72
заключенных договоров с региональными дилерами, себестоимость продаж
вырастет на 31205 тыс. рублей или 41,2%.
Таблица 21
Изменение финансового результата ООО «ЭКОБУМ» за счет
совершенствования сбытовой деятельности на 2017 г.
Наименование показателя
2016 г.
Прогнозируемые величины
Планируемый
темп роста, %
2017 г.
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции,
работ, услуг, (за минусом налога на добавленную
стоимость, акцизов и аналогичных обязательных
платежей), тыс. руб.
431378
110,8
477967
Бюджет на рекламу, тыс. руб.
13572
Х
21189
Доля затрат на рекламу в выручке %
3,1
140,9
4,4
Положительной тенденцией являются опережающие темпы роста
выручки от продаж над темпами роста себестоимости. Уровень валовой
прибыли по плану на 2017 г. составит 8,5%, что на 2,5% выше, чем в 2015 г.
Таким образом, совершенствование сбытовой деятельности может в
2017 г. привести к положительным результатам: на фоне роста выручки от
реализации возможен рост прибыли и рентабельности. Таким образом,
данное мероприятие можно считать целесообразным
73
Выводы по 3 главе.
Одной из основных проблем является возможность снижения цен на
продукцию. Основным маркетинговым приемом, который будет
способствовать этому, состоит в использовании системы скидок, что даст
возможность усилить спрос в случае его спадов, поможет управлению
конечными продажными ценами, будет стимулировать покупателей
приобретать более большие партии. При этом стоит не упускать из виду, что
в процессе маневрирования размером цен возможно снижение
рентабельности продукции, а также уменьшение объема оборотных средств.
Для того, чтобы успешно внедрить стратегию продвижения
необходимо проведение следующих мероприятий:
1.Мероприятия по внедрению стратегии продвижения.
2. Мероприятия по совершенствованию техники, технологии,
организации производства:
2.1 Монтаж системы поддержания температуры с использованием
системы «Супер+» в сушильных камерах
2.2. Использование новых пищевых добавок.
3. Экономия ресурсов может быть достигнута за счет:
3.1 Проведения мероприятий по энергоаудиту
3.2 Решения вопросов, касающихся приобретения и внедрения более
эффективного, менее энергоемкого оборудования (пневматических
компрессоров)
3.3 Мероприятия по замене ламп накаливания на энергосберегающие
лампы
4.Внедрения программы «Импортозамещение»
5. Решения вопросов по повышению объемов продаж за счет
возможности варьирования ценами в результате внедрения стратегии
На основании вышеприведенных мероприятий по повышению
конкурентоспособности и качества продукции, внедрения мероприятий по
74
экономии материальных ресурсов, изменения технологических процессов,
мероприятий по увеличению объемов продаж, ООО «ЭКОБУМ» сможет
получить в 2017 г. дополнительную прибыль в сумме 5174,1 тыс. рублей,
Рентабельность затрат составит 23,8%, а срок окупаемости проекта по
внедрению стратегии составит 4,2 года.
Полученное значение экономической эффективности составляет 23,8%
и говорит о том, что разработанная программа развития и продвижения
эффективна, а на один вложенный рубль вернется 23,8 копейки, срок ее
окупаемости 4,2 года. Учитывая, что средний уровень рентабельности по
отрасли за последние годы не превышал 10%, внедрение данной программы
на предприятии ООО «ЭКОБУМ» можно признать эффективным.
По результатам проведенного анализа были предложены мероприятия,
в результате которых ООО «ЭКОБУМ» сможет существенно улучшить свою
сбытовую деятельность, оптимизировать каналы распределения продукции.
ООО «ЭКОБУМ» придерживается следующей стратегии продвижения
продукции на рынок:
1. Установка тесных личных контактов с крупными покупателями и
поставщиками.
2. Постоянная рекламная поддержка (центральная и местная
региональная пресса, радио, каталоги и т.д.).
3. Беспрекословное выполнение всех договорных, устных и прочих
условий.
4. Финансовая поддержка постоянных клиентов в виде коммерческих
кредитов и система гибких скидок.
5. Формирование отпускных цен на уровне оптовых отпускных цен
основных конкурентов.
6. Продажа только высококачественной продукции и оказание
качественных услуг.
Основной целью маркетинговой политики ООО «ЭКОБУМ»
75
ближайшего периода является восстановление потерянных по разным
причинам связей с системными потребителями товаров, продукции, работ,
услуг сохранение и углубление традиционных устоявшихся связей, и
активный поиск новых потребителей при одновременном повышении
качества продукции и его потребительских свойств, а также обеспечение
сервисных услуг.
Управление сбытом продукции, работ и услуг в ООО «ЭКОБУМ»
включает следующие направления деятельности:
- формирование оптимальной сбытовой сети;
- определение служебных обязанностей работников сбыта и мотивация
их труда;
- отбор кандидатур на должности сбытовиков;
- обучение персонала;
- планирование переговоров о продажах;
- применение технических средств в коммерческой деятельности.
Также в работе был проведен аудит существующей системы каналов
распределения в ООО «ЭКОБУМ» и определено, насколько используемая
стратегия распределения адекватна целевой аудитории и категории
продаваемого товара.
