55
«Кучурган» (Украина) был введён совместный пограничный пост Украины и
Молдовы в целях установления контроля над импортом товаров, ввозимых на
территорию Приднестровья, что повлекло за собой не только проблемы с
потерей времени на таможенное оформление документов, но и повышение
пошлин на товар. В связи с этим, многие предприятия, закупающие товары за
пределами ПМР, в том числе и ООО «Лобус», были вынуждены поднять
розничные цены, что автоматически привело к падению покупательского
спроса на товары повседневного спроса, так как многим покупателям было
выгодно ездить за продуктами в Кишинев и Одессу [36].
В связи со сложившейся ситуацией на рынке, снизить цены на товары
для привлечения покупателей нецелесообразно, так как ни одно предприятие не
будет осуществлять свою деятельность в убыток. Поэтому следует
пересмотреть технологические процессы, осуществляемы ООО «Лобус» в
процессе своей повседневной деятельности и, в первую очередь, организацию
мерчендайзинга.
Каждый раз на выходе из магазина люди задают себе один и тот же
вопрос: «Как получилось, что корзина опять переполнена?» Для маркетологов,
специалистов по увеличению продаж, ответ на него очевиден - «Всё дело в
мерчендайзинге». Мерчендайзинг является эффективным инструментом для
продвижения товара. Совершенствованию покупок способствует хорошо
продуманная выкладка товара, правильно расставленное оборудование, работа
персонала.
Проведя анализ эффективности мерчендайзинговой деятельности
магазина «Лобус» во второй главе, можно сделать вывод, что в целом за
последние 3 года данное предприятие успешно функционирует на рынке
Приднестровья. Работа персонала находится на высшем уровне, все работники
магазина «Лобус» компетентны в своей работе.
Проведя качественную и количественную оценку эффективности
мерчендайзинга ООО «Лобус», были выявленные следующие проблемы:
1) в хлебном и хлебобулочном отделе очень часто перепутаны ценники;
56
2) рыбные пресервы не выложены лицевой частью упаковки к
покупателю, так как покупатели вынуждены снимать товар с полки, чтобы
посмотреть этикетку;
3) неэффективное использование общей площади магазина «Лобус»;
4) несоблюдение стандартов ширины проходов в период, когда
проводятся акции, праздничные и предпраздничные дни;
5) переполненность магазина торговым оборудованием.
Для решения данных проблем автор предлагает следующие
мероприятия:
1. В хлебобулочном отделе очень часто перепутанные ценники.
Сложно понять к какому именно товару относится ценник, поскольку
контейнеры с выпечкой часто меняют место на полке. Для того чтобы решить
данную проблему в хлебобулочном отделе, автор предлагает заменить
существующий хлебный стеллаж на более удобный для покупателей.
2. В основном, во всех отделах магазина «Лобус» товары выложены на
полках так, что каждая единица товара хорошо просматривается. Товар
выложен лицевой частью упаковки к покупателю, что позволяет покупателю
сократить время на поиск нужного товара, и только в отделе рыбных пресервов
не соблюдается данное правило, поэтому покупатели вынуждены снимать
товар с полки, чтобы посмотреть этикетку.
В магазине «Лобус» товаровед только один раз в день выходит в
торговый зал и проверяет данную полку. Для устранения данной проблемы
следует усилить контроль за полкой с рыбными пресервами. В часы «пик»,
утром с 08:00 до 09:00 и вечером с 17:00 до 18:30 необходимо, чтобы товаровед
подходил 2 раза в день к данному стеллажу и поворачивал рыбные пресервы
лицевой стороной.
3. По результатам расчета коэффициент экспозиционной площади
составляет 0,77, при оптимальном значении 0,7-0,75, следовательно, он
превышает максимальный показатель на 2,6%, что в свою очередь указывает на
переполненность зала магазина торговым оборудованием. Для того что бы
57
устранить данную проблему, автор предлагает убрать из торгового зала один
стеллаж, на котором представлены соки и нектары, и данный товар переставить
на полки со сладкой и минеральной водой. Так как расстояние между полками,
где расположена сладкая и минеральная вода составляет 55 см, а по стандартам
расстояние между полками должно быть 40 см, то предлагается уменьшить
расстояние между полками и добавить ещё пару полок. В данном случае
необходимо воспользоваться «правилом двух пальцев». При применении
данного правила можно будет уменьшить количество товарных запасов в
торговом зале, тем самым увеличив проход между стеллажами.
В соответствии с вышеизложенным предлагаются следующие
мероприятия, направленные на совершенствование мерчендайзинга ООО
«Лобус»:
1) применение аромамаркетинга;
2) установить в торговом зале колонки для трансляции музыки;
3) установка стеллажа с газетами, журналами;
4) переставить стеллаж с фруктами и овощами в начало торгового зала.
