72
- организация на систематической основе сбора данных, связанных с
проведением маркетинговой стратегии и необходимых для того, чтобы
опираться на них при принятии тех или иных управленческих решений;
- организация на предприятии кадровой деятельности в области
проведения исследований в так называемых фокус-группах, а именно:
составление анкет и прочих подобных документов, в которых находят
отражение итоги подобных исследований;
- обработка ответов опрошенных, проверка полученных в ходе
исследования данных;
- проведение анализа полученных данных, а также представление в
форме отчётов и аналитических записок информации, которая требуется,
чтобы на перспективу определить политику предприятия в области
маркетинга, такой, как: данные, касающиеся товарного рынку и деления его на
сегменты, сведения о состоянии спроса и предложения, покупателях,
конкурентах, уровне платёжеспособности предприятия и т.д.;
- формирование моделей развития ситуации с учётом принятия тех или
иных решений в области маркетинга;
- проведение анализа уровня эффективности реализуемых на базе
предприятия исследований в области маркетинга;
- ведение по исследованиям в области маркетинга специальной базы
данных;
- обеспечение основанного на результатах рыночных исследований
планирования в области маркетинга и составление прогнозов в области
рыночной конъюнктуры;
- осуществление деятельности в области производственного
планирования и планирования введения инноваций;
- приведение планов производства партий товара в соответствие с
графиками своевременных и соответствующих номенклатуре, согласно
условиям клиентских договоров, товарных поставок;
73
- составление планов деятельности товаропроводящей и
товаросопровождающей сетей, а также контроль их работы;
- проведение деятельности в области составления планов
стимулирования реализации производимого товара на уровне конечного
потребителя;
- формирование планов осуществления мероприятий в области рекламы
и PR;
- составление планов в области ценовой политики предприятия и
соответствующего ожиданиям уровня его финансовых показателей»
Указанная должность на предприятии может быть занята недавним
выпускником учебного заведения соответствующего профиля либо учащимся
такого заведения последнего года обучения; во втором случае учащийся
получит возможность получить практический опыт, который в перспективе
будет ему полезен, и при этом анализируемое предприятие сможет снизить
свои расходы и увеличить объём продаж. Последний показатель, благодаря
введению в штат указанного специалиста, как предполагается, повысится на
7%»
Предприятие, благодаря грамотно организованной работе указанного
специалиста, получит возможность на пять процентов сократить себестоимость
реализации продукции, за счет уменьшения финансовых рекламных и
маркетинговых затрат.
Необходимо, чтобы осуществить предлагаемое мероприятие, на одну
единицу увеличить штат предприятия; при этом новая штатная единица должна
называться «специалист по рыночным исследованиям и планированию в
области маркетинга.
Месячная оплата труда указанного специалиста составит 34 тысячи
рублей.
Фонд зарплаты данного специалиста составит:
34,0 * 12 = 408 тыс. руб.
Отчисления в социальные фонды составят:
74
408 * 30% = 122,4 тыс. руб.
В общей сложности издержки возрастут на 530,4 тыс. руб.
2. Покупка и установка программы планирования маркетинга
На данный момент в маркетинговой деятельности аналитике
производства и сбыта товара принадлежит важная роль, причём это
справедливо не только для МСП, но также и для крупных компаний.
Предлагаемую платформу Spotfire представляют программы
маркетингового планирования, дающие возможность удовлетворить запросы в
области анализа сотрудников предприятия любого уровня: специалиста по
маркетингу, руководства предприятия.
Платформа Tibco Spotfire сочетает в себе детально продуманные
визуализации, а также серьезные аналитические средства; здесь потенциала
для контроля существенно больше, благодаря чему пользователи получат
возможность, не перегружая работой специалистов соответствующего
профиля, своевременно получать ответы на свои запросы. Данную платформу,
в отличие от традиционных аналитических систем, можно в полной мере
приспособить к предпринимательским процессам; кроме того, в данном
решении доступны электронные таблицы в качестве специальных методов
проведения анализа 51.
При использовании платформы Spotfire специалист по
маркетингу сможет формировать для своих покупателей комплексные
профили, анализировать основные показатели работы предприятия,
идентифицировать уникальные покупательские сегменты и т.д.; всё это будет
способствовать повышению уровня эффективности маркетинговых кампаний
и исследований в области маркетинга. Кроме того, данная платформа
способствует поддержанию т.н. «клиентского цикла», т.е. всего цикла,
начиная от привлечения клиента и заканчивая их удержанием в данном
статусе.
