55
из наиболее мощных инструментов в комплексе маркетинга. Оно включает в
себя возможность представления всего ассортиментного ряда компании в
сочетании с личным контактом с клиентами. Основные функции любой
выставки/ярмарки – свести вместе спрос и предложение, дать информацию,
продемонстрировать тенденции и разработки – все это в одно время и в одном
месте, с возможностью живого общения. Выставки и ярмарки – уникальное
средство достижения маркетинговых целей, поскольку дают возможность
охвата всего рынка. Кроме того, выставки и ярмарки являются индикатором
экономических трендов и тенденций развития рынков, поскольку отражают
процессы, происходящие на рынке, его изменения, а также направление и
скорость его развития.
Выставки и ярмарки – это больше чем инструмент маркетинга, это, по
сути, место для заключения сделок.
Функция выставок как места для личных контактов и живого общения
имеет фундаментальную важность в наше время возрастающего
распространения средств телекоммуникации, новых СМИ и интернета.
Выставки и ярмарки эффективны для решения основных маркетинговых
задач, поскольку дают возможность:
– получить новых клиентов и осуществить качественные контакты с
потенциальными клиентами;
– поддержать контакты с имеющимися и лояльными клиентами;
– возобновить контакты с бывшими клиентами;
– вывести на рынок новые продукты или услуги;
– продемонстрировать и продвинуть весь ассортимент продуктов или
услуг;
– стимулировать продажи;
– выстроить и улучшить имидж бренда;
– провести PR кампанию;
– вызвать интерес со стороны СМИ.
Выставки – наиболее экономичный вариант проникновения в сердце
56
конкретного сегмента бизнеса, поскольку помимо возможности заключения
сделок они позволяют:
– узнать больше об ожиданиях клиентов и потенциальных клиентов;
– оперативно узнать мнение клиентов по ассортименту продукции и
имиджу компании;
– собрать и расширить базу данных потенциальных клиентов;
– изучить рынок и конкурентов, оценить потенциал рынка;
– своевременно узнать об инновациях и новых технологиях;
– подтвердить свое присутствие на рынке;
– найти возможных агентов и дистрибьюторов;
– инициировать договоры о сотрудничестве, партнерстве и совместных
предприятиях;
– найти новых сотрудников.
Согласно статистике, выставки и ярмарки отвечают потребностям
бизнеса в области сбора информации о рынке и позиционирования компании в
«одном месте».
Выставки и ярмарки дают высокий показатель окупаемости инвестиций.
Более того, затраты на стимулирование сбыта оказываются эффективнее, если
они сопровождаются участием в выставках и ярмарках.
2. Определение целей. Перед принятием окончательного решения об
участии в выставке, необходимо поставить четкие цели. Эти цели должны
содержаться в общем маркетинговом плане предприятия, в который должно
быть предусмотрено участие в выставках.
Стратегические:
– формирование и поддержание имиджа компании;
– повышение конкурентоспособности.
Тактические:
– поиск клиентов своей продукции;
– маркетинговая разведка и продвижение;
Оперативные:
57
– внедрение своего оборудования в авиастроение;
– поиск новых поставщиков.
3. Выбор выставки/ярмарки
Выбирая выставки для участия, необходимо ответить на несколько
основных вопросов, среди которых:
– подходит ли тематика выставки к моему ассортименту товаров/услуг?
– насколько представительной для моего рынка будет выставка?
Насколько она будет важной?
– даст ли эта выставка мне возможность охватить существующую или
новую целевую аудиторию?
Предлагается для участия ЗАО «Завод Молдавизолит» следующие
выставки:
– КОМПОЗИТ-ЭКСПО 2019, г. Москва;
– ТЕХНОФОРУМ-2018, г. Москва.
4. Подготовка к участию в выставке. После регистрации на участие в
выставке, необходимо запросить у организатора информационные материалы
по мероприятию, такие как план павильона и руководство участника.
Следующий шаг – составление четкого графика подготовительных
мероприятий. Обычно в информационных материалах организатора содержатся
соответствующие дедлайны.
Концепция и дизайн стенда определяется целями участия в выставке,
поскольку основной вопрос звучит так: «Какие цели должны быть достигнуты
через стенд?».
