64
материального стимулирования сотрудников ООО «Мармарис». Так как в
магазине действует повременная заработная плата, а продавцы показали
средний уровень удовлетворенности трудом (п. 2.3), нами было принято
решение привязать конечный результат вознаграждения с уровнем
квалификации продавцов в сфере мерчендайзинга, так как предполагается , что
внедрение программы «Эффективный мерчендайзинг» позволит увеличить
выручку от 10 до 30%. В связи
с этим, предлагается ввести проектируемое
положение о надбавках за высокое профессиональное мастерство продавцов в
сфере мерчендайзинга, а также за результативность, успешно пройденную
аттестацию, отсутствие нареканий, достижение поставленных целей).
Надбавки к заработной плате за высокое профессиональное мастерство в
сфере мерчендайзинга устанавливаются и выплачиваются продавцам,
проработавшим в данной профессии не менее одного
года и имеющим
максимальный уровень тарифной ставки. Надбавки начисляются за фактически
достигнутые результаты в процентах от основной заработной платы.
Устанавливается три вида надбавок в размере 5%, 10%,15%. Для первого вида
надбавок в размере 5 процентов служат показатели:
– выполнение установленных заданий с выработкой не ниже среднего
уровня при качественном выполнении работ;
– опыт работы не менее 1 года в данной профессии, способность
принимать самостоятельные решения;
– хорошая работа без замечаний.
Для второй ступени надбавок в размере 10 процентов служат
– показатели:
– выполнение установленных заданий с выработкой выше среднего
уровня при качественном выполнении работ;
– опыт работы не менее 3 лет, позволяющий выполнять точно и
своевременно все указания;
– готовность к неожиданным решениям и новым установкам, быстрое
освоение новых вопросов и методов, активное сотрудничество с другими
65
работниками и наставничество в трудовом коллективе;
– постоянное выполнение нескольких операции (работ), не
предусмотренных тарифно-квалификационным справочником по данной
профессии.
Для третьей ступени надбавок в размере 15 процентов служат
показатели:
– качественное обслуживание покупателей и проявление активности в
улучшении организации трудового процесса в коллективе выполнение
установленных заданий с самой высокой выработкой при отличном качестве
выполнения работ;
– опыт работы не менее 5 лет, обладание разносторонним опытом, очень
хорошие знания специальных вопросов не только в своей работе, но и в
смежных областях, способность быстро и самостоятельно принимать
обоснованные решения во всех необходимых случаях, создать четкий порядок в
работе;
– обладание высоким чувством ответственности, активное участие в
поиске и внедрении новых прогрессивных решений по вопросам организации
труда и производства, совершенствования технологических процессов;
– быть примером эмоциональной выдержки и корректности,
наставничество, создание полной взаимозаменяемости в коллективе.
Выполнение всех вышеперечисленных требований должно
контролироваться руководителем магазина, возможно при использовании
операции «тайный покупатель».
Затраты на внедрение данного мероприятия составят: расходы по
выплате надбавок за высокое профессиональное мастерство осуществляются в
пределах лимита фонда заработной платы. Также каждый сотрудник обязан
пройти подготовку по программе «Эффективный мерчендайзинг», стоимость
которой составляет 1350 рублей на каждого сотрудника. Тренинг проходит в
три дня в городе Кишиневе.
Таким образом, если учесть, что на обучение 3 сотрудников потребуется
66
4050 рублей. Расходы по премированию, с учетом количества продавцов,
предположительно составят 1210 рублей за один месяц. В сумме расходы на
мероприятие составят 8890 рублей (таблица 15).
Таблица 15
Затраты по внедрению мероприятия о надбавках за высокое
профессиональное мастерство продавцов в сфере мерчендайзинга
[авторская разработка]
Наименование затрат Сумма, руб.
Обучение технике эффективных продаж 4050
Расходы по премированию за квартал 4840
Итого 8890
Обязательным условием является выполнение и перевыполнение плана
выручки (продаж), который ежемесячно устанавливается с руководством.
За нарушение трудовой и производственной дисциплины или в связи с
ухудшением показателей работы, а также при переходе на другую работу
надбавка за высокое профессиональное мастерство отменяется.