«Кто владеет запахом, тот владеет сердцами людей» - Зюскинд Патрик.
Неразрывная связь запахов с памятью человека, а также их уникальная
способность пробуждать память, позволяет использовать их как средство
взаимодействия с клиентом. Исследования подтверждают, что при наличии
приятных ароматов покупатели проводят в магазинах на 15-20 % дольше, чем
обычно. Приятный запах расслабляет их, количество покупок возрастает на
14,8 %, так как ароматы способствуют более внимательному изучению
большего количества продукции. Это, в свою очередь, приводит к росту объема
продаж, а количество спонтанных покупок возрастает на 6 % [24, с. 45].
Важным аспектом и основной проблемой аромамаркетинга является
правильный подбор запаха. Это должен быть приятный ненавязчивый, слегка
ощущаемый аромат. Главное, чтобы аромат не был резким и агрессивным,
иначе он будет раздражать покупателя и отобьет желание задержаться в этом
магазине.
58
На основе проведенных исследований о воздействии ароматов на
состояние человека стали разрабатываться подходящие ароматы для различных
областей хозяйства. На современном этапе разработаны оптимальные запахи
для отдельных видов магазинов розничной торговли. В продуктовых магазинах
таких как «Лобус» следует использовать свежий запах арбуза, кофе, лимона,
свежеиспеченного хлеба, так как они оказывают наиболее благоприятный
эффект на обоняние покупателей.
Таким образом, правильно подобранный аромат можно использовать во
всех сферах розничной торговли для создания благоприятной атмосферы,
благодаря чему увеличивается время нахождения в магазине и приверженность,
лояльность клиента.
На музыку обращают внимание 70% посетителей магазинов. Более 50%
покупателей считают аудиотрансляцию в торговом зале как допустимую форму
рекламы. Более 40% покупателей, слышавших и вспомнивших объявления,
сделали покупку, которую они не планировали заранее, а 36% и вовсе
приобрели не тот бренд, который собирались купить. 10-15% - именно
настолько способна поднять продажи правильная музыкальная композиция [27,
с. 72]. Как же правильно использовать музыку?
Темп. Быстрая музыка вынуждает покупателей быстрее двигаться вдоль
рядов, а медленная, соответственно, способствует увеличению времени и
расходов. Согласно исследованиям, когда звучала медленная музыка, средняя
величина покупки была на 38% выше, чем когда звучала быстрая. Быстрая
музыка создает противоположный эффект и используется, например, в часы
пик для ускорения движения клиентов [32].
Тема. Оптимальная музыкальная карта представляет собой набор
композиций, в который вплетены музыкальные символы образа магазина.
Отрицательная музыка может включать в себя ту, которая отвлекает клиентов
от товара или заставляет беспокоиться. Это музыка с рваным ритмом,
тревожная, захватывающая, музыка без пауз и толчков, она «давит» на
посетителей и на персонал зала. В продуктовых магазинах, по мнению
59
американских исследователей, лучше включать инструментальную музыку
(фортепиано, скрипку), поскольку она стимулирует аппетит.
Громкость. Когда звучит громкая музыка, покупатели тратят меньше
времени в магазине, но тратят больше денег. Но некоторых покупателей
громкая музыка настолько раздражает, что они сразу же покидают магазин.
Поэтому лучше, когда музыка звучит тихо, иначе она действует угнетающе. А
вечером, во время наибольшего притока посетителей, можно немного
увеличить децибела.
Золотое правило музыки в розничной торговле: если человек, вышедший
из магазина, не помнит, какая музыка в нем звучала, то звуковое оформление
было подобрано правильно.
Человек входит в магазин со скоростью 60 м/с, такова средняя скорость
любого пешехода, но для магазина это слишком быстро. Так, посетитель не
успеет разглядеть все товары. Что бы заставить покупателя двигаться
медленнее, автор предлагает на входе установить стеллаж с журналами,
газетами. Покупатель будет внимательно рассматривать при совершении
покупок, тем самым замедлит своё передвижение по магазину [27, с. 86].
В розничном бизнесе существует наработанная практика - магазин
всегда начинается с отдела овощей и фруктов. Так как это яркая, живая и очень
привлекающая группа товаров, она создаёт впечатление праздника. Заходя в
магазин, люди видят такую яркую группу товаров, тем самым приобретают
хорошее настроение для покупки.
