54
активной жизненной позицией и заботой о будущем здоровье (своем и своих
детей).
Деятельность клуба в 2015-2017 гг. была прибыльной, однако,
проведенный анализ свидетельствует об ухудшении показателей деятельности
предприятия и необходимости изыскания путей ее улучшения.
Основными конкурентами клуба «Созвездие» являются танцевальные
клубы «Аэлита», «Фантазия», «Олимпия». Клуб «Созвездие» по отношению к
своим основным конкурентам находится в выгодном конкурентном положении.
Долгосрочная маркетинговая стратегия направлена на расширение
детско-юношеского танцевально-спортивного клуба «Созвездие».
С одной стороны, клуб «Созвездие» обладает рядом преимуществ
(наличие большого количества постоянных клиентов, широкий ассортимент
услуг), которые позволяют поддерживать высокую конкурентоспособность. С
другой стороны, недостаточная ориентация во внешней среде тормозит
развитие клуба и приток новых клиентов. И хотя у клуба есть постоянные
клиенты, их заинтересованность в клубе может пропасть со временем, если не
подкреплять их интерес и не поддерживать хороший уровень сервиса.
Анализ рынка сбыта услуг, предоставляемых клубом «Созвездие»,
показал, что целевой сегмент потребителей выбран верно. Вместе с этим,
стадийность развития рынка по выбранному целевому сегменту влияет на
выбор стратегических инструментов стимулирования спроса – в частности,
стратегии маркетинга. Клубу «Созвездие» стоит позаботиться о развитии
имиджа собственного бренда, проводить постоянное совершенствование
технологии и комплексности предоставления услуг.
55
Глава 3. Совершенствование маркетинговой стратегии
танцевально-спортивного клуба «Созвездие»»
3.1. Предложения по совершенствованию
маркетинговой стратегии
На наш взгляд, наиболее целесообразная маркетинговая стратегия для
клуба «Созвездие» - наступательная стратегия. Для ее реализации необходимо
разработать эффективный план продвижения клуба.
Шаг 1: развитие фирменного стиля и имиджа.
Шаг 2: разработка рекламы и каналов ее распространения.
Шаг 3: Анализ эффективности и прироста от созданной рекламы и
поддержание этой эффективности.
Шаг первый – создание имиджа. Ни для кого не секрет, что для любой
компании, организации или учреждения важен имидж. Имидж – это образ,
формируемый в общественном или индивидуальном сознании средствами
массовой коммуникации и психологического воздействия. Имидж создается
при помощи PR, пропаганды и рекламы с целью сформировать в массовом
сознании определенное отношение к объекту.
Имидж организации – это полная оценка и понимание организации
различными группами общественности, которая формируется на основе,
хранящейся в памяти информации о различных сторонах деятельности
организации. Источниками такой информации могут быть слухи об
организации, циркулирующие в обществе; сообщения СМИ, а так же личные
контакты человека с организацией. В формировании имиджа участвуют все
виды рекламы и PR, но главное средство создания и поддержания имиджа это –
фирменный стиль.
Фирменный стиль включает в себя элементы: логотип, слоган, фирменная
одежда, корпоративные цвета, корпоративные шрифты.
56
Отметим, что клуб «Созвездие» имеет достаточно яркий и узнаваемый
логотип (Рисунок 14).
Рисунок 14. Логотип клуба «Созвездие»
В настоящее время у клуба отсутствует слоган. Предлагается слоган
следующего содержания: «Созвездие – не просто танцевальный клуб - это
семья».
Следующий этап: фирменная одежда.
Одежда с логотипом, названием или другим фирменным знаком
формирует имидж организации, в той же мере, что и реклама. Так же, у
фирменной одежды есть функция продвижения патриотизма в организации и в
целом, сплочения и объединения коллектива. Психологически, человек,
который носит фирменную одежду, особенно, если одежда красивая, будет
чувствовать гордость за то, что он является частью организации и,
подсознательно, стараться лучше работать. Фирменная одежда позволяет
упорядочить рабочий процесс и воспитать корпоративную культуру, что в свою
очередь позволяет получить сплоченный, сработанный и целеустремленный
коллектив. В связи с этим клубу «Созвездие» целесообразно обратиться в
рекламную компанию для нанесения на футболки, толстовки фирменно
логотипа клуба.
