формы медийной рекламы, представлен в таблице 18.
Таблица 18
Медиа-план ООО «Инари Эко Групп»
Средство
Срок
Наименование
Количество
за год, шт.
Стоимость
размещения,
руб.
Стоимость
за год,
руб.
Instagram
В
течение
всего
года
фотоконкурс
26
36 000
199 000
ООО «Инари
Эко Групп»
везде и во
всем
26
163 000
В
течение
всего
года
Почетный
гость
-
162 000
422 000
Балльный бум
52
5 000
В
течение
всего
года
Приведи
друга
-
129 000
129 000
Далее необходимо определить сроки проведения отдельных элементов
программы продвижения и формирование бюджета мероприятий (таблица
19). При этом следует отметить, что бюджет строился в соответствии с целями
и задачами, то есть верхнего ограничения по сумме затрат не было.
Таблица 19
Бюджет программы продвижения
Цена за ед., руб.
Количество
размещений (период
размещения), за год
Итого, руб.
Фотоконкурс
30 000-пользование
сервисом
6 000 – призовой фонд
26 (1 раз в 2 недели)
36 000
ООО «Инари Эко
Групп»
везде и во всем
150 000-пользование
сервисом
13 000 – призовой фонд
26 (1 раз в 2 недели)
163 000
Почетный гость
150 000-пользование
сервисом
12 000 – призовой фонд
-
162 000
Балльный бум
5 000
52 (еженедельно)
260 000
71
Приведи друга
пакет – 9 000сумма
скидок – 120 000
-
129 000
Итого
558 000
Все указанные мероприятия сведем в итоговый план по месяцам
исполнения и элементам рекламной кампании.
Таким образом, итоговый медиа-план показывает, что в течение всего
года будут проводиться рекламные мероприятия, усиливающие
информационную известность ООО «Инари Эко Групп» на рынке в регионах,
что привлечет новых посетителей и увеличит выручку предприятия
3.3 Оценка эффективности предложенных рекомендаций
Эффективность понимается как отношение полученного
(планируемого) результата к понесенным затратам на проведение данного
мероприятия. При этом выделяют:
коммерческую (экономическую) эффективность, показывающую долю
прироста финансовых показателей (объем продаж, прибыль и т.п.) от
понесенных затрат в целом или на отдельное мероприятие;
качественную оценку, т.е. степень достижения целей.
эффективность, выраженную в создании новых потребностей или
создания новых рабочих мест.
Анализ этих составляющих эффективности показывает, насколько
правильно был выработан план, определена целевая аудитория, доносимая
информация и спрогнозирована реакция на проводимые мероприятия.
При этом оценка эффективности разработанных мероприятий всегда
будет достаточно неопределенной, и на стадии планирования, и даже на
стадии проверки результатов проведения кампании. Причины этого
определяются, прежде всего, тем, что практически невозможно выявить
конкретное влияние мероприятий на увеличение показателей, так как
невозможно абстрагироваться от влияния других экономических и
72
социальных факторов: покупательского спроса, конкурентного предложения,
состояния рынка на конкретный момент прохождения мероприятий и многих
других факторов. Отдельное место в росте неопределенности результата
занимает поведение потребителей и степень его изученности и
прогнозирования. Например, реакция потребителей на одну и ту же рекламу
может быть диаметрально противоположной. Динамичность развития сферы
торговли и высокая степень влияния случайных воздействий или форс–
мажорных обстоятельств также играют здесь не последнюю роль.
Оценка показателей эффективности достижения цели рекламной
кампании представлена в таблице 19
Таблица 19
Расчет показателей эффективности
Показатель
Instagram
Число показов
15000
Число уникальных показов
5250
Частота показов
2,86
СРМ, рублей
199
CPUI, рублей
568,57
Число кликов
685
Число уникальных кликов
675
CTR, %
4,50
CPC, рублей
290,51
CPUC, рублей
294,81
Таким образом, анализ полученных данных позволяет сделать вывод о
том, что внедрение проектируемых предприятий в 2019 году позволит ООО
«Инари Эко Групп» увеличить выручку от реализации на 2773,79 тыс.руб. или
на 26,67%, себестоимость оказываемых услуг при этом увеличиться на 2004,91
тыс.руб. или на 23,14 %. Опережающие темпы роста выручки над
себестоимостью оказываемых услуг приведут к значимому росту прибыли,
который в проектируемом 2020 году составит 2504,88 тыс.руб.
73
Рисунок 19. Динамика рентабельности продаж и деятельности ООО «Инари Эко
Групп» в проектном периоде
Указанные позитивные факторы приведут к росту рентабельности
продаж на 2,32 %, и росту рентабельности деятельности на 3,44 %, что
представлено на рисунке 11.
В качестве первого результата экономической эффективности
проведения предлагаемых мероприятий рассчитаем интегральный
экономический эффект, определяемый по следующей формуле:
Э
инт
= Р – К (4)
где:
Э
инт
- интегральный экономический эффект от проведения мероприятий;
Р - экономические результаты осуществления мероприятий за
расчетный период, тыс. р.;
К - затраты на осуществление мероприятий за расчетный период, тыс.р.
В качестве экономических результатов осуществления мероприятий за
расчетный период возьмем показатель годовой выручки предприятия (за 2018
год выручка ООО «Инари Эко Групп» составила 21 979 000 (согласно таблице
2).