4
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ ............................................................................................................ 5
ГЛАВА 1. РОЛЬ ПРЕЗЕНТАЦИОННЫХ МЕРОПРИЯТИЙ В
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ........................................ 7
1.1. Основы презентационных мероприятий ................................................... 7
1.2. Методы и формы проведения презентаций ............................................. 18
1.3. Перспективы использования Интернет-технологий при проведении
презентаций продукции............................................................................. 26
ГЛАВА 2. ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ ТОРГОВОГО
ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ЛАЗЕР ПРО» ........................................................... 33
2.1. Характеристика розничного торгового предприятия ООО «Лазер
ПРО» ........................................................................................................... 33
2.2. Анализ системы маркетинга в ООО «Лазер ПРО» ................................. 41
ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ЛАЗЕР ПРО» 49
3.1. Предложения по формированию презентаций в розничном торговом
предприятии ООО «Лазер ПРО» .............................................................. 49
3.2. Обоснование внедрения приемов Интернет-маркетинга в презентации
торгового предприятия .............................................................................. 61
3.3. Оценка эффективности предложенных мероприятий ............................ 67
ЗАКЛЮЧЕНИЕ .................................................................................................. 72
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ ...................................... 77
5
ВВЕДЕНИЕ
Актуальность исследования «Методы и формы проведения
презентаций продукции организаций (на примере ООО «Лазер ПРО»)»
определяется тем, что кризисные явлений вынуждают переходить на новые
формы ведения бизнеса с целью сохранения доходов.
Проблема исследования заключается в том, что инструменты
Интернет-маркетинга в области применения презентационных мероприятий
являются достаточно новым направлением деятельности и требуют
усиленного изучения.
Цель исследования – рассмотреть инструменты Интернет-маркетинга
для представления презентаций и оценить их эффективность применительно к
Магазину косметики ООО «Лазер ПРО».
Объект исследования – ООО «Лазер ПРО».
Предмет исследования – применение Интернет-инструментов и
Интернет –маркетинга для проведения презентационных мероприятий в
ООО «Лазер ПРО».
Для достижения указанной цели необходимо выполнить следующие
задачи:
- рассмотреть основы презентационных мероприятий.
- обозначить методы и формы проведения презентаций.
- обосновать перспективы использования Интернет-технологий при
проведении презентаций продукции.
- дать характеристику розничного торгового предприятия
ООО «Лазер ПРО».
- проанализировать систему маркетинга в ООО «Лазер ПРО».
- провести анализ применяемых в ООО «Лазер ПРО»
презентационных мероприятий.
- разработать предложения по формированию презентаций в
розничном торговом предприятии ООО «Лазер ПРО».
6
- обосновать внедрение приемов Интернет-маркетинга в
презентации торгового предприятия.
- провести оценку эффективности предложенных мероприятий.
В ходе выполнения выпускной квалификационной работы
использовались теоретические методы исследования: анализ, сравнение,
формализация, моделирование и т.д.
Практическая и теоретическая значимость результатов исследования:
выводы и предложения, сформулированные в работе, могут быть
использованы для
Структура и объем работы. Поставленные цель и задачи обусловили
структуру и логику исследования, которое включает введение, три главы,
заключение, список использованных источников и приложение.
Первый раздел раскрывает роль презентационных мероприятий в
предпринимательской деятельности, основы проведения презентационных
мероприятий и перспективы использования Интернет-технологий при
проведении презентаций продукции.
Во втором разделе проведен анализ деятельности торгового
предприятия ООО «Лазер ПРО», дана характеристика розничного торгового
предприятия ООО «Лазер ПРО», проведен анализ системы маркетинга в ООО
«Лазер ПРО» и применяемых в ООО «Лазер ПРО» презентационных
мероприятий.
Третий раздел включает направления совершенствования
коммерческой деятельности ООО «Лазер ПРО», предложения по
формированию презентаций в розничном торговом предприятии
ООО «Лазер ПРО», обоснование внедрения приемов Интернет-маркетинга в
презентации торгового предприятия и оценку эффективности предложенных
мероприятий.
7
ГЛАВА 1. РОЛЬ ПРЕЗЕНТАЦИОННЫХ МЕРОПРИЯТИЙ В
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
1.1. Основы презентационных мероприятий
Презентация – это публичное представление чего-либо, демонстрация
или ознакомление с чем-то, что представляет интерес для определенной
группы реципиентов. Становление жанра «презентация» как вида
профессиональной деятельности специалистов приходится на 60-70-е гг. ХХ
столетия, в период бурного роста национальных экономик США и Западной
Европы
1
. Как один из этапов продажи продукта корпоративному клиенту,
потенциальному или существующему, презентация представляет собой
одноразовую рекламную акцию (демонстрация или предпоказ товаров,
продукции, информация и т.д.; лекция, а также выставка или представление) и
призвана служить продвижению нового товара на рынок, относится к жанрам
описания в устной (или письменной) форме (в устной – большую роль будет
играть интонация).
В отличие от общего представления о презентации под презентацией
товаров или услуг может пониматься рассказ о них, сопровождаемый
демонстраций товара или услуги, то есть посредством презентации
2
:
- продаются товары и услуги;
- привлекаются новые клиенты;
- позиционируется новая продукция на рынке;
- представляются новые идеи и проекты.
При этом должна присутствовать лексика, демонстрирующая
повышенное уважение к присутствующим.
1
Лазарев Д.Н. Корпоративная презентация. Как продать идею за 10 слайдов. – М.: Альпина
Паблишер, 2012. – С. 7.
2
Зайцева Н.А. Публичное выступление как событие: как организовать и провести запоминающуюся
презентацию // Российские регионы: взгляд в будущее. – 2018. – № 2. – С. 139.
8
Отличительной особенностью презентации является ее
интерактивность, поскольку сообщение делается в режиме непосредственного
диалога с участниками.
Учитывая то, что презентация является самостоятельной акцией,
мероприятие по своей форме не что иное, как представление фирмы (по
случаю открытия или создания фирмы), новой продукции (демонстрации
новых достижений или предмета презентации: музыкального коллектива или
новой телепередачи, эффективной технологии или новой книги и журнала,
автомашины, идеи, курса лекций и т.д.) или услуги для приглашенной
аудитории (например, нового имиджа компании), наличие широкого
диапазона презентационных инструментов актуализирует проблему отбора
как потенциально наиболее эффективных технологий, так и сценариев их
внедрения
3
.
Презентации составляют важный компонент процесса сделки.
Необходимость проведения презентации объясняется тем, что
4
:
- презентации сегодня стали частью повседневной деловой жизни;
- не всякая презентация достигает поставленной цели;
- от уровня презентации товаров зависит результат сделки –
положительный или отрицательный;
- во многих странах презентация рассматривается как один из
важных показателей профессиональной компетенции специалиста.
Исследование Университета Миннесоты (University of Minnesota),
который занимает 14 общее среди ведущих исследовательских университетов
страны, подтверждает факт, что презентатор, который выступал стоя и
использовал слайды, был оценен аудиторией как
5
:
- более профессиональный;
3
Георгиади А.А. Формирование презентационных навыков с применением современных
мультимедийных средств // Проблемы современного образования. – 2019. – № 3. – С. 169.
4
Балакирева С.М. Экономический эффект бизнес-презентаций внешнеторговых компаний //
Российский внешнеэкономический вестник. – 2019. – № 12. – С. 107.
5
Лазарев Д.Н. Продающая презентация. – М.: Альпина Паблишерз, 2016. – С. 10.
9
- более убедительный;
- вызывающий больше доверия;
- более интересный;
- лучше подготовленный.
Поэтому для овладения навыками проведения презентации необходимо
два условия: наличие желания и реальная востребованность этих навыков в
профессиональной деятельности. К важнейшим критериям эффективности
презентации специалисты относят
6
: позитивное восприятие аудиторией
предлагаемой информации, одобрение в профессиональном сообществе
результатов и идей профессиональной деятельности, получение желаемых
наград и ресурсов для дальнейшей профессиональной деятельности и
формирование позитивного отношения к себе как к профессионалу у автора
презентации.
В идеальном случае имеет смысл запастись двумя презентациями. Одна
из них будет сопровождать выступление, а другая, с более подробной
информацией, предназначена для рассылки после выступления или раздачи
слушателям. Харизматичные ораторы умело пользуются приемами устного
рассказа и метафорами, тем не менее, следует говорить предметно и не
отклоняться от темы, вести себя ответственно и серьезно. В плане оформления
слайдов это означает, что не следует злоупотреблять цветами и красками.
Четырех цветов вполне достаточно. Необходимо быть последовательным.
Логотип предприятия должен быть на каждом слайде, а справочную
информацию и контактные реквизиты следует размещать так, чтобы их всегда
было легко найти
7
.
Мастерство в любом деле приходит с практикой, и успешное
проведение презентации не является исключением. Для успешной
6
Полетаева Н.М., Борисова Е.А. Презентационная компетентность в структуре профессиональной
деятельности специалиста // Человек и образование. – 2018. – № 1. – С. 94.
7
Шуваева И.Н. Развитие навыков создания эффективной презентации - шаг к успеху в бизнесе с
зарубежным партнёром // Концепт. – 2017. – № 10. – С. 5.
10
презентации своих результатов и идей в профессиональной сфере специалист,
прежде всего, должен осознавать значимость данного вида профессиональной
деятельности для обеспечения качества и для личностно-профессионального
развития, владеть приемами позитивного самонастроя на презентацию
(мотивационный компонент), потому что в успешной продающей презентации
презентатор должен выдерживать баланс между тремя целями:
информировать, мотивировать, убедить (рис. 1 и табл. 1
8
).
Рисунок 1. Баланс целей успешной презентации
Иначе может произойти перекос в виде одной из трех типичных
ошибок (первая – когда презентатор только информирует, возникает проблема
с формулировкой цели; вторая – только убеждает, возникает проблема «сила
действия равна силе противодействия» и продажа растягивается на недели,
месяцы и иногда годы, причем не всегда по злому умыслу и третья – только
мотивирует, срабатывает только в разовых, розничных продажах, когда
презентатор, используя различные приемы, может замотивировать клиента
купить «здесь и сейчас», но в корпоративных презентациях подобный подход,
по мнению специалистов, наносит ущерб долгосрочным отношениям). С
долгосрочной точки зрения в ходе презентации направленное давление
приведет к вежливому прекращению отношений, но если продающая
презентация и момент принятия решения разнесены во времени, напористость
8
Лазарев Д.Н. Продающая презентация. – М.: Альпина Паблишерз, 2016. – С. 14.
11
снижает шансы на конечный успех.
Поэтому так необходимо уметь определять цель и задачи устной и
письменной презентации, выстраивать логику изложения, планировать ход
презентации, учитывать специфику предполагаемой аудитории,
прогнозировать варианты развития событий (целевой компонент, табл. 1
9
).
Таблица 1
Баланс целей успешной презентации
Убедить:
Действия
презентатора
Убедить в наличии проблемы, важности ее решения.
То есть «проблематизировать» клиента в лучшем смысле слова. И продать решение
проблемы
Вопросы
клиентов
Почему это важно?
Почему решение этой проблемы важно? Какую выгоду можно от этого получить?
Информировать:
Действия
презентатора
Продемонстрировать и подтвердить экспертный опыт и компетенцию в данном
вопросе. Проинформировать о способах решения проблемы и о возможных
альтернативах
Вопросы
клиентов
Какие еще существуют варианты?
Как другие компании в отрасли решили аналогичную проблему? Как и почему это
работает?
Мотивировать:
Действия
презентатора
Подтолкнуть к совершению следующего шага. Побудить к немедленным
действиям. Вносить элемент срочности и неотложности
Вопросы
клиентов
Какой следующий шаг нужно совершить? Почему необходимо действовать именно
сейчас?
Что произойдет, если этого не сделать сейчас же?
Таким образом, в глазах потенциальных клиентов качество
презентации является отражением:
- качества продукта (совокупность свойств продукции);
- качества обслуживания (уровень сервиса);
- компетентности (профессиональное мастерство) сотрудников
компании.
Операционно-содержательный компонент презентационной
компетентности предполагает владение излагаемым материалом,
использование примеров, связей с другими науками и отраслями, знание
9
Лазарев Д.Н. Продающая презентация. – М.: Альпина Паблишерз, 2016. – С. 14.
12
закономерностей развития сложных систем и тенденций развития отрасли,
оперирование статистическими данными, убедительную аргументацию и
логику изложения, доступность изложения.
Результативно-оценочный компонент презентационной
компетентности включает внешнюю и внутреннюю оценку, где анализируется
степень совпадения с ожидаемыми результатами. Анализу можно подвергать
итоговый результат презентации, например, решение о финансировании или
принятии отчета, и можно анализировать в случае устной презентации ее ход,
восприятие аудиторией, ее удовлетворенность содержанием и процессом
презентации. По мере накопления опыта презентационной деятельности
профессионал совершенствует свои навыки, учитывает положительные
моменты и ошибки, развивает недостающие для успешной презентации
навыки (коррекционный компонент).
В структуре организационно-коммуникативных умений, необходимых
для эффективной презентации, можно выделить владение: своим телом
(физический компонент), голосом и речью (лингвистический компонент),
эмоциями (эмоциональный компонент), аудиторией (организационно-
управленческий компонент). При этом на презентации не проводится
обучение или «ликбез», это мероприятие, в ходе которого происходит монолог
между зрителями и объектом презентации, когда участники презентации
разделяют идеи для других людей.
К основным функциям презентации относят
10
:
- информационную (одна из важнейших функций презентации -
информировать людей, которые пришли на нее, о новом продукте (товаре,
услуге, идее, методе, способе, решении или концепции, или комплексном
решении и т.д.);
10
Мазилкина Е. Искусство успешной презентации [Электронный ресурс]. – URL:
http://modernlib.net/books/elena_mazilkina/iskusstvo_uspeshnoy_prezentacii/read_1/ (дата обращения 01.03.2020)
13
- убеждающую (презентация обязана быть не только о новом
товаре, но и быть убедительным для людей о том, что конкретно этот товар им
необходим, т.е. привлекать новых покупателей);
- позиционирование нового продукта на рынке;
- развлекательную (неформальное общение в ходе презентации –
отличный способ хорошо провести свободное время).
Таким образом, презентация в качестве специального мероприятия в
связи с открытием или созданием фирмы, показа новейших достижений,
обновленного образа фирмы, исполняет перечень основных функций:
информационная, убеждающая, позиционирует новый продукт на рынке и
развлекательная.
Структура презентации, как «цепь» перекрещивающихся событий,
включает:
- встреча и приглашение на нее;
- встреча с прессой и ответы на вопросы в формате конференции;
- демонстрационную часть;
- общение «без пиджаков» – коктейль (с напитками и минимум
закусок), фуршет («усиленный коктейль», который может включать как
горячие блюда, так и десерт, коктейль, кофе и чай) или же обеденные блюда
(с возможностью выбора блюд из стандартного меню или без меню), но, по
мнению специалистов
11
, самые большие способности для контактирования
обеспечения проведения приема со шведским столом, при этом слушатели
могут вольно переходить и общаться клиентам с покупателями, так как прием
с рассадкой ограничивает контакты участника соседом справа и слева на
длительный период, что препятствует широкому и свободному общению
участников;
11
Полетаева Н.М., Борисова Е.А. Презентационная компетентность в структуре профессиональной
деятельности специалиста // Человек и образование. – 2018. – № 1. – С. 94.