В настоящее время развитие систем распределения движется в двух
направлениях. Во-первых, это организация вертикальных маркетинговых
систем (ВМС) и создание интегрированных цепочек поставок (supply chains);
во-вторых, это развитие прямого маркетинга, прежде всего за счет
возможностей, предоставляемых Интернетом.
Аудит системы распределения ООО «ЭКОБУМ» показал, что
наблюдается высокая текучесть дилеров, что значительно повышает расходы
на систему сбыта. Для изучения причин текучести было проведено
исследование удовлетворенности дилеров условиями сотрудничества с
компанией.
76
Выяснилось, что дилеров вполне устраивает товар компании, но они не
довольны отношением компании. Особенно много жалоб вызвало то
обстоятельство, что компания никак не реагирует на предложения своих
дилеров, не учитывает их пожеланий, не пытается наладить диалог; ведет
себя так, будто дилеры - это ее структурные подразделения. Руководство
компании также было удивлено, что их посредники предлагали вполне
разумные вещи, выгодные обеим сторонам. В итоге было принято решение
проводить совещания каждые полгода. Все расходы брала на себя компания.
Такая мера сильно повысила лояльность и мотивированность дилеров на
продолжение сотрудничества с компанией.
Изменение работы с участниками распределительной цепи не даст
сиюминутного эффекта, но со временем эффективность распределения
повысится ощутимо.
Кроме сказанного выше можно предложить создание следующей
системы распределения продукции: создание крупных распределительных
центров, принадлежащих фирме, которое позволит осуществлять жесткий
контроль за поведением продавцов, уровнем цен, и качеством торговли.
77
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В условиях экономического кризиса для любого субъекта
хозяйствования важным фактором дальнейшего выживания и
самосохранения является наращивание объемов выручки от продаж. Для
этого современная наука разработала различные способы продвижения
продукта на рынках.
Продвижение (маркетинговая коммуникация) - элемент маркетинговой
структуры, который обеспечивает связь ключевых маркетинговых посланий с
целевыми аудиториями.
Продвижение товара - любая форма сообщений, используемых фирмой
для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах,
услугах, образах, идеях, общественной деятельности и их влияния на
общество.
Продвижение товаров – это естественный инструмент экономики и
важный регулятор рыночной системы. Синонимом «продвижения» в
широком смысле, в маркетинге, является термин «маркетинговые
коммуникации». Маркетинговые коммуникации - один из разделов
дисциплины «маркетинг». Определение «маркетинговые коммуникации»
легче понять, если рассмотреть природу двух составляющих их элементов –
коммуникаций и маркетинга.
Стратегия продвижения представляет собой разработку методов
стимулирования реализации продукции (стимулирования сбыта). В
современном маркетинге предполагается разработка такого комплекса
продвижения, который позволит осуществлять эффективное стимулирование
сбыта путем использования средств рекламы, паблик рилейшнз,
персональных продаж, прямого маркетинга.
Под стратегией продвижения в настоящее время понимаются
маркетинговые действия, отличные от прямых продаж, рекламы и
78
паблисити, которые стимулируют покупки конечных потребителей или
эффективность деятельности посредников.
Стратегия продвижения включает в себя: стратегию
дифференцирования и позиционирования; PR-стратегию; GR-стратегию;
рекламную стратегию; маркетинговую стратегию; товарную стратегию;
стратегию ценообразования; стратегию распространения; корпоративную
стратегию; стратегию бизнес-единиц; стратегию бренда (торговой марки)
Разработка маркетинговой стратегии продвижения продукции для
предприятия будет способствовать:
- значительному расширению клиентской базы и увеличению объемов
продаж;
- повышению конкурентоспособности продукции/услуг;
- налаживанию регулярного механизма модификации имеющихся и
разработки новых продуктов;
- созданию инструментов для массового привлечения клиентов;
- вырабатыванию эффективной ценовой и продуктовой политики;
- созданию механизмов контроля маркетинговых мероприятий;
- повышению качества обслуживания клиентов.
На основании исследований, проведенных во второй главе данной
работы можно сделать следующие выводы.
За 2014-2016 г. объем реализации товаров ООО «ЭКОБУМ» возрос на
25,4% или на 16493 тыс. рублей (78386-61890), в том числе за счет
увеличения количества реализованной продукции (физического объема
реализации товаров) на 15,5 % что составляет 9593 тыс. рублей (61890*
15,5%), и в связи с повышением отпускных цен на продукцию - на 9,9 %
(25,4-15,5%), что составляет 6900 тыс. рублей.
В 2014-2016 году в ООО «ЭКОБУМ» наблюдался достаточно стабильный
рост объема реализации товаров, причем за счет увеличения количества
реализованной продукции его рост составил 15,5 %, рост цен повысил объем
79
реализации ООО «ЭКОБУМ» на 9,9 % . Среднегодовой темп роста за
анализируемый период в сопоставимых ценах составил 105,6%.