Первые важные характеристики стенда это его размер и размещение в
выставочном зале. Характеристики павильона, такие как высота потолков,
ворота и проходы, соседствующие стенды и аварийные выходы, также должны
учитываться при разработке дизайна стенда.
Важно проследить, чтобы стенд был четко и логично структурирован, а
также, чтобы дизайн отражал своеобразие компании. Чтобы дизайн стенда был
выдержан в едином корпоративном стиле, рекомендуем:
58
– постоянно демонстрировать логотип компании;
– использовать фирменные цвета и шрифты;
– разработать согласующийся с фирменным стилем дизайн
информационных материалов на стенде (каталогов, брошюр, флаеров);
– поведение и внешний вид персонала стенда должен соответствовать
корпоративной философии.
5. Персонал – фактор успешного участия. Для работы на выставки
персонал должен выбираться исходя из профессиональных и личных качеств
(опыт работы на выставке, знание иностранных языков, общительность).
До начала выставки очень важно провести проработать с персоналом все
аспекты участия (объяснить организацию стендового пространства, область
ответственности каждого сотрудника, цели участия и т.д.). Этот момент
зачастую недооценивается или вообще упускается.
Предлагается следующий состав сотрудников для участия в выставке:
– 2 специалиста из отдела продаж;
– 1 специалист технического отдела;
– 1 специалист маркетингового отдела.
На наш взгляд, данный состав представителей позволит наиболее полно
представить компанию ЗАО «Завод Молдавизолит» , а так же специалисты
смогут ответить на все интересующие посетителей вопросы.
6. Расчет стоимости участия. Обычно стоимость участия в выставке
включает:
– основные расходы (аренда стенда, оплата электроэнергии, пропуска
персоналу стенда, стоимость парковки и т.п.);
– расходы на обслуживание стенда (развлекательные мероприятия,
официанты, переводчики, помощники и т.п.);
– расходы на коммуникационные материалы (приглашения, раздаточные
материалы, рекламные материалы, каталоги, почтовая рассылка, материалы для
прессы, переводы, пригласительные билеты для посетителей, телефон, факс,
интернет и пр.);
59
– расходы на транспортировку, погрузочно-разгрузочные работы, вывоз
мусора (хранение, страхование, таможенные сборы, вывоз мусора и т.п.);
– расходы на проезд, размещение, дополнительные мероприятия
персонала стенда;
– прочие расходы (консультации, исследование рынка, обучение
персонала, поствыставочные мероприятия).
7. Реклама и коммуникации. Основная цель коммуникации до выставки
– сообщить об участии компании в выставке для привлечения максимально
возможного количества посетителей-специалистов, интересных компании. Эта
задача – основополагающая, без её решения затраты на участие в выставке
бессмысленны. Следовательно, привлечение и приглашение посетителей на
стенд компании – один из важнейших довыставочных мероприятий.
В него входят:
– прямая рассылка (direct mailing) по целевой аудитории (лицам,
принимающим решения, представителям органов власти, прессе, лидерам
мнений и т.п.);
– реклама в каталогах участников выставок. Почти на всех выставках
организаторами выпускаются каталоги или диски с перечнем участников. В
таких каталогах имеется возможность размещения рекламы;
– реклама в специализированных журналах. Иногда такие издания делают
специальный выпуск, посвященный выставке, и предлагают размещение
рекламы;
– наружная реклама. Реклама в публичных местах, аэропортах, вокзалах,
либо по дороге к выставочной площадке может быть очень эффективна;
– интернет. Экспоненты могут использовать интернет для
информирования о своем участии через размещение сообщения на своем сайте
или рекламу либо на сайте организатора, либо на других сайтах.
Помимо оформления стенда, важнейшую роль на выставке занимают
информационные материалы на стенде. Персонал стенда должен четко знать
«что», «когда», «кому» раздавать. Также необходимо вести постоянный учет
60
запасов материалов.
8. Оценка эффективности участия в выставке. Иногда экономический
эффект выставки может быть корректно оценен через несколько месяцев после
выставки, либо вообще не может быть явно привязан к участию в выставке.
