56
При оценке конкурентных позиций любая организация должна
предоставить потребителю все три уровня восприятия товара.
Чтобы повысить уровень конкуренции, организации в основном
используют второй и третий уровни товара.
Ко второму уровню товара можно отнести следующие характеристики:
1. Марка товара;
2. Качество товара;
3. Внешнее отражение товара;
4. Свойства товара;
5. Упаковка товара.
Стаж работы на экономическом рынке ООО «БИРА» больше восьми
лет, и одним из направлений для улучшения позиций можно активизировать
деятельность в рекламную область, т. е. привлекать потребителя с помощью
хорошей рекламы.
Организовывая рекламу необходимо положительно выделить
особенности, такие как: качество, дешевизну, удобство, новизну, надежность
товара или продукции. Продавая товар частным лицам необходимо
минимизировать цену, а если юридическим лицам, то улучшить надежность
товара.
В городе Ростове-на-Дону большое количество торговых организаций и
магазинов где можно приобрести любую конфигурацию компьютера или
комплектующих, а так же оказания услуг.
Для организации ООО «БИРА» можно предложить несколько шагов для
увеличения продаж и стабильности:
- ценовая стратегия организации;
- жизненный цикл товара, если создается ассортимент;
- составление ценовой стратегии в сегменте рынка;
- разработка стратегий по улучшению товарного ряда.
57
Жизненней цикл – это закономерный оборот прибыли организации на
рынке во времени или динамики конкурентоспособного товара, который
проходит стадии:
1. внедрение;
2. рост;
3. зрелость;
4. насыщение, спад;
Все стадии можно отобразить на рисунке 9 .
Рисунок 9 Жизненный цикл товара от внедрения до спада
Рост – это стадия предназначена для вывода товара на новый рынок,
привлечение потребителей с помощью хорошей и качественной рекламы,
улучшения сервисного обслуживания, снижения вовремя цен на продукт и,
непосредственно, имидж. Например, можно отнести к этому материнскую
плату 915, S 775 и процессор LGA, которые в г. Ростове-на-Дону
постепенно вытесняют старые модели.
Стадия зрелости – расширение рынка и оборота по максимуму,
необходимость расширения групп товаров, а также необходимость обновлять
обслуживание потребителей. На этой стадии необходимо создавать и
завоевывать доверие покупателя, стимулировать потребление товаров
покупателями.
58
Стадия насыщения - это когда по фазе зрелости нет роста продаж и все
идет к падению. Для этого применяют меры по совершенствованию и
обслуживанию, делают хорошую рекламу, снижают цену за счет акций.
Стадия спада – это резкое снижение объема продаж, а затем и прибыли.
Часто ошибкой становится то, что организации не хотят отказываться от
несовременной продукции по низким ценам, поэтому и наступает спад.
Это значит, что ООО «БИРА» должна выбирать ту модель для продажи,
которая будет популярна в городе или соответствовать требованиям
потребителя.
Ценовая стратегия на товары формируется с помощью сегментации
рынка по потребностям. Это направление является важнейшим для ООО
«БИРА», так как организация по многим параметрам отстает от конкурентов.
Можно использовать обработку анкет чтобы выявить сегмент на рынке по
критериям. Это в основном люди, которые являются пользователями,
готовые заплатить высокую цену за новые комплектующие с высокой
производительностью.
Такая сегментация разделяет цены на два уровня. Товары, которые
покупаются основной массой по низким ценам, и на самые новейшие модели
комплектующих, на которые достаточно высокие цены. Для того чтобы
завоевать рынок нужно стимулировать продажи, и таким шагом может
послужить низкая цена. Тем самым стратегия пройдет на рынок и поможет
увеличить долю товара на экономическом рынке. В нашем городе огромным
плюсом для покупателя является цена на товар. Отрицательной стороной
является то, что уже не удастся повысить цену на данный товар, из-за
привыкания покупателями к более низким ценам.
Данные стратегии необходимо принять во внимание и выбрать
оптимальный вариант. Дополнительно можно применять скидки на товар, так
как это является очень важным и приятным параметром, позволяющим
покупателю вернуться снова туда, где часто проводятся различные акции.
