53
Помимо сайта, предлагаем компании ООО «Мир Упаковки»
воспользоваться и другими возможностями, которые открывает Интернет.
Предлагаем, в частности, использовать в Интернет рекламу с
рациональной составляющей, где используются коммуникации с
потенциальной целевой аудиторией, которую можно «поймать» в поисковых
системах (с помощью оптимизации и поисковой рекламы), на тематических
сайтах (с помощью контекстной и баннерной рекламы, пиар – статей), на
тематических форумах и блогах (вирусный маркетинг).
В частности, предлагаем на сайтах, посвященных упаковочной
индустрии, размещение баннера с логотипом компании и вызывающей интерес
фразой: «Все подарки внутри!».
Рисунок 2 Баннер, предлагаемый для размещения на сайтах,
посвященных упаковочной индустрии
Данный баннер предлагается разместить на сайтах:
1) www.ncpack.ru – Сайт национальной конференции упаковщиков;
2) www.foodupack.info - Международный информационный сервер
упаковочной промышленности.
3) www.unipack.ru - Индустрия упаковки - поисковая система.
4) www.magpack.ru - Журнал «ТАРА И УПАКОВКА».
Когда пользователь будет кликать на данный баннер он будет
перемещаться на сайт компании «Мир Упаковки» в раздел «Бонусы и скидки».
В качестве стимулов при рациональной рекламе «Мир Упаковки» в
Интернете предлагаем использовать:
1) Скидочные купоны – их можно распечатать с сайта компании и
54
предоставить в «Мир Упаковки». Скидку предоставить в размере до 15 %.
2) Метод «Золушкин стимул», в данном случае на сайте компании, на
бесплатных досках объявлений (Avito, Slando, Tiu, 27 region, Moigorod)
разместить следующую информацию: «Только сегодня, только сейчас вы
можете получить 3 бесплатных продукта из ассортимента компании, если
успеете позвонить по номеру тел.: 79-40-00 до 12 часов».
3) Также, как уже было предложено выше, необходимо обратиться к
услугам модератора в сети Интернет, который будет заниматься ежедневной
оптимизацией сайта «Мир Упаковки» к поисковым системам, ежедневно
добавлять новости и информацию о каких-либо прошедших событиях в
компании. С целью скрытой рекламы «Мир Упаковки» выступать экспертом на
различных Интернет площадках: Moigorod, 27 Region, форумы г. Хабаровска,
для освещения различных вопросов в упаковочной индустрии для
продвижения компании.
4) Спонсорство и кросс брендинг. Предлагаем использовать инструмент
размещения ссылок, на сайт компании, сотрудничая с другими сайтами «Обмен
ссылками».
5) Болггинг. Модератор, которого компания может «Мир Упаковки»
привлекать для продвижения в Интернете, должен будет писать в своем блоге о
деятельности компании, чутко следить за всеми изменениями, вступать в
активные споры и обсуждения с читателями своего блога.
6) Онлайн видео или видео в прямом эфире. Необходимо
зарегистрировать собственный телевизионный интернет канал на Youtube и
размещать на нем различные интервью с руководством, сотрудниками и
клиентами «Мир Упаковки».
Таким образом, в данном разделе разработана система мероприятий по
оптимизации коммуникаций с целевым рынком компании «Мир Упаковки» в
Интернете, сформулированы рекомендации по более эффективному
использованию Интернет- средств продвижения компании в будущем.
В ходе проведенного анализа маркетинговой деятельности компании
55
было выявлено также, что существуют проблемы с организацией и реализацией
сбытовой деятельности компании «Мир Упаковки». В частности, существует
проблема организации службы сбыта – «текучесть кадров», вызванная
отсутствием системы мотивации торгового персонала. Кроме того, назрела
необходимость оптимизировать маркетинговую логистику за счёт создания
автоматизированного склада.
В компании «Мир Упаковки» основные усилия по совершенствованию
системы распределения должны быть направлены на то, чтобы снизить
издержки и быть более конкурентоспособными, предлагая покупателям лучшие
цены.
Между тем сегодняшняя система хранения товаров компании «Мир
Упаковки» постепенно устаревает: 2 500м
2
складской площади, ручное
складирование, большое влияние человеческого фактора.
