36
Глава 2. Анализ современного состояния и уровня
конкурентоспособности компании «Мартин Хоффман»»
2.1 Общая характеристика рекламной компани и
«Мартин Хоффма н»
История развития и создания рекламной компании «Мартин Хоффман»
началась с одного из директоров фирмы, который до того как стать директором
«Мартин Хоффман» трудился обычным копирайтером в одном из рекла мных
агентств г. Москвы. Решение о создании собственной рекламной компании
возникло, когда появилс я запрос на рекламу и весь рекламный процесс
полностью перешел в руки б удущего директора, после чего к нему пришло
осознание, что может с ам стать руководителем агентства.
Разумеется , на пути создания собственной компании возникало немало
трудн остей: с арендой площади под компан ию, особенно когда финансовы е
возможности были серьезно ограничены. Тогда новоиспеченный
предприниматель компании «Мартин Хоффман» с целью минимизации затрат
на аренду, стал раб отать на дому.
Со временем количество клиентов выросло, тем самым расширилась и
сама компания «Мартин Хоффман», молодому человеку становилось тяжело
работать в одиночку и он начал набирать штат сотрудников. Бюджет уже стал
позволя ть платить заработную плату раб отникам, с оздать свой штат
работников.
Конечн о, имели место трудности и кризисы в управлении компанией и
выполнении заказов для клиентов, однако это делало более сплоченным и
эрудированным сложившейся коллектив. В настоящее время рекламная
компания «Мартин Хоффман» активно расширяет штат сотрудников и
становится действительно полноценной фирмой, которая завоевывает доверие
клиентов.
Компания «Мартин Хоффман» представляет собой организацию,
которая занимается рекламной деятельностью. Основное направление -
37
рекламирование услуг об разовательных проектов, в частности, школ
английского языка по всей России. При э том компания использует очень
интересную бизнес модель.
Клиенты платят не за выполненный объем работ, а непосредственно за
полученны й результат. То есть оплата происходит за каждую заявку
заинтересованного человека. Такая бизнес модель позволяет работать с одн им
клиентом бесконечно долгое время. Это происходит потому, что
нецелесообразно отказываться от подрядчика, который продает уже готовых
клиентов и п росит деньги за них, а не за мифическое «размещения рекламы»,
«выпуск телеролика», «ролик на радио».
64
Отличительной особенностью данной компании является отсутствие
офиса. Так как вся работа предполагает только наличие компьютера для
исполнения обязательств, то все сотрудники работают удаленно и в полностью
свободном графике работы. Такая организация труда позволяет выполнять
одновременно б из нес функцию и социальную функцию. Трудоустройство в
компанию «Мартин Хоффман» настоящая находка для молодых мам, которые
могут посвя тить работе не более 4-5 часов в день. Обычные компании,
предусматривающие 8-часовой рабочий день и присутствие в офисе - ничем не
могут им помочь.
Подробнее о составе и структуре персонал а компании «М артин
Хоффман» смотреть в Приложении 1 (таблица 3).
След ует отметить, что рассчитать затраты рекламной компании
«Мартин Хоффман» на выплату заработн ой платы достаточно проблематично,
в связи с тем, что заработная плата непосредственно зависит от объема
выполненной работы и привлеченных клиентов в компанию (таблица 4).
64
Щеглова О.Г. Малые предприятия в условиях кризиса: от выживания к стратегии
развития//Социальная политика и социология. - 2016. - Т. 15. - № 2 (115). - С. 71-78.
38
Таблица 4
Заработ ная плата персонала компании «Мартин Хоффман»
Должность
Заработная плата
1.Директор по работе с
основными клиентами.
80000 руб. (оклад)
2. Менеджер по работе с
клиентами.
От 40000 руб. + премия (10% от
готового заказа)
3. Художник-оформитель,
дизайнер.
От 45000 руб
4. Автор рекламных текстов,
копирайтер.
От 15000 руб + премии (15% от
готового заказа)
5. Визуализатор. Творческий
двойник копирайтера
От 25000 руб
6. Менеджер по производству.
От 30000 руб.
След ует отметить, что доходы компании крайне не стабильны. Именно
по этой причине расходная часть была максимально упрощена. Так, каждый
сотрудник компании самостоятельно заботится о наличии выхода в Интернет у
себя дома. А заработная плата начисл яется по факту осуществления сд елок, за
исключением некоторых категорий спе циалистов.
Основная де ятельность компании направлена на удовлетворение
четырех сторон экономической деятельности:
1.Сотрудников компании;
2.Владельцев компании;
3.Заказчиков, которым нужна реклама;
4.Клие нтов, которые приходят к этим заказчикам.