59
Для ООО «БИРА» необходимо применить стратегию льготных цен. Эта
стратегия позволит продать ходовые товары по нормальной розничной цене.
Целью может стать привлечение как можно большего количества
покупателей с надеждой, что с этим товаром будут приобретаться и другие
товары. Товары нужно выбирать такие, которые может запомнить покупатель
и далее привыкнуть к посещению данного магазина.
На снижение цены могут влиять поставщики, если их качественно
мониторить. Необходимо анализировать уровень цен своих поставщиков и
выбрать того поставщика, у которого можно приобрести товар по
минимальной цене или скидкам.
В организации ООО «БИРА» отмечается небольшой рост цен на
товары, в сравнении с конкурентами, но цены можно снизить за счет смены
поставщиков, найти более выгодных для организации или же анализировать
цены уже имеющихся.
Реализовать невостребованную ассортиментную группу товаров могут
государственные учреждения. Им можно реализовать несколько готовых по
сборке компьютеров или комплектующих. В этом случае в выигрыше
останутся две стороны: организация, которая купила и получила скидку на
компьютеры, и наша организация, которая продала технику. Продавая такую
технику можно немного поднять цену на некоторые комплектующие,
например оперативную память, так как владельцы таких компьютеров все
равно купят данный товар. Выгоднее усовершенствовать компьютер и
поднять производительность, покупая невостребованные товары и
комплектующие, чем приобрести полностью новый компьютер.
ООО «БИРА» занимается гарантийным обслуживанием и это является
очень большим плюсом для организации.
Сервис – это обслуживание покупателей приобретенного товара и не
только. Основной целью сервисного обслуживания является привлечение
потребителя. При маркетинговом исследовании самими маркетологами были
выявлены недостатки:
60
- Треть организаций имеют не квалифицированных работников, так как
на мнение таких работников при выборе комплектующих не очень можно
положиться;
- Выявлено равнодушие продавцов к покупателям, почти в половине
исследуемых организаций;
- Грубость и не воспитанность менеджеров;
- Не присутствует доставка после покупки, хотя было обещано.
- Нет помощи при наладке, подключении и установке. Продавшая
организация тут же забывает о своем клиенте.
ООО «БИРА» может получить уважение и признание в городе Ростове-
на-Дону, выполнив ряд требований:
Первое, обеспечить благоприятный настрой и хорошее отношение к
потребителю. Необходимо подобрать достойных менеджеров, которые будут
хорошо ориентироваться в данной области продаж и уметь работать с
клиентами. Можно сказать, это очень важный критерий для ООО «БИРА», от
которого будут зависить продажи, особенно если организация уже на рынке
долго, но не может реализоваться. Клиент, всегда заходя в магазин,
обращает внимание на общение менеджеров. Если общение заинтересовало
покупателя, то есть шансы на успешный исход в плане покупки. Если
взаимопонимание между менеджером и покупателем хорошее, то покупатель
в 100% случае вернется снова, где ему были рады, а также будет
рекомендовать своим знакомым и друзьям.
Второе - квалифицированность менеджеров. Если покупатель не
опытный и не разбирается в компьютерах и комплектующих, то недостаток
будет незаметен во время покупки и спустя небольшого времени, но после,
покупатель поймет что он приобрел не тот товар, который нужен, и, в
следующий раз, он не обратится в эту организацию.
Очень часто по одном менеджеру идут суждения обо всей организации,
и в таком случае, может остаться негатив.
61
Избежав таких моментов, необходимо принимать на работу человека,
который разбирается в компьютерной технике.
Важнейшим критерием является гарантийное обслуживание
приобретенного компьютера. Это может повлиять на отношение, так как есть
сроки гарантии, обязательства по обслуживанию приобретенного товара.
Гарантию дает производитель компьютерной техники. На мониторы: от
2 до 3 лет гарантии, на комплектующие: от 1 года до 2 лет.