Поэтому компании предлагается осуществить создание современного
автоматизированного склада («умного склада»). «Умный склад» - складской
комплекс, оборудованный современной системой управления тарноштучным
складом (warehouse management system, WMS) с соответствующей
инфраструктурой, необходимой для её функционирования. Такая система
хранит информацию о том, какой товар размещён на складе и где именно, и
участвует во всех уровнях управления складом - от инструкции оператору
погрузчика до оценки товаропотоков и товарных остатков. Система призвана
обеспечить скорость и точность складских операций, а также их эффективное
планирование и своевременное исполнение.
25
Строительство автоматизированных складов в сопоставлении с
обычными стеллажными складами имеет существенные преимущества.
Основные достоинства автоматизированных складов и их влияние на
показатели работы фирмы представлены в приложении 11 и 12.
Проведённый мониторинг предложений подрядчиков показал, что
наиболее приемлемый вариант - «Компания инноваций и технологий»,
25
Шмидт Р. А., Райт Х. Финансовые аспекты маркетинга. М.: Вильямс, 2017. 140 с.
56
являющаяся официальным дилером компании «KARDEX» в России. Данная
компания осуществляет свою деятельность во многих городах России (включая
Хабаровск).
Таблица 4
Влияние изменения характеристик склада на показатели работы
Фирмы
Характеристика
Показатель
Пропускная способность склада
Увеличение доходности склада
Себестоимость работ
Снижение накладных расходов
Точность выполнения заказов
Удержание клиентов склада
Контроль. Планирование и
управление работами
Снижение требований к квалификации
основной части персонала. исключение
влияния «человеческого фактора»
Проведённый мониторинг предложений подрядчиков показал, что
наиболее приемлемый вариант - «Компания инноваций и технологий»,
являющаяся официальным дилером компании «KARDEX» в России. Данная
компания осуществляет свою деятельность во многих городах России (включая
Хабаровск).
Как уже говорилось выше, другой проблемой компании «Мир
Упаковки» является высокая текучесть кадров отдела сбыта, причиной чего
является отсутствие мотивации у сотрудников. Основной проблемой мотивации
сотрудников отдела сбыта ООО «Мир Упаковки» является то, что сотрудники
вне зависимости от своего вклада в общий объём продаж и стажа работы
получают одинаковое вознаграждение за свой труд.
Нельзя забывать о том, что работники, имеющие одинаковую
квалификацию и занимающие одну должность, благодаря своим природным
способностям, стажу, целевым установкам, мотивам и стремлениям могут
добиваться различных результатов в работе. Поэтому эти различия, а также
стремление обеспечения большей оперативности в использовании инструмента
экономического управления должны найти отражение в заработной плате. Эта
задача решается с помощью дифференциации заработной платы в рамках
должности – так называемая «вилочная» система заработной платы.
При такой форме вместо только базового оклада в системе заработной
57
платы устанавливается некий интервал, в пределах которого может изменяться
размер заработной платы сотрудника определенной должностной категории.
Вилка оклада имеет три ступени ставок: минимум – базовая ставка – максимум.
Существующая в настоящее время в компании система стимулирования
труда торгового персонала компании не достаточно привлекательна, не
является прогрессивной. Размер вознаграждения никак не завит от размера
перевыполнения плана продажи, что не стимулирует продавца работать более
интенсивно.
В связи с вышесказанным в работе разработана программа мотивации,
целевой аудиторией которой станут продавцы ООО «Мир Упаковки».
Предлагается оценивать способность продавца получить максимальную выгоду
от каждого контакта с покупателем. Для этого будет целесообразно составлять
ежемесячный рейтинг, который поможет выявить и премировать лучших
сотрудников.
Таким образом, следует оценивать результативность работы продавца по
сумме проданных позиций товара, которая отражает качество предложения
товара покупателю. Сумма проданных позиций преобразуется в окончательный
балл, который и является показателем результативности. По итогам месяца
получаем рейтинг всех продавцов.
На основании результатов рейтинга предлагается внедрить новую
стимулирующую продажи схему для продавцов. Целью ее внедрения является
поощрение сотрудников с наилучшими результатами, а также сотрудников с
большим стажем работы. Сотрудникам, попавшим, по итогам месяца, в
категорию «лучших» в рейтинге, устанавливается коэффициент,
увеличивающий бонус в зависимости от стажа.