Оценка эффективности участия, в соответствии с предварительно
поставленными целями, основывается на двух типах критериев:
– количественные критерии: количество посетителей на стенде,
количество контактов (учитываются имеющиеся или новые клиенты),
количество договоров о продаже, подписанных во время выставки, количество
информационных материалов, переданных посетителям;
– качественные критерии: их сложнее оценить, поскольку сюда входит
полученная в ходе общения с посетителями информация, качество этого
общения, интерес посетителя к представленным продуктам и услугам, их
мнение о стенде и представленной информации, собранная информация о
конкурентах и новые каналы распространения или потенциальные новые
деловые партнеры.
3.2 Оценка эффективности маркетинговых мероприятий ЗАО «Завод
Молдавизолит»
В качестве предложения рекомендуется ЗАО «Завод Молдавизолит»
принять участие в выставке «КОМПОЗИТ-ЭКСПО 2019», 12-я международная
выставка композитных материалов, технологий производства композитов,
оборудования, изделий из композиционных материалов (см. приложение 10).
Даты проведения: 23 - 25 апреля, 2019
Время работы: 23 и 24 апреля - с 10.00 до 18.00; 25 апреля - с 10.00 до
16.00
Место проведения: Россия, Москва, ЦВК Экспоцентр, павильон 1
Организаторы: Выставочная Компания «Мир-Экспо», Союз
производителей композитов.
Ежегодная выставка «Композит-Экспо» является единственной в России
61
международной специализированной выставкой композитных материалов,
технологий и оборудования, которая наглядно демонстрирует достижения в
сфере развития материаловедения, и призвана способствовать экспонентам в
налаживании новых деловых контактов и партнерских отношений.
Цель мероприятия определяется тремя составляющими:
– способствовать развитию производственных и экономических связей;
– способствовать обмену научно-технической информацией;
– способствовать широкому внедрению и применению инновационных
технологий производства и внедрения композитных материалов.
Разделы выставки:
– сырье для производства композитных материалов, компоненты: смолы,
добавки, термопластики, углеродное волокно и т.д.;
– наполнители и модификаторы;
– стеклопластик, углепластик, базальтопластик, древесно-полимерный
композит (ДПК), искусственный камень, искусственный мрамор,
металлокомпозиты, нанокомпозиты, биокомпозиты и т.д.;
– полуфабрикаты (препреги);
– промышленные (готовые) изделия из композитных материалов;
– системы крепления в изделиях из композитных материалов;
– технологии производства композитных материалов со специальными и
заданными свойствами;
– технологии обработки поверхности изделий из композитных
материалов;
– оборудование и технологическая оснастка для производства
композитных материалов;
– инструмент для обработки композитных материалов;
– измерительное и испытательное оборудование;
– сертификация, технический регламент;
– компьютерное моделирование;
– утилизация.
62
Специальный раздел выставки «клеи и герметики»:
– сырье и компоненты для производства клеев и герметиков;
– технологии производства адгезивных материалов;
– герметизирующие и клеевые составы: клеи-расплавы, полиуретановые
клеи, гибридные герметики, эпоксидные клеи, конструкционные адгезивы и
др.;
– оборудование, применяемое при склеивании и герметизации;
– технологии склеивания и герметизации;
– подготовка поверхностей для склеивания;
– упаковка и хранение;
– сертификация и контроль качества.
Основные посетители выставки «Композит-Экспо»: представители
министерств и ведомств, руководители и ведущие специалисты предприятий и
организаций автомобилестроения, судостроения, вагоностроения,
энергетической, нефтегазовой отрасли, военно-промышленного комплекса,
авиакосмической, химической и горной промышленности, приборостроения,
производства стекла и керамики, инжиниринга, научно-исследовательской и
внешнеэкономической сферы, строительства, а также других промышленных
предприятий и образовательных учреждений. В 2017 году на выставках
«Композит-Экспо» и «Полиуретанэкс», на площади около 7000 кв. м,
разместились 205 экспонентов, в т.ч. 123 отечественных и 82 зарубежных из 19
стран мира (см. приложение 11). Аудитория посетителей выставок составила
более 15500 человек, в их числе 90% специалистов различных отраслей
промышленности. Это свидетельствует о возросших потребностях российского
рынка в использовании современных инновационных материалов и технологий
в различных отраслях промышленности.
