75
обозначить единую скидочную политику;
увеличить онлайн активности и соответствие бренд-буку компании.
Следующим важным направлением в развитии эффективных
взаимоотношений с дилерами, согласно предлагаемой стратегии, является –
автоматизация процесса взаимодействия с партнерами (дилерами).
Так этому шагу должен способствовать полный перевод всех партнерских
взаимодействий (обращений, жалоб, предложений и т. п.) в специализированный
дилерский портал. Помимо этого, необходимо внедрение автоматического
расчета KPI, рейтингов, скидок в личном кабинете дилерского портала.
Существенным дополнением к развитию партнерских отношений согласно
новой стратегии развития компании ООО «Компания ЮСИЭС» будет являться
проект по запуску специализированной академии, которая напрямую буде влиять
на улучшение и совершенствование действующей системы обучения партнеров.
Помимо вышеуказанного, можно считать, что существенный вклад в
увеличение монетизации и прибыли ООО «Компания ЮСИЭС» будет являться
развитие фокусных регионов, то есть фактическое увеличение продаж дилерами
на закрепленной территории.
Важным направлением, которое выделено в предлогаемой стратегии,
является развитие отношений с зарубежными партнерами, то есть выход решений
(продуктов) компании на зарубежные рынки автоматизации.
Для этого, необходимо урегулировать следующие вопросы:
разработать новую английскую версию версия веб-сайта компании;
осуществить перевод всей технической документации и учебных
материалов на английский язык;
улучшить систему обучения технических знаний среди зарубежных
дилеров;
урегулировать вопрос ценовой и скидочной политики для дилеров;
наладить систему контроля работы и результатов дилеров.
76
Следующим важным направлением при формировании стратегии стала
возможность определения основных путей увеличения выручки компании.
Для этого, согласно предлагаемой стратегии, ООО «Компания ЮСИЭС»
должна внедрить использование лучших практик продаж программного
обеспечения, ранее уже упоминалось о неэффективных бизнес-процессах по
реализации решений (продукции) внутри компании.
Так этими практиками могут выступать:
промо-предложения для определённого сегмента рынка (кафе, рестораны,
фитнесы, хостелы, отели);
сезонные предложения;
участие в специализированных мероприятиях;
для дилеров, которые генерируют продажи, должна быть разработана
отдельная мотивационная программа;
также, для улучшения KPI дилерской сети, рекомендуется ввод
«соревнований» или «ежегодных премий», по результату которых будет
вручаться значимый и поощрительные призы;
разработка гибкой политики по коммерческим предложениям
программного обеспечения.
При этом считаем, что критическими факторами успеха, которые
оказывают непосредственное влияние на продажи программного обеспечения,
являются:
технологическая готовность программного обеспечения (то есть оно
должно быть работающее);
иметь максимальное наполнение под требуемый рынком функционал;
быть гибким по применению;
быть доступным по стоимости;
простым в установке, желательно, с минимальным вмешательством
дополнительных специалистов;
77
компания должна оказывать качественный сервис по всем канал сбыта
продукции (прямой и дилерская сеть);
маркетинговая и pr-стратегии компании и брендов, цель которых –
увеличение узнаваемости торговой марки, посредством различных
рекламных инструментов.
Предложенная стратегия развития компании ООО «Компания ЮСИЭС»
должна привести к конечной точке стратегии, в которой будут выделены
следующие 5 ключевых параметров:
Фокус. Современная IT компания, ориентирующаяся на нужды
потребителя, имеющая гибридную бизнес-модель, сочетающую в себе разные
модели монетизации (доходности).
Люди. За время реализации стратегии персонал ООО «Компания ЮСИЭС»
должны выйти на уровень активных, вдохновленных и мотивированных.
Продукт –передовая технологическая платформа.
Рынок –лидер рынка B2B HOSPITALITY в России и СНГ.
Организация. По итогу реализации стратегии компания обладает простой
и понятной структурой, а также прозрачной системой взаимодействия отделов и
настроенной система показателей эффективности (KPI).
Подводя итоги параграфа, можно сделать следующие выводы:
1.Для того чтобы компания ООО «Компания ЮСИЭС» могла получить
новый вектор развития, крайне необходима разработка (внедрение) более
эффективной и современной стратегии, основная задача которой, будет
заключаться в выходе из кризиса.
2.Также вектор развития ООО «Компания ЮСИЭС», согласно
предложенной стратегии на период до трех лет, будет направлен на
переориентацию от продуктовой модели бизнеса (концентрация на разработке
продукта) к сервисной (концентрация на понимании нужд пользователей).
3.Для урегулирования вопроса эффективности реализации программного
обеспечения предложено внедрение новой гибридной модели в основе бизнеса
78
компании, которая, позволит диверсифицировать портфель продуктов, сервисов
и клиентов и максимизировать потоки выручки.