Далее рассматриваются те достоинства использования в маркетинговом
планировании указанной платформы, которые будут способствовать
75
повышению уровня эффективности исследований в области маркетинга,
проводимых на базе анализируемого предприятия51:
- наличие возможности построения для клиентов комплексных
профилей с помощью сведения воедино информации из различных
источников, применяемых в маркетинговых исследованиях;
- наличие возможности идентификации уникальных сегментов
клиентской базы, ориентирования на них и подготовки для них специальных
сообщений;
- наличие возможности обеспечить грамотное руководство
исследованиями различных сценариев с помощью аналитики»
Руководство предприятия при применении данной платформы получает
возможность составить чёткое представление об актуальном и перспективном
статусе анализируемой фирмы с помощью следующих факторов:
- осуществление анализа основных показателей деятельности
предприятия;
- осуществление по предприятию и сбытовым каналам мониторинга
уровня производительности для установления степени эффективности
применяемых предприятием стратегий и методов;
- наличие возможности детального изучения сегментов продаж и
конверсионных уровней для наиболее глубокого понимания процессов,
проходящих во внешней и внутренней среде предприятия, а также оценки
уровня эффективности осуществляемой предприятием политики в области
маркетинга;
- наличие возможности совместного осуществления деятельности в
области проведения стратегии предприятия для формирования более
транспарентных решений.
Применение указанной платформы даст возможность:
1) анализировать продажи, в т.ч. электронные;
2) проводить анализ результатов реализации производимого товара за
год;
76
3) полностью проводить анализ покупателей в области маркетинга;
4) проводить складской анализ, т.е. анализ сырья и склада готового
товара;
5) проводить анализ реализации производимой продукции с
финансовой точки зрения.
Рис. 11. Скриншот активного окна платформы Spotfire
Кроме того, на рисунке 12 представлено применение указанной
платформы, которое даст возможность проводить A/B тестирование:
Рис. 12. Возможность проведения А/В тестирования
На данный момент данный вид тестирования представляет собой
активно развивающийся и широко используемый подход, который применяют
77
отделы маркетинга множества компаний. Это объясняется тем, что для
данного вида тестирования были разработаны оптимальные величина
выборки, а также значения показателей деятельности анализируемого
предприятия; в случае сравнительного анализа графиков временных рядов и
вычисления разницы специалисты соответствующего профиля получают
возможность узнать, какие элементы маркетингового комплекса как
действуют. Данный анализ способствует изысканию и выбору самых
оптимальных методов донесения информации.
Кроме того, применение указанной платформы даст возможность
разбить базу данных потребителей на соответствующие сегменты для
получения бизнес-инсайдов и более качественного формирования стратегии в
области маркетинга; основой для подобного разделения на сегменты могут
служить следующие факторы: величина предприятия, его географическое
положение, отрасль, в которой оно ведёт деятельность и тому подобные. В
отношении анализируемой компании следует учитывать, что наиболее
значимой задачей является выделение не чрезмерного числа сегментов, то есть
такого, при котором доступна для понимания и выполнима на практике будет
формируемая стратегия предприятия.
В случае осуществления разбития на сегменты клиентской базы данных
при применении вышеуказанной платформы явным преимуществом может
стать повышение прибыли предприятия.
Кроме того, разбитие базы данных потребителей на сегменты даст
предприятию возможность:
- информировать покупателей в отношении новых товаров, акций,
предложений;
- задавать формируемым кампаниям в области маркетинга нужные
ориентиры;
- в случае продвижения связанных продаж выступать как катализатор;
78
- обеспечивать руководству предприятие оптимальный уровень
информированности в отношении рынка, что необходимо для построения
планов в области бизнес-стратегий.
В число явных преимуществ применения указанной платформы входит
такое, как таргетирование, т.е. использование, для обеспечения максимальной
отдачи затраченных средств, сегментации покупателей, расчёта уровня
покупательской лояльности и анализа паттернов покупки с помощью
корректного ориентирования программ в области маркетинга.
При проведении анализа имеются следующие преимущества
использования таргетирования:
- оно способствует улучшению результатов деятельности предприятия в
области маркетинга, а также повышению в перспективе выгоды вложений в
деятельность фирмы в области маркетинга;
- специалист по маркетингу получит представление о деятельности
предприятия с потребительской позиции;
- информация об акциях и предложениях будет предоставляться в
оптимальное для потребителя время;
- подразделение по маркетингу получит содействие при необходимости
сфокусировать внимание на том или ином покупательском сегменте.
В таблице 18 приводится расчет затрат, предусматриваемых на
внедрение в анализируемой компании предлагаемой платформы Spotfire.
Таблица 18
Расчет затрат на установку предлагаемой платформы Spotfire
Услуга
Цена
Стоимость платформы Spotfire
242 000 руб
Клиентская лицензия на 7 рабочих мест
52 000 руб.
Стоимость дополнительных клиентских
решений
19 200 руб
Стоимость работа специалиста по установке
7000 руб. (7 часов * 1000 р)
ИТОГО
320 200 руб.
79
«Предлагаемое к установке вложение предприятию «Витакон» вполне
доступно в финансовом отношении, применение предлагаемой платформы
Spotfire в деятельности данного производственного предприятия способно
обеспечить оптимизацию деятельности в отношении маркетинговой
деятельности и сбыта, расширить потенциал данной деятельности, а также
обеспечить анализируемому предприятию получение дополнительного
дохода.»