57
Корпоративные цвета. Свои корпоративные цвета есть почти у каждой
организации. Они должны присутствовать во всей продукции предприятий,
сопутствующих предметах. Цвета делают бренд узнаваемым и популярным.
Выбор корпоративных цветов для клуба «Созвездие» был определен по
следующим критериям:
1. Корпоративные цвета должны быть отличными от корпоративных
цветов конкурентов.
2. Цвета должны быть нестандартными.
3. Должно быть несколько вариантов цветов, хорошо сочетающихся друг
с другом.
Именно поэтому были выбраны:
1. Серый, как основной цвет.
2. Фиолетовый, как необычный и отличающийся от конкурентов.
Рисунок 15. Фирменные цвета клуба «Созвездие»
Шрифты, выбираются почти по тем же критериям, что и цвета. Они
должны быть нестандартными, узнаваемыми, отличными от конкурентов и
сочетаться с общим стилем. В шрифтах также должны присутствовать
корпоративные цвета.
Когда фирменный стиль создан и уже принят общественностью, в силу
вступает второй шаг эффективного плана продвижения.
Шаг 2: разработка рекламы и каналов ее распространения. Пути
рекламирования клуба «Созвездие»:
интернет реклама: реклама в социальной сети Instagram;
интернет реклама: групп в социальной сети «ВКонтакте»;
баннерная реклама в автобусах и маршрутках.
Созвездие
58
На данный момент такие социальные сети как «ВКонтакте» и Instagram
являются одними из лучших способов рекламы. Практически у каждого чело-
века имеются личные страницы в указанных соц. сетях, многие люди через них
40 общаются, самоутверждаются, зарабатывают, а также ищут какие-либо това-
ры, услуги и, тем самым, обращают внимание на рекламу. Самая активная
аудитория «ВКонтакте» на данный момент, это люди примерно от 18 до 24 лет.
В этом возрасте многим свойственно проявлять себя, самосовершенствоваться,
искать новые занятия, заниматься активной деятельностью, спортом. Именно
поэтому, мы считаем, что реклама клуба в сети «ВКонтакте» будет отличным
способом привлечь внимание молодых людей.
Instagram (Инстаграм) является более молодой социальной сетью, но при
этом крайне быстро набирает обороты и очень популярен, особенно среди
молодежи (18–29 лет). Более того, в инстаграме активно развита реклама и
«раскрутка» профилей. Создание профиля в социальной сети инстаграм – это
благоприятный путь к привлечению новых клиентов.
Третий способ – это размещение рекламы на месте рекламных
объявлений в автобусах и маршрутках. Данный вид объявлений намного
дешевле, чем реклама в социальных сетях, но тоже довольно эффективен.
Например, люди, которые едут в автобусе или маршрутке домой с учебы,
работы, с очень большой вероятностью посмотрят на рекламное объявление на
стене общественного транспорта, потому что это практически единственная
информация, на которую можно обратить внимание в автобусе.
Расчеты затрат на рекламную компанию можно увидеть в таблице 14.
Таблица 14
Затраты на рекламную компанию
Платформа размещения
рекламы
1-4 месяц (руб.)
4-9 месяц
(руб.)
9-12 месяц
(руб.)
Instagram
37600
46000
29600
«ВКонтакте»
70000
75000
30000
Баннерная реклама в
общественном транспорте
2400
6000
3600
59
Реклама в социальной сети «ВКонтакте», работает необычным образом.
Можно положить определенную сумму денег на счет, и до тех пор, пока деньги
не закончатся, реклама будет работать. Реклама «ВКонтакте» заключается либо
в количестве просмотров рекламного объявления, либо считывается за счёт
кликов пользователей на ваше объявление. При этом есть возможность выбрать
аудиторию людей, которым будет высвечиваться реклама, в нашем случае, это
аудитория людей любого пола в большей мере от 10 до 25 лет (так как в этом
возрасте наиболее вероятен интерес людей к такому виду деятельности),
проживающих в Хабаровске.