План объема реализации в ООО «ЭКОБУМ» выполнен за год на
100,6 %, невыполнение плана происходило за 1 квартал отчетного года. За
счет перевыполнения плана дополнительно выпущено продукции на 506
тыс. рублей
В ООО «ЭКОБУМ» план объема реализации товаров выполнен в
одиннадцати месяцах из двенадцати. Отсюда коэффициент ритмичности равен
0,917 (11:12), или ритмичным его выполнение было только на 91,7 %.
Коэффициент вариации (неравномерности) выполнения план
товарооборота по месяцам отчетного года составил 1,148 % (1,155: 100,6 х 100).
Следовательно, выполнение плана реализации товаров в 2016 г по ООО
«ЭКОБУМ» было равномерным на 98,85 % (100,0 – 1,148%).
Объем реализации продукции ООО «ЭКОБУМ» в 2016 году
увеличился на 13186 тыс. рублей. В тоже время в 2016 году объем
произведенной продукции увеличился на 12924 тыс. рублей, кроме того,
остатки товаров на складе снизились в сумме 4119 тыс. рублей, что является
положительным фактором, так как снижение остатков товаров способствует
ускорению оборота оборотных средств предприятия.
В процессе анализа договорной дисциплины было установлено, что
структура договоров с покупателями за 2016 г. существенно изменилась.
Как положительную тенденцию следует отметить рост на 9,5 %
долгосрочных договоров поставки. Данные структурные изменения
позволили ООО «ЭКОБУМ» добиться стабилизации цен на поставляемую
продукцию, а долгосрочный характер договорных обязательств является
залогом ритмичной поставки.
Кроме количества долгосрочных договоров, в 2016 г. на 13696,8 тыс.
рублей или на 9,5 % возрос объем поставок по долгосрочным договорам.
Объем среднесрочных договоров повысился на 4,1%, объем поставок
по данным договорам вырос на 3407,9 тыс. рублей.
80
Объем краткосрочных и разовых договоров за 2016 г. снизился на 9
шт., а доля в структуре уменьшилась на 9,7%, также в 2016 г. на 3918 тыс.
рублей снизился объем поставок по краткосрочным и разовым договорам.
Как показал анализ состава, структуры и динамики договоров поставки
в ООО «ЭКОБУМ» наблюдается положительная тенденция по укрупнению
связей с покупателями.
Одной из основных проблем является возможность снижения цен на
продукцию. Основным маркетинговым приемом, который будет
способствовать этому, состоит в использовании системы скидок, что даст
возможность усилить спрос в случае его спадов, поможет управлению
конечными продажными ценами, будет стимулировать покупателей
приобретать более большие партии. При этом стоит не упускать из виду, что
в процессе маневрирования размером цен возможно снижение
рентабельности продукции, а также уменьшение объема оборотных средств.
Для того чтобы успешно внедрить стратегию продвижения необходимо
проведение следующих мероприятий:
1. Мероприятия по внедрению стратегии продвижения.
2. Мероприятия по совершенствованию техники, технологии,
организации производства:
2.1 Монтаж системы поддержания температуры с использованием
системы «Супер+» в сушильных камерах
2.2. Использование новых пищевых добавок.
3. Экономия ресурсов может быть достигнута за счет:
3.1 Проведения мероприятий по энергоаудиту
3.2 Решения вопросов, касающихся приобретения и внедрения более
эффективного, менее энергоемкого оборудования (пневматических
компрессоров)
3.3 Мероприятия по замене ламп накаливания на энергосберегающие
лампы
4.Внедрения программы «Импортозамещение»
81
5. Решения вопросов по повышению объемов продаж за счет
возможности варьирования ценами в результате внедрения стратегии
На основании вышеприведенных мероприятий по повышению
конкурентоспособности и качества продукции, внедрения мероприятий по
экономии материальных ресурсов, изменения технологических процессов,
мероприятий по увеличению объемов продаж ООО «ЭКОБУМ» сможет
получить в 2017 г. дополнительную прибыль в сумме 5174,1 тыс. рублей.
Рентабельность затрат составит 23,8%, а срок окупаемости проекта по
внедрению стратегии составит 4,2 года.
Полученное значение экономической эффективности составляет 23,8%
и говорит о том, что разработанная программа развития и продвижения
эффективна, а на один вложенный рубль вернется 23,8 копейки, срок ее
окупаемости 4,2 года. Учитывая, что средний уровень рентабельности по
отрасли за последние годы не превышал 10%, внедрение данной программы
на предприятии ООО «ЭКОБУМ» можно признать эффективным.
По результатам проведенного анализа были предложены мероприятия,
в результате которых ООО «ЭКОБУМ» сможет существенно улучшить свою
сбытовую деятельность, оптимизировать каналы распределения продукции.
ООО «ЭКОБУМ» придерживается следующей стратегии продвижения
продукции на рынок:
1. Установка тесных личных контактов с крупными покупателями и
поставщиками.
2. Постоянная рекламная поддержка (центральная и местная
региональная пресса, радио, каталоги и т.д.).
3. Беспрекословное выполнение всех договорных, устных и прочих
условий.
4. Финансовая поддержка постоянных клиентов в виде коммерческих
кредитов и система гибких скидок.