3. Покупка линии по переработке и производству ПЭТ бутылок
В масштабах совершенствования маркетинговой деятельности
предприятию предлагается расширение производства, новое направление
выпуска продукции – расширение ассортимента выпускаемой и реализуемой
продукции. С целью реализации этого мероприятия, «Витакон» можно
предложить приобрести новую производственную линию (производство
Болгария). Данная линия предназначается для переработки и выпуска бутылок
из пластика. Назначение производства бутылок – пищевая продукция и
непищевые технические жидкости. Несмотря на то, что данная продукция
является довольно распространенной, но с добавление данной ассортиментной
позиции – для предприятия окажется выгодным, поскольку многим клиентам
окажется удобным приобретение пластикой продукции у «Витакон», так как
предприятие предлагает выгодные условия сотрудничества.
Выпускаемая товарная продукция, в целом – является довольно
распространенной, но при добавлении в ассортимент предприятия этой
категории товара - может оказаться выгодным для производства, ввиду того,
что наверняка многим клиентам окажется выгодным на крупных партий
пластиковых бутылок именно у «Витакон» на предлагаемых выгодных для
них условиях, а также, учитывая имеющееся длительное сотрудничество.
Рассмотрим, какие имеются преимущества в производстве ПЭТ-
бутылок? По причине того, что по качеству ПЭТ-бутылки легкие и не бьются
– им не потребуются ящики, что снижет себестоимость. Они могут быть
упакованы в полиэтиленовую пленку (с поддоном из картона). То есть –
80
налицо экономия на упаковочных материалах, отсутствию возвратной тары,
экономия на перевозках. Также необходимо отметить, что в настоящее время
спрос на ПЭТ-тару довольно высокий.
Изготовление ПЭТ-бутылок производится посредством процесса,
осуществляемого путем формовки внутреннего надувания.
Предлагаемая к приобретению линия предназначается для переработки
ПЭТ бутылок (и чистых, и загрязненных) в материал-сырье, который окажется
пригодным для вторичного использования – в хлопья или в гранулы.
Материал к переработке - проходит весь цикл подготовки - очистку и мойку от
грязи и масляных загрязнений, этикеток, от полиэтиленовых колпачков и
ручек, от металлических включений и т.д. Выполнение всех операций, кроме
сортировки – производится автоматически. Ниже в таблице представлены
технические характеристики линии по производству предлагаемой ПЭТ-
продукции (табл. 19):
Таблица 19
Основное и вспомогательное оборудование для пуска линии по производству
пластиковых бутылок из вторсырья
Наименование оборудования
Количество
Стоимость
(руб.за 1 ед)
Общая стоимость
(руб)
Оборудование для производства
Термоформовочный аппарат
(производство Болгария)
1
1 350 000-00
Компрессор
1
25 380-00
Пресс-формы для стаканчиков и
крышек
1
43 200-00
Итого стоимость основного оборудования
1 418 580-00
Вспомогательное оборудование и транспорт
Стеллажи для хранения готовой
продукции
4
750-00
3 000-00
Транспорт
1
100 000-00
100 000-00
Стол компьютерный
1
1510-00
1510-00
Стул
1
460-00
460-00
Компьютерная техника
1
36 450-00
Итого стоимость вспомогательного оборудования
141 420-00
ИТОГО
1 560 000 -00
81
Предлагаемая для приобретения линия по переработке и производству
представлена двумя фазами:
1 фаза - Переработка тары:
В качестве исходного сырья выступают использованные ПЭТ-бутылки.
Должно быть произведено разделение бутылок из окрашенного и из
неокрашенного ПЭТ, а также удалены все посторонние объекты, такие как
стекло, металл, резина, бумага, другие типы пластиков (ПЭВД, ПЭН, ПВХ, ПС
и пр).
Бутылки по возможности должны быть собраны и отсортированы, не
смешаны с прочими пластиками и потенциально загрязняющими объектами. В
качестве оптимального объекта для переработки в производство выступает
спрессованная кипа (пресс-пакет), состоящая из бесцветных ПЭТ- бутылок
(отдельно должны отсортировываться и перерабатываться окрашенные
бутылки).
Рис. 13. Линия для переработки пластиковой тары
2.Рассмотрим вопросы приобретения А-1000М3 - оборудования для
выдува ПЭТ-тары.
Выдувной автомат модели А-1000М3 предназначается для производства
на одной станции выдува ПЭТ-бутылок посредством метода вытяжки и
двухстадийного раздува в 3х местной пресс-форме. На автомате могут
выдуваться бутылки с ёмкостью от 0,25 - 2,2 л. с производительностью до
3000 бутылок в час для спокойных и газированных жидкостей. Автомат