В данной организации максима л ьное внимание уделяется все м
перечисленным заинтересованным группам людей.
В компании работает 33 человека, все они занимаются тем, что
посредством рассылки Вк онтакте, привлекают клиент ов в школы английского
языка. Работа компании построена не на традиционном спаме с предложение м
купить услугу, а на полноценном диалоге с п отенциа л ьным клиентом, что
позволяет лу чше уз нать потребности клиента и предложить т ол ько самым
заинтересованным людям услуги заказчиков.
39
Эта д еятельность имеет особенности, так как не все люди одобряют
когда им пишут с предложением какого-нибудь продукта. Однако,
предложения зака з чиков очень выгодны для клиентов, поэтому негатив сведен
к минимум у.
Заказчики ориентируются на долговременное сотрудничество с
компанией Martin-Hoffman, так как услуги, предоставляемые компанией,
требуются постоянно. Взаимодействие с заказчиками строиться
последовательно на протяжении всего периода сотрудничества.
Периодически возникают различные форс-маж оры, которые заставляют
всю кома нду компании работать более слаженн о для минимизации убытков и
для поворачивания ситуации на пользу компании Martin-Hoffman.
И несмотря на то, чт о все работники компани и удаленные, сл уча и
недопонимания случаются крайне редко. Этого уд алось достичь написанием
подробнейших инструкций и записи обучающих видео, где практически
каждый шаг сотрудников регламе нтир ован и возможность ошибок близится к
нулю. Не каждый человек готов работать в таких условиях, но те, кто готов,
становится очень ценным сотрудником, которым компания очень дорожит.
Для увеличения показателей компании, рег ул ярно проводятся различные
конкурсы для сотрудников. Есть возможность выиграть ценные призы и
показать все, на что человек способен. При этом в целом в компании царит
рассла бленная обстановка, никто ни на кого не кричит, все дружно выполняют
свою работу.
40
2.2 Анализ конкурентоспособности компании «Мартин Хоффман»
Наша первая задача - это провести анализ конкурентоспособн ости
компании «Мартин Хоффман». Для этого нужно использовать классический
SWOT-анализ.
Таблица 5
SWOT-анализ компании «Мартин Хоффман»
Плюсы
Работа полностью удаленная,
поэтому не нужно содержать офис и
постоянно присутствовать на
рабочем месте
Себестоимость привлечения одной
заявки в три раза ниже, чем
продажная цена
Скорость. Для запуска нового
проекта требуется 2-3 часа, что
позволяет тестировать новые
направления очень быстро
Возможности системы позволяют
делать 100-150 заявок в день
Вся работа автоматизирована и не
требует участия ни собственников
ни заказчиков.
Возможность быстрого
масштабирования за счет найма
новых удаленных сотрудников
Все клиенты постоянные и работа с
ними ведется уже более 2 лет
Минусы
У компании всего 2 клиента,
несмотря на то, что они очень
крупные - есть риск потери одного
клиента и проседания по приб ыли
Используется только два канала
привлечения заявок. При резком
изменении ситуации, и закрытие
возможностей их использования -
компания ощутит большие
сложности
Рассылка очень нестабильна и
зависит во многом от настроения
роботов Вконтакте
Рассылка Вконтакте иногда
вызывает негатив у людей, что
может негативно сказаться на
имидже как компании Martin-
Hoffman, так и компаний-заказчиков
Компания очень закрытая и никак
не рекламирует свои услуги. Не
занимается PR, следовательно
упускает клиентов, для которых
публичность критична при принятии
решения о начале работы
Слабая защищенность от кражи
технологии. Система работы очень
простая, поэтому скопировать ее не
составляет большого труда
Все зависит от человеческого
фактора. Минимальная механизация
труда
Отсутствует четкая система
принятия решений и развития всей
компани
Отсутствует контроль заказчиков.
41
Продолжение Таблицы 5
SWOT-анализ компании «Мартин Хоффман»
Возможности
- Рост популярности всех
социальных сетей с каждым
годом все больше и больше
- На рынке чувствуется острая
потребность в качественной
рекламе, именно такой, которую
предоставляет компании Martin-
Hoffman
- Есть возможность выйти на
зарубежные рынки и на весь мир.
Для этого нужны только пара
переводчиков и клиенты там
- Появляются новые
социальные сети и новые
инструменты рекламы в
существующих
- Популяризация мессенджеров.
Есть возможность начать работу
через них.
- Новые технологии типа Чат-
ботов, Quiz, Автоворонок. Те ма
рекламы компанией еще не
освоена даже на 2%
Риски
- Есть вероятность
законодательной блокировки
социальных сетей Facebook и
Instagram, что ограничит
количество пользователей, а
соответственно и заявок.
- Компания использует
расчетный счет в Тинькофф-
банке и в случае отзыва
лицензии у него, останется без
расчетного счета
- У аудитории растет
“Баннерная слепота”, что
приводит к ухудшению качества
рекламы и отдачи от нее
- Каждый месяц интересы
аудитории меняются и важно
следовать этим трендам. Есть
риск в один момент упустить
тренд и потерять аудиторию.
Благодаря проведенному SWOT-анализу компании «Мартин Хоффман»
были выявлены слабые и сильные точки компании. При этом были найде ны
риски, которые могут привести компанию к п олн ому банкротству. П оэтому
42
важно использовать превентивные меры и приготовиться к реализ ации этих
рисков.
Для определе ния типа компании по матрице Бост онск ой консалтинговой
группы нам понадобиться два параметра:
1.Доля рынка компании.
2.Скорость роста рынка.
Компания «Мартин Хоффман» работает на быстрорастущем рынке
партнерского маркетинга с оплатой за ре з ул ьтат. Согласно многим источникам
(например, вот тут http://www.sostav.ru/publication/partnerskij-marketing-kak-
kanal-prodazh-cpa-9892.html) рост с 2012 по 2014 год составлял порядка 50% в
год, а в 2017 , согласно отчету одного из лид еров рынка, компании Admitad
(https://drive.google.com/file/d/1QbBA0xAQcc-sQpHFwldfS6WB8AbOcH7w/view)
Рост составил примерно 100% за год.
65
Рисунок 5. Диаграмма эффективности каналов продаж СРА
Исходя из этой информации, можно сделать вывод о том, что рынок
партнерского маркетинга является одним из сам ы х быстрорастущих рынков
рекламы в России.
При этом, доля компании «Мартин Хоффман» составляет совсем
65
Безносова А.С. Теоретические аспекты формирования конкурентной стратегии
предприятия//Экономика и управление: новые выз овы и перспективы. - 2018. - № 4. - С. 121-
124.
43
мизерную часть. При общем обороте компании в 4,5 миллиона рублей за 2017
год и объеме рынка порядка 60 миллиа рдов руб л ей, доля компании составляет
0,000075%
Итого у получается, что рынок очень быстро растет, а доля компании
остается сравнительно низкой, что попа дает под классификацию компании-
«Дикой кошки» или «Проблемы» п о ма трице BCG.
66
Рисунок 6. Матрица Бостонской консультационной группы
Матричный метод оценки конкурентоспособности показал, что
потенциал у компании очень большой, так как рынок стремительно растет и
развивае тся. Но малая доля рынка нав одит на м ысли, что на сегодняшний день
компания идет не совсем по верному пути. По рекомендациям Б остонской
консалтинговой группы предусматриваются два направления действий в этой
ситуации:
66
Конкурентоспособность предприятия, факторы её определяющие [Электронный
ресурс]. – Режим доступа: http://shpargalki.ru/news/8513.html. – Дата доступа: 25.07.2018.
44
- аг рессивная стратегия роста для реализации возможностей
быстрого роста;
- «раздевание» в случае , если стоимости усиления позиций на рынке
при агрессивной стратегии роста перевесят потенциаль ные выгоды и
финансовый риск.
67
Дальнейший анализ будет проведен в следующей главе.
67
Безносова А.С. Теоретические аспекты формирования конкурентной стратегии
предприятия//Экономика и управление: новые выз овы и перспективы. - 2018. - № 4. - С. 121-
124.
45
Глава 3. Разработка конкурентной стратегии компании
«Мартин Хоффман»
3.1 Составление плана внедрения конкурентной стратегии для
компании «Мартин Хоффман»
Проведя SWOT-анализ и классифицировав компанию по матрице BCG,
мы узнали степень уязвимости компании «Мартин Хоффман». Так, нами были
сделаны выводы о необходимости разраб отки конкурентной стратегии,
которая сможет вывести к омпанию в лидеры ры нка.
В общем виде разработку и внедрение конкурентной стратегии можно
представит ь в виде схемы, изображенной на рисунке 4.
Рисунок 7. Пример схемы внедрения конкурентной стратегии
Из схемы видно, что прежде чем выб рать конкурентную стратегию -
важно понимать миссию компании, поставить це л и конкурентной борьбы,
оценить прошлый опыт, все это проанализировать и тол ько потом можно