Первые четыре месяца затраты составят 70 000 руб., чтобы максимально
раскрутить группу «ВКонтакте», в последующие 5 месяцев затраты немного
увеличатся, достигнув 75 000 руб. для максимального поднятия рейтинга
группы, а под конец года затраты на рекламу «ВКонтакте» уменьшатся до
30 000 руб., потому как группа к тому времени достигнет нужного уровня
развития и такая активная реклама уже не понадобится.
Для того чтобы запустить рекламу, необходимо создать группу
(сообщество) «ВКонтакте», куда добавить фото- и видеоматериалы, имеющиеся
у клуба ранее, и созданные в процессе продвижения. У клуба «Созвездие» есть
страница в Instagram. На наш взгляд, необходимо усилить рекламу в этой сети.
Примерная стоимость рекламы в средне-популярном аккаунте составляет
1 175 руб. за 3 часа в сутки. Первые четыре месяца, мы планируем использовать
рекламу в Инстаграме где-то два раза в неделю, то есть восемь раз в месяц, что,
в конечном счете, составит около 9 400 руб. в месяц и 37 600 тыс. руб. за
четыре месяца. Дальнейшие 5 месяцев мы планируем тратить на рекламу в
инстаграме большее количество денег, так как вместе с приходом клиентов
увеличится и общая прибыль предприятия.
Реклама в более крупном аккаунте достигает в среднем 2 300 руб. за 2
часа в сутки. При использовании данной услуги один раз в неделю в течении
пяти месяцев, мои затраты на рекламу в Инстаграме за указанный период
60
составят 46 000 руб. Последующие три месяца будет потрачено на рекламу в
Инстаграме 29 600 руб., так как увеличивать аудиторию не стоит, главное
удержать тот же уровень подписок.
Баннерная реклама в автобусах и маршрутках. Примерная стоимость
такой рекламы составляет 600 руб. в месяц, поэтому первое время (4 месяца),
на рекламу в общественном транспорте целесообразно тратить около 2 400
руб., а в последующий период (5 месяцев); планируется запуск рекламы в
нескольких транспортных средствах, и это составит около 6 000 руб. Под конец
года (последние 3 месяца) на рекламу уйдет 3 600 руб.
Для баннерной рекламы можно воспользоваться имеющимися
фотоматериалами, используем корпоративные шрифты и цвета. Главное
преимущество рекламы в социальных сетях – работа напрямую с нужной
целевой аудиторией, возможность разделять ее по нужным критериям: от
социально–демографических до интересов.
Так же, социальные сети позволяют рекламировать продвигаемый объект
в тематических группах и сообществах. Такая реклама выглядит естественно и
ненавязчиво, что вызывает у общества здоровый интерес, и, так называемое,
«сарафанное радио». Люди обращают внимание на рекламу, делятся ей с
друзьями, обсуждают и комментируют. После созданного фирменного стиля и
разработки рекламы, которая его продвигает, наступает время третьего шага
эффективного плана продвижения.
Шаг 3: Анализ эффективности и прироста от созданной рекламы и под-
держание этой эффективности. Итак, после фактического создания аккаунтов в
социальных сетях, требуется дальнейшее поддержание работы в них. Иными
словами, нужно, что бы созданные сообщества и аккаунты «жили». Для этого
мы:
1. Регулярно выкладываем посты с рекламными сообщениями и
приглашениями на пробные занятия.
61
2. Выкладываем различные посты с информацией о различных танце-
вальных направлениях и стилях для общего развития и мотивации учеников.
3. Размещаем фото и видеоматериалы жизни танцевальной студии: фото и
видео с занятий, с чемпионатов и соревнований, фото вне учебной жизни.
4. Опираясь на целевую аудиторию, приглашаем участников в
сообщества.
Также в социальных сетях ведется автоматическая статистика, которая
позволяет без особых усилий, посмотреть эффективность совершаемых
действий. Для поддержания эффективности танцевальной студии необходимо:
1. Продолжать вести активную «жизнь» сообществ и аккаунтов в
социальных сетях. Чем больше будет информации для пользователей, тем
заинтересованнее они будут относиться к клубу и ее деятельности, тем самым
создавая ему некую популярность.
2. Посещение большего количества танцевальных мероприятий для
укрепления имени танцевальной студии в танцевальной культуре Хабаровска.