Неотъемлемая часть выставки «Композит-Экспо» - это традиционно
проводимая в ее рамках Научно-практическая конференция «Современное
состояние и перспективы развития производства и использования композитных
материалов в России», которая существенно повышает эффективность работы
63
экспонентов и посетителей на выставке. Нацеливаясь на развитие тесных
взаимосвязей науки и производства, конференция несет максимальный объем
инновационной информации и активизирует взаимообмен профессиональным
опытом.
Цель конференции - обсуждение ведущими учеными и специалистами
актуальных проблем и новых разработок в области композитных материалов,
обмен опытом по вопросам проектирования, эксплуатации и модернизации
оборудования, презентация новых технологий и оборудования.
Информационными партнерами выставки «Композит-Экспо» неизменно
являются основные отраслевые российские и зарубежные издания и
издательства: журналы «Композитный Мир», «Пластикс: индустрия
переработки пластмасс», «Композиты 21 века», «Пласт-Курьер», «Composite
Solutions Aero&Space», Composite Solutions Automotive, «Полимерные
материалы. Изделия, оборудование, технологии», «Полимеры - деньги»,
«Нефтегаз.ру», «Plastinfo», «Евразийский химический рынок», «Хим-Курьер»,
«Наноиндустрия», «Фотоника», «Снабженец», «Российские нанотехнологии»,
«Наука и технологии России», «Строительные материалы XXI века»,
«Химический журнал», «Промышленный вестник», «Дороги. Инновации в
строительстве», FRP Today (Fiber Reinforced Polymers), «Направление -
Дальний Восток», «Рынок Металлопроката», «Наука и Техника», «Химическая
Техника», «Журнал современных строительных технологий Красная линия»,
«Авиапанорама» и многие другие.
Информационные партнеры регулярно публикуют рекламные и
отчетные материалы о выставке «Композит-Экспо». Активное продвижение в
Интернете осуществляется с помощью размещения баннеров и текстовой
информации на ведущих российских и зарубежных порталах по отрасли, на
сайтах выставочной тематики, регулярных e-mail рассылок по подписчикам.
Выставка сотрудничает с информационными порталами: Chemport.ru,
HimTrade.ru, NefteGaz.ru, Plastinfo.ru, Materialsgate.de, Strf.ru, Best-stroy.ru,
Rccgroup.ru, Stroyka.ru, Альянс Медиа, Stroy-obozrenie.ru, advis.ru, Oborud.info,
64
Promrf.ru и другие.
Одним из основных методов осуществления рекламной кампании
выставки является Direct-mail по специально сформированным базам данных, а
также продвижение на российских и зарубежных выставках, конференциях,
семинарах термической и смежных тематик.
Налажены партнерские отношения со следующими зарубежными
выставками и конференциями: Composites Europe (Германия), China Composites
Expo (Китай), JEC Show Europe (Франция), Compotec (Италия), China Fiberglass
Composite Materials Expo (Китай), International Advanced Materials Industry
Exhibition (Китай), Composite China, Techtextil Russia (Россия), Ежегодная
международная конференция и блиц-выставка «Композиционные Материалы в
Промышленности» (Славполиком), Международная специализированная
выставка-конференция «Композиты и стеклопластики», Международная
конференция «Рынок полимеров» (Украина), Конференция «Компьютерные
технологии в проектировании и производстве конструкций из композиционных
материалов» (Россия), The China-Canada International Symposium on Green
Composite Materials, Sampe China Conference & Exhibition (Китай), International
Conference on Composite Materials (ICCM18) (Корея).
Как было отмечено ранее, участие в выставках имеет экономический и
неэкономический эффект. Иногда экономический эффект выставки может быть
корректно оценен через несколько месяцев после выставки, либо вообще не
может быть явно привязан к участию в выставке.
Оценка эффективности участия, в соответствии с предварительно
поставленными целями, основывается на двух типах критериев:
– качественные критерии;
– количественные критерии.
Необходимо помнить о том что, следует отследить продажи в течение 3-
х мес. после проведения выставки.
Рассчитаем стоимость участия ЗАО «Завод Молдавизолит» в выставке
«КОМПОЗИТ-ЭКСПО 2019».