Сумма заработной платы каждому работнику для назначения надбавок
за высокое
профессиональное мастерство определяется комиссией, состоящей
из администратора, бухгалтера и директора магазина.
Надбавки за высокое профессиональное мастерство устанавливаются
рабочим приказом. В служебной записке указывается перечень показателей, на
основании которого отделом организации труда и заработной платы
определяется вид (1,2,3) надбавки.
Опишем нематериальные меры стимулирования персонала:
1.Меры, направленные на развитие соревновательности:
– профессиональные конкурсы;
– присуждение почетных званий.
2.Меры, направленные на развитие корпоративной системы обучения
– наставничество;
– карьерное продвижение;
– тренинги;
67
– семинары;
– самообучение.
В целом они направлены на увеличение возможностей самореализации и
интереса к работе кадрового менеджера.
Профессиональные конкурсы включают в себя: «Лучший продавец
месяца», «Лучший продавец года», «Лучшая смена». Результаты конкурсов
будут систематически публиковаться и размещаться на доске объявлений
«Новости магазина» и будут размещены в свободном доступе на сайте
магазина. Присуждение
почетных званий будет посвящено дню рождения
магазина, где также выдаются значки сотрудникам за один год, пять, десять и
пятнадцать лет работы. По результатам конкурса, можно проводить карьерное
продвижение.
Начало реализации программы наставничества будет приурочено к
проведению тестирования для желающих на способность к обучению.
Рекомендации по адаптации и новейшие методики подбора и
оценки персонала
помогут упростить работу администратора, что так же снизит напряженность
сотрудников и расширит профессиональную базу знаний.
Многие сотрудники ООО «Мармарис» имеют собственные семьи и
могут заинтересоваться программой. Тренинг по управлению стрессом
поможет справиться с возникшей напряженностью сотрудников, получить
знания по управлению конфликтами, не приносить проблемы домой которые
пригодятся для
выстраивания дружественных отношений с коллегами и для
общения с клиентами. Продолжительность тренинга будет зависеть от его
структуры. Для того, чтобы на время проведения тренинга все работники ООО
«Мармарис» одновременно не отвлекались от выполнения своих прямых
обязанностей, можно разделить их на соответствующие группы. Количество
человек в группе и состав группы будут
также отвечать структуре того или
иного тренинга. Предполагается, каждый тренинг будет проводиться
единожды. Обычные проблемы, которые решают тренинги для продавцов
известны: продавцы не умеют грамотно устанавливать контакт с покупателем,
68
не умеют проявить инициативу, не знают, как сделать дополнительную
продажу, не предлагают сопутствующие товары, не догадываются о способах
увеличить среднюю сумму чека, не знают, как сбыть залежавшийся товар,
теряются, если нужно обслужить очередь, не знают, что такое активные
продажи, не могут определить психотип посетителя, как следствие всех этих
проблем, продавец не
может выполнить план продаж и имеет плохую
мотивацию.
Так как мы отмечали, что в магазине не проводится обучение продавцов,
следует уделить внимание самообучению. Материалы для самообучения
продавцов будут размещены на сайте.
Этап 4. Регламентирование новых механизмов нематериального
мотивирования.
Нематериальная мотивация всегда используется постфактум по
отношению к событиям, в отношении которых применяется,
и имеет другую
основу для применения, а точнее 3 основания:
1) благодарность (благодарственное письмо, сертификат «лучшего
продавца» в рамке), формальное повышение в должности (с «продавца» до
«старшего продавца», обязательно с небольшим, на 5-10%, повышением
окладной части заработной платы), дополнительные отгулы. Например,
руководитель одного из магазинов, имел обыкновение предоставлять продавцу,
показавшему наилучший результат в
прошедшем квартале, автомобиль
представительского класса с водителем, чтобы тот возил его на работу и с
работы в течение недели;
2) подарки – это могут быть некие товары (желательно не из
намозолившего сотрудникам глаза ассортимента, которым торгует магазин;
исключения в данном случае бывают, но редко, например, если магазин торгует
швейцарскими часами или другими
товарами социального престижа), такие как
мобильные телефоны, цифровые фотоаппараты и др. или услуги – сертификаты
на косметику и салоны красоты для женской части коллектива, предоплаченное
время в боулинг-клубе, бассейне или престижном спортзале для мужской части
69
коллектива и т.д. Всем известный бывший владелец компании «Евросеть»
Евгений Чичваркин вручал в качестве подарка лучшему менеджеру
оплаченный абонемент на суточную аренду «Ламборджини», что, судя по
отзывам, производило ураганный эффект, причем не только на получивших, но
и на тех, кто не получил подобное поощрение;
3) провокация соперничества, «соцсоревнование» + «кнут и
пряник» –
публичное постоянное оглашение индивидуальных результатов работы
торгового персонала, поощрение конкуренции между ними, визуализация, т.е.