За показатель результативности принято общее количество продаж
продавца по продажам в месяц, умноженное на ставки по категории товара и
деленное на количество его рабочих дней.
Иными словами, результативность – это средний заработок продавца за
один рабочий день. Учитывая в рейтинге этот показатель, заложена прямая
58
мотивация персонала продавать максимально возможное количество товара с
самой высокой ставкой. Каждая группа товаров имеет вес равный ставке по
этой группе в бонусной сетке.
Поскольку рейтинг предлагается составлять ежемесячно, принято
решение оценивать эффективность работы продавца в день, так как количество
рабочих дней у всех продавцов разное.
В результате формула рейтинга выглядит следующим образом: (Баллы,
набранные по продажам / кол-во рабочих дней) = Результативность в день
(итоговый балл в рейтинге).
Пример расчета рейтинга указан в приложении 12.
Первый столбец – группы товаров по категориям. Во втором столбце
указаны коэффициенты пересчета (чем выше надбавка на стоимость
производителя, тем больше коэффициент). Третий столбец показывает
количество проданного товара по группам отдельным продавцом за месяц
(высчитывает путем суммирования индивидуальных продаж за день).
В результате любой продавец может стать лидером продаж, не зависимо
от количества трудодней и, как следствие, повысить свой рейтинг. В конце
месяца во все магазины сети будет рассылаться итоговая таблица с рейтингами
всех продавцов.
В каждом магазине сети предлагается выделять пять продавцов с
максимальным баллом рейтинга, бонус которых будет умножаться на
коэффициент от стажа. Предлагается ввести следующую систему
коэффициентов, увеличивающих бонусную часть лучшего продавца в ООО
«Мир Упаковки» (таблица 5).
Примечания для расчета бонуса:
1. Суммарное количество трудодней за месяц было более 11 (более
половины от общего количества трудодней в месяц);
2. Все продавцы, кроме лучшего по итогам месяца, вне зависимости от
стажа получает бонус по обычной схеме.
59
Таблица 5
Предлагаемые коэффициенты для расчета бонуса продавца
в ООО «Мир Упаковки»
Стаж работы, месс
Коэффициент надбавки
До 6
1,1
7-12
1,2
13-18
1,3
Более 18
1,4
Примечания для расчета бонуса:
1. Суммарное количество трудодней за месяц было более 11 (более
половины от общего количества трудодней в месяц);
2. Все продавцы, кроме лучшего по итогам месяца, вне зависимости от
стажа получает бонус по обычной схеме.
Ежемесячные затраты на оплату дополнительной премии составят от 15
до 45 тыс. руб. (в среднем премиальная часть составляет 10 000р.).
Данная схема позволит поощрять продавцов за их индивидуальные
продажи и опыт работы. Это повысит престиж сотрудников с большим стажем
и позволит понизить текучесть кадров.
Таблица 6
Рекомендуемая система начисления премиальной части
продавца в ООО «Мир Упаковки»
№
п/п
Наименование премиальной
выплаты
Расчет выплаты
1
Командная премия за продажи
Сумма ставок за единицу
проданного товара/кол-во раб
дн/кол-во чел в день
2
Коэффициенты на командную
премию за счет выполнения
плана
Выполнен план 1 - 1,1
Выполнен план 1 и 2 - 1,2
Выполнен план 1, 2 и 3 - 1,3
Выполнен план 1, 2, 3 и 4 - 1,5
60
Также предлагается ввести новые параметры расчета бонусной части
заработной платы продавцов (таблица 6).
Предлагаемая система начисления бонуса на командную премию
предполагает использование коэффициентов пересчета, отличных от
существующей системы. Так как планы выставляются отдельно по каждой
категории товара, то и премия будет начисляться в зависимости от выполнения
каждого из них в отдельности.
Торговый персонал того магазина ООО «Мир Упаковки», продавцы
которого перевыполнят планы на наибольшее количество процентов, будет
вознагражден тем, что информация об этом коллективе будет размещена на
корпоративном сайте компании «Мир Упаковки».