3.3. Обоснование целесообразности реализации конкурентной стратегии
В предыдущем параграфе была предложена новая стратегия развития на
период до трех лет ООО «Компания ЮСИЭС», главным вектором которой стал
выход компании из кризисного состояния.
Так, согласно предлагаемой стратегии, основные цели компании
заключались в следующем:
стать к 2022 году лидером по количеству установок в области
автоматизации предприятий в секторе HOSPITALITY в России и странах
СНГ и увеличить долю рынка;
выйти на международные технологичные рынки с качественным продуктом
по низкой цене.
При формировании стратегии обозначены следующие задачи:
провести оценку ключевых параметров бизнеса;
проработать вопрос развития продуктовой линейки Компании;
сформировать приоритетные направления реализации дилерской политики
в РФ и за рубежом;
определить основные пути увеличения выручки Компании.
Основная проблематика реализации существующей стратегии
заключалась в том, что компания работает на однократную продажу лицензии, а
техническая поддержка осуществляется бесплатно, это напрямую сказывается на
монетизации (прибыли) компании.
В связи с чем ООО «Компания ЮСИЭС» не просто теряет прибыль, но и
лишается возможности осуществления кросс-продаж.
Для решения данной проблемы, в новой стратегии предложено внедрение
новой гибридной модели. Но для обоснования предлагаемой инициативы,
79
рассмотрим текущую схему доходности компании ООО «Компания ЮСИЭС»,
которую можно изобразить следующим образом (рисунок 3.6.).
Рисунок 3.6. Схема доходности бизнеса компании ООО «Компания
ЮСИЭС»
Исходя из вышеуказанной схемы, наблюдается, одноканальный источник
получения прибыли компании – однократная продажа лицензий. Также во втором
основном канале реализации ПО – дилерской сети, видна огромная скидка 70 %,
тем самым это еще раз подтверждает неэффективность системы, и создает
большую угрозу, при возможном отказе или уходе дилера.
Для того, чтобы компания ООО «Компания ЮСИЭС» смогла увеличить
прибыль компании, необходимо пересмотреть существующую схему доходности
компании. В связи с этим, в соответствии с предлагаемой новой стратегией
развития компании, необходима разработка новой схемы доходности бизнеса
(рисунок 3.7.).
Рисунок 3.7. Новая схема доходности бизнеса компании ООО
«Компания ЮСИЭС»
80
За образец построения этой бизнес и доходной модели была выбрана
компания SAP, и это неспроста, ведь данная компания является успешной IT-
компанией во всем мире, производящей различные решения для автоматизации
предприятий. SAP – не лидер в технологиях, но производимое ПО является самым
надежным.
Ключевой бизнес компании – крупные клиенты, которым предлагаются
EPR решения по модели Inventor и продажа Life-time лицензий. Вторым
источником дохода компании является дополнительная разработка, возможность
персональной интеграции, а также возможность выполнения кросс-продаж за счет
существующей базы данных – более 50 000 различных компаний.
В связи с вышесказанным, данная экосистема позволит воплотить
видение компании, как эксперта в области B2BIT-решений на рынке
HOSPITALITY, диверсифицировать портфель продуктов, сервисов и клиентов и
максимизировать потоки выручки.
Также подтверждением возможной эффективности предложенной новой
схемы доходности бизнеса компании ООО «Компания ЮСИЭС» является то, что
при ее реализации, компания получает сразу несколько каналов получения
прибыли, то есть по сути компания полностью меняет стратегию с одноканальной
системы, на многоканальную систему доходности.
Так этому способствует следующие возможности:
единоразовая плата за лицензию;
дополнительная плата за обслуживание клиента;
дополнительная плата за техническую поддержку;
дополнительная плата за интеграцию.
Помимо этого, данная модель открывает для r-keeper возможность
завоевания новой доли рынка в сегменте средних сетей и одиночных заведений
общественного питания.
81
Для дилерской сети, преимущественно через которую и реализуются все
решения компании, также выявляются ряд дополнительны, бесплатных
преимуществ, таких как:
семинары;
тренинги;
кейсы,
бесплатная pr-поддержка;
публикация новостей.
Таким образом, новая схема доходности бизнеса компании будет являться
дополнительным источником мотивации для дилеров, что положительно
скажется на их результативности.
Согласно предлагаемой стратегии, главное преимущество – увеличение
потоков доходности ООО «Компания ЮСИЭС». Так согласно внутренним
данным коммерческого отдела компании, даже при появлении новых
возможностей, часть рынка продолжит использовать модель SaaP, особенно это
касается сетевых заведений и заведений с большим объемом данных.
Прогнозируемые показатели потоков доходности представим на рисунке
3.8.