3. Постоянное стимулирование учеников, укрепление их
заинтересованности в занятиях танцами.
4. Проводить интервью с танцевальными парами, добивающимися
высоких результатов на конкурсах.
5. Создать собственное танцевальное мероприятие (чемпионат, баттл,
фестиваль, флешмоб).
Таким образом, можно сказать, что перспективными для клуба
«Созвездие» являются создание фирменного стиля и дальнейшее развитие его с
помощью рекламы и PR. Основным каналом продвижения являются
социальные сети, так как там легче всего влиять на конкретную и нужную
целевую аудиторию.
Эффективность данного вида рекламы напрямую зависит от активности
работы с аккаунтами в социальных сетях, где размещается реклама, так как чем
выше активность, тем выше интерес аудитории.
62
Кроме того, предлагается продвижение клуба «Созвездие» с помощью
специальных мероприятий. Цель такого мероприятия — освещение
деятельности клуба «Созвездие» в СМИ для того, чтобы посетитель не только
узнал о клубе в целом, но и для того, чтобы сформировать позитивное
отношение к нему общественности. Целесообразно начать с организации
специальных мероприятий на территории клуба «Созвездие», так как они могут
послужить информационными поводами для освещения в СМИ.
Задачи:
разработка сценариев для мероприятий;
поиск бутафории;
составление календарного плана;
организация работы педагогов клуба на мероприятиях;
информирование клиентов о мероприятиях
Требуется разработка и проведение ряда мероприятий с дальнейшим
освещением их в СМИ и информировании целевой аудитории о данных
мероприятиях. Возможное проведение пресс-конференций для привлечения
внимания СМИ и создания новых информационных поводов.
Нами предлагается проведение мероприятий Open Day. Дни бесплатных
занятий для новых потенциальных гостей клуба, которые приходят на занятия с
целью знакомства с клубом, преподавателями и клиентами. Так же после
мероприятий есть возможность посмотреть закономерность: появляются ли
новые клиенты, желающие стать членами клуба. Обычно, после каждого
мероприятия, — это от 1 до 4 человек.
Рассмотрим этапы организации мероприятия.
Местом проведения мероприятий является сам клуб. Приглашенными
гостями на вечерах являются постоянные клиенты, их семьи, друзья. Первым
делом разрабатывается концепция мероприятия в целом: тематика, дресс-код,
номера, мастер-классы, конкурсы, фуршет.
63
Далее разрабатывается сценарий, который корректируется креативным
директором. На основе написанного сценария, выполняется поиск и покупка
нужной бутафории, тщательный подбор костюмов, составляется список
номеров в программе, подбираются тематические конкурсы, по надобности
приглашаются артисты других жанров.
В тот момент, когда определенна точная дата проведения мероприятия и
время, когда прописана концепция, придумано название к мероприятию,
выбран дресс-код, начинается работа с клиентами клуба.
Во-первых, информация о мероприятии появляется на официальном сайте
и в группе «Вконтакте». Далее клиенты получают письма по почте и смс.
И, во-вторых, администраторы и педагоги клуба информируют клиентов
вживую и мотивируют приобрести билеты на мероприятие. В момент
подготовки мероприятия выбираются качественные товары, еда и напитки.
Продумывается каждая деталь преподнесения того или иного элемента: от
преподнесения бокала шампанского, до яблок, специально разбросанных по
паркету.
На каждое мероприятие клиенты приходят, как на светское мероприятие
— леди в красивых платьях, мужчины в костюмах. Иногда, приглашаются на
мероприятия, артисты других жанров. Во время вечера, между конкурсами
выступают пары: педагог и ученик.
Данные вечера являются для клиентов еще и местом, где можно показать
себя на публике, что, конечно же, радует их. На мероприятиях так же
продумывается тайминг. В течение вечера гостям отводится время на общение
и отдых, на выступления, на участие в конкурсах и мастер-классах, на принятие
пищи. Не смотря на то, что это мероприятие премиум-уровня, организаторам не
мешает создать дружественную, семейную обстановку в студии, что
несомненно, влияет на положительные отзывы после вечера.
Обычно, после таких мероприятий несколько новых человек становятся
членами клуба, а значит, данные мероприятия помогают обрести новых