Кроме предложенных мероприятий, в целях узнаваемости магазина
«Лобус» автор предлагает создать официальный сайт, а в перспективе -
создание Интернет-магазин. На официальном сайте магазина следует
расположить всю информацию о магазине, ассортимент и цены товара.
Таким образом, применив предложенные рекомендации в магазине
«Лобус», можно будет создать более комфортные условия для покупки,
следовательно, можно будет привлечь больше покупателей, что повлечет за
собой увеличение прибыли магазина.
60
3.2 Мероприятия, направленные на повышение эффективности ООО
«Лобус» в рамках социальной программы «2018 - Год равных
возможностей в ПМР»
В Приднестровье 2018 год объявлен Годом равных возможностей. Указ
был подписан Президентом ПМР Вадимом Красносельским 21 декабря 2017
года с целью привлечения внимания граждан и государства к проблемам лиц с
ограниченными возможностями здоровья и для обеспечения их успешной
интеграции в общество в рамках создания доступной среды.
В связи с этим, Государственной администрацией г. Тирасполя был
подготовлен и утверждён план мероприятий по всему Приднестровью.
Значится в плане и разработка государственной целевой программы «Равные
возможности» на 2019-2021 годы.
Основные мероприятия - это внесение изменений в закон о социальной
защите инвалидов в части запрета на их дискриминацию по любым
основаниям, гармонизация законодательства в части соответствия конвенции о
правах инвалидов, реконструкция республиканского спортивно-
реабилитационного центра для инвалидов в Тирасполе. Также это организация
обучения слабовидящих и тотально не видящих детей на базе образовательных
учреждений, организация работы по обеспечению инфраструктурной и
транспортной доступности, подготовка серии сюжетов и информационных
блоков, освещающих жизнь людей с инвалидностью и помогающих им
справиться с той или иной проблемой.
Все мероприятия разбиты по блокам: социальное обслуживание,
законотворчество, совершенствование индивидуальной работы с инвалидами,
обучение, досуг и спорт и информационная политика. Основная задача
запланированных мероприятий - напомнить, что инвалиды такие же члены
общества, как и все остальные люди. При этом не следует забывать, что людям
с ограниченными возможностями требуется социальная защита и помощь.
В 2018 году запланированы работы по формированию безбарьерной
среды. Будет проведена инвентаризация общественных зданий и сооружений
61
(независимо от форм собственности и ведомственной принадлежности),
жилищного фонда, объектов дорожного фонда и транспортной инфраструктуры
[36].
В 1992 году на территории ПМР произошли военные действия.
Последствием этого стало большое количество инвалидов в ПМР, и особенно в
городе Бендеры, в котором происходили самые активные и жаркие боевые
действия. Исходя из переписи населения, которая проводилось в 2016 г., было
выявлено, что всего в г. Бендеры проживает 91 197 человек.
В районе «Солнечный», где расположен магазин «Лобус» около 10%
жителей составляют инвалиды, пенсионеры и женщины с маленькими детьми
[37]. Каждый день инвалиды-колясочники сталкиваются с трудностями при
перемещении. На территории Приднестровья имеется нехватка пандусов и
иных приспособлений, облегчающих передвижение инвалидных кресел.
Руководство магазина «Лобус» никаких программ для социально-
незащищённых покупателей не разрабатывает, поэтому автор исследования в
рамках социальной программы «2018 - Год равных возможностей в ПМР»
предлагает следующие мероприятия для инвалидов и социально-
незащищенных граждан:
1) установка пандуса и реконструкция ступенек;
2) замена старых дверей на автоматические двери;
3) приобретение тележек на колёсиках;
4) замена высокого стеллажа с фруктами и стеллажа для хлеба и
хлебобулочных изделий;
5) разработать систему «дисконтных карт» для инвалидов,
пенсионеров, многодетных семей.
Важным является то, что предлагаемые мероприятия осуществляются в
рамках мерчендайзинговой деятельности ООО «Лобус» и нацелены на её
совершенствование.
Каждое из предлагаемых мероприятий будет иметь как социальную
направленность, так и экономическую. Социальная направленность
62
заключается в помощи государству осуществлять план мероприятий по
социальной программе. Экономическая направленность заключается в
привлечении социально-незащищённых слоев населения, а так же увеличении
прибыли.
Так как основная масса магазинов розничной торговли (ООО «Лобус» не
исключение), нацелены на достижение не социальных, а экономических целей,
то есть на увеличение товарооборота, прибыли, доходов, то по каждому
мероприятию попытаемся оценить социально-экономический эффект.
Расчет проводится по следующим направлениям:
определение эффективности от реализации предложенных
мероприятий;
укрупненный расчет влияния мероприятий на изменения основных
финансово-экономических показателей деятельности ООО «Лобус».
Экономическая эффективность определяется, как правило,
сопоставлением результата (Р) и затрат (З):
Проведём расчёт по каждому из предложенных мероприятий.
1. Установка пандуса и реконструкция ступенек. В магазине «Лобус»
высота ступенек составляет 85 см, люди с ограниченными возможностями без
посторонней помощи не могут подняться по ним, следовательно, магазин
теряет потенциальных покупателей. Для решения данной проблемы в магазине
необходимо: перестроить порог, так как людям с ограниченными
возможностями очень сложно попасть в магазин, и из-за этого они вынуждены
совершать покупки в другом магазине, где установлен пандус.
Следует учитывать и то, что в Бендерах высокая рождаемость. По
статистическим данным с начала 2018 г. в городе родилось 278 детей [37].
Мамам тяжело поднимать коляску по ступенькам, тем самым установка
пандусов поможет им без труда посещать данный магазин.
63
Пандус - это наклонное устройство, соединяющее между собой две
горизонтальные площадки, расположенные на разных уровнях. Так как этой
конструкцией пользуются инвалиды, а также родители маленьких детей в
колясках, то к ней предъявляются достаточно жесткие требования. И эти
требования узаконены ГОСТом [6]:
‒ Угол наклона. Так как высота подъема пандуса - 85 см, то
максимальный угол наклона по ГОСТу будет составлять - 5% или 2,9°.
‒ Размеры конструкции. Перед подъемом инвалидного пандуса
обязательно должна присутствовать площадка. Ширина конструкции, если на
ней предусмотрено одностороннее движение инвалидов, должна составлять,
как минимум 90 сантиметров, а ширина пандуса с двухсторонним движением -
180 сантиметров. Во втором случае угол наклона уменьшается до 6.7%.
Возможен также вариант с установкой поручня посредине конструкции.
‒ Перила (ограждения). Сама оградительная конструкция
изготавливается из металла, причем диаметр труб под поручни должен быть в
пределах 30-50 мм. Что касается высоты поручней (ограждения), то для
взрослых инвалидов устанавливается два уровня: 60 и 80 см.
Обязательно в нижней части пролета монтируется ограждение в виде
бордюра или бортика. Его назначение - противостоять движению вниз задом
коляски, если инвалид не смог справиться с подъемом. Высота бортика - 5 см. В
приложении 17 показан вариант пандуса, который можно будет установить для
магазина «Лобус».
Рассчитаем расходы данного мероприятия. В таблице 8 приведём
затраты на установление пандуса и реорганизации ступенек.
Таблица 8
Затраты на установление пандуса и реконструкция ступенек
(авторская разработка)
Наименование
Стоимость, тыс. руб.
Стоимость пандуса
16 000
Стоимость строительного материала
2 500
Оплата труда рабочим
3 000
Итого
16 000+2 500+3 000=21 500
64
Таким образом, расходы на данное мероприятие составят 21 500 руб.
2. Замена старых дверей на автоматические двери. Пожалуй, ни один
магазин, будь он большим или маленьким, не обойдётся без одного основного
элемента - парадной двери. Не так давно на отечественном рынке появились
автоматические двери, цена на которые поначалу казалась всем завышенной.
Подобные устройства стали незаменимым атрибутом успешных
магазинов и торговых центров. Они призваны облегчить процесс приобретения
товаров посетителям, ведь им не придётся прикладывать усилия, чтобы попасть
в помещение. Кроме того, некоторые люди - ярые сторонники стерильности,
поэтому они не любят браться за грязные ручки дверей.
Раздвижная автоматическая дверь является самой популярной
разновидностью дверной автоматики. Залогом её успеха являются следующие
особенности: высокая пропускная способность, высокая долговечность,
невысокая стоимость, отсутствие «мёртвых зон».
Автоматические двери удобны в использовании и позволяют сэкономить
место вокруг двери, однако они требуют наличие определённого пространства с
двух сторон от полотен для их размещения при открывании. Стандартные
габариты двери - 2000 мм * 2105 мм.
В магазине «Лобус» установлены обычные двери. Людям на колясках,
на костылях, мамам с колясками неудобно их открывать и придерживать для
того что бы войти в магазин, поэтому для удобства покупателей следует
установить автоматические двери, что бы данная категория людей не
придерживала дверь при входе или выходе из магазина.
Автоматические двери можно будет заказать в строительной компании
г. Бендер ООО «ИнвестСтрой», которая может не только предложить
автоматические двери, но и установить. В приложении 18 показана типовая
автоматическая дверь, которую можно будет установить в магазине «Лобус».
В таблице 9 приведем расходы для приобретения и установки
автоматической двери.