наглядное представление на специальной информационной доске результатов
работы персонала в динамике, периодические планерки с персоналом с
подчеркиванием успехов лучших и положения худших сотрудников,
фотографии с подписью «лучший продавец месяца/года» и другие варианты
советской «доски
почета» также работают. Например, одна из небольших
местных сетей обувных магазинов, практиковала увольнение раз в полгода 5%
сотрудников с постоянным наихудшим результатом, а 5% сотрудников с
наилучшим результатом производила в старшие продавцы с небольшим
повышение оклада или премировала, причем с публичным неоднократным
объяснением причин данных кадровых решений.
Для совершенствования системы материального и
нематериального
стимулирования работников ООО «Мармарис», нами была разработана
программа, которая включает в себя комплекс шагов, начиная с принятия
решения о совершенствовании системы до её полного внедрения.
Целью данной программы является совершенствование системы
нематериальной мотивации за счет усиления роли таких стимулов, как
возможность самореализации и интересное содержание работы.
На данном этапе новые
механизмы нематериального мотивирования
регламентируются в положении о нематериальном стимулировании
сотрудников ООО «Мармарис».
Положение о нематериальном стимулировании кадровых сотрудников
по итогам успешного внедрения может войти в общий корпоративный кодекс
70
магазина.
Этап 5. Пробная эксплуатация.
На этапе пробной эксплуатации, новая система мотивации в ООО
«Мармарис» отрабатывается, все нестыковки между подсистемами,
обеспечивающими работу системы, устраняются. Иначе говоря,
неэффективные стимулы могут быть заменены, может быть произведена замена
ответственных лиц. Кроме того, программа может быть расширена или сужена
в зависимости от бюджета, временных рамок.
Программа может
корректироваться до тех пор, пока не достигнет своей первоначальной цели.
Реализация данной программы поможет повысить лояльность
работников ООО «Мармарис». Однако, разработанный комплекс мер является
актуальным конкретно в данный период времени. По нашему мнению,
диагностика мотивационного климата в ООО в целом должна проводиться
периодически, и, в зависимости от полученных результатов
, уместность
использования того или иного метода стимулирования может варьироваться.
3.2 Обоснование эффективности предложенных мероприятий
Конечным показателем экономического эффекта по программе
«Эффективный мерчендайзинг» является дополнительная прибыль после
проведения мероприятий.
В соответствии с опытом компаний, внедривших программу
«Эффективный мерчендайзинг» ожидается, что в результате проведения
мероприятий произойдет увеличение выручки от 10 до 30%.
В
наших расчетах будем исходить из 10% повышения объема выручки.
В соответствии с данными, представленными в таблице, рассчитаем
возможную дополнительную прибыль, полученную от внедрения мероприятий
(табл. 16).
За исходные данные возьмем 2016 год.
В 2016 году выручка составила 9273330 руб. ПМР.
71
Таблица 16
Основные экономические показатели ООО «Мармарис»
Показатель Год
Абсолютное
отклонение,
+/-
Темп роста,
%
2014 2015 2016
2015 к
2014
2016 к
2015
2015к
2014
2016 к
2015
Выручка от
продажи товаров,
руб.
9267360 9309350 9273330 41 990 -36020 100,45 99,61
Себестоимость
проданных
товаров, руб.
696800 715000 708100 18 200 -6900 102,61 99,03
Затраты на 1
руб.выручки, %
25,06 25,66 25,4 0,60 -0,26 102,39 98,99
Валовая прибыль,
руб.