Как и любое изменение в функционировании системы нуждается в
обоснованности, так и изменения в системе управления предприятием должны
быть не только обоснованными, но и экономически эффективными, что говорит
о необходимости и правильности применения этих преобразований.
1) Создание сайта компании ООО «Мир Упаковки»
Нельзя не согласиться со специалистами, которые считают, что очень
сложно математически рассчитать рентабельность сайта, т.к. на нее влияют
самые различные факторы, многие из которых быстро изменяются с течением
времени.
При создании обновленного сайта величина оттока денежных средств
будет включать (таблица 7):
– единовременные затраты на создание обновленного сайта;
– амортизационные отчисления;
– текущие расходы по обслуживанию и продвижению сайта;
– оплата подключения к интернету;
– оплата процентов за обслуживание виртуального счета.
Оценка коммерческой эффективности проекта включает расчет следующих
показателей: чистый дисконтированный доход, индекс доходности, внутренняя
61
норма доходности и срок окупаемости инвестиций (таблица 7).
Таблица 7
Пример расчета текущих затрат по проекту обновления сайта
«Мир Упаковки»
Вид затрат
Единицы
измерения
Тарифы
Годы реализации проекта
1
2
3
4
5
Регистрация или
продление домена
руб./год
2000
200
200
200
200
200
Услуги хостинга
руб./мес.
5000
1440
1440
2880
5328
7200
Оплата интернет
соединения
руб./мес.
200-
1700
6000
6000
6000
6000
6000
Затраты
электроэнергии
руб./кВт
2-4
380
380
380
380
380
Оплата
администрирования
руб./мес.
20000
60000
66000
72600
79860
87846
Амортизация
руб./мес.
625
14167
14167
14167
14167
14167
Итого
82186
88186
96226
105934
115792
Итого
82186
Таким образом, произведен расчет, в котором окупаемость проекта
наступает через 2 года 9 месяцев. При этом период времени между
самоокупаемостью проекта и выходом на стабильный уровень доходов
составляет около года.
2) Автоматизированный склад
В целом, в сравнении с обычными складами, автоматизированные склады
имеют следующие функциональные и экономические преимущества:
26
– достаточно простое управление постоянно меняющимся объёмом
операций;
– прозрачная система отслеживания предоставляемых услуг
(планирования, транспортировки, складирования, распределения);
– уменьшение рабочих площадей при одинаковой ёмкости хранения
более чем в 2-4 раза;
26
Шмидт Р. А., Райт Х. Финансовые аспекты маркетинга. М.: Вильямс, 2017. 140 с.
62
– сокращение единиц напольного транспорта в 3-5 раз;
– сокращение численности персонала в 2-2,5 раза, что обеспечивает
снижение расходов заработной платы на 40-60%;
– резкое сокращение эксплуатационных затрат на энергоносители, в том
числе на освещение складских площадей;
– увеличение производительности и соответственно товарооборота
распределительного центра в 2-4 раза;
– практически полностью исключены ошибки при комплектовании
партий товаров;
– повышение скорости выполнения операций по сортировке на 20%;
– сокращение цикла исполнения заказов на 15%;
– сокращение времени обучения рабочих с одной недели до нескольких
часов.
Одним из недостатков автоматизированных складов считается высокая
стоимость строительства такого склада. Но следует предоставить результаты
сравнения автоматизированного и обычного складов (рисунок 3). В каждой
паре столбцов левый – автоматизированный, а правый – обычный склад.
Как видно из рисунка, здание для обычного склада составляет гораздо
большую долю в затратах, чем для автоматизированного. Затраты на стеллажи
и подъёмно-разгрузочную технику для обычного склада выше, т.к. их требуется
значительно больше из-за удлинения путей перемещения.
Как видно из рисунка, здание для обычного склада составляет гораздо
большую долю в затратах, чем для автоматизированного. Затраты на стеллажи
и подъёмно-разгрузочную технику для обычного склада выше, т.к. их требуется
значительно больше из-за удлинения путей перемещения.
Как видно из рисунка, здание для обычного склада составляет гораздо
большую долю в затратах, чем для автоматизированного. Затраты на стеллажи
и подъёмно-разгрузочную технику для обычного склада выше, т.к. их требуется
значительно больше из-за удлинения путей перемещения.