Не мало важно задуматься о продаже компьютерной техники и
комплектующих в кредит. Так как на сегодняшний день это
распространенная услуга в компьютерных магазинах, позволяющая
улучшить продажи.
Организовать доставку приобретенных товаров покупателям.
3.2 Оценка эффективности разработанных рекомендаций
Составим основные рекомендации для эффективной работы
организации ООО «БИРА».
В ходе анализа и оценки конкурентоспособности были выявлены
недостатки. Таким образом, необходимо провести опрос целевой группы
клиентов для выявления недочетов. Клиентам ООО «БИРА» задавался
вопрос: «Что необходимо усовершенствовать для улучшения качества
обслуживания?». Всего участвовало в опросе 300 человек. Данные опроса
отразим в таблице 13
Таблица 13
Результат опроса, предпочтений клиентов
Варианты ответов
Доля ответов, %
Повышение внимания продавцов к клиентам
25
Продажа в кредит компьютерной техники
25
Наличие службы доставки
20
Оказание услуг установки приобретаемого оборудования
15
Повысить культуру общения менеджеров
10
Ввести униформу для работников
5
62
Таким образом в ходе опроса определили основные предпочтения
клиентов для повышения качества обслуживания.
1. Необходимо разработать правила поведения, регламентирующие
взаимоотношения между клиентом и менеджером. Разработаем алгоритм
поведения каждого менеджера с целью получения профессионального
обслуживания покупателей ООО «БИРА»:
- Встреча клиента;
- Консультирование;
- Выявление потребностей;
- Предложение произвести покупку;
- Оформление товара;
- Прощание с клиентом.
Основной задачей должно являться – дать почувствовать покупателю,
что ему здесь рады и готовы оказать помощь. Следует отметить, что
разработанный алгоритм поведения не требует денежных затрат и является
экономическим для организации.
2. Есть необходимость ООО «БИРА» задуматься о продаже товаров в
кредит. Это одна из самых популярных услуг на сегодняшний день, услугу
используют все известные организации по продаже комплектующих, самих
компьютеров и техники. Устанавливается разница по времени в оплате
кредита, выбирается банк который будет посредником между продавцом и
покупателем, процентные ставки на кредит.
Маркетологи утверждают, что на сегодняшний день больше 40%
покупок совершается в кредит, это означает, что полученная прибыль
организации в среднем может увеличиться на 20%. Данное мероприятие
необходимо включить в предоставляемые услуги ООО «БИРА». Хорошей
идеей и возможностью является предоставление беспроцентного кредитного
пакета сроком до нескольких месяцев без участия банка на свой страх и риск,
как говориться в рассрочку. На экономическом рынке в городе Ростове-на-
Дону присутствует организация М-Видео, можно воспользоваться их
63
кредитной политикой, и не только их, так как процент продаж в кредит вырос
на 60 % и эта услуга считается достаточно распространенной, потому
необходимо воспользоваться этой услугой. Например, организация
задействовала кредитную политику через банк АКБ «Альфа-Банк». В городе
Ростове-на-Дону этот банк для оформления в кредит техники в
компьютерных организациях является самым распространенным.
Данный вариант предполагает что покупатель, приобретая товар,
заключает договор потребительского кредита с банком, который в свою
очередь перечисляет организации денежные средства на оплату товара. В
результате организация сразу будет получать всю стоимость проданного
товара, а покупатель в дальнейшем будет расплачиваться уже с банком.
Для того чтобы привлечь банк ООО «БИРА» необходимо заключить с
ним договор об организации безналичных расчетов. Как правило, для
подписания договора достаточно предоставить минимум документов:
заявление-анкета, устав, протокол учредительного собрания, удостоверение
личности органа организации, лицензия, сведения ИНН и КПП, документы,
подтверждающие полномочия руководителя. После заключения такого
договора покупатель сможет оформить кредит для приобретения того или
иного товара. Для того чтобы оформить кредит в организации, нужен
банковский работник, но это не обязательно, его функции может выполнить
менеджер ООО «БИРА», банк может обучить кого-либо из персонала.