2298000 2158000 2192000 -140000
34000 93,91 101,58
Рентабельность
продаж, %
24,80 23,18 23,64 - 1,62 0,46 93,48 101,97
При внедрении программы «Эффективный мерчендайзинг», выручка
должна предположительно вырасти на 10%, и составить 10200663 руб. ПМР в
год.
Учитывая рентабельность продаж, которая равняется 24% можно
рассчитать валовую прибыль в год.
10200663 х 0,24 = 2448159,12 руб. ПМР.
Рассчитаем валовую прибыль за месяц.
2448159,12 / 12 = 204013,26 руб. ПМР.
Основываясь на данных таблицы, можно рассчитать дополнительную
прибыль в месяц полученную от
внедрения программы «Эффективный
мерчендайзинг».
204013,26 - 182666,67 = 21346,6 руб. ПМР.
Основываясь на данных расчетах, можно увидеть, что экономический
результат проявляется в первый месяц.
21346,6 руб. - 8890 руб. = 12456,6 руб.
Т.е. срок окупаемости проекта составляет 1 месяц.
Помимо экономического эффекта разработанная программа может
72
обладать и социальным эффектом.
На этапе пробной эксплуатации (3 месяца), будет внедрена программа,
по результатам которой она может быть скорректирована. По окончании
прохождения стадии планируется тестирование сотрудников с целью
выявления удовлетворенности работой и повторная диагностика
мотивационного климата.
В случае, если программа достигает своей первоначальной цели
(увеличения положительного воздействия на сотрудников таких
стимулов, как
возможность самореализации и интересное содержание работы, и, как
следствие, повышение уровня лояльности сотрудников), программа вводится в
рабочую эксплуатацию.
Таблица, приведенная далее, показывает предполагаемый эффект от
внедрения каждого из мероприятий по нематериальному стимулированию
программы (табл. 17).
Таблица 17
Предполагаемый эффект от внедрения мероприятий [авторская
разработка]
Мероприятие Предполагаемый эффект
Профессиональные конкурсы развитие творческих навыков
работников, креативности, рост
профессионального мастерства,
командообразование (коллективная
работа), самообразование,
получение новой информации о
организации
Наставничество увеличение ответственности
отдельных сотрудников, повышение
их статуса, укрепление
взаимоотношений между компанией
и работником (вера компании в
сотрудника), получение новых
профессиональных навыков
Карьерные передвижения обмен опытом между сотрудниками,
расширение социальных контактов,
получение новой информации о
компании, рост профессионального
мастерства
Тренинги освоение новых программ, методик,
рост профессионального мастерства,
расширение социальных контактов,
73
Таблица 17 (окончание)
Семинары налаживание коммуникаций между
сотрудниками, расширение
социальных контактов, обмен
опытом между сотрудниками,
получение актуальной информации
о деятельности организации
Самообучение самообразование: развитие
профессиональных навыков,
получение новых знаний
Присуждение почетных званий осознание собственной важности,
вклада в развитие организации,
уважение коллег
Предполагается, что реализация каждого мероприятия внесет свой вклад
в укрепление лояльности работников и сотрудники будут сильнее ощущать
влияние корпоративной культуры ООО «Мармарис», морально-
психологический климат будет поддерживаться на благоприятном уровне.
Внедрение новых нематериальных стимулов позволит сотрудникам ООО
«Мармарис» иметь большее количество возможностей реализовать себя,
интерес к содержанию работы повысится. Работники
получат возможность
проявлять инициативу и брать на себя дополнительную ответственность.
Систематическая диагностика мотивационного климата поможет
разрабатывать и внедрять в систему нематериального стимулирования
актуальные мероприятия, иными словами, изменять существующую программу
мотивации в соответствии с актуализировавшимися потребностями
сотрудников.
Выводы по третьей главе:
Грамотное сочетание материальных и нематериальных стимулов
позволяет создать в коллективе
торговой точки долгосрочную эффективную
среду для достижения максимально возможных экономических результатов.
На практике мер нематериальной мотивации намного больше, и
грамотному работодателю не составит особого труда выявить их на основании
полноценного мониторинга потребностей всех сотрудников компании.
Проблема в другом - было бы желание. Как правило, попадая в кризисную