82
Рисунок 3.8. Прогнозируемые показатели потоков доходности
компании ООО «Компания ЮСИЭС»
Так, исходя из данных графика, можно наблюдать следующее:
По данным за 2017 год видно, что по системе SaaP было произведено 376
установок, по системе SaaS – 23, а по Support and maintenance – 36.
К 2021 году компания планирует выход на следующие KPI: по системе
SaaP должно быть произведено 542 установок, по системе SaaS – 549, а по Support
and maintenance – 46.
Таким образом, можно наблюдать значительный количественный прирост
установок, по сравнению с 2017 годом, показатели по SaaP модели могут вырасти
на 166, что в процентном соотношении составляет 44 %, огромный прирост, в
связи с реализацией стратегии и ввода новой схемы доходности ожидается именно
по модели SaaS и составляет 526, также наблюдается незначительный прирост по
системе Support and maintenance на 10 установок или плюс 27 %.
Как упоминали ранее базовыми модулями, которые необходимы для
открытия ресторана или кафе, являются – «Кассовая станция» и «Менеджер» (по
продукту r-keeper). Для обоснования экономического эффекта предложенных
мероприятий возьмем данный минимальный пакет модулей.
Согласно прайс-листу (приложение 3) стоимость модуля «Кассовая
станция» составляет 24 000 рублей и модуля «Менеджер» – 30 000 рублей. То есть
минимальная стоимость модулей составляет 54 000 рублей. Так исходя из данных,
если брать за основу данную минимальную стоимость, то за 2017 год по системе
SaaP было произведено 376 установок, что в минимальном денежном эквиваленте
составляет 20 304 000 рублей, если KPI будет достигнут, согласно предложенной
стратегии, то только по системе SaaP прибыль компании возрастет на 9 342 000
рублей, а существенный прогнозируемый прирост прибыли ожидается с
введением новых моделей, в частности SaaS. Так эта новая схема доходности
может минимально принести компании 29 646 000 рублей.
Таким образом, считаем данную стратегию экономического эффективной.
83
Следующим направлением, которое предлагается изменить в
разработанной стратегии – развитие продуктовой линейки ООО «Компания
ЮСИЭС».
Для компании жизненно важно появление конкурентного продукта
(решения), которое будет ориентировано на небольшие заведения и маленькие
сети, такие как:
кафе;
fastfood;
уличная торговля.
Это предложение обусловлено, тем, что использование полноценного
решения r-keeper в таких заведениях затруднительно по причинам дороговизны и
массивности оборудования, высокой цены ПО, сложности и избыточности
функционала.
Также необходимость создания такого решения заключается в:
сокращении отставания от конкурентов, уже имеющих аналогичные
решения;
появлении полноценного облачного решения, лицензируемого по SaaS;
репутационном посыле рынку о том, что основной продукт компании
(касса) интенсивно развивается;
поддержке и развитии современного UI/UX, как в кассовой станции, так и в
менеджерской;
подготовке и разработке отдельных элементов новой версии полноценного
решения r-keeper.
С экономической точки зрения, реализация данного решения, будет
сопровождаться следующими преимуществами:
1.Для установки/работы решения у конечных пользователей не требуется
участие дилеров. Для ООО «Компания ЮСИЭС» это, по сути, новый вектор
развития, при которой развивается собственное активное подразделение продаж
84
компании. При реализации решения вся прибыль достается непосредственно
компании, а не дилеру.
2.Появляется возможность онлайн покупки и онлайн продления лицензии
как клиентом, так и дилером. Для компании появляется возможность сокращения
персонала, который был задействован в стандартной цепочке продажи, либо их
переквалификации на более необходимые участки деятельности.
3.Минимальный набор условий для работы кассового софта:
наличие соединения с Интернетом;
наличие планшета под управлением ОС Android;
наличие подключенного фискального регистратора.
Тем самым данное решение может позволить себе и начинающий
ресторатор, открывший, к примеру, food-truck – небольшой фургончик с едой и
просто продукцией.
4.Совместимость с другими продуктами ООО «Компания ЮСИЭС» (как
существующими, так и проектируемыми) для создания экосистемы. Данное
преимущество реализации, предлагаемой в стратегии решения, позволит иметь
неоспоримое преимущество перед конкурентами.
5.Поддержка мультиязычности всех элементов и поддержка возможности
легко работать с оплатами от физических лиц через электронные системы платежа
являются дополнительными преимуществами данного решения, а его
современный интерфейс дает ресторатору и его персоналу интуитивно просто и
понятно работать в системе без дополнительных тренингов или обучения.
6.Автоматическое тестирование и автоматическое обновление
предоставляет возможность для ООО «Компания ЮСИЭС» экономить время
рабочего персонала (соответственно и затраты на оплату заработной платы).
Также помимо разработки нового, инновационного для компании
«легкого» решения, согласно предложенной стратегии необходимо
усовершенствование ключевого решения – r-keeper, посредством разработки
новой версии продукта.