Банк будет взимать комиссию со стоимости товара, реализуемых в
кредит, размер будет составлять несколько процентов от стоимости товара,
оплачиваемый за счет банковского кредита.
В данном случае все риски по возврату кредита будет нести банк.
Покупатель, приобретающий технику в кредит, должен предоставить
следующий пакет документов и соответствовать критериям: заявление-
анкета, действующий паспорт РФ и гражданство, водительское
удостоверение и НДФЛ за последние 6 месяцев в случаи покупки техники
на сумму свыше 50 тыс. руб., соответствовать возрасту от 18 до 60 лет,
64
официально устроен, наличие работающего телефона, наличие телефона
контактных лиц.
При продаже компьютерной техники и комплектующих в кредит ООО
«БИРА» необходимо соответствовать следующим требованиям:
- грамотная консультация в магазине техники;
- достаточно полные ответы на вопросы о технических характеристиках
и деталях покупки;
- ненавязчивость определенных моделей;
- менеджеры должны быть настоящими профессионалами;
- налаженное взаимодействие с кредитным отделом;
- четкий процесс заполнения кредитной заявки не должен превышать
порядка 20 минут.
- иметь небольшую веб-камеру для фото;
- решение банка в течение 2-3 минут.
Рассчитаем прибыль при продаже компьютеров в кредит ООО «БИРА»
за месяц.
ООО «БИРА» продает в среднем в месяц 40 компьютеров. Средняя цена
продаваемых компьютеров и комплектующим 22 000 руб. Тогда при 40 % в
кредит будет продано 16 компьютеров. Это если будет первоначальный
взнос 20% и выплата в течение года под 16% годовых.
Определим выручку в месяц продаваемых компьютеров в кредит на год:
О = 22 000 * 0,2 = 4 400 руб.
Р = 22 000 – 4 400 = 17 600 руб.
В1 = 17 600 * 0,16/12 = 234,6 руб.
В2 = 234,6 * 16 = 3 754 руб.
В3 = 17 600 * 16 = 281 600 руб.
В4 = 4 400 * 16 = 70 400 руб.
В = 3 754 + 281 600 + 70 400 = 355 754 руб.
Если без кредита В = 22 000 * 16 = 352 000 руб.
65
О – величина за один компьютер, первоначальный взнос; Р – сумма
кредита за компьютер; В1 – кредит за один компьютер месячный взнос; В2
– объем продаж за месяц, весь кредитный взнос; В3 – сумма возврата
кредита всего объема продаж; В4 – сумма первоначального взноса за общий
объем продаж; В – общая выручка продаж за месяц.
Получается разница в выручке в месяц 3 754 руб. – это в течение года
при минимальных затратах на кредит. Годовое количество компьютеров
составит в кредит 192, разницу можно найти в выручке за год:
3 754*12+3 754*11+3 754*10+3 754*9+3754*8+3754*7+3754*6+3754*5+
3 754*4+3 754*3+3 754*2+3 754 =
45 048 + 41 294 + 37 540 + 33 786 + 30 032 + 26 278 + 22 524 + 18 770 +
15 016 + 11 262 + 7 508 +3 754 = 292 812 руб.
Из расчета можно видеть, что сумма будет являться очень выгодной для
ООО «БИРА» если воспользоваться услугой продажи в кредит.
3. Необходимо создать бесплатную службу доставки. Для организации
службы доставки предполагается нанять одного водителя с личным грузовым
автомобилем и включить стоимость доставки в цену товара. Цены на услуги
по доставке представим в таблице 14.
Таблица 14
Цена на услуги доставки ООО «БИРА»
Наименование услуги
Стоимость, руб.
Доставка по городу
250
Доставка в квартиру
+ 100 к основной оплате
Организация доставки позволит существенно повысить качество
обслуживания.
4. Для оптимального процесса установки приобретенного оборудования
предлагается внедрить должность мастера-установщика или
переквалифицировать техника-электронщика. Так как не все клиенты могут
самостоятельно произвести процесс установки и наладки компьютера.
Мастер установщик обязан установить ПО